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第23章 四两拨千斤,让对方只能答“yes”(2)

由浅入深提问,诱导对方只能答“是”

我国著名教育家叶圣陶曾说过:“教师之为教,不在全盘授予,而在相机诱导。”其实,在说服他人的过程中,诱导同样是关键。

在诸多诱导的方法中,“由浅入深,让对方只能答‘是’”的策略几乎是百发百中。不信,我们一起来看一下已经连续三次被评为某汽车公司“金牌”业务人员的王倩,她是如何成功的。

王倩:请问你需要多大吨位的?

顾客:很难说,大致两吨吧!

王倩:有时候多,有时候少,对吗?

顾客:是这样。

王倩:究竟要哪种型号的卡车,一方面要看你运什么货,一方面要看在什么路上行驶,你说对吗?

顾客:对,不过……

王倩:假如你在丘陵地区行驶,而且你们那里冬季较长,这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些?

顾客:是这样的。

王倩:你们冬天出车的次数比夏天多吧?

顾客:可不是,多多了,夏天生意不行。

王倩:有时候货物太多,又在冬天的丘陵地区行驶,汽车是否经常处于超负荷状态呢?

顾客:对,那是事实。

王倩:从长远的眼光看,是什么因素决定买车型号时,是否留有余地?

顾客:你的意思是……

王倩:从长远的眼光看,是什么因素决定买一辆车值不值呢?

顾客:当然要看车的使用寿命。

王倩:一辆车总是满负荷,另一辆车从不超载,你觉得哪一辆寿命更长些呢?

顾客:当然是马力大、载重多的一辆。

王倩:所以,我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。

顾客表示赞同。

王倩就是在平淡无奇的谈话中,一步步、由浅入深地诱导顾客跟着她的思想走,每次都只能答“是”,最后达到成功推销的目的。

关于这一策略的奥秘,理解起来并不难。我们每个人都有坚持自己人格尊严的惯性。比如与他人交流过程中,我们开头用了“不”字,即使后来自己知道这“不”字是用错了,但为了自尊,我们所说的每句话,往往还会将最初的观点“不”坚持到底。同理,如果一开始我们就用了“是”,结果自然还是坚持赞同了。

所以,我们想要说服别人的时候,要绝对避免对方一开头就说“不”字,而应多诱导对方用“是”字回答。

【心术小笺】

我们在说服他人的时候,要掌握诱导对方思维的技巧,让对方跟着你的话题走,求人就容易多了。而诱导别人的一个绝妙方法,就是从一开始你就要对方回答“是”,而千万不要让他说出“不”来。

“最佳时机法”,让说服一举奏效

培根曾说过:“善于识别与把握时机是极为重要的。在一切大事业上,人在开始做事前要像千眼神那样察视时机,而在进行时要像千手神那样抓住时机。”其实,不只在事业上,说服他人时时机也非常重要。

人的心理是客观现实在头脑中的反映,外界的刺激会引起人的心理变化,突然的刺激会导致心理波动。这时人们往往情绪反应强烈,特别是年轻人情感更为动荡、极易冲动,情感有余,而理智不足,情感的潮水会漫过理智的堤坝,在激情的驱使下会采取事后追悔莫及的过火行为。

说服别人的实质,就是让对方从心理上接受你的观点、思想。如果能抓住情绪已经产生强烈波动,即在将导致不正常行为的时刻予以说服,陈明利害得失,对方就会受到震劝,恢复理智,翻然醒悟。而过早地进行说服,会被对方认为神经过敏或无中生有;事过境迁,再去说服教育,易被对方看成“事后诸葛”,或秋后算账,都不能收到好的效果。

要抓住最佳时机,就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。一般来说,工作调动、毕业分配、入党入团、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业等,人们在面临这些情况时,极容易产生思想波动,这也正是进行说服的好时机,在这种时刻要及时劝导提醒,防患于未然。

再有,个别说服的时机是否恰当,可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和,或者表现出情绪超乎平静的迹象,这往往说明时机较为合适。如果发现对方表现出反感和对立情绪,我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外,还应考虑谈话的时机是否成熟,及时中止谈话,以免造成不利的后果。这时,我们应积极观察,耐心等待;或者采取恰当措施,创造有利的时机,使说服一举奏效。

实际上,“最佳时机法”所强调的最佳时机,并没有具体标准,也并不限于上面列举中所展示的模式,全靠我们在具体情况下从说服目的出发,针对对方的思想状态和心理特点,自己揣摩和把握。

只要我们具有敏锐的观察力、准确的预测和果断、灵活的思维能力,我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样,“当春乃发生”,恰到好处地滋润人们的心田。

【心术小笺】

心理学研究表明,人的心境不同,对外界意见的接受程度也不同。好情绪时,人们易于听进外界的意见,哪怕不同的或较尖锐的意见,也易于笑纳。而郁闷或急躁等情绪不佳时,很难接受外界的进言。不过,人在遇到重大难题,或陷入时,尽管情绪不佳,但出于找出路欲从中解脱,往往会接受外界的合理建议。总之,说服时机的把握不能一概而论,应因人而异,看准时机,才能取得最佳效果。

事实胜于雄辩,例证是最好的说服手段

现实生活中,总有些虚无缥缈的事情,很难说得明白,而善用生动、众所周知的实例,从中引出一番能为人所领会和接受的道理,再以此类推,把这番道理运用于需要说明的论题,将可大大增加可信度和说服力。

哥伦布经过了18年的准备后,成功越过大西洋,发现新大陆。伟大的创举引起举国欢腾,哥伦布因为这划时代的发现,被视为英雄而受到崇敬。

但也有那么一些无视事实、否认真理的小人想使哥伦布难堪。在一次为哥伦布庆功的宴会上,有人跳出来发难:“听说你在大西洋的彼岸发现了新大陆,但那有什么了不起?任何人通过航行,都可以像你那样到达大西洋彼岸,并发现新大陆。这是世界上再简单不过的事了,为什么要小题大做呢?”

面对此人的挑衅,哥伦布没有立刻回击,他从容地站起来,从桌上拿起一个鸡蛋,对在场的客人们说:“先生们,这是一个普通的鸡蛋,准能把它立起来呢?”在座的宾客们一个接一个,试图把鸡蛋立起来,但鸡蛋传了一圈,没有人能成功。这时大家都说,这是不可能的。

于是,哥伦布接过鸡蛋,轻轻地在蛋壳上敲出一个小洞,毫不费力地把鸡蛋立了起来,顿时全场哗然。哥伦布转身对大家说:“这不是世界上最简单的事吗?然而你们却说这是不可能办到的。是的,当人们知道了某件事情该怎么做之后,也许谁都能做到了。”

哥伦布以广博的学识、机敏的思想、简明的实例,迅速构成一个严密的类比推理,明白指出,在一件事情未获得验证前,这是一件极度困难的事,但只要有人找到解决的方法,这事就变得再简单不过。

对待不同的人要用不同的方法、态度去应对;遇有争论、挑衅,也该针对事物的本质,用不同的方法加以解决,诸如哥伦布所遇到的这类只会越辩越僵的争端,还不如用个简单却极有说服力的例子,让众人心服口服。

不只是哥伦布,许多营销高手也擅长用这一招数说服顾客。

一名中国人带着两位法国朋友去桂林旅游。一到机场,就有一大群人蜂拥而来,其中一名司机大声喊着,“你们住在哪个宾馆?你们从哪儿来?我免费送你们!”免费?中国人觉得不太可信,但又想弄明白这是怎么一回事,便回答说:“我从法国来。”

“法国?我拉过法国的客人。等等!在这儿!你看看!”司机翻开自己的笔记本,然后径直把它放到中国人和两个法国人面前——那页纸上是手写的法文。这是一对法国夫妇对其服务的热情推荐。

“你们要待几天?让我来招呼你们吧,每天只收400元人民币”,司机说道。看到三位游客会意地点了点头,司机完全放松了。他知道,一旦外国游客看了这本意见簿,这笔交易就算搞定了。他的竞争对手们也都熟悉这一点,于是纷纷撤离。

这位司机非常聪明,看到游客里有两名法国人,欲在诸多竞争者面前说服游客相信自己,举出了自己有接待法国人的经历并收获其好评的证据——“一对法国夫妇对其服务的热情推荐”的笔记。相信,没有什么比这更具有说服力了。最终,他也因此而成功了。

正所谓“事实胜于雄辩”,证据确凿的情况下,还有谁会无法被说服呢?

【心术小笺】

例证说理是指在论证的过程中运用客观事实、统计数字、实验结果、图像、照片等作为论据来证明论点正确性的一种方法。这种方法由于运用的是客观事实证明论点,因此具有较强的说服力。

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