登陆注册
324300000044

第44章 销售队伍重组 (7)

销售竞赛应该有明确的、集中的和有限的目标。例如,奖金可以根据销售额比前一阶段(去年相同的月份)增长的百分数、新客户的第一次订货、新产品的第一次订货、全部市场份额的提高等来发放。然而,销售竞赛不应该成为瞄准任何增加销售量活动的猎枪方法。在市场低迷时期,销售经理面对着这种诱惑。

销售竞赛的时间应该长到足以实现一个目标,但是要在变得无效以前结束。1到3个月通常是合理的时间方案。例如,如果正常的顾客订货周期是4到6个星期,2个星期的销售竞赛就太短了。在此情况下,由于事前得到竞赛持续时间的通知,销售人员可能会诱导客户拖延一些较早确定的订货,并且加速其他订货。对销售曲线的事后分析将显示出吸引人的高峰被罕见的下降所包围。

奖励必须公开,让销售人员得到个人成就感。例如,赢得一次到公司总部的全家旅行,使全家都看得见妈妈或爸爸被最高管理当局祝贺,其价值远远超过旅行的货币价值。但是如果总部位于一个名不见经传的小地方,则到风景盛地的旅行可能会更有效。

销售竞赛应该能够改进顾客关系,而不是危害它们。销售人员应该磨炼他们的销售技能,发挥更大的创造力和有效解决问题的方法。然而,当经理过分强调提高销售业绩时,销售人员可能会强烈地感到要不惜任何代价提高其业绩。如果这种诱惑导致了销售不能充分满足消费者需要的产品,或为了迅速销售而降低价格,企业和销售人员都将失去长期利益。

销售竞赛应该是有趣的。销售经理应该在每周销售例会上感受到富有活力的气氛。销售人员应该讨论他们的成功和前进中的计划,甚至友好地打赌。通过销售竞赛使推销工作变成令人兴奋的超越行动。

四、改进销售人员的态度

销售经理应认真反省,及时找出销售人员欲望不能满足的原因,改进销售人员的工作态度。 很多情况下,销售业绩不佳的原因在于销售人员的不良态度,比如:不讲道理、骗人、与顾客争论不休、态度冒失、莽撞、任性、讽刺人,等等。正所谓“引起问题的人就是有问题的人”。因为有问题,便引起问题,这也往往成为销售人员欲望不能满足的原因。因此,销售经理应认真反省,及时找出销售人员欲望不能满足的原因,改进销售人员的工作态度。

销售经理必须像医生一样,首先找出病因。找出原因以后,就不难处理了。就像病人,有的病情很轻,只要变换环境就可治好;有的病虽不重,但由于不是对症下药,即使采用药物治疗法或物理治疗法也很难治愈;有的则需要长期做复健疗养的。总之,无论哪一种,总要确诊病情,并且采取冷静的应付办法进行治疗,才会取得好疗效。销售经理对待销售人员,如果只凭自己的影响力,想要对方“听我的话,照我说的话去做吧”,这样十之八九将会引起销售人员的反感,适得其反。

那么,到底该怎样办才能改进销售人员的态度呢?

如果销售经理的见识比销售人员广,人生经验丰富,遍尝过人生的甜酸苦辣的话,销售人员对他的忠告,也许就会视为金科玉律。但是,在所有销售经理中,像这样值得销售人员尊重的人,恐怕不多。

为此,本书谨提出以下三个原则,可作为改进的参考,用以启发销售人员良好的态度:

清除恶劣态度的原因(核心的原因);

针对欲望,对症下药;

使体验到可形成良好态度的本因。

销售经理对销售人员也应进行适时的提醒或加以表扬。作为销售经理,如能注意以下列方法处理销售人员的问题,往往能更有效地改进销售人员的态度:

在冷静时处理。人都是有感情的动物,在生气时容易脱口而出一些未加考虑的话,从而伤害了对方。这种情况下不适合处理销售人员的问题,需待冷静下来再决定。

个别处理。当着众人的面批评销售人员时,往往会使对方无法接受或产生反感,有时甚至会使个别承受能力比较差的销售人员失去生活下去的勇气,并酿成恶果。

坦率。绕圈子批评往往会造成一种错觉,因此还是坦率相告较为妥当。

选择时机。不择时机的批评就不会产生好效果,同时难以让销售人员心悦诚服地接受。

要含有鼓励的意义。这是很重要的一点。如“这样的错误不像是你犯的”。虽然自己因有错误而受了批评,但由于后面加上的那句话,被批评的人往往就会坦率反省,诚恳改进。

务使被批评者认识错误,振作精神。批评不是最终目的,批评应该使销售人员能受到教育,改正态度,以求今后能更好地进步。

第四节 销售人员的绩效评估

销售人员的绩效评估是销售队伍重组的一个重要环节,通过绩效评估可以对销售人员的工作进行评价,同时绩效评估也是给予销售人员辞退或提升的依据。销售人员的绩效评估应该从客观和主观两个方面进行,客观的评估是对销售工作进行评估,即职务评估;而主观的评估是对销售人员的职能条件进行评估。

一、绩效评估的作用

销售经理首先需要找出那些不合格的销售人员,而绩效评估恰好提供了这样做的依据。 绩效评估是对销售管理计划的有效性及执行的质量进行评价,以便销售经理能够及时采取必要的行动,使管理更富有效率,保证企业销售目标的完成。销售人员绩效评估在销售管理过程中的作用,具体来说表现在以下几个方面:

1绩效评估是完成销售目标的有力保障

销售目标对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后,销售经理开始招聘、配置、培训和激励销售人员,促使他们朝着销售目标方向努力。同时,销售经理还应当定期收集和整理有关计划执行情况的信息。这样做一方面有利于对计划的不合理处进行修改,另一方面则有利于发现实际情况与计划的差异,以便找出原因并寻求对策。可见,有效的绩效评估方案如同指南针,它能有效地保证销售队伍为实现企业的销售目标而努力。

2绩效评估是给予公平报酬的依据

科学考核并给予公平的报酬,对激励销售人员有着重要的影响。有效的绩效评估方案可以对销售人员的销售绩效进行恰如其分的评价,并在评价的基础上给予销售人员相应的报酬或待遇,避免产生不公平,激励销售人员继续努力。

同类推荐
  • 联想你看不懂

    联想你看不懂

    任何一个想要做大、做强、做久的企业领导者,都能从联想的发展之道中。找到一些值得借鉴的管理智慧。,联想的成长和发展,本身就像一个谜题一样。但在多年的业界质疑与担忧中,联想从收购蓝色巨人IBM到柳传志复出又复退,在成为行业巨头的道路上快步前行。联想无愧为国内成功企业的典范,它做大做强到底凭什么?联想曾有过的迷局,也许你也正在或即将面临。本书通过对联想发展历史的回顾和管理体系的剖析,帮你考察联想的发展历史,研究其持续发展的秘密,了解其成功之道
  • 窃笑红楼

    窃笑红楼

    本书以《红楼梦》中的人物与故事为背景,窃笑大观园企业由盛转衰的过程,期间虽颇多嬉笑怒骂之言,但皆含讽古喻今之意。本书最主要的目的是借这个由头,使中国的家庭企业无论是在管理上还是在企业领导者的心态上,都有一个很好的借鉴作用。特别是能给一些私企老板以警戒:经营时是凌云壮志,有点成绩后是不可一世,最后还可能是惟我独尊,结果只能落得身败名裂的下场。如果你也是如上的其中一位,最好把本书放在案头,虽不能对你的人生和企业起到扭转乾坤的作用,或许也能给你以警示。
  • 管理就像一本故事书

    管理就像一本故事书

    本书从古今中外的众多经典故事和精彩案例中精心选编了300多篇,它们或说理生动,或寓意深刻,或思想犀利,或耐人寻味。通过这些故事来阐述现代公司的先进管理理论,并把管理寓意化,有效解决了管理学理论艰深枯燥、难以为大众接受的问题。本书涵盖了管理学中的许多重要领域,这些理论相辅相成,诠释了现代公司里经常出现的各种不同的问题。
  • 执行力组织

    执行力组织

    “落实企业执行力,创造永续价值”不只是另一个热门议题,事实上,这是经得起时间考验的企业成功关键。对于价值这个向来难以捉摸的议题,本书提出当今最彻底的组织结构设计要领,告诉你如何评量组织绩效与奖酬制度的实施;如何透过决策权的分派,创造和掌握企业价值,以及在追求价值中怎样制订公司整体战略的方向与规划。更确切地说,这本全方位的书不只着重在单一方面或战略,而是详尽介绍会影响执行力付诸行动,尤其是组织结构对于价值创造的所有关键。
  • 领导力的42个黄金法则

    领导力的42个黄金法则

    卓越的领导者是天降英才还是后天培养的呢?如何能够成为成功的领导者?《领导力的42个黄金法则》详尽介绍了领导力包含的八个方面的能力:远景规划能力、经营管理能力、战略决策能力、学习创新能力、沟通交流能力、公共关系协调能力、情商管理能力和应变与危机处理能力。《领导力的42个黄金法则》详尽介绍了领导力包含的八个方面的能力:远景规划能力、经营管理能力、战备决策能力、学习创新能力、沟通交流能力、公共关系协调能力、情商管理能力和应变与危机处理能力。
热门推荐
  • 中国音乐故事

    中国音乐故事

    《青少年艺术欣赏讲堂:中国音乐故事》主要内容包括:伶伦制律、最早的情歌、夔是人还是兽、姜子牙歌动西伯侯、孔子闻《韶》、孔子学琴、宁戚敲牛角歌动齐桓公、伯牙学琴、囚车里的歌声、师旷奏乐、师旷以琴撞晋平公、师文学琴、百里奚听歌认妻等
  • 爱姬有理:妖狐倾天下

    爱姬有理:妖狐倾天下

    千旋看着像狗皮膏药一样,时时刻刻都粘着自己的人,仅有的一点耐心终于被磨光。“你到底喜欢我什么?!我改还不行吗?!”“全部”白易邪魅的勾起嘴角,流光肆意。好!那你就看看我的全部都包括了什么....不是说你最在意你的义母吗?那给你义父找个女人怎么样?!“易儿,你还要让这魔女闹到什么地步?!”一直疼爱他的义母终于大发雷霆。“我就是要把她宠的无法无天,让别的男人都忍受不了她的脾气”白易慢条斯理的说道,妖孽的俊颜划过一丝宠溺的笑意.......
  • 晁氏水浒

    晁氏水浒

    “咱也来个煮酒论英雄,先说神力。这江湖之上,要说神力,第一当属倒拔垂杨柳的花和尚鲁智深,两膀若无千斤之力,怎能动的树木。”“这便是你孤陋寡闻了,岂不闻小霸王力扛东京数千斤闸门,四路反王这才安然逃出东京,怎是凡人可比。”新书《义气水浒》
  • 爆笑追妻:老婆萌萌哒

    爆笑追妻:老婆萌萌哒

    温甜甜,人如其名,外貌甜美、可爱、清纯。可这样的美女如果EQ等于0的话,将会发生什么可笑的故事呢?如果这样的零EQ美女遇到一个狡诈的恶男的时候,那又会发生什么好玩的故事呢?超荒唐,超啼笑皆非的故事就这样开始了————————
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 《资治通鉴》二十讲

    《资治通鉴》二十讲

    《资治通鉴》是中国传统史学极具代表性的名著,是各界人士了解中国传统文化、吸取历史智慧的重要津梁。胡三省说:“为人君而不知《通鉴》,则欲治而不知自治之源,恶乱而不知防乱之术。为人臣而不知《通鉴》,则上无以事君,下无以治民。为人子而不知《通鉴》,则谋身必至于辱先,作事不足以垂后。乃如用兵行师,创法立制,而不知迹古人之所以得,鉴古人之所以失,则求胜而败,图利而害,此必然者也。”本书以中国古代治国理政的重大主题为主线,以单元统摄选文,选编《资治通鉴》对若干重大史事的叙述,加以详备的注释和解说,在彰显司马光大家手笔的同时,注重历史知识的普及和政治智慧的发掘。
  • 契约丑妻:帅老公别跑

    契约丑妻:帅老公别跑

    “只要你娶了这个丑女人,我保证马上资金注入你们孙氏避免破产的危险。”白富美的前女友趾高气扬并带着戏谑的在孙建安面前笑道。“娶就娶,但你要说话算话!”高富帅的孙建安牛脾气上来了,“不就是一个契约丑妻吗?晚上关上灯你和她都一样。”前女友听到这里脸都气绿了,“好,我就要看看你每天都面对着一个丑女丑妻要怎么生活的幸福又有滋味~!”<br/>??“尼玛,你们说谁丑呢?我只不过就是单眼皮厚嘴唇和趴鼻梁,又壮了点而已。嘿嘿,不过这男人可真帅,天上居然砸下了个帅老公给我,不要白不要。”刘双喜对着孙建安直流口水。<br/>
  • 家常食材饮食宜忌

    家常食材饮食宜忌

    本书分为五谷杂粮类、蔬菌类、肉类、水产类、水果干果类、调味品类、饮品类七个章节,讲述各种家常食材的饮食宜忌。本书基本涵盖了常见的食材,每种家常食材的基本信息全面,全面解读选购宜忌、烹调宜忌、食用宜忌等各种饮食宜忌,还列出对应的相宜食物和相克食物,让广大读者全面了解各种家常食材的各类饮食宜忌。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 你不可不知的历史典故

    你不可不知的历史典故

    历史当然有用,以古鉴今,读史明智。我为什么反复说没用呢?因为我们这个民族现在的功利性太强了。功能说得太多,难免庸俗化……