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第35章 谈判桌上论英雄 (2)

谈判专家只是重复着他良久的沉默,重复着他严肃的表情,重复着说不厌的那句老话。最后,谈判的结果是这件理赔案终于在800美元的条件下达成协议,而谈判专家原来只准备获得300美元的赔偿金。

当我们不知道对方的底牌时,保持沉默是一个不错的主意!

爱迪生在做某公司电气技师时,他的一项发明获得了专利。一天,公司经理派人把他叫到办公室,表示愿意购买爱迪生的专利,并让爱迪生出个价。

爱迪生想了想,回答道:“我的发明对公司有怎样的价值,我不知道,请您先开个价吧。”“那好吧,我出40万美元,怎么样?”经理爽快地先报了价,谈判顺利结束了。

事后,爱迪生满面喜悦地说:“我原来只想把专利卖500美元,因为以后的实验还要用很多钱,所以再便宜些我也是肯卖的。”

让对方先开口,使爱迪生多获得了30多万美元的收益。经理的开价与他预期的价格简直是天壤之别。在这次谈判中,事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价,肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下,最佳的选择就是把报价的主动权让给对方,通过对方的报价,来探查对方的目的、动机,摸清对方的虚实,然后及时调整自己的谈判计划,重新确定报价。

【实践练习】

与一位潜在的大客户谈判时,客户对价格及售后服务等要求十分苛刻,由于不太清楚客户真实想法请你用沉默法与他谈判。

“假定……将会……”

【场景适用】

在与客户谈判过程中。

【应对技巧】

在试探和提议阶段,采用“假定……将会……”这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。

【经典案例】

金:“史密斯先生,您有没有收到我们上周寄给您的样品?”

史密斯:“收到了,我们已进行了评估。如果价格合适,我们现在就想订货。”

金:“听到这个消息我真高兴。”

史密斯:“这种货你们最低价是多少?”

金:“单价是12.5美元。”

史密斯:“我觉得这个价贵了点,你能不能降一点?”

金:“恐怕不行,12.5美元是我们的底价。如果你订货超过10000件,我们可以减到12美元。”

史密斯:“行,我接受这个价格,第一批订10000件。”

金:“太好了。史密斯先生,跟你做生意真是我的荣幸。”

史密斯:“是我们的荣幸才对。你们能在3月31号前发货吗?”

金:“当然行。”

【方案解读】

采取“假定……将会……”的谈话方式,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出以下种种问题:“如果我再增加一倍的订货,价格会便宜一点吗?”“如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”

在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。

然而,如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备,甚至已经在讨价还价了,而在这时,对方突然说:“如果我对报价做些重大的修改,会怎么样?”这样就可能破坏已形成的合作气氛。

因此,“假定……将会……”这个谈话策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。

【实践练习】

经过几个月的跟单,客户终于同意与你签单,但条件是要在原价格的基础上优惠一个百分点,这个价格属于你的掌控范围内,但你想让客户再多订一些货,这时,请你以“假定……将会……”的策略与客户进行一次谈判。

欲擒故纵之适时告退

【场景适用】

客户对你的产品感兴趣但因为价格或其他原因举棋不定时。

【应对技巧】

适时告退,给对方极大的失落感。

【经典案例】

销售员:“陈经理,如果您对我们产品还有顾虑,您可以先进几台机器,试试销量,再决定以后的进货量。”

经销商:“我是想进一些你们的产品,但是你们的价格与其他品牌的同类产品相比高了不少。要知道你们的产品目前只是杂牌,价位还这么高,肯定没有市场。”

销售员:“我们的产品是不是杂牌机不是某个人说了算的,至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠,这次交易能不能达成,决定权不在我,如果不成的话我想我还会有其他机会的,不打扰了。”

第二天,经销商给销售员打来了电话。

经销商:“肖经理,你先给我们送五台机器过来吧,价格就照你昨天说的那个价。”

【方案解读】

“欲擒故纵”一字以蔽之,就是“走”。当然,这个“走”不是真的为走而走。对于销售员来说,有时候走是被迫的,因为你的价格已经报到了底线,如果你再磨下去,往往只会降低自己的身价,让人家有机可乘——或者要求降价,或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反而能给对方极大的失落感。举个简单的例子,如果别人将100元钱送到你的手上,告诉你这钱是你的,就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候他猛地将这100元钱从你手中抽回来,你可能不承认,但心里肯定会有或多或少的失落感。

在己方价格没有退路的情况下,谈判开始时推销员要让客户知道自己的产品非常优惠,如果客户还是想从你手中拿货,但又希望能得到更多的优惠。你可以在讲明条件后很真诚地告诉他:“我给你的价格不是我自己决定的,这是公司的政策,这一点我没有办法帮你更多,但是我可以保证产品的质量和售后服务。”说完这些你可以把电话挂掉,将失落感留给客户。结果不用过多久你就有可能得到该客户的订单。

在价格还可以商量的情况下,有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是对方对你的产品或者你的介绍感兴趣,但是因为价格或其他原因正举棋不定,这种“走”很大程度上表现了你的自信。

【实践练习】

在谈判过程中,你已经将产品的价格降到底线了,可客户还在压价,这时你该怎么办?

让鱼儿随钩先逃一下

【场景适用】

在与客户谈判时。

【应对技巧】

使用“推—推—拉”策略。在谈判中,你对对手有所取,便必须有所舍,既使是形式上、礼貌上的。

【经典案例】

爱德:“我公司的机器的品质和可靠性,都远远超过其他竞争的品牌,而且我公司每年都会开拓更大的市场。市场特别重要,因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员,购买这机器的公司获得技术帮助的机会也增多。”

客户:“我知道你说的都是事实。”

爱德:“噢,那您还有什么疑虑?”

客户:“你们的产品确实不错,我是很想要那部机器,问题是太贵了,谁付得起啊!而且我现在的生意实在很糟,如果要这台昂贵机器的话,必须在生意增加时才能办到。”

爱德:“正因为这新机器的特点和便利,它能够利于做生意,能帮你把生意的现状改变过来。(停顿片刻)

这些机器必须早四个月订货。除非你现在订货,不然你在旺季的时候将收不到机器。我告诉你我将怎么处理。现在就向我订货,至少让我把你列入订货名单。如果你改变心意,我保证我会归还你的头期款,纵使机器已经送给你也一样算数,你还是可以将其送回,不花你一分钱,如果你决定要的话,那么你在最需要它的时候,它便能发挥最大的功效。”

【方案解读】

爱德毫不放松地谈论此机器的优点,让顾客插不上话。不过这只是他销售策略的第一阶段而已。销售策略的结尾不是在“推—推”阶段,而是在“拉”阶段。他问客户是什么让他们迟疑订购的呢?回答的绝大部分是金钱问题。客户解释如果他要买这昂贵机器的话,他必须在生意增加时才能办到。爱德回答说:“正因为这新机器的特点和便利,它能够利于做生意。”他缓和地打出最后一击,然后离开推的方向。“这些机器必须早四个月订货。除非你现在订货……”

老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓线,鱼儿上钩之后,让鱼儿随钩先逃一下,有点缓冲时间,再加点压力,把鱼钓上来。商业谈判也一样,成功谈判的步调应该是“推—推—拉”,而绝不是硬邦邦的、气势汹汹的。

【实践练习】

请写出“推—推—拉”策略的好处。你认为什么时候使用这种策略最为有效?

给成交保留一定余地

【场景适用】

当客户进入决策阶段,可能要求销售人员给予进一步的优惠时。

【应对技巧】

在谈判前,预先保留适当的退让余地。

【经典案例】

电话行销人员:“喂?您好,是王总吧!”

客户:“是的,你是?”

电话行销人员:“我是星光俱乐部的周林,那件事您考虑得怎么样啦!”

客户:“什么事?”

电话行销人员:“就是关于您加入我们俱乐部的事。”

客户:“这个事,我就不参加了,会费太贵了。我们企业的效益不好,负担不起你那个什么卡。”

电话行销人员:“王总,你竟和我们年轻人开玩笑。草原度假卡还有你意想不到的优惠呢?”

客户:“你指的是什么呢?”

电话行销人员:“我们这个草原度假卡的持卡人,可以在与您合作的全国20家大型宾馆和度假村享受5%~10%的优惠,享受非持卡人所没有的便利。你们当老总的心算肯定没得说,一算就清楚了。就当您每月省两次应酬,每次应酬用800元,一个月下来就节省了接近2000元,一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术,王总您给个分,算得对不?”

客户:“你这小姑娘的嘴也真是厉害。如果你能再优惠点,我可以重新考虑一下。”

电话行销人员:“王总,您过奖了。正像您说的,咱们这个卡不便宜,可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话,我可以在我的能力范围内给您打九五折。”

客户:“好的,为了你的工作,也为了我的身体,我周末去报名。”

电话行销人员:“谢谢王总的支持。再见!”

【方案解读】

销售时保留一定余地很容易诱导客户成交。客户会觉得自己有很大的主动性,没有被迫接受,这样往往更容易成交。

保留一定的成交余地,也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价,很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下,所有的交易都是在卖方作出适当让步之后才拍板成交的。上述案例就是在客户提出“如果你能再优惠点,我可以重新考虑一下”的前提下,电话行销人员适时提出“如果您加入的话,我可以在我的能力范围内给您打九五折”而最终达成交易的。

因此,推销员在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑儿地端给顾客,当顾客要你再做些让步才同意成交时,你就没有退让的余地了。所以,为了有效地促成交易,推销员一定要保留适当的退让余地。

【实践练习】

经过几个回合的电话沟通,你跟踪的项目终于有了一些眉目,当客户提出在价格上需要你作出一定的让步时,你是不是很从容地就作出了应对?有经验的业务员通常在谈判之前就会在价格等方面留出余地,以促成最后谈判的成功。你以前是否忽视了这一点,以后又将如何去做?

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