2现金折扣
现金折扣是为了吸引客户在一定的日期内支付货款而给予的减除额。当企业延长信用期后，便会使应收账款占用资金增多。顶级企业往往采用向客户提供现金折扣的办法，以加快资金的回收和周转，减少坏账成本。现金折扣率的大小往往与折扣期限联系在一起。折扣率越大，则折扣期限(付款期限)就越短；折扣率越小，则折扣期限就相对较长。国际上，折扣率一般为1％～3％，折扣期限一般为10～60天。
顶级企业为客户提供现金折扣，一方面是为了吸引想要获得折扣的客户，从而提高销售数量，增加销售总额；另一方面是为了让这些客户为取得折扣而更快地付款，从而缩短应收账款平均占用期，减少资金成本。给予客户现金折扣虽能带来以上利益，但也会使企业丧失折扣本身的收益。因此，顶级企业为了使增加的利益与折扣成本正好相等，一般会确定一个最合适的现金折扣额，即最优折扣率。
企业是否要向客户提供现金折扣，关键是要比较提供现金折扣后，企业减少的资金占用的好处是否比运用折扣所放弃的好处更大。现金折扣条件运用得当，企业就能够及时收回资金，减少资金占用机会成本和防止呆坏账损失。
实践证明，现金折扣能够为客户带来比较可观的好处，因此管理水平比较高的客户对于现金折扣普遍比较看重。例如，在“2/10，n/30”信用条件下，由于提前20天付款可以获得2%的折扣，使得付款人可以实际享受到折合年率高达［(2/98)/20］×365=3725%的等效利息收入优惠。面对如此之高的受益，正常的客户都会积极争取。但是，企业推行现金折扣政策，也要付出一定的代价，即所减让的货款收入。归纳起来看，现金折扣手段使用得当，可以给企业带来有利的效果。但如果操作不当，这种赊销方式很容易给企业带来损失。因此，是否实行现金折扣，以及设计何种程度的现金折扣方式，必须经过企业信用管理部门的认真测算，综合考虑有利因素和不利因素，在收益与损失合理权衡的基础上确定现金折扣方案。
3季节性优惠
这是鼓励季节性产品购买客户的信用条款，允许客户在销售高峰前提货而延迟付款至高峰期后。
季节性优惠对减少存货储存成本的作用是明显的。如果仓储成本加上存货投资的必要收益超过应收账款投资成本，季节性优惠就可以采用。
四、收账政策
收账政策是指企业在信用条件被违反时所应采取的账款收回方式。 收账政策是指企业在信用条件被违反时所应采取的账款收回方式。比如，对于短期拖欠户，可采用书信方式去催讨账款；对于较长期的拖欠户，可采用措辞严厉的信件或电话甚至上门催缴；对于那些长期拖欠、硬性不付的客户则需要用法律手段来解决。
不管采用何种收款方式，销售企业都会产生成本费用。一方面，如果催讨不力或不及时，就会使收款期过分延长，从而增加风险与资金成本开支。另一方面，催缴手段过于强硬，甚至经常诉诸法律，容易造成客户的逆反心理，也会增加收账成本。收账政策中的一个重要因素是收账费用，因此企业在选择收账方式时，应该考虑收账费用的增减。通常在其他情况不变时增加收账费用，坏账损失及应收账款都会减低。不过当达到某个限度后，企业即使再增加收账费用，其坏账损失及应收账款的机会成本也不会明显减少。
五、影响信用政策制定的因素
顶级企业在制定信用政策时，一般会考虑销售净收益、政策稳定性、生产经营能力和外部经济环境等因素。 顶级企业在制定信用政策时，一般会考虑销售净收益、政策稳定性、生产经营能力和外部经济环境等因素。
1销售净收益
企业信用政策无论是从总体还是构成要素来看，其制定得好坏，是否可行，主要取决于销售净收益的长期稳定增长等因素。销售净收益的大小是决定企业信用政策是否可行的最根本的因素，也就是说，赊销效果的好坏反映在利润率的高低上，而不在于产生坏账额度的大小。这就要求企业信用管理部门对各种信用政策方案进行认真分析和测算，得出每种方案下的销售收入、应收账款持有成本、应收账款总体持有水平等计算结果，依此确定最合适的信用政策。
2政策稳定性
顶级企业在制定信用政策时，必须考虑到该政策的相对稳定性，即在信用政策指导下赊销规模能够长期稳定地增长，而且政策条款在一定长的时间区间内基本不变。信用政策稳定，既显示企业的实力，又显示企业自身的信誉和成熟程度。
如果一个信用政策方案能够使企业实现其销售规模的相对长期稳定增长，而且增长的幅度比较显著，说明企业的竞争力比较强。在企业生产规模允许的情况下，企业可以考虑允许向下调整净收益率，适当放宽信用政策，以确保竞争优势。保证企业的销售规模长期稳定增长是很重要的，这是企业能够实现长期获利的源泉。要使企业在信用管理政策指导下的赊销达到这种效果，企业就要对制定企业信用政策的相关因素进行深入的调查、分析、测算和调整。企业还要通过对竞争对手和市场的科学预测，为信用政策留出一定的伸缩空间。
3生产经营能力
企业在制定信用政策时，必须充分考虑到自身的生产经营能力，这是取自企业内部的参数。由于企业的生产能力并非是可以任意扩大的，企业能否扩大再生产，有没有足够的资本金和人才来扩大生产，市场需求是否能容纳企业增产的规模，扩大产销规模之后是否降低产品的价格，能否保证产品的质量等，都应该在制定信用政策的过程中给予充分考虑。
4外部经济环境
外部经济环境更难控制，企业在制定信用政策时必须加以充分考虑。这些外部环境因素包括市场变化情况、资本市场状况、主要竞争对手使用的信用政策的惯例、竞争对手的信用政策等。外部环境因素能影响销售收入实现的可能性，其中包括扣除应收账款持有成本、机会成本、坏账损失和收账费用。企业必须在外部环境许可的范围内，做出最佳的信用政策选择，否则决策结果的科学性将会受到影响。
第三节 强化应收账款日常管理
顶级企业往往会强化应收账款日常管理工作，采取有效的管理策略。 制定合理的收账政策，优化应收账款结构，是提高应收账款收现率，降低坏账损失的保障。在此基础上，顶级企业还会进一步强化日常管理工作，采取有效的管理策略。这些比较成熟、有效的应收账款日常管理策略包括建立客户档案，加强应收账款追踪分析，定期对账和实地催收账款，等等。
一、建立客户档案
顶级企业通常都建有客户档案。客户档案的建档范围不仅包括欠款客户，也包括信誉良好甚至是往来已清结的客户。档案内容包括客户的法定代表人、法定住址、联系电话等工商登记情况；业务经办人情况；银行账户情况；交易合同、协议情况；双方历次对账情况；客户信用记录；客户对其债务偿还的承诺情况等。
所有档案材料要尽可能用原件，即便是复印件也要有对方确认的记录。考虑到客户档案是企业的重要商业机密，顶级企业一般都指定专人妥善保管。
二、加强应收账款追踪分析
为达到足额收回客户所欠应收账款这一目的，顶级企业往往在收账之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析。既然应收账款是存货变现过程的中间环节，因此，对应收账款实施追踪分析的重点一般放在赊销商品的销售与变现方面。客户以欠账方式购入商品后，迫于获利与付款信誉的动力与压力，必然期望迅速地完成交易，并在规定的信用期间付款。如果客户具有良好的信用品质，企业就能如期足额地收回客户欠款。
通过对应收账款进行追踪分析，企业可以准确预期应收账款发生呆坏账风险的可能性，研究和制定合理的收账政策，从而提高收账效率，减少坏账损失。
三、定期对账和实地催收账款
企业可以向欠款客户寄发应收账款对账单，这种借鉴商业银行的做法费用较低，在法律上表明了企业没有放弃自己的权利，可以起到中止时效的作用。
企业还可以采用实地催收办法。这虽然需要在差旅费和人工成本方面承担较高费用，但企业采用这种做法的实效还是很明显的，可以提醒客户不要忘记履行偿债义务；可以更快地讨回欠款；可以设身处地地解决一些造成客户拒付的商业争端；可以实地、及时了解客户的经营和财务情况，特别是对于那些财务状况恶化、濒临破产的欠债户；可以索取客户盖有法人印章的还款计划或其他履行义务的书面承诺，为日后提起法律诉讼准备必要的法律手续。
四、对应收账款设定担保
企业可在同意给客户赊销的同时，要求客户对赊销应收款设定担保。作为债权人，企业在要求客户设定担保时，一般会注意以下几个方面：
1担保方式
适合于企业间债权担保的方式有保证、抵押、质押、留置和定金五种。其中，留置方式只适用于加工、货物运输、仓储保管等特定业务，企业可根据实际情况选择其他合适方式。
2保证种类
在对方提供保证方式的担保时，要注意识别保证的种类。保证有一般保证和连带责任保证两种。一般保证方式下，只有在债务人经过仲裁或审判，其财产经依法强制执行后仍不能履行债务时，保证人才代为履行偿债义务；而在连带责任保证方式下，只要债务人在履行债务期限届满时未能清偿债务，其保证人就必须应债权人的要求代偿债务。
所以，顶级企业一般明确要求赊欠方采用连带责任保证方式，一旦对方发生违约行为，就可以要求保证人履行代偿义务。
3担保物
在采用抵押担保方式时，担保合同必须向有关部门办理抵押物登记后才能生效。
五、仲裁和诉讼
解决应收账款争端的最后补救措施就是借助法律手段提请仲裁或诉讼。仲裁和诉讼时要注意的事项包括：
第一，把握诉讼时机。在掌握了主要证据的前提下，只要觉察到对方有毁信企图或客观上存在着信用风险时，应坚决诉诸法律程序，切忌优柔寡断，错过有利时机而丧失主动权。
第二，具备时效观念。要把握仲裁和诉讼的时效，超过了诉讼时效，其权利不再受法律保护，等于权利人放弃了自己的权利。
第三，委托一家诚实可靠的律师事务所，选择忠诚干练、有经验的律师，增加胜诉几率。
第四，掌握完整、合法的主张应收款权利的法律凭据。
第五，注意经济诉讼中的地域管辖和级别管辖的有利原则，以及适时运用财产保全和证据保全等保障性诉讼权利。
第六，解决好判决或裁定的执行问题，必要时向法院申请进行强制执行。
六、坏账损失
企业无法收回的应收账款称为坏账，由此而造成的损失称为坏账损失。无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失就不可避免。坏账损失是指下述三种情况：
第一，因债务人破产，依照民事诉讼法清偿后，确实无法收回的应收账款余额。
第二，因债务人死亡，以其遗产偿还后，或无遗产偿还，又无义务承担人，而无法收回的应收款项。
第三，因债务人逾期未履行偿债义务，已超过三年仍然不能收回的应收账款。
1坏账损失的处理方法
企业对坏账损失的处理方法有备抵法和直接冲销法两种。 企业对于坏账损失的处理，在会计上有两种方法：备抵法和直接冲销法。
(1)备抵法
备抵法是指企业按照一定方法，每期预先计算出坏账损失的估计数，作为坏账准备并从成本中计提，实际发生的坏账损失则从提取的坏账准备中抵减，不直接计入当期损益。坏账的备抵法比较符合配比原则的要求。
(2)直接冲销法
直接冲销法是指企业发生应收账款不能收回而被确认为坏账时，将实际坏账损失直接计入当期损益。也就是说，坏账损失是计入认定账款不能收回的当期，而不是应收账款发生的当期。这种方法的优点是不必估计，核算比较客观、真实，但其也有不足，即不符合收入与费用相配比的原则。
2坏账准备估计方法
企业每期坏账准备金额的估计要求合理适中，估计过低则会造成坏账准备不足以抵减实际坏账的发生，估计过高会造成当期成本人为升高。坏账准备金额的估计方法目前主要有三种：销货百分比法、坏账比率法和账龄分析法。
(1)销货百分比法
销货百分比法是指根据赊销金额的一定百分比估计坏账损失的方法。
(2)坏账比率法
坏账比率法又称应收账款余额百分比法，是指根据应收账款余额的一定比例计算提取坏账准备数额的方法。其理论依据是应收账款拖欠得越多，造成坏账损失的可能性就越大。其计算公式为：
本期的坏账损失=应收账款余额×提取坏账准备比例
其中提取坏账准备比例应按坏账损失占应收账款的概率来计算。有的企业发生的坏账少，比例相应就低些，反之则高些。
(3)账龄分析法
账龄分析法是指根据应收账款入账时间的长短来估计坏账损失的方法。其理论依据是，账款被拖欠的时间越长，发生坏账的可能性也就越大。
