登陆注册
322100000043

第43章 战略管理—没有战略的企业就像流浪汉一样 (3)

经历了早先刻骨铭心的失败之后,没有安全感的史玉柱再不会只把鸡蛋放一个篮子里面了。早在1996年,整日被债主逼债的史玉柱就迷上了电脑游戏,关起门来的史玉柱把电脑游戏当成了唯一的消遣方式。玩游戏时,在另外一个社会里,别人不知道你是谁,大家混在一起,都是平等的,大家一起去打架,一起去打怪,一起去欺负别人,一起去被别人欺负。可以忘记现实生活中的所有落魄。但沉湎游戏之中的史玉柱从来没有失去作为一个商人的嗅觉和敏锐,他意识到:“这里流淌着牛奶和蜂蜜!”

2004年,崛起之后的史玉柱开始成立征途公司,并花大价钱把盛大公司的研发高手挖了过来。到了2006年,月利润直逼亿元大关。

在史玉柱看来,专注地研究顾客,是他与其他企业家之间最大的差异。“规模稍大的企业家,往往今天邀这个政府官员吃饭,明天请那个银行行长打球,他们70%的时间属于‘不务正业’。我从不琢磨领导们各有什么爱好,只一心一意研究消费者,这为我节约了很多时间。”

史玉柱更多地是关注顾客的每一个细微感受。他认为,网络游戏这个行业太年轻、太浮躁,对玩家迷恋什么、讨厌什么,一无所知。他说:“每个人需求都是不一样的。你不能花钱请调查公司去调查,不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾,只能去跟他聊天,拉家常。”为了摸清消费者的实际需求,他先后和600名玩家进行过深入交流,根据玩家的需求设计和增加相应的功能,甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。例如,原来所有的游戏中,玩家要升级就必须打怪,既枯燥又累人,让玩家叫苦不迭,甚至在宁波有一个人就是在打怪时死在了网吧。为此,他设计了只要按个键电脑就能自动打怪的装置,即使把电脑关了,它还能自己打。这个变化受到了广大玩家的欢迎。

由于揣摩透了玩家的心理,史玉柱可以非常自信地说:“我敢说,《征途》是所有游戏中最好玩的,没有哪个玩家说不好玩。”

史玉柱的成功来自于他对顾客的炉火纯青的分析能力。他从一开始就把玩家定位为两类人,一类是有钱人,他们为了得到一件在“江湖”上有面子的装备根本不在意价格是否成千上万;另一类是没有钱但是有时间的人,如果不用买卡就能打游戏的话他们没有理由不往《征途》里钻。根据对各类消费者的需求分析,史玉柱使出为玩家发工资的绝招:“让没钱的人免费玩,让有钱人开心玩,赚有钱人的钱。 ”甚至可以“养100个人陪1个人玩”。这种免费模式的发展直接刺激了我国网络游戏产业的发展,市场规模增长率以超过70%的速度飞速发展,史玉柱也因此获得了400亿元的身价。

进入网络游戏行业后,拥有如狼一般敏锐嗅觉的史玉柱很快发现,其实不被这个行业重视的中小城市和农村市场更有发展潜力,那里的消费者并非想象中的那么穷,于是他在其他人还没有反应过来之前,二话不说就在几乎所有的中小城市和1800个县建起了办事处,并很快建立了绝对的市场优势。

因把握不住顾客心理“死过一次”的史玉柱,在仔细揣摩重视顾客的经验总结中实现了“巨人归来”的崛起梦想。

顾客决定了企业的性质和企业生产什么,企业的战略制定也应该来自顾客的需求。只有以顾客的需要为导向,以占领市场为导向,以不断地创新、不断地发现顾客为导向,企业才能更好地生存和发展。

企业兴旺的根基在于系统地寻找并挖掘潜力

仅有运气还是无法成就一个企业的。唯有那些能够系统地寻找并挖掘潜力的企业,才能够事业兴旺,蒸蒸日上。

——德鲁克《成果管理》

德鲁克认为,机遇不会主动找你,而是在“你找到它的地方等你”。 运气、机遇和意外都会影响企业,就像影响人一样。但是,仅有运气还是无法成就一个企业的。唯有那些能够系统地寻找并挖掘潜力的企业,才能够事业兴旺,蒸蒸日上。一个企业在应对挑战和机遇方面无论做了多么精心的准备,它离理想中的绩效目标总还有很大的差距。企业的潜力往往比已经发挥出的能力要大得多。

一个企业的内部潜力是很大的,专门盯着竞争对手而不关心自己企业内部挖掘的管理者是很不明智的。如果把与外部企业血腥厮杀、血流成河的激烈竞争比做红海的话,那不断挖掘企业自身潜力,开拓新市场的战略方式就是安居乐业、碧海蓝天的蓝海战略。红海战略的流血性竞争往往使市场愈来愈窄,公司的获利越来越小,成长越来越慢,甚至萎缩。而蓝海战略探索的是尚未开发的市场和消费者内心潜在的需求,其市场空间在不断地成长,公司的利润也越来越大。

据专家研究,企业在创始阶段,往往有86%的精力用在红海战略上,仅有14%用在蓝海战略上——探索未开发的市场或科技;到了企业利润显著成长的阶段,则有62%精力用在红海,38%用在蓝海;最后在企业明显获利的阶段,往往把更多的精力投注在未开发领域的探索,此时花费在红海的精力仅有39%,用在蓝海的则高达61%。

由此可见,企业要取得更大的成功,要学会蓝海战略,系统地寻找并挖掘本企业的潜力。从企业本身出发实行差异化的蓝海战略,为企业开拓更广阔的天空。日航的兴旺发展就是这一战略的典型体现。

二战结束后,美日的航线主要由美国航空公司控制,对于日航来说,要想发展自己的业务非常困难。为了改变生意冷清的状况,日航高薪聘请美国飞行员,购置一流的飞机,严保飞行安全和设施的先进,但竞争对手也采取了同样的措施,所以日航在竞争中仍处于劣势。如何改变这种现状呢?日航决定以改善服务为突破口:世界各大航空公司的服务都大同小异,如精美的食物、和颜悦色的空姐、彬彬有礼的服务……如果日航能够在飞机上展现日本的传统文化,不就能吸引好奇的西方乘客了吗?于是,日航经过精心设计,让空姐身穿各种款式的和服,在飞机上向乘客展示日本的茶道;在送餐时以日本女性特有的温柔指导乘客怎样用筷子;为乘客服务时以日式鞠躬表示礼貌……这些充满了浓郁日本风情的服务方式,果然引起了西方游客对日本文化的浓厚兴趣,一些原本没有打算到日本旅游的西方人,也纷纷乘坐日航的班机前往日本旅游。

日航和其他航空公司相比,既没有硬件上的优势,也没有资金上的长处,他们在竞争中获胜的重要原因在于:他们没有和竞争对手进行正面竞争,而是挖掘自身的优势,把握自身的长处,以改善服务为突破口,从而改变了自己在竞争中的弱势地位。

从数学上讲,“杯子里还有半杯水”与“杯子里一半没有水”没有任何区别,但是从思维方式上讲,两者有本质的区别。对于管理者而言,如果看到杯子里还有半杯水,那就只看到现有的市场,只想着怎样分配现有的蛋糕;如果看到杯子里一半没有水,其实就是看到了市场的空白,看到了市场还可以被开拓的那一部分。

企业家的思维角度不同,自然会采取不同的策略和方式去应对市场,就会用不同的方式去创新。看到半杯水的企业,就会想方设法地争夺市场份额,降价竞争就成为最有效的手段,这是很多企业普遍采用的手段;看到杯子里还有一半没有水的企业,就会尽量避免竞争,尽量去开拓新市场,通过不断细分市场来创造顾客,很多企业都采取这样的方式来创新和参与市场竞争。

从对方的缝隙中寻找生存之地

日本柔道大师的高明之处,就在于他们能从对手的自以为是和沾沾自喜中寻找力量。

——德鲁克

德鲁克说:“日本柔道大师的高明之处,就在于他们能从对手的自以为是和沾沾自喜中寻找力量。”因为他们比任何观众都清楚,对手的攻击战略大都建立在自己的优势技术之上。对手对自己这种优势技术的持续依赖,只会使其毫无防备。七喜能在两大品牌的夹缝中崛起,用的就是这种战略。

因为要从可口可乐手中夺取其已成熟的消费群体,百事可乐付出了极大的代价,包括重新定位品牌、开拓市场、细致地调查以及每年数百万美元的品牌营销费用。

但是,如果你比百事可乐还要不幸,被迫与可口可乐与百事可乐的联军对抗,那又该如何做呢?实际上,那时候,七喜汽水就陷入了这个僵局之中。

在如此强大的对手面前,七喜的弱点十分明显。可口可乐与百事可乐的强大之处在哪里呢?就在于它们代表了可乐,人们想喝可乐基本上只会在这两者之中选其一,比如美国人喝的三瓶饮料中,就有两瓶是可乐,这就是它们的强大之处。

可乐饮料的最独特处就是可乐的主要成分咖啡因,所以联邦法院规定凡称为可乐的品类必须要含有咖啡因。这样一来,七喜反其道而行,提供与可口可乐、百事可乐完全相反的东西——不含咖啡因的非可乐。

有趣的是,当初设计出这一战略时,七喜还不敢采纳,而是在两年后眼见市场份额流失惨重,被逼无奈,才启动这一战略的。虽然错过了最佳的战机,但该战略仍不失威力。七喜汽水不但凭此“收复失地”,还一举拿下美国饮料第三品牌的宝座,仅次于可口可乐与百事可乐。

更有趣的是,七喜的这个战略打得可口可乐与百事可乐阵脚大乱,也顾不得联邦法院的规定了,慌忙推出了自己的“不含咖啡因的可乐”。

强势一方并非是完美无缺的,任何东西都有缺点,找到了它的缺点就找到了我方的突破口。身处弱势的一方并非就是无路可走的一方,正如《游击队歌》中所唱的:没有吃,没有穿,自有那敌人送上前;没有枪,没有炮,敌人给我们造。利用别人的优势弥补自己的不足是一种非常高明的战略方式。蒙牛集团总裁牛根生就把这一招用得炉火纯青。蒙牛刚创立时,没有钱买厂房设备,牛根生通过一种叫做“虚拟联合”的大手笔,联合利用那些有厂房有设备的困难企业生产自己的产品,盘活了7.8亿元资产,最终使蒙牛液态奶顺利贴牌生产,促使蒙牛迅速壮大起来。

在早期美日两国的产品竞争中,日本明显处于劣势,美国不屑与日本竞争。就在美国人沾沾自喜的时候,日本看到的是美国以高赢利作为自己强大动力,他们以功能很低的产品打入美国市场,同时其现金流也进入了高端市场,从复印机到机器工具,日本所生产的产品不断取代美国产品的主导地位,美国想反击也来不及了。

在这个大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的社会大环境里,很多刚起步的小企业其实就处在 “虾米”的位置,处于食物链的最底层,不仅势单力薄,还很容易被吃掉。为了避免过多的风险,小企业利用大企业的优势存活下来不失为一种有效的战略。

上海奔腾企业集团前身是温州一个小型的音响和空调代理商,名叫长江实业。原本只是一个小家电企业,一没有实力,二没有关系,三没有队伍,四没有网络。但是,仅仅三四年的时间,它就迅速成长为行业黑马,并在2004年实现销售额近5亿元。它所采用的战略就是依靠强势企业的力量。

同类推荐
  • 如何创办小旅馆

    如何创办小旅馆

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手”“新农业产业拓展”和“新农村和谐社会”三个系列,分批出版。“新农民技术能手”系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展”系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会”系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 有效用人的81个关键细节

    有效用人的81个关键细节

    当领导当到最后也只有“用人”两个字,因为只有用对人才能成大事。本书集结国内外大量成功的用人案例,提出领导者在用人、御人方面要注意的70多个关键细节,让您用人无忧。
  • 看懂财务报表的28个绝招

    看懂财务报表的28个绝招

    金多多,从一本院校财经科班出身,也考过了几门CPA,拥有了初级会计职称.多多上班的单位是成都市一家小有名气的会计师事务所,在成都市属于中上水平。本书通过多多的工作实践,传授看懂和分析资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表的28个绝招。
  • 笑话中的销售学

    笑话中的销售学

    销售的世界并非神秘莫测,销售的学问也不晦涩难懂,本书将销售学与日常生活中的小笑话结合在一起,让销售学褪去枯燥的外衣,使其以自然生动、平易近人的姿态呈现在读者面前,让更多的人了解销售学,并轻松掌握更多的销售学知识。
  • 经营一家最赚钱的酒店

    经营一家最赚钱的酒店

    有人说酒店就是在一幢大楼里,有几百个客人正在消费,又有几百个员工正在为客人服务。从总经理到普通员工,每个人都是服务生。提供满意的服务,就是酒店管理的归宿。如何提高酒店服务水平,让顾客满意,如何提高管理能力,经营一家赚钱的酒店?阅读本书,你可以找出你酒店当前存在的问题,并对症下药。
热门推荐
  • 电饭锅煮饭做菜煲汤

    电饭锅煮饭做菜煲汤

    本书内容丰富,实用性强,通俗易懂,是普通大众的有益参考书。轻松快乐入厨房,美味营养又健康。材料简单,方法易学,就地取材,为你呈上飘香扑鼻的美食。
  • 七夫人

    七夫人

    路随心聪颖、性情冷淡却极力渴望想去过她不曾拥有的平凡的家庭生活,最终却落寞结局……于一场意外,路随心魂穿到了一位冷傲却因为情放弃了生命的小妾汪随心身上。在妻妾成群勾心斗角的路王府她该怎样生存?因为她的出现,她的随心淡定也吸引了众多优秀的男人围绕在身边。他,路王宇默然,有冷情王之称,不顾她怀有他的骨肉扔然置她于死地,只因他不爱她,而在她醒后偶然间看到了她不同的一面,不由得迷惑……他,睿智天子,有着精明的头脑,非凡的手段,没有什么事情能逃出他的掌握,原本对她的好奇,一次次出乎他的意料之外……他,风华绝代的第一公子,更是首富杨家的次子,在第一次见她时就动了心,非她不娶……他,才子轩王,夹在母亲和同胞兄长之间的淡默且忧郁的男子……他,银十国太子,十岁就名扬天下的惊世之才,却一身的温和亲切……他,他……她出府后遇见的人……谁能真正打动她淡漠如水的心?而最终谁是那个站在她身边陪她看花开花谢、云卷去舒的人?悠雅居做的视频,让落落看了后惊喜万分,所以也同样希望各位亲们能捧场看看、留言,在此,落落感谢各位亲的支持,谢谢!!?pstyle=1~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~推荐落落新文《盲妃待嫁》
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 荒原纪事

    荒原纪事

    一场关乎社会公平与正义的较量,讲述了触目惊心的民间疾苦荒原的乡亲再也无法忍受家园被严重污染,要以和平示威方式表达心声,但随即遭遇野蛮阻拦。被激怒的农民失去控制,将一场和平示威演变成暴力冲突。几个领头人被迫逃离荒原,其他参与者包括主人公宁伽,都遭到疯狂的报复。宁伽出来后奔走呼号,踏破铁鞋寻觅失踪朋友,路上见证了更多的悲哀和不幸……
  • 真情始末

    真情始末

    我们中小学生必须要加强阅读量,以便提高自己的语文素养和写作能力,以便广开视野和见识,促进身心素质不断地健康成长。但是,现在各种各样的读物卷帙浩繁,而广大中小学生时间又十分有限,因此,找到适合自己阅读的读物,才能够轻松快速地达到阅读的效果。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 重口味经济学

    重口味经济学

    在当今这个复杂的世界里,存在很多奇怪的人和事,如果你看不懂,那么很有可能糊里糊涂地被利用。本书便结合社会现实,通俗易懂地讲述了各种重口味经济现象,少了些小清新,多了些重口味,给大家新鲜刺激的阅读感受的同时,让你花钱有门道,赚钱有套路。
  • 都市青年六种时尚生活方式

    都市青年六种时尚生活方式

    都市是森林,时尚是诱惑。面对诱惑,都市青年们千万不要抱着“存在即是合理”的人生态度,盲目地追随五颜六色的时尚生活。顺应都市青年们对命名的渴望与激情,本书解读了十种时尚生活方式,希望能够为你追求属于自己的生活方式提供坐标,成为你在都市中生存的秘籍。
  • 傻妃的一纸休书

    傻妃的一纸休书

    幸福的新娘惨遭背叛,那是恐惧滴!林秋棠,乐城出了名的傻瓜,封建时代,追人追出高境界,表白未邃,铺一地桃花瓣割腕自杀了。当因爱成恨的商界精英女魂穿到这个愚蠢的女人身上,她绝情弃爱,一心只贪潇遥。可是,太闲懒也遭人忌妒,亲姐姐拒嫁鬼王,推她出来替嫁。好脾气不代表没脾气,嫁就嫁,傻子嫁鬼王,别人十分看好这桩婚事。传说中,鬼王奇丑无比,性格阴险恶毒,杀人如麻,冷血无情。可、可是、、新婚之夜,他的夫君俊俏非凡,娇羞无比,连她的手都不敢碰一下。难道碰到传说中的无能男?算了,他装矜持,她继续装傻,吃好,喝好,玩好。可懒妻难当,鬼王身份被揭穿,小三小四小五轮番上演抢夫记。她什么都没有,连一个无能的男人都要被别人抢走了,她继续视而不见。“棠儿,我只是跟林家小姐喝了一下午的茶,她把她祖传的宝库地图给我了。”“棠儿,五家小姐只约我去守猎,把他父亲的罪证偷给我了。”“棠儿,唐家五小姐约我赏江景,唐门五毒散的解药已经到手了。”“棠儿、、、”“够了,我只想知道,我什么时候能当皇后就够了。”她懒洋洋的翻身看着他,漫悠悠的问道。“隐忍三年,是时候了。”他轻轻的握着她的手,却被她悠然抽走,他眸底一片失落:“棠儿,我什么时候能得到你的心呢?”“你什么时候是皇帝,我什么时候爱上你。”她就是一个恶毒的女人,她最大的爱好就是压榨这个男人。人前,她懒的一塌糊涂,人后,她比谁都精明,培养自己的势力,闲来无事绑架一下亲王,调戏一下郡主,贪贪财,杀杀人,日子过的无比舒服。
  • 和亲王妃:王爷相公别凶我

    和亲王妃:王爷相公别凶我

    师父说她要嫁人了,嫁的还不是现代人?神马意思?乖乖,就这样被说中了?人家嫁人都是风风光光的,为啥她嫁人却蹦回落后几百年的古代?什么?还要当和亲公主?不带这样玩人的吧!这个新郎官帅是有那么一点小帅,可是为虾米要在新婚之夜摆张臭脸给她看呢?这样下去还得了?他那么凶,还是有点安全保障比较好。于是乎,赵大小姐新婚之夜让那位黑面神相公签订了完全不平等条约,“第一,做妻子的做任何事情都是对的,第二,如果妻子真的做错了什么事情,务必要记住第一条的内容,第三……”嘿嘿!貌似这个不平等条约还是蛮有用滴,每当她做错了什么事情,只要拿着这份合约在王爷相公面前晃晃,总是能安全过关。