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第62章 勇敢地表现自己 (3)

虚张声势者喜欢用旁若无人的高声谈笑、矫饰的表情、夸张的动作来表现自己,其结果往往适得其反。有些人为了讨异性的好感,乱送秋波、贬低同性,这不仅道德败坏,也失风雅。无论什么时候,男性的油滑、女性的轻浮都是令人讨厌的。要知道,对同性的友好是心地善良的表现,这又往往是人们对女性的期望。

在工作中,往往有许多人掌握不好热忱和刻意表现之间的界限,不少人总把一腔热忱的行为演绎得看上去是故意装出来的,也就是说,这些人学会的是表现自己,而不是真正的热忱,而热忱绝不等于刻意表现。在需要关心的时候关心他人,在应当拼搏的时候洒一把汗,只要真诚,谁都会赞许;而不失时机甚至抓住一切机会刻意表现出自己“与群众打成一片”、“关心别人”、“是领导的好下属”、“雄心勃勃”,则会让人觉得虚假而不愿与之接近。

威廉·温特尔说:“自我表现是人类天性中最主要的因素。”人类喜欢表现自己就像孔雀喜欢炫耀美丽的羽毛一样正常,但刻意的自我表现就会使热忱变得虚伪、自然变得做作,最终的效果还不如不表现。

许多人在其谈话中不论是否以自己为主题,总有突显自己、主张自我的表现,这种人虽说可能被人高估为“具有辩才”,但是也可能被认为是“口无遮拦、轻浮”或经常想“引人注目”等,他暴露出的自我显示,常使别人产生排斥感和不快情绪。

善于自我表现的人常常既“表现”了自己,又未露声色,他们与同事进行交谈时多用“我们”而很少用“我”,因为后者给人以距离感,而前者则使人觉得较亲切。要知道“我们”代表着“他也参加的意味”,往往使人产生一种“参与感”,还会在不知不觉中把意见相异的人划为同一立场,并按照自己的意向影响他人。

善于自我表现的人从来杜绝说话带“嗯”、“哦”、“啊”等停顿的习惯,这些语赘可能被看做不愿开诚布公,也可能让人觉得是一种敷衍、傲慢的官僚习气,从而令人反感。

真正展示教养与才华的自我表现绝对无可厚非,刻意的自我表现才是最愚蠢的。卡耐基曾指出,如果我们只是要在别人面前表现自己,使别人对我们感兴趣的话,那我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友,尤其是真正的朋友,不是以这种方式来交往的。

在交往中,任何人都希望能得到别人的肯定性评价,都在不自觉地、强烈地维护着自己的形象和尊严,如果他的谈话对手过分地显示出高人一等的优越感,那么,在无形之中是对他自尊和自信的一种挑战与轻视,那种排斥心理乃至敌意也就不自觉地产生了。

法国哲学家罗西法古说:“如果你要得到仇人,就表现得比你的朋友优越吧;如果你要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。”这句话真是没错。因为当我们的朋友表现得比我们优越时,他们就有了一种重要人物的感觉,但是当我们表现得比他们还优越时,他们就会产生一种自卑感,造成羡慕和嫉妒的心态。

老子曾说过:“良贾深藏若虚,君子盛德貌若愚。”意为商人总是隐藏其宝物,君子品德高尚,而外貌却显得愚笨。这句话告诉人们,必要时要藏其锋芒,收其锐气,不可不分青红皂白将自己的才能让人一览无余。

对此,卡耐基曾有过一番相当精彩的论述:“你有什么可以炫耀的吗?你知道是什么东西使你没有变成白痴吗?其实不是什么大不了的东西,只不过是你甲状腺中的碘罢了,价值才五分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺,取出一点点的碘,你就变成一个白痴了。五分钱就可以在街角药房中买到一点点的碘,它是使你没有住进疯人院的缘由。价值五分钱的东西,有什么好谈的?”

在中国历史上,那种由于居功自傲最终招来杀身之祸的将领不在少数,他们并未战死在疆场,而是断魂于自己人的刀下,说来令人惋惜,也让人深思。

邓艾以奇兵灭西蜀后,不觉有些自大起来,司马昭对他本来就有防范之心,现在看他逐渐目空一切,怕久而久之事有所变,于是发诏书调他回京当太尉,明升暗降,削夺了他的兵权。

叔夜冷淡对钟会,招尽谗言;吕安张狂骂兄,招致身亡。

但历史上也有一些懂得如何恰如其分地表现自己的人,其中山涛便是一个最好的代表。

山涛,当过郡主簿,封过相国左长史,得到过皇帝和太子的重用。大概便是他的性格所带来的吧,他少时便有才气,隐身自晦,这是在那个时代保身的最好办法。但没有哪个皇帝不想招揽人才,他推了好久,推不掉,便坦然接受。他在乡里名望很高,别人对他赞扬,别人对他好,他并不像阮籍那样白眼看人,也不像嵇康那样理都不理。他礼貌谦逊地回应着别人,虽然也好《老》、《庄》,却依旧出仕,因为他的谦逊谨慎,他免于杀身之祸,他将两者处理得恰到好处。

景帝曾问他废长立幼的事,这在那个封建王朝可谓天大的事了。他谨慎地遵循那个时代的原则,答,不可。后来又有个叫袁毅的贿赂他,他便将物品藏在阁楼上,后来东窗事发,山涛将物品取出来,积年尘埃,印封如初。这可谓谨慎到了极点了吧!

也许有人会说他故作清高,和那个时代不符;也许会有人说他没有原则;也许会有很多文人指责他。

可是我们也该明白,他是一个有深谋远虑的大家。那个时代,要生存就只能那样,他在谦虚谨慎中展现自己的才华,使他功高位显,却依旧两袖清风。

这是一个时代的特例,也是一个时代的亮点,不同于其他几位的,他谦虚谨慎,他喜清幽之竹,却在污浊的世事中展现着自己的魅力。

有时候,想要自我表现,不一定要锋芒毕露,那样只会灼伤自己,别人会嫉妒,而你便会是谗言下的牺牲品。

自我表现是一个长期的过程,需要用谦虚谨慎的目光来压淡那“表现”的棱角,需要懂得运用恰如其分的表现艺术,这样,才是两全其美的。

说服他人,深化自我表现

西方语言学家声称:“语言表达恰当与否的真谛是:‘你能否在适当的场合及适当的时机,用得体的方式表现你的观点。’”

希腊哲学家苏格拉底说:“请开口说话,我才能看清你。”正因为他了解人的声音是个性的表达。声音来自人体内在,是一种内在的剖白。因此,你的声音中可能会透露出畏惧、犹豫和缺乏自信,也可能透露出喜悦、果断和热情。

绝大多数人在面对初识者时,想给人留下美好而深刻的印象,都会尽力地表现自己与众不同的个性魅力,例如头脑聪明、反应敏捷、谈吐幽默、诙谐、富有责任感等。但若一味地说些令人咋舌或惊叹的话,很可能会产生不切实际、过度夸张的反效果。

但是,在日常生活中,人们常常遇到这样一种情景:为了表现自我,你在与别人争论某个问题,分明自己的观点是正确的,但就是不能说服对方,有时还会被对方“驳”得哑口无言,反而让自己失去了自我表现的机会。这是什么原因呢?

心理学家认为,要争取别人赞同自己的观点,光是观点正确还不够,还要掌握微妙的交往艺术。只有掌握了说服他人的艺术,才能够轻松表现自我魅力,深化自我表现。心理学家经过研究,提出了许多增强说服力的方法,其中最基本的有6种。

1利用“居家优势”

邻居家的一棵大树盘根错节,枝叶茂盛,遮住了你家后园菜地的阳光,你想与他商量一下这个问题,是应该到他家去呢,还是请他到你家来?

心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力(即影响别人的能力),把一群大学生分成上、中、下三等,然后各取一等组成一个小组,让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里,一半的小组在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现,讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事,即使主人是低支配力的学生。

由此可见,一个人在自己或自己熟悉的环境中比在不熟悉的环境中更有说服力,在日常生活中应充分利用居家优势,如果不能在自己家中或办公室里讨论事情,也应尽量争取在中性环境中进行,这样对方也没有居家优势。

2修饰仪表

你想让上级在申请书上签字,你是不顾麻烦,精心修饰一下仪表呢,还是相信别人会听其言而不观其貌?

我们通常认为,自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多,其实并不尽然,我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明,穿着打扮不同的人,寻求路人的帮助,那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

3使自己等同于对方

你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方,而他们却情愿到别的地方去,你怎样引起他们的兴趣呢?

许多研究者发现,如果你试图改变某人的个人爱好,你越是使自己等同于他,你就越具有说服力。例如,一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称,甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的:“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好,但你的朋友,不管是知识渊博的,还是学识疏浅的,却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

4反映对方的感受

你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇,请他们为社区的某项工程募捐,用哪种方法最好呢?

平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果发生争执,陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛,如果主人为某事烦恼,你就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重,以后谈话时,对方也会加以重视。

当然,优秀的劝说者也不总是一帆风顺的,他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见,承认它具有优点,然后才指出自己的意见更好、更全面。研究证明,在下结论前,呈示双方的观点,要比只讲自己的观点更有说服力。

5提出有力的证据

你准备参加某次决策会议,为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款,什么样的证据最有说服力呢?

如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法,你就会增加说服力。但要记住,听众受到证据的影响,也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中,让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论,然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》(这是虚构的),另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现,第一组比第二组有更多的人赞成,没有处方也可以卖抗阻胺片。因此,引用权威更能消除听众的先入之见。

6运用具体情节和事例

你刊登广告,推销某种药品,是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢,还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢?

优秀的劝说者都清楚地知道这样一点:个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此,你要多卖掉药品,你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中,你要说服别人,你就应旁征博引,使用具体的例子,而不一味空洞说教。

总之,说服别人、表现自我、赢得赞同的能力并不是人的天赋,通过学习一些社会交往技能,我们就可以增强自己言谈的说服力,从而进一步深化自我表现。

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