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第6章 开口胜金,一语打动人心(1)

——叩开他人心扉的心理操纵术

我们没有办法经常使人感到满足,但我们可以把话说得使人高兴。掌握神奇机智的语言应变技巧,无论是对演讲还是对于谈判来说,都具有重要的作用。

——【美国】戴尔·卡耐基

常言道:“良言一句暖三冬。”我们在生活中若能用言语打动别人的内心,就很容易走进对方的世界,而不是被“拒之门外”。这就好像我们自己初见一个人,他的言行举止都散发出一种独特的力量,深深地打动我们的内心,使我们和对方不知不觉地消除了彼此的陌生感。

先入为主,开头的话要贴心说

首先,请思考这样一个问题:

假如在一个严冬的夜晚,与一位现在很陌生、但希望将来能成为朋友的人见面,你想说些什么作为初次见面的开场白呢?

或许是受西方人们寒暄习惯的影响,大多数人常认为从谈天气切入最好,如“今晚真冷啊”,等等。可是,如果我们单纯地使用这种方式,虽然能彼此引出一些话来,但这些话往往对你们彼此无关紧要,于是,再深一步的交谈也就出现困难了。

那该怎么办呢?很简单,第一句开个好头,然后稍微延续一下即可。例如,你可以这样说:“哦,今晚好冷!像我这种在南方长大的人,尽管在这里住了几年,但对这种天气还是难以适应。”相信,对方若也是在南方长大的,就会引起共鸣,接着你的话头说出一些有关的事;对方若是在北方长大的,他也会因为你在寒暄中提到了自己的故乡在南方,而对你的一些情况发生兴趣,有了要进一步了解你的欲望,从而可把你们的交往引向深入。

要知道,人都是独立的个体,都具有思维能力,与陌生人打交道时,你与对方都会存有一定的戒心,这也是初次交往的一种障碍。而初次交往的成败,关键就要看你们如何冲破这道障碍。

如果你能把开头的话说到对方心里,那么,第一次谈话就不仅仅是形式上的客套了,双方往往会因此打成一片,变得容易接近。想做到这一点,你或许会觉得——应该挖掘一些奇特曼妙的语言吧?其实非也,平常之语即可。你若仔细观察便会发现,周围受人拥戴与信赖的人,往往并不是才情焕发、以惊人之语而博得他人喜爱的人,而是话语平常但非常贴心。

贴心开场的三种典型方式

问候式 “您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语,效果则更好。对德高望重的长者,应说“您老人家好”,以示敬意;对年龄跟自己相仿者,称“老×(姓),您好”,显得亲切;对方是医生、教师,说“李医师,您好”、“王老师,您好”,有尊重意味。节日期间,说“节日好”、“新年好”,给人以祝贺之感;早晨说“您早”、“早上好”则比“您好”更得体。

敬慕式 对初次见面者表示敬重、仰慕,这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意:要掌握分寸,恰到好处,不能胡乱吹捧,不说“久闻大名,如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。例如,“您的大作《教你能说会道》我读过多遍,受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采!”“桂林山水甲天下。我很高兴能在这美丽的地方见到您这位著名的山水画家。”

攀认式 赤壁之战中,鲁肃见诸葛亮的第一句话是:“我,子瑜友也。”子瑜,就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾,他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实,任何两个人,只要彼此留意,就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。例如,“你是××大学毕业生,我曾在××进修过两年。说起来,我们还是校友呢!”“您来自苏州,我出生在无锡,两地近在咫尺,今天能遇同乡,令人欣慰!”

心理学指出,世界上绝大多数的人都容易先入为主,我们在人际交往中一定要明白这个道理,把见面的第一句话说话,说到对方心里。这样,一旦打开对方的心扉,后面的交流自然就容易得多了。

【心术小笺】

虽然说见面的开头交流非常重要,不过,说好了开头的话,仅仅是良好的开端。我们要想和对方谈得有味,谈得投机,还得在谈话的过程中寻找新的合适的话题,如大家共同感兴趣的事情等,这样才能吸引对方,使谈话顺利地进行下去。

运用“卷入效果”,消除彼此陌生感

曾经有过一位心理学家,做了一项有名的实验,就是选编了三个小团体,并且分派三人饰演专制型、放任型、民主型的三位领导人,然后对这三个团体进行意识调查。结果,领导人饰演民主型的这个团体,表现了最强烈的同伴意识。而其中最有趣的,就是这个团体中的成员,大都使用“我们”一词来说话。

为什么会这样呢?原来,“我们”这个字眼,可以表现“你也参与其中”的意思,所以会令对方心中产生一种参与意识,按照心理学的说法,这种情形就是“卷入效果”。

还记得小孩子在玩耍时,经常会说“这是我的东西”或“我要这样做”吗?其实,这种说法是因为小孩子的自我和自己显示欲都是直接表现所造成的。有时在成人世界中,也会出现如此说法,而这种人不仅无法令对方有好印象,可能在人际关系方面也会受阻,甚至在自己所属的团体中,形成被孤立的场面。

人心是很微妙的,同样是与人交谈,有的说话方式会令对方起反感,有的说话方式则会令对方不由自主地产生好感。卡耐基因此告诉人们,若想把自己表现得更好,形成圆满的人际关系,就应善加利用这种“卷入效果”。

诸多事实证明,人们在听别人说话时,对方说“我”、“我认为……”带给我们的感受,将远不如他采用“我们……”的说法,因为采用“我们”这种说法,可以让人产生对等的感觉,并由此产生团结意识。

有这样一个故事:

甲、乙两个好朋友一起出去散步,在路上,他们不约而同地看到路中央的一锭金子。

甲赶紧跑过去,捡起那锭金子,对乙说:“你看,我的运气真好,我捡了一锭金子。”说着准备把金子独自放进自己的口袋。

这时,失主找来了,他不仅要回了金子,还诬告说甲偷了他的金子,要拉他去警察局。

甲有口难辩,很无辜地对乙说:“这回我们可麻烦了。”

乙听后立即纠正他说:“不是‘我们’,你应该说‘这回我可麻烦了’才对!”

正是甲前面脱口而出的“我”,使乙大大疏远了他。事实就是这样,交流中使用“我”和“我们”,给人的感觉会完全不同。正如亨利·福特二世曾描述令人厌烦的行为时说:“一个满嘴‘我’的人,一个独占‘我’字、随时随地说‘我’的人,是一个以自我为中心的人,是一个不受欢迎的人。”

因此,在开口说话时,我们要注意这样的细节,多说“我们”,用“我们”来做主语,这样有助于制造彼此间的共同意识,对促进我们的人际关系将会有很大的帮助。

【心术小笺】

在人际交往中,“我”字讲得太多并过分强调,会给人突出自我、标榜自我的印象。这就会使对方渐渐感到你的自我,与你交往也会形成障碍。谦卑有礼的人,会懂得多用“我们”来使周围的人产生认同感,使对方感到受尊重。

与询问相比,解释更能消除对方疑虑

小超是一个发烧级的动漫爱好者,最近又迷上飞机模型的制作,经人介绍认识了一个叫赵彦的模型高手,两人一见面就谈了起来。

小超:“听说你是这方面的行家是吗?”

赵彦:“也不算吧,只是喜欢玩而已。”

小超:“你做这个多少年了?听说这行里的有些人很神秘,之前都是专门制作飞机的?飞机的原理是不是很复杂?有没有什么有意思的事透露一下?”

听了小超的这几句话,赵彦的面部表情突然严峻了起来。

“你问这些干什么?我不知道。”

感到对方有明显的抵触心理,小超连忙说道:

“不好意思,我解释一下,我之所以问你飞机原理的事,是因为我最近在学着做飞机模型,我朋友没跟你说?”

赵彦摇摇头:“他只说你想认识我一下,没说具体是什么原因。”

“噢,那就是我的不对了,我应该提前告诉你我那么问的原因。除了飞机原理,我还想知道咱们国内制作飞机模型的整个状况,比如经费,材料源,等等,毕竟我刚接触这个,这方面的知识还非常缺乏,可以吗?”

“当然可以。你一解释我就明白了,不然一见面就问我飞机原理,我以为你是间谍呢。”

“哈哈,我的错,我的错。”

第一次见面,不管出于怎样的目的,总希望尽可能多地了解对方,一个又一个的问题就这样问了出来。殊不知,这样的问话方式会给对方造成不适之感,对你本就不熟悉的另一方,戒心会更重。相反,如果在问话前先说明你的目的,那么对方就很容易开口说话。

正如上例中的小超,就犯了只顾问而没有解释的错误。他的问题让对方疑虑重重,甚至因为问题的敏感怀疑他是间谍。因为有这样的想法,对方的心就会关闭的更严,交流自然无法畅通。

所以,生活中,当我们与某人第一次见面时,不管有多想了解对方,一定不能忽视问话禁语的问题,要耐下心来慢慢诉说,尤其要注意的是,在一些需要解释的问题之前做出必要解释,跟对方说明自己这样问的意图,这样才能让他最大程度的敞开心扉说出自己的想法,你也会更加了解这个人。

【心术小笺】

一般情况下,社交疑虑多由我们未给予对方充分信息所致。因为双方掌握的信息量有出入,对方会处于疑惑的状态。如果不消除对方这种疑惑的心理状态,我们与他沟通任何事情,哪怕是请他帮个小忙,他都会懵懵懂懂,甚至不知如何与你合作。

激发对方情绪,让他滔滔不绝

由于人类的群体性本能作祟,我们在生活中总是有与他人交流的欲望,当然,很多时候也会是出于社交、办事等情况的需要。但无论哪种情况,我们要尽力使自己的谈话显得有趣和富有刺激性。

尤其是和陌生人谈话,再加上场合有时是不可选择的,那种紧张压抑的气氛,很容易抑制大家说话的勇气。这时,就必须想办法挑起一种快乐的情绪,从而让双方都能参与到交谈当中来。

廖鹏正坐在火车上,虽然已经坐了很久了,但前面还有很长的路程。他闲的无聊,便想与周围的人讲讲话。

坐在自己旁边的一位是个中年模样的男士,廖鹏颇想知道他的底细,于是便搭讪道:“对不起,你有火柴吗?”

可是对方一句话也不讲,只是点点头,从口袋里掏出一盒火柴递给了廖鹏。廖鹏点了一支烟,在还给对方火柴时说了声“谢谢”,那人又点了点头,然后把火柴放进了口袋里。

廖鹏继续说:“真是一段又长又讨厌的旅程,你是否也有这种感觉?”

“是的,真讨厌。”那人同意着,而且语调中包含着不耐烦的意味。

“若看看一路上的稻田,倒会使人高兴起来。在稻谷收获之前的一两个月,那一定更有趣。”廖鹏继续说着。

“唔,唔!”对方含糊地答应着。

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