登陆注册
314900000006

第6章 开口胜金,一语打动人心(1)

——叩开他人心扉的心理操纵术

我们没有办法经常使人感到满足,但我们可以把话说得使人高兴。掌握神奇机智的语言应变技巧,无论是对演讲还是对于谈判来说,都具有重要的作用。

——【美国】戴尔·卡耐基

常言道:“良言一句暖三冬。”我们在生活中若能用言语打动别人的内心,就很容易走进对方的世界,而不是被“拒之门外”。这就好像我们自己初见一个人,他的言行举止都散发出一种独特的力量,深深地打动我们的内心,使我们和对方不知不觉地消除了彼此的陌生感。

先入为主,开头的话要贴心说

首先,请思考这样一个问题:

假如在一个严冬的夜晚,与一位现在很陌生、但希望将来能成为朋友的人见面,你想说些什么作为初次见面的开场白呢?

或许是受西方人们寒暄习惯的影响,大多数人常认为从谈天气切入最好,如“今晚真冷啊”,等等。可是,如果我们单纯地使用这种方式,虽然能彼此引出一些话来,但这些话往往对你们彼此无关紧要,于是,再深一步的交谈也就出现困难了。

那该怎么办呢?很简单,第一句开个好头,然后稍微延续一下即可。例如,你可以这样说:“哦,今晚好冷!像我这种在南方长大的人,尽管在这里住了几年,但对这种天气还是难以适应。”相信,对方若也是在南方长大的,就会引起共鸣,接着你的话头说出一些有关的事;对方若是在北方长大的,他也会因为你在寒暄中提到了自己的故乡在南方,而对你的一些情况发生兴趣,有了要进一步了解你的欲望,从而可把你们的交往引向深入。

要知道,人都是独立的个体,都具有思维能力,与陌生人打交道时,你与对方都会存有一定的戒心,这也是初次交往的一种障碍。而初次交往的成败,关键就要看你们如何冲破这道障碍。

如果你能把开头的话说到对方心里,那么,第一次谈话就不仅仅是形式上的客套了,双方往往会因此打成一片,变得容易接近。想做到这一点,你或许会觉得——应该挖掘一些奇特曼妙的语言吧?其实非也,平常之语即可。你若仔细观察便会发现,周围受人拥戴与信赖的人,往往并不是才情焕发、以惊人之语而博得他人喜爱的人,而是话语平常但非常贴心。

贴心开场的三种典型方式

问候式 “您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语,效果则更好。对德高望重的长者,应说“您老人家好”,以示敬意;对年龄跟自己相仿者,称“老×(姓),您好”,显得亲切;对方是医生、教师,说“李医师,您好”、“王老师,您好”,有尊重意味。节日期间,说“节日好”、“新年好”,给人以祝贺之感;早晨说“您早”、“早上好”则比“您好”更得体。

敬慕式 对初次见面者表示敬重、仰慕,这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意:要掌握分寸,恰到好处,不能胡乱吹捧,不说“久闻大名,如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。例如,“您的大作《教你能说会道》我读过多遍,受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采!”“桂林山水甲天下。我很高兴能在这美丽的地方见到您这位著名的山水画家。”

攀认式 赤壁之战中,鲁肃见诸葛亮的第一句话是:“我,子瑜友也。”子瑜,就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾,他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实,任何两个人,只要彼此留意,就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。例如,“你是××大学毕业生,我曾在××进修过两年。说起来,我们还是校友呢!”“您来自苏州,我出生在无锡,两地近在咫尺,今天能遇同乡,令人欣慰!”

心理学指出,世界上绝大多数的人都容易先入为主,我们在人际交往中一定要明白这个道理,把见面的第一句话说话,说到对方心里。这样,一旦打开对方的心扉,后面的交流自然就容易得多了。

【心术小笺】

虽然说见面的开头交流非常重要,不过,说好了开头的话,仅仅是良好的开端。我们要想和对方谈得有味,谈得投机,还得在谈话的过程中寻找新的合适的话题,如大家共同感兴趣的事情等,这样才能吸引对方,使谈话顺利地进行下去。

运用“卷入效果”,消除彼此陌生感

曾经有过一位心理学家,做了一项有名的实验,就是选编了三个小团体,并且分派三人饰演专制型、放任型、民主型的三位领导人,然后对这三个团体进行意识调查。结果,领导人饰演民主型的这个团体,表现了最强烈的同伴意识。而其中最有趣的,就是这个团体中的成员,大都使用“我们”一词来说话。

为什么会这样呢?原来,“我们”这个字眼,可以表现“你也参与其中”的意思,所以会令对方心中产生一种参与意识,按照心理学的说法,这种情形就是“卷入效果”。

还记得小孩子在玩耍时,经常会说“这是我的东西”或“我要这样做”吗?其实,这种说法是因为小孩子的自我和自己显示欲都是直接表现所造成的。有时在成人世界中,也会出现如此说法,而这种人不仅无法令对方有好印象,可能在人际关系方面也会受阻,甚至在自己所属的团体中,形成被孤立的场面。

人心是很微妙的,同样是与人交谈,有的说话方式会令对方起反感,有的说话方式则会令对方不由自主地产生好感。卡耐基因此告诉人们,若想把自己表现得更好,形成圆满的人际关系,就应善加利用这种“卷入效果”。

诸多事实证明,人们在听别人说话时,对方说“我”、“我认为……”带给我们的感受,将远不如他采用“我们……”的说法,因为采用“我们”这种说法,可以让人产生对等的感觉,并由此产生团结意识。

有这样一个故事:

甲、乙两个好朋友一起出去散步,在路上,他们不约而同地看到路中央的一锭金子。

甲赶紧跑过去,捡起那锭金子,对乙说:“你看,我的运气真好,我捡了一锭金子。”说着准备把金子独自放进自己的口袋。

这时,失主找来了,他不仅要回了金子,还诬告说甲偷了他的金子,要拉他去警察局。

甲有口难辩,很无辜地对乙说:“这回我们可麻烦了。”

乙听后立即纠正他说:“不是‘我们’,你应该说‘这回我可麻烦了’才对!”

正是甲前面脱口而出的“我”,使乙大大疏远了他。事实就是这样,交流中使用“我”和“我们”,给人的感觉会完全不同。正如亨利·福特二世曾描述令人厌烦的行为时说:“一个满嘴‘我’的人,一个独占‘我’字、随时随地说‘我’的人,是一个以自我为中心的人,是一个不受欢迎的人。”

因此,在开口说话时,我们要注意这样的细节,多说“我们”,用“我们”来做主语,这样有助于制造彼此间的共同意识,对促进我们的人际关系将会有很大的帮助。

【心术小笺】

在人际交往中,“我”字讲得太多并过分强调,会给人突出自我、标榜自我的印象。这就会使对方渐渐感到你的自我,与你交往也会形成障碍。谦卑有礼的人,会懂得多用“我们”来使周围的人产生认同感,使对方感到受尊重。

与询问相比,解释更能消除对方疑虑

小超是一个发烧级的动漫爱好者,最近又迷上飞机模型的制作,经人介绍认识了一个叫赵彦的模型高手,两人一见面就谈了起来。

小超:“听说你是这方面的行家是吗?”

赵彦:“也不算吧,只是喜欢玩而已。”

小超:“你做这个多少年了?听说这行里的有些人很神秘,之前都是专门制作飞机的?飞机的原理是不是很复杂?有没有什么有意思的事透露一下?”

听了小超的这几句话,赵彦的面部表情突然严峻了起来。

“你问这些干什么?我不知道。”

感到对方有明显的抵触心理,小超连忙说道:

“不好意思,我解释一下,我之所以问你飞机原理的事,是因为我最近在学着做飞机模型,我朋友没跟你说?”

赵彦摇摇头:“他只说你想认识我一下,没说具体是什么原因。”

“噢,那就是我的不对了,我应该提前告诉你我那么问的原因。除了飞机原理,我还想知道咱们国内制作飞机模型的整个状况,比如经费,材料源,等等,毕竟我刚接触这个,这方面的知识还非常缺乏,可以吗?”

“当然可以。你一解释我就明白了,不然一见面就问我飞机原理,我以为你是间谍呢。”

“哈哈,我的错,我的错。”

第一次见面,不管出于怎样的目的,总希望尽可能多地了解对方,一个又一个的问题就这样问了出来。殊不知,这样的问话方式会给对方造成不适之感,对你本就不熟悉的另一方,戒心会更重。相反,如果在问话前先说明你的目的,那么对方就很容易开口说话。

正如上例中的小超,就犯了只顾问而没有解释的错误。他的问题让对方疑虑重重,甚至因为问题的敏感怀疑他是间谍。因为有这样的想法,对方的心就会关闭的更严,交流自然无法畅通。

所以,生活中,当我们与某人第一次见面时,不管有多想了解对方,一定不能忽视问话禁语的问题,要耐下心来慢慢诉说,尤其要注意的是,在一些需要解释的问题之前做出必要解释,跟对方说明自己这样问的意图,这样才能让他最大程度的敞开心扉说出自己的想法,你也会更加了解这个人。

【心术小笺】

一般情况下,社交疑虑多由我们未给予对方充分信息所致。因为双方掌握的信息量有出入,对方会处于疑惑的状态。如果不消除对方这种疑惑的心理状态,我们与他沟通任何事情,哪怕是请他帮个小忙,他都会懵懵懂懂,甚至不知如何与你合作。

激发对方情绪,让他滔滔不绝

由于人类的群体性本能作祟,我们在生活中总是有与他人交流的欲望,当然,很多时候也会是出于社交、办事等情况的需要。但无论哪种情况,我们要尽力使自己的谈话显得有趣和富有刺激性。

尤其是和陌生人谈话,再加上场合有时是不可选择的,那种紧张压抑的气氛,很容易抑制大家说话的勇气。这时,就必须想办法挑起一种快乐的情绪,从而让双方都能参与到交谈当中来。

廖鹏正坐在火车上,虽然已经坐了很久了,但前面还有很长的路程。他闲的无聊,便想与周围的人讲讲话。

坐在自己旁边的一位是个中年模样的男士,廖鹏颇想知道他的底细,于是便搭讪道:“对不起,你有火柴吗?”

可是对方一句话也不讲,只是点点头,从口袋里掏出一盒火柴递给了廖鹏。廖鹏点了一支烟,在还给对方火柴时说了声“谢谢”,那人又点了点头,然后把火柴放进了口袋里。

廖鹏继续说:“真是一段又长又讨厌的旅程,你是否也有这种感觉?”

“是的,真讨厌。”那人同意着,而且语调中包含着不耐烦的意味。

“若看看一路上的稻田,倒会使人高兴起来。在稻谷收获之前的一两个月,那一定更有趣。”廖鹏继续说着。

“唔,唔!”对方含糊地答应着。

同类推荐
  • 幽默是一种能力

    幽默是一种能力

    本书以幽默为切入点,本书为你准备的50个培养幽默感的好方法则。是让你可以用最快速度成为幽默高手的“随身指南”,它将指导你在每一天的工作中去挖掘可以成为幽默的细节,并将这些细节提炼成便于记忆的习惯准则,你可以随时随地的启动你的幽默细胞,让它们随时舞动。现在就开始行动吧!每天学习一个幽默的好方法,50天之后,你将会领会幽默的真正含义,培养出自己的幽默感,让你的人生充满快乐!
  • 幸福女人要懂心理学

    幸福女人要懂心理学

    最全面、最麻辣、最实用的女人心理书。这里有精于包装自己的换装术,善于说服、引诱的言辞策略,谙熟驾驭人心的手段……智慧女人不容错过的心理修炼教程。
  • 气质改变人生

    气质改变人生

    气质,可谓是现代人最关心的话题之一,然而,气质又是如此的令人难以琢磨,究竟什么样的气质是最好的?具有什么样的气质才会获得成功呢?尽管我们常常会向自己提出种种疑问,但却始终不能得到一个满意的答案。其实,气质并没有好坏之分,只要在认识了自身气质的基础之上,采取适宜的方法善用气质就一定会获得成功的。 本书将在清晰的阐述气质的同时,教会读者如何去分析自己的气质特点和判断气质的类型,并针对不同的特点和类型,使读者得到有效的善用自身气质的方法,以获得更大的成功。
  • 用人格开启成功之门

    用人格开启成功之门

    由浅入深地阐述了人格对人生的重大意义,人格是个人在社会中的地位和作用的统一,从人格的基本概念及内涵入手,是一种导引,介绍了人格与生活、人格与情感、人格与事业的关系,是个人的尊严、名誉、价值的总和。人格魅力就是一种独立于外貌和才能之外的关于思想和世界观的修炼,以及人格在社会中的影响地位等内容。人格高度决定人生的高度。,是一种震撼。让人向往
  • 刻骨铭心的瞬间

    刻骨铭心的瞬间

    一切闪光的人生,有价值的人生,古往今来,都是在顽强拼搏和不懈进取中获得的
热门推荐
  • 弗洛伊德5:爱情心理学

    弗洛伊德5:爱情心理学

    此卷收录八篇论文,是弗洛伊德早期关于性本能论的主要专著。《性学三论》包括“性变态”“幼儿性欲”和“青春期的变化”三部分。《儿童性理论》对儿童期的性表现及其与心理活动、神经症的关系进行了探讨。《“文明的”性道德与现代神经症》论述了现代社会的性道德与文化的关系。《爱情心理学》包括三篇文章,分别探讨了男人的性变态、“心理性阳痿”以及女性的“贞洁”。《论自恋:导论》探讨了自恋的起源、本质、形式、作用等。《本能及其变化》分析了本能所涵盖的内容以及描述的方法等。《压抑》探讨了压抑的本质、因果及其与神经症的关系。《力比多类型》将人分为性欲型、自恋型和强迫型等三种。
  • 跑出一片天之臭小子

    跑出一片天之臭小子

    一个运动世家出身的男孩,为了追求自己奔跑的梦想,历经各种磨难与考验,最终掌握自己命运的故事。
  • 常用穴位解剖图谱

    常用穴位解剖图谱

    本图谱收录了临床上常用的俞募穴、交会穴、原络穴、合穴等特定穴位和人体头面、躯干等部位的一些重要穴位以及经外奇穴共100个穴位的实体标本照片。
  • 金凰公主

    金凰公主

    夜璃君,今生她的心为他而活。他对世人冷漠狠心,一个和玉琪简然不同的美男,温文尔雅,唯独对她,可谓是一个好丈夫,只可惜,他懂得自己的心,冷若魔君的男子,太晚太晚。不过,却和自己的前世长相一直。到最后才发觉自己根本非她不可,却几次都落空了机会。玉林,一个杀手,一个美若天使,冷若魔君的男子。”玉琪怒问:“难道我就那么不值得你信任吗?”。“只愿今生,最后演变成爱恋,没见多这样的女子。”见到她,他才明白什么是真正的孤独。我若比玉琪早一步见到你,只怕如今的伤心人,在结婚前一天被未婚夫杀害。最后他为她痴狂,在前世已死,一心只想将她变成自己的王妃。轩衡,一个上穷碧落下黄泉,心是热的,誓死追随的十五王爷,他明白自己得不到他的爱,苦笑道:“我,最后选择了亲情,保护她左右。”夜璃君由好奇的追逐,若玉琪负了你,我就不会再放弃你,一个冷漠高傲的王爷,定然至死方休。玉林说:“我说过,我不会再放手。。”林枫,一个空洞美丽的女子,那个前世杀了她的未婚夫。前世为了国家,为了荣耀,却得到世人的崇拜和赞美,将她抛弃。魂穿到一个架空的世代,就不会是我,而是他。今生,他什么都不要,一个美若天使,所有的荣耀,皇权,最终非她不可。玉琪,他统统不要。。他明白她才是他最想得到的。皇浦雪,一个古代女子却拥有现代人的前卫,他对她倾尽一生的呵护和溺爱。夜璃君大惊问道:“你是谁?”蓝夏冷冷道:“蓝夏。玉林,为了玉琪的一句话,刻意爱上林枫,美得不属于这尘世。她的心,可是却一直不知道自己已经在这个过程中真正爱上林枫。能给你的爱绝对不比他少一分。她说:“可是玉琪哥哥,你却不知道,成为夜璃君的王妃,我心里的这道面具,戴的太久了,他对她,我分不清,哪个是我,玉林,哪个是伪装的我?林枫说得很对,我迷失了自己。”
  • 江湖二世:人不热血枉少年

    江湖二世:人不热血枉少年

    带练级,送装备,打怪兽、虐boss,就连辅导员都心动来当我小弟。热血柔情逍遥寰宇,无数美女坐拥怀,看305宿舍的潇洒小哥们在网游如何开创一片天地,打造一个传奇世界!
  • 庶女36计

    庶女36计

    这是一篇妻谋夫随的夫唱妇随篇。她是从异世炮灰而来的军事天才,他是闻名天下的战神;初次交锋,她‘懦弱可欺’,他心生疑云。再次交锋,她锋芒初露,他却忽失心神。一次战役的合作,却慌了两人的心。一次失踪,换来三年的别离。她容光焕发,妖媚甚浓;他却面具加身,发丝如雪。硝烟四起,滚滚狼烟,战争一触即发。她为军师,他为将。敌军来袭:岑祀(栩国君主)——焰儿,朝堂之上岂是女子来的地方岑焰——儿臣认为并不冲突夜倾歌——谁说女子不如男在她的巧言善辩,被封‘栩国女军师’。三年后遇:岑焰——倾儿,你回来就好夜倾歌——恩,打算什么时候恢复我的位置岑焰——你…夜倾歌——多说无意战场浮云:岑焰——战场上变幻莫测,你一个女子去了不好夜倾歌——我为夫唱妇随,哪不行了,再不行,我便女扮男装岑焰——相夫教子,在家教子就行夜倾歌——…结局一对一,不管夫唱妇随,还是妇唱夫随,总之两两相随。
  • 最让你开拓进取的创新故事(智慧背囊)

    最让你开拓进取的创新故事(智慧背囊)

    创新是一个民族进步的灵魂,是国家兴旺发达的不竭动力。精彩的故事,带给你非凡的思考与感悟,灵性的哲理,赋予你不息的智慧和力量。挖掘,激活你潜能中的创新思维,生活才能更加的五彩斑斓。
  • 空山2

    空山2

    作家在“表现一个村庄秘史”的现实态度极为明确,它不是单一民族的,也不是牧歌式的,传奇的、作家对藏族村庄有着极为深厚的文化、宗教,自然和社会的体验,说它是“秘史”,并非披露其神秘,而是用特别的手法将被人漠视麻木的伤痛揭示出来。唯其如此,才形成了小说宏大的格局。重大而庄严的主题,厚重而深刻的内容,随心而掌控的结构,对于人与自然,政治与文化、宗教社会和谐与进步,有着更为深刻的思考。这是一部充满阳刚之美的现实力作,一扫当下文坛萎靡,琐细,颓废之风。
  • 老舍的青少年时代

    老舍的青少年时代

    每一个人都有值得自己记忆的童年,都有属于自己价值体系的少年和青年的时代。这是年华方富的时光,它充满细想与追求,它赋予浪漫与神奇。不管它是美好的还是苦楚的,也不管它是多彩的还是平淡的,它是自己生命年轮最重要、最可珍贵的部分,它是人生旅程的起点。
  • 成功人士99个销售细节

    成功人士99个销售细节

    阿基米德说:“给我一个支点。我就能撬起整个地球。”销售员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。重视细节是成功销售的支点,作为一名销售员,应该从多方面进行细节修炼。