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第59章 行巧使诈,瞒天过海 (1)

巧施诈术,骗君入瓮

行巧使诈,用假信息蒙蔽对手,最早的使用者是古代兵家。在战争史上,向敌人透露假信息,而影响其决策,最终将敌人打败的例子不胜枚举。

南北朝混战时代,中国北方有东魏和西魏相互对峙。东魏大将段琛据兵于两国交界的宜阳(今河南宜阳西),派下属牛道恒招募西魏边民,以扩大自己,削弱西魏。牛道恒招募有方,使得大批西魏边民迁移到东魏来。西魏大将韦孝宽非常忧虑。后来,韦孝宽想出了一招“钩鼻计”。他先派人打入牛道恒的内部,获得了牛道恒手迹。又命令手下擅长书法的人模仿牛道恒笔迹,伪造出了一封牛道恒的信。信中写牛道恒对西魏如何向往,对韦孝宽如何崇拜,并表达了伺机投诚的心愿。信写好之后,故意抖落上一些灯灰在信上,以使得天衣无缝。然后利用间谍,把信转到了段琛的手中。段琛因此对牛道恒产生了怀疑,对他不再信任。这样一来,牛道恒对招募工作也就没劲了。

商场如战场,在这些没有硝烟的战争中,行巧使诈,为了经济利益并不排除在特殊情况下“使诈”的情况。懂得“诈”之术,懂得巧放烟幕弹的道理,商人要像狡兔那样有三个窟,才能在处处“险恶”的社会环境中生存下来,才能在在残酷的竞争中胜出。

王强最先经营的是高尔夫球场。众所周知,如果球场位置好,地形条件好,顾客就多,容易获利。但这样的土地往往收购费也高。因此,要想经营好高尔夫球场,用较低的价格收购土地是首要的。

有一次,王强看中了一块地,与此同时也有许多人看上了这块地。这块地足够开设一个高尔夫球场,市价约为两亿美元。王强决定要以更低的价格将这块地买到手。首先他大放口风,扬言对此地颇为青睐。很快这块地的老板的经纪人便找上门来,一见王强仿佛是一个不懂行的纨绔子弟,便存心狠狠地敲他一笔,出口开价便是5亿美元。王强将计就计,声言这价格太便宜,并装着有很强的购买欲望。

这下使得经纪人欣喜若狂,立即和老板签订了代理契约,老板便把其他有意买地的人一概回绝了。此后,经纪人多次找王强签约买地,但王强要么不见踪影,要么借口拖延。等到经纪人沉不住气,只好请求王强购买时,王强知道摊牌的火候到了,便历数那块地的缺点,证明自己是内行人,并说那块地不是价值5亿美元的好货。于是,双方经过一番讨价还价,经纪人挡不住王强的凌厉攻势,只好步步退却,最后只好亮出底价两亿美元。

然而,此时王强并不善罢罢休:“如果市价是两亿美元,我就出两亿美元买下的话,我何必费这么多工夫呢?而且别人还会嘲笑我。”老板为此大伤脑筋,因为他已经到处扬言:“王强已把我的地买了。”现在如果王强不买了,重新找顾客谈何容易;再找回原来已回绝的顾客,一方面会被他们讥笑,再者还会被大杀其价,结局可能更糟糕。 最后,老板无可奈何地向王强说:“既然如此,你开个价吧。”王强出价1.5亿美元,老板只得忍痛成交。

王强先是是在谈判中“放低球”,表现出强烈的购买欲及充分的诚意,对手难免有胜利在望的飘飘然的感觉,从而产生对他的好感,放松自己的警惕。当双方进入正式谈判后,王强却摆出一副满不在乎的样子,“低球”放过了,目的是使对方产生麻痹,放松警惕,不做进一步的充分准备。然后再突然把价码、要求抬上新的“平台”,迫使对方在毫无准备的情况下就范或者使谈判破裂,使对方失去再找合作伙伴的宝贵时间。

“放低球”套牢对方,当对方上套的时候,再摆出一副漠不关心的样子,之时,“卖方市场”就会转换成“买方市场”。 兵形如水,瞬息万变,在商战中只要不触犯法律,开空头支票,进而骗君如翁,死死套牢对方,就是获得成功的好诈术。

瞒天过海,蒙蔽对手

示假隐真,瞒天过海,在竞争中采取相应的对策,以蒙蔽对手,从而最终获得胜利。在和对方竞争的时候,不如让对手替自己保密。想办法让对手不再对己方的某些信息敏感,那么,只要在对手不敏感的地方做好伪装工作,就可以瞒天过海,达到自己的目的了。

《三十六计》里面有这样一句话:“备周则意怠,常见则不疑。”说的就是让对方对己方的行为不敏感,然后把其他信息伪装成此类信息迷惑敌军,造成单方面了解全部信息而对手毫不知情的效果。战国时期孙膑就曾成功地使用过“添兵减灶”的谋略。

有一次,魏国和赵国联合攻打韩国,韩国向齐国告急。齐王派田忌率领军队前去救援,径直进军大梁。魏将庞涓听到这个消息,率师撤离韩国回魏,而齐军已经越过边界向西挺进了。当时齐国的军师孙膑对田忌说:“那魏军向来凶悍勇猛,看不起齐兵,齐兵被称做胆小怯懦。善于指挥作战的将领,就要顺应着这样的趋势而加以引导。兵法上说: ‘用急行军走百里和敌人争利的,有可能折损上将军;用急行军走五十里和敌人争利的,可能有一半士兵掉队。’命令军队进入魏境先砌十万人做饭的灶,第二天砌五万人做饭的灶,第三天砌三万人做饭的灶。”

庞涓行军三日,看到齐国军队中的灶越来越少,就特别高兴地说:“我本来就知道齐军胆小怯懦,进入我国境才三天,开小差的就超过了半数啊!”于是放弃了他的步兵,只和他轻装精锐的部队日夜兼程地追击齐军。孙膑估计他的行程当晚可以赶到马陵。马陵的道路狭窄,两旁又多是峻隘险阻,适合埋伏军队,孙膑就叫人砍去树皮,露出白木,写上:“庞涓死于此树之下。”然后又命令一万名善于射箭的齐兵隐伏在马陵道两边,约定晚上看见树下火光亮起,就万箭齐发。庞涓当晚果然赶到砍去树皮的大树下,看见白木上写着字,就点火照树干上的字,上边的字还没读完,齐军伏兵就万箭齐发,魏军大乱,互不接应。庞涓自知无计可施,败局已定,就拔剑自刎。齐军乘胜追击,把魏军彻底击溃,俘虏了魏国太子申,孙膑也因此名扬天下。

孙膑就是利用魏国人中“齐国军队胆小怯懦”的常识做文章,一边减少军营中的灶,一边增加军队数量,让己方的军事实力超过对方,然后进行伏击。而魏国的将军庞涓之所以失败,就在于他过于相信自己所知道的常识,最终的结果也正是孙膑技高一筹,把魏国军队杀得片甲不留。

商场如战场,商家不厌诈。商场的竞争很大一部分是大打信息战,“知己知彼”方能百战不殆。保密工作就成了“第二条战线”,但与其把保密设成一级红色响应,疲于应付,倒不如主动出击,和对方来一场“潜伏”,打一场心理战。有些商家就是就是自己不说话,让消费者“自以为是”。

赛利得是英国一家珠宝店的老板,他开业多年来,生意一直很清谈,门可罗雀。在此期间,赛利得曾使尽了各种办法想改变这种局面,都收效甚微。

1981年,查尔斯王子与黛安娜王妃举行婚礼这天,伦敦城内所有教堂的钟声在上午九时一起敲响,服饰鲜艳的英国皇家骑兵仪仗队护送着王室的婚礼车队驶向教堂,沿途是上百万因为感受到大英帝国的幸福而欢呼不已的民众,英国广播电视公司用33种语言向世界转播了婚礼的盛况,全球7亿多观众沉浸在这童话般王子与公主的爱情中。黛安娜容貌娟秀、仪态端庄,英国人乃至全世界的人们都纷纷为之仰慕倾倒,黛安娜一时成了青年崇拜的偶像。

赛利得决定抓住这个千载难逢的机会,他瞄准了公众在这段时间内对英王室盛典的专注心理,顿时有了心里新策略。他开始四处搜寻长得像黛安娜的年轻女子。经过一番努力,他终于找到了一个容貌气质都和黛安娜十分相似的时装模特,赛利得重金聘用这位时装模特,然后聘请专业形象设计师,对她从发型服饰到神态气质,都煞费苦心地做了系统的模仿训练。两个月后,这位时装模特在电视镜头面前,已经完全看不出和黛安娜王妃有什么区别。此时赛利得向几个著名电视台的记者发出暗示,当晚将会有英国“最高贵、最优雅的嘉宾”光临本珠宝店,并告诉这些记者,不得在录像中加入任何解说词。

当天晚上,赛利得的珠宝店灯火通明,他自己也西装革履站在店门外,神态谦卑,一看就是在恭候要人的样子,引得过路行人纷纷驻足观望。一辆豪华轿车缓缓驰来,车一停下,赛利得彬彬有礼地打开车门。模仿黛安娜的模特儿从容下车,粲然一笑,还对聚拢在珠宝店门口的行人点头致意。

正在这时,有人大叫了一声“黛安娜王妃”!于是众人便蜂拥而上,争睹“黛安娜”的风采。挤在最前头的一个青年更是为吻了“黛安娜”的手而激动得哇哇大叫。电视台的记者们也不敢怠慢,急忙打开录像机。警察担心影响“黛安娜”的活动,连忙上前维持秩序。

赛利得先是感谢“最高贵的嘉宾”的亲自光临,随后笑容满面地引她参观珠宝店。店员们按老板的吩咐,相继介绍耳环、项链、钻石等名贵饰品。“王妃”则面露欣喜,边挑边称赞,一连买了好几件饰品,甚至当场戴上了一条钻石项链。

这条消息不胫而走,瞬间便轰动了整个城市。在第二天的电视里,公众又看到了昨晚热闹非凡的场面,许多年轻女子终于忍不住开始打听珠宝店的地址,想在王妃曾经买过珠宝的店里买一件首饰,青年们则想在这家珠宝店买礼品送给自己心爱的女子。

原来生意冷清的小珠宝店顿时门庭若市,顾客盈门,应接不暇。在短短的一个星期内,赛利得就赢利10万英镑,超出了开业4年的总和。

赛利得在潜移默化中让消费者把一个时装模特认做是黛安娜王妃,然后通过黛安娜王妃的出现烘托自己珠宝的质量与品牌。他的整个策划堪称完美,一句话没有,整个行销活动都是围绕着怎样营造一种氛围,让消费者陷入“想当然”的思维。消费者们只是顾此失彼忙着抢购,却不知早已中了商家的计谋,这是商家巧妙运用“厚黑”的经典之作。

当一个企业产品,连“黛安娜王妃”这样的明星都趋之若鹜的时候,消费自然闻风而动,消费的人就多,人越多,口口相传,人越多,进而形成知名度和品牌。

第33章行巧使诈,瞒天过海 (2)

狐假虎威,“骗”来胜利

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