登陆注册
322100000043

第43章 战略管理—没有战略的企业就像流浪汉一样 (3)

经历了早先刻骨铭心的失败之后,没有安全感的史玉柱再不会只把鸡蛋放一个篮子里面了。早在1996年,整日被债主逼债的史玉柱就迷上了电脑游戏,关起门来的史玉柱把电脑游戏当成了唯一的消遣方式。玩游戏时,在另外一个社会里,别人不知道你是谁,大家混在一起,都是平等的,大家一起去打架,一起去打怪,一起去欺负别人,一起去被别人欺负。可以忘记现实生活中的所有落魄。但沉湎游戏之中的史玉柱从来没有失去作为一个商人的嗅觉和敏锐,他意识到:“这里流淌着牛奶和蜂蜜!”

2004年,崛起之后的史玉柱开始成立征途公司,并花大价钱把盛大公司的研发高手挖了过来。到了2006年,月利润直逼亿元大关。

在史玉柱看来,专注地研究顾客,是他与其他企业家之间最大的差异。“规模稍大的企业家,往往今天邀这个政府官员吃饭,明天请那个银行行长打球,他们70%的时间属于‘不务正业’。我从不琢磨领导们各有什么爱好,只一心一意研究消费者,这为我节约了很多时间。”

史玉柱更多地是关注顾客的每一个细微感受。他认为,网络游戏这个行业太年轻、太浮躁,对玩家迷恋什么、讨厌什么,一无所知。他说:“每个人需求都是不一样的。你不能花钱请调查公司去调查,不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾,只能去跟他聊天,拉家常。”为了摸清消费者的实际需求,他先后和600名玩家进行过深入交流,根据玩家的需求设计和增加相应的功能,甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。例如,原来所有的游戏中,玩家要升级就必须打怪,既枯燥又累人,让玩家叫苦不迭,甚至在宁波有一个人就是在打怪时死在了网吧。为此,他设计了只要按个键电脑就能自动打怪的装置,即使把电脑关了,它还能自己打。这个变化受到了广大玩家的欢迎。

由于揣摩透了玩家的心理,史玉柱可以非常自信地说:“我敢说,《征途》是所有游戏中最好玩的,没有哪个玩家说不好玩。”

史玉柱的成功来自于他对顾客的炉火纯青的分析能力。他从一开始就把玩家定位为两类人,一类是有钱人,他们为了得到一件在“江湖”上有面子的装备根本不在意价格是否成千上万;另一类是没有钱但是有时间的人,如果不用买卡就能打游戏的话他们没有理由不往《征途》里钻。根据对各类消费者的需求分析,史玉柱使出为玩家发工资的绝招:“让没钱的人免费玩,让有钱人开心玩,赚有钱人的钱。 ”甚至可以“养100个人陪1个人玩”。这种免费模式的发展直接刺激了我国网络游戏产业的发展,市场规模增长率以超过70%的速度飞速发展,史玉柱也因此获得了400亿元的身价。

进入网络游戏行业后,拥有如狼一般敏锐嗅觉的史玉柱很快发现,其实不被这个行业重视的中小城市和农村市场更有发展潜力,那里的消费者并非想象中的那么穷,于是他在其他人还没有反应过来之前,二话不说就在几乎所有的中小城市和1800个县建起了办事处,并很快建立了绝对的市场优势。

因把握不住顾客心理“死过一次”的史玉柱,在仔细揣摩重视顾客的经验总结中实现了“巨人归来”的崛起梦想。

顾客决定了企业的性质和企业生产什么,企业的战略制定也应该来自顾客的需求。只有以顾客的需要为导向,以占领市场为导向,以不断地创新、不断地发现顾客为导向,企业才能更好地生存和发展。

企业兴旺的根基在于系统地寻找并挖掘潜力

仅有运气还是无法成就一个企业的。唯有那些能够系统地寻找并挖掘潜力的企业,才能够事业兴旺,蒸蒸日上。

——德鲁克《成果管理》

德鲁克认为,机遇不会主动找你,而是在“你找到它的地方等你”。 运气、机遇和意外都会影响企业,就像影响人一样。但是,仅有运气还是无法成就一个企业的。唯有那些能够系统地寻找并挖掘潜力的企业,才能够事业兴旺,蒸蒸日上。一个企业在应对挑战和机遇方面无论做了多么精心的准备,它离理想中的绩效目标总还有很大的差距。企业的潜力往往比已经发挥出的能力要大得多。

一个企业的内部潜力是很大的,专门盯着竞争对手而不关心自己企业内部挖掘的管理者是很不明智的。如果把与外部企业血腥厮杀、血流成河的激烈竞争比做红海的话,那不断挖掘企业自身潜力,开拓新市场的战略方式就是安居乐业、碧海蓝天的蓝海战略。红海战略的流血性竞争往往使市场愈来愈窄,公司的获利越来越小,成长越来越慢,甚至萎缩。而蓝海战略探索的是尚未开发的市场和消费者内心潜在的需求,其市场空间在不断地成长,公司的利润也越来越大。

据专家研究,企业在创始阶段,往往有86%的精力用在红海战略上,仅有14%用在蓝海战略上——探索未开发的市场或科技;到了企业利润显著成长的阶段,则有62%精力用在红海,38%用在蓝海;最后在企业明显获利的阶段,往往把更多的精力投注在未开发领域的探索,此时花费在红海的精力仅有39%,用在蓝海的则高达61%。

由此可见,企业要取得更大的成功,要学会蓝海战略,系统地寻找并挖掘本企业的潜力。从企业本身出发实行差异化的蓝海战略,为企业开拓更广阔的天空。日航的兴旺发展就是这一战略的典型体现。

二战结束后,美日的航线主要由美国航空公司控制,对于日航来说,要想发展自己的业务非常困难。为了改变生意冷清的状况,日航高薪聘请美国飞行员,购置一流的飞机,严保飞行安全和设施的先进,但竞争对手也采取了同样的措施,所以日航在竞争中仍处于劣势。如何改变这种现状呢?日航决定以改善服务为突破口:世界各大航空公司的服务都大同小异,如精美的食物、和颜悦色的空姐、彬彬有礼的服务……如果日航能够在飞机上展现日本的传统文化,不就能吸引好奇的西方乘客了吗?于是,日航经过精心设计,让空姐身穿各种款式的和服,在飞机上向乘客展示日本的茶道;在送餐时以日本女性特有的温柔指导乘客怎样用筷子;为乘客服务时以日式鞠躬表示礼貌……这些充满了浓郁日本风情的服务方式,果然引起了西方游客对日本文化的浓厚兴趣,一些原本没有打算到日本旅游的西方人,也纷纷乘坐日航的班机前往日本旅游。

日航和其他航空公司相比,既没有硬件上的优势,也没有资金上的长处,他们在竞争中获胜的重要原因在于:他们没有和竞争对手进行正面竞争,而是挖掘自身的优势,把握自身的长处,以改善服务为突破口,从而改变了自己在竞争中的弱势地位。

从数学上讲,“杯子里还有半杯水”与“杯子里一半没有水”没有任何区别,但是从思维方式上讲,两者有本质的区别。对于管理者而言,如果看到杯子里还有半杯水,那就只看到现有的市场,只想着怎样分配现有的蛋糕;如果看到杯子里一半没有水,其实就是看到了市场的空白,看到了市场还可以被开拓的那一部分。

企业家的思维角度不同,自然会采取不同的策略和方式去应对市场,就会用不同的方式去创新。看到半杯水的企业,就会想方设法地争夺市场份额,降价竞争就成为最有效的手段,这是很多企业普遍采用的手段;看到杯子里还有一半没有水的企业,就会尽量避免竞争,尽量去开拓新市场,通过不断细分市场来创造顾客,很多企业都采取这样的方式来创新和参与市场竞争。

从对方的缝隙中寻找生存之地

日本柔道大师的高明之处,就在于他们能从对手的自以为是和沾沾自喜中寻找力量。

——德鲁克

德鲁克说:“日本柔道大师的高明之处,就在于他们能从对手的自以为是和沾沾自喜中寻找力量。”因为他们比任何观众都清楚,对手的攻击战略大都建立在自己的优势技术之上。对手对自己这种优势技术的持续依赖,只会使其毫无防备。七喜能在两大品牌的夹缝中崛起,用的就是这种战略。

因为要从可口可乐手中夺取其已成熟的消费群体,百事可乐付出了极大的代价,包括重新定位品牌、开拓市场、细致地调查以及每年数百万美元的品牌营销费用。

但是,如果你比百事可乐还要不幸,被迫与可口可乐与百事可乐的联军对抗,那又该如何做呢?实际上,那时候,七喜汽水就陷入了这个僵局之中。

在如此强大的对手面前,七喜的弱点十分明显。可口可乐与百事可乐的强大之处在哪里呢?就在于它们代表了可乐,人们想喝可乐基本上只会在这两者之中选其一,比如美国人喝的三瓶饮料中,就有两瓶是可乐,这就是它们的强大之处。

可乐饮料的最独特处就是可乐的主要成分咖啡因,所以联邦法院规定凡称为可乐的品类必须要含有咖啡因。这样一来,七喜反其道而行,提供与可口可乐、百事可乐完全相反的东西——不含咖啡因的非可乐。

有趣的是,当初设计出这一战略时,七喜还不敢采纳,而是在两年后眼见市场份额流失惨重,被逼无奈,才启动这一战略的。虽然错过了最佳的战机,但该战略仍不失威力。七喜汽水不但凭此“收复失地”,还一举拿下美国饮料第三品牌的宝座,仅次于可口可乐与百事可乐。

更有趣的是,七喜的这个战略打得可口可乐与百事可乐阵脚大乱,也顾不得联邦法院的规定了,慌忙推出了自己的“不含咖啡因的可乐”。

强势一方并非是完美无缺的,任何东西都有缺点,找到了它的缺点就找到了我方的突破口。身处弱势的一方并非就是无路可走的一方,正如《游击队歌》中所唱的:没有吃,没有穿,自有那敌人送上前;没有枪,没有炮,敌人给我们造。利用别人的优势弥补自己的不足是一种非常高明的战略方式。蒙牛集团总裁牛根生就把这一招用得炉火纯青。蒙牛刚创立时,没有钱买厂房设备,牛根生通过一种叫做“虚拟联合”的大手笔,联合利用那些有厂房有设备的困难企业生产自己的产品,盘活了7.8亿元资产,最终使蒙牛液态奶顺利贴牌生产,促使蒙牛迅速壮大起来。

在早期美日两国的产品竞争中,日本明显处于劣势,美国不屑与日本竞争。就在美国人沾沾自喜的时候,日本看到的是美国以高赢利作为自己强大动力,他们以功能很低的产品打入美国市场,同时其现金流也进入了高端市场,从复印机到机器工具,日本所生产的产品不断取代美国产品的主导地位,美国想反击也来不及了。

在这个大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的社会大环境里,很多刚起步的小企业其实就处在 “虾米”的位置,处于食物链的最底层,不仅势单力薄,还很容易被吃掉。为了避免过多的风险,小企业利用大企业的优势存活下来不失为一种有效的战略。

上海奔腾企业集团前身是温州一个小型的音响和空调代理商,名叫长江实业。原本只是一个小家电企业,一没有实力,二没有关系,三没有队伍,四没有网络。但是,仅仅三四年的时间,它就迅速成长为行业黑马,并在2004年实现销售额近5亿元。它所采用的战略就是依靠强势企业的力量。

同类推荐
  • 每天读一点大师投资学

    每天读一点大师投资学

    随着中国资本市场的壮大,“穷者越穷、富者越富”的马太效应日益彰显,投资技巧已经成为致富的基本功。但西方投资大师的著作繁多,且晦涩难懂,让广大中国投资者望而生畏,《每天读一点大师投资学》深入浅出,让大家只读一本书就掌握本杰明·格雷厄姆、沃伦.巴菲特、乔治·索罗斯、吉姆·罗杰斯、詹姆斯·P·奥肖内西、范·K·撒普、罗伯特·希勒、阿瑟·莱维特八位投资大师的投资经验,轻轻松松掌握投资精髓。中国投资者还面临一个问题,那就是中国资本市场起步晚,制度不完善,运用西方投资大师的理论需要结合中国实际,作者在这方面也给出了操作建议。衷心希望《每天读一点大师投资学》能成为您运用大师投资智慧的起点。
  • 读寓言悟管理

    读寓言悟管理

    为了让广大业内人士和读者在繁忙的工作和学习之余学习到世界著名企业的管理精髓,《读寓言悟管理》采用了讲寓言故事学管理知识的形式,对大量的管理材料进行了精心筛选,反复推敲。每一个故事都力求精炼概括,每一个著名企业的事典都做到视角独到。《读寓言悟管理》不同于其他的管理书籍,在于避免了枯燥空洞的理论说教,以全新的形式——活泼生动的寓言为引导,结合国内外成功的经典事例,用精炼简洁的语言阐述了深刻的管理理念。
  • 个人管理学(第二版)

    个人管理学(第二版)

    《个人管理学(第2版)》首次从一门学科的角度提出了个人管理学的概念和体系架构,阐述了个人管理学与相关学科的关系及研究个人管理学的意义,全景式地考察、论述了与人相关的论题,包括人的属性、人与人生的定义、人生的价值和意义、人的基础、管理方法、学业管理、职业管理、婚恋与家庭管理、社会关系管理、健康管理和总体管理。个人管理学是自我认识和自我管理之学,是每个人的必修课。由此可以明了人生,合理地规划人生,系统地、有效地管理自己的方方面面。《个人管理学(第2版)》对各类人员,特别是对职业人士和大学生、研究生有学习和参考价值。
  • 中小企业财税一本通

    中小企业财税一本通

    本书全程展示了从原始单据到报表的所有操作流程,详细解读了两大核心报表的填报与处理技巧,并从账务处理的7大关键入手,介绍了如何把控12种税目申报缴纳,从而使得没学过财务的管理者也可以正确进行财务决策,通过一套账轻松规避财税风险,将隐患解决在账面之外。
  • 圈钱·圈套:上市公司内幕调查

    圈钱·圈套:上市公司内幕调查

    中国股市一直处于各种风口浪尖,争议不断。各种所谓内幕消息不绝于耳,各种圈钱手段层出不穷。似乎上海公司的背后,总有不可告人的惊天秘密。作为投身资本暗战的当事人,你该如何识破各种圈套?通过分析大量的案例,揭秘了上市公司的9大圈钱诡计和常用的37种用于欺骗投资者的运作手段,为投资者呈现出资本市场的嗜血本性。以便投资者深刻认识到资本市场隐藏着巨大风险的同时,学会如何运用公开信息,发掘公司投资价值、规避投资风险。
热门推荐
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 母鸡生了只小鸭子

    母鸡生了只小鸭子

    李东文, 70后。1999年开始学习写作,以小说及情感专栏为主,曾在《天涯》《长城》《十月》《西湖》《长江文艺》等杂志发表小说,作品多次被《小说选刊》《中篇小说选刊》《读者》等转载。
  • 哑医王妃

    哑医王妃

    一朝穿越到相府千金身上,居然被姨娘虐打!发现自己是个哑巴?!还有没有比这更坑的?这是最悲催的穿越了吧!被下嫁到一位病王爷府里,开什么玩笑,为什么别人穿越这么金灿灿,亮闪闪,我,慕容楚楚除了这名字以外,一无是处?精彩片段★“哎,反正你都要死了,要不,我给你倒腾倒腾,没准儿又能活了,怎么样?”某男似在沉思某女刚刚说的话,缓缓点头,“嗯,可以试试。”某女眼眸瞬间亮起来,随后听到一句:“反正我死了你是要守寡的!”“......”精彩片段★★夜黑风高的夜晚,两个影子出现在城墙之上。一个素雅温软如水,一个悠闲如清风明月,各自拿着一个酒杯对酒当歌,某男:“如果有一个人深深地伤害了你,那你要多久才能原谅他?”某女:原谅他?原谅他是上帝的事情,我的任务,就是送他去见上帝!“你打算怎么做?”某男拿着手上的杯子一碰仰头喝下,斜睨着她,静听回答。“悄悄的来,悄悄的走,挥一挥匕首,不留一个活口。嗯,好酒!”某女砸吧砸吧着嘴巴。精彩片段★★★“王爷,王妃把锅给砸了。”下人来报。“嗯。”淡淡应付一声表示知道,依旧斜卧在榻上闭目养神。“王爷,王妃把厨房给烧了。”没多一会儿下人再次来报“嗯。”还是如之前模样,悠然自得。“王妃在着火的厨房里…..”来禀报下人话还没说完某男咻的没了影,其实他想说“王妃在着火的厨房里端出给王爷的午膳”。
  • 穿越驭鬼狂妃

    穿越驭鬼狂妃

    皇甫月,鬼界灵使,没想到却在打死一只恶鬼后被一根绳子绊倒,溺死在湖中,穿越了。什么,她有婚约在身,哼,做皇妃她不屑,可是怎么会这样,她身上婚约都还没来得及取消,就被一个大无赖缠上,夺取她的初吻她还免费得到了一个不要钱的抱枕,不过……为毛他会是她未来的小叔子!【情节虚构,请勿模仿】
  • 隐身草的秘密

    隐身草的秘密

    放暑假的第一天,罗奕奕迎来了他的堂妹豌豆妹妹。豌豆妹妹的大名叫做罗琬琬,不过每个人都叫她“豌豆妹妹”,因为豌豆是她最喜欢的蔬菜。豌豆妹妹离不开豌豆,就像熊猫离不开箭竹,兔子离不开青草。绿蘑菇状的叶片可以隐身,青樱桃状的果实可以现身。叶片是甜的,果实是苦的。一次偶然的发现,奕奕和豌豆妹妹掌握了用隐身草隐身的诀窍,这可比玩具战斗机、捉迷藏和之前玩过的任何游戏都要刺激有趣得多。
  • 重生之重华长公主

    重生之重华长公主

    帝后的第一个孩子,荣宠无限的重华长公主,最后的结局居然是一杯毒酒,和自己的夫君死在了一起。上天垂怜,重活一次,重华一边忙着复仇一边忙里偷闲的和自己未来的夫君来段青梅竹马的恋情。可是,亲爱的夫君,为什么你小时候这么难搞?!
  • 豪门冷少:恩宠新妻

    豪门冷少:恩宠新妻

    知道会遭到情敌的百般蹂躏,如果月汐知道爱上蓝枫是自己的宿命,她依然不会后悔最初的选择。果照、暗杀、屈辱……每一次让她痛不欲生的伤害都让他们的心更近一些,他们能不能坚定不移地走下去呢?
  • 紫月银狐

    紫月银狐

    神魔自古势不两立,却逃不开宿命的安排……妖界至尊银狐王vs女娲后人洛月,不该交错的两人被宿命牵扯,身世的颠覆、情仇的跌宕、介于女娲魔族间的左右为难。从踏出苗疆的第一刻起,她的宿命便开始悄然转变,亲情、友情、爱情,是否愿意为一个面目全非的她而停驻?
  • 帝君霸爱:毒宠废材痞妃

    帝君霸爱:毒宠废材痞妃

    这位看官,请问什么是绝配?你白痴啊,当然是郎才配女貌,天才配天才啊!不!不!不!天才配天才算什么!天才配废物那才叫惊世绝配。他,帝国一字并肩王殿下,冷若冰霜,心狠手辣!最重要的是:女人勿近!她,尚书府嫡女,面目丑陋,精神力全无!外加一花痴女,人人来欺,经脉全堵的废物。金麟岂是池中物?遇风一朝便化龙!从此锋芒毕露,震世惊华!当一场意外,强者入住,双眸咋现。废物?哼!真是可笑!谁见过双系在身,灵武双修的废物!唯有他,独具慧眼“女人,嫁给我呗。”“哦?敢问殿下,嫁给你有啥好处?”“江山为聘,天下为嫁。若要在整个大陆肆意妄为。你,非我不嫁!”“美男在手,天下我有!好,成交!”
  • 世界现代文学简史(世界文学百科)

    世界现代文学简史(世界文学百科)

    本套书系共计24册,包括三大部分。第一部分“文学大师篇”,主要包括中国古代著名作家、中国现代著名作家、世界古代著名作家、亚非现代著名作家、美洲现代著名作家、俄苏现代著名作家、中欧现代著名作家、西欧现代著名作家、南北欧现代著名作家等内容;第二部分“文学作品篇”,主要包括中国古代著名作品、中国现代著名作品、世界古代著名作品、亚非现代著名作品、美洲现代著名作品、俄苏现代著名作品、西欧现代著名作品、中北欧现代著名作品、东南欧现代著名作品等内容;第三部分“文学简史篇”,主要包括中国古代文学简史、中国近代文学简史、中国现代文学简史、世界古代文学简史、世界近代文学简史、世界现代文学简史等内容。