登陆注册
314900000023

第23章 四两拨千斤,让对方只能答“yes”(2)

由浅入深提问,诱导对方只能答“是”

我国著名教育家叶圣陶曾说过:“教师之为教,不在全盘授予,而在相机诱导。”其实,在说服他人的过程中,诱导同样是关键。

在诸多诱导的方法中,“由浅入深,让对方只能答‘是’”的策略几乎是百发百中。不信,我们一起来看一下已经连续三次被评为某汽车公司“金牌”业务人员的王倩,她是如何成功的。

王倩:请问你需要多大吨位的?

顾客:很难说,大致两吨吧!

王倩:有时候多,有时候少,对吗?

顾客:是这样。

王倩:究竟要哪种型号的卡车,一方面要看你运什么货,一方面要看在什么路上行驶,你说对吗?

顾客:对,不过……

王倩:假如你在丘陵地区行驶,而且你们那里冬季较长,这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些?

顾客:是这样的。

王倩:你们冬天出车的次数比夏天多吧?

顾客:可不是,多多了,夏天生意不行。

王倩:有时候货物太多,又在冬天的丘陵地区行驶,汽车是否经常处于超负荷状态呢?

顾客:对,那是事实。

王倩:从长远的眼光看,是什么因素决定买车型号时,是否留有余地?

顾客:你的意思是……

王倩:从长远的眼光看,是什么因素决定买一辆车值不值呢?

顾客:当然要看车的使用寿命。

王倩:一辆车总是满负荷,另一辆车从不超载,你觉得哪一辆寿命更长些呢?

顾客:当然是马力大、载重多的一辆。

王倩:所以,我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。

顾客表示赞同。

王倩就是在平淡无奇的谈话中,一步步、由浅入深地诱导顾客跟着她的思想走,每次都只能答“是”,最后达到成功推销的目的。

关于这一策略的奥秘,理解起来并不难。我们每个人都有坚持自己人格尊严的惯性。比如与他人交流过程中,我们开头用了“不”字,即使后来自己知道这“不”字是用错了,但为了自尊,我们所说的每句话,往往还会将最初的观点“不”坚持到底。同理,如果一开始我们就用了“是”,结果自然还是坚持赞同了。

所以,我们想要说服别人的时候,要绝对避免对方一开头就说“不”字,而应多诱导对方用“是”字回答。

【心术小笺】

我们在说服他人的时候,要掌握诱导对方思维的技巧,让对方跟着你的话题走,求人就容易多了。而诱导别人的一个绝妙方法,就是从一开始你就要对方回答“是”,而千万不要让他说出“不”来。

“最佳时机法”,让说服一举奏效

培根曾说过:“善于识别与把握时机是极为重要的。在一切大事业上,人在开始做事前要像千眼神那样察视时机,而在进行时要像千手神那样抓住时机。”其实,不只在事业上,说服他人时时机也非常重要。

人的心理是客观现实在头脑中的反映,外界的刺激会引起人的心理变化,突然的刺激会导致心理波动。这时人们往往情绪反应强烈,特别是年轻人情感更为动荡、极易冲动,情感有余,而理智不足,情感的潮水会漫过理智的堤坝,在激情的驱使下会采取事后追悔莫及的过火行为。

说服别人的实质,就是让对方从心理上接受你的观点、思想。如果能抓住情绪已经产生强烈波动,即在将导致不正常行为的时刻予以说服,陈明利害得失,对方就会受到震劝,恢复理智,翻然醒悟。而过早地进行说服,会被对方认为神经过敏或无中生有;事过境迁,再去说服教育,易被对方看成“事后诸葛”,或秋后算账,都不能收到好的效果。

要抓住最佳时机,就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。一般来说,工作调动、毕业分配、入党入团、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业等,人们在面临这些情况时,极容易产生思想波动,这也正是进行说服的好时机,在这种时刻要及时劝导提醒,防患于未然。

再有,个别说服的时机是否恰当,可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和,或者表现出情绪超乎平静的迹象,这往往说明时机较为合适。如果发现对方表现出反感和对立情绪,我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外,还应考虑谈话的时机是否成熟,及时中止谈话,以免造成不利的后果。这时,我们应积极观察,耐心等待;或者采取恰当措施,创造有利的时机,使说服一举奏效。

实际上,“最佳时机法”所强调的最佳时机,并没有具体标准,也并不限于上面列举中所展示的模式,全靠我们在具体情况下从说服目的出发,针对对方的思想状态和心理特点,自己揣摩和把握。

只要我们具有敏锐的观察力、准确的预测和果断、灵活的思维能力,我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样,“当春乃发生”,恰到好处地滋润人们的心田。

【心术小笺】

心理学研究表明,人的心境不同,对外界意见的接受程度也不同。好情绪时,人们易于听进外界的意见,哪怕不同的或较尖锐的意见,也易于笑纳。而郁闷或急躁等情绪不佳时,很难接受外界的进言。不过,人在遇到重大难题,或陷入时,尽管情绪不佳,但出于找出路欲从中解脱,往往会接受外界的合理建议。总之,说服时机的把握不能一概而论,应因人而异,看准时机,才能取得最佳效果。

事实胜于雄辩,例证是最好的说服手段

现实生活中,总有些虚无缥缈的事情,很难说得明白,而善用生动、众所周知的实例,从中引出一番能为人所领会和接受的道理,再以此类推,把这番道理运用于需要说明的论题,将可大大增加可信度和说服力。

哥伦布经过了18年的准备后,成功越过大西洋,发现新大陆。伟大的创举引起举国欢腾,哥伦布因为这划时代的发现,被视为英雄而受到崇敬。

但也有那么一些无视事实、否认真理的小人想使哥伦布难堪。在一次为哥伦布庆功的宴会上,有人跳出来发难:“听说你在大西洋的彼岸发现了新大陆,但那有什么了不起?任何人通过航行,都可以像你那样到达大西洋彼岸,并发现新大陆。这是世界上再简单不过的事了,为什么要小题大做呢?”

面对此人的挑衅,哥伦布没有立刻回击,他从容地站起来,从桌上拿起一个鸡蛋,对在场的客人们说:“先生们,这是一个普通的鸡蛋,准能把它立起来呢?”在座的宾客们一个接一个,试图把鸡蛋立起来,但鸡蛋传了一圈,没有人能成功。这时大家都说,这是不可能的。

于是,哥伦布接过鸡蛋,轻轻地在蛋壳上敲出一个小洞,毫不费力地把鸡蛋立了起来,顿时全场哗然。哥伦布转身对大家说:“这不是世界上最简单的事吗?然而你们却说这是不可能办到的。是的,当人们知道了某件事情该怎么做之后,也许谁都能做到了。”

哥伦布以广博的学识、机敏的思想、简明的实例,迅速构成一个严密的类比推理,明白指出,在一件事情未获得验证前,这是一件极度困难的事,但只要有人找到解决的方法,这事就变得再简单不过。

对待不同的人要用不同的方法、态度去应对;遇有争论、挑衅,也该针对事物的本质,用不同的方法加以解决,诸如哥伦布所遇到的这类只会越辩越僵的争端,还不如用个简单却极有说服力的例子,让众人心服口服。

不只是哥伦布,许多营销高手也擅长用这一招数说服顾客。

一名中国人带着两位法国朋友去桂林旅游。一到机场,就有一大群人蜂拥而来,其中一名司机大声喊着,“你们住在哪个宾馆?你们从哪儿来?我免费送你们!”免费?中国人觉得不太可信,但又想弄明白这是怎么一回事,便回答说:“我从法国来。”

“法国?我拉过法国的客人。等等!在这儿!你看看!”司机翻开自己的笔记本,然后径直把它放到中国人和两个法国人面前——那页纸上是手写的法文。这是一对法国夫妇对其服务的热情推荐。

“你们要待几天?让我来招呼你们吧,每天只收400元人民币”,司机说道。看到三位游客会意地点了点头,司机完全放松了。他知道,一旦外国游客看了这本意见簿,这笔交易就算搞定了。他的竞争对手们也都熟悉这一点,于是纷纷撤离。

这位司机非常聪明,看到游客里有两名法国人,欲在诸多竞争者面前说服游客相信自己,举出了自己有接待法国人的经历并收获其好评的证据——“一对法国夫妇对其服务的热情推荐”的笔记。相信,没有什么比这更具有说服力了。最终,他也因此而成功了。

正所谓“事实胜于雄辩”,证据确凿的情况下,还有谁会无法被说服呢?

【心术小笺】

例证说理是指在论证的过程中运用客观事实、统计数字、实验结果、图像、照片等作为论据来证明论点正确性的一种方法。这种方法由于运用的是客观事实证明论点,因此具有较强的说服力。

同类推荐
  • 人生不可不知的历史经验全集

    人生不可不知的历史经验全集

    在此书中,我们为您精心选取了一个个生动鲜活的事例,有的源自历史,有的来自现实生活,它们真实地、细致入微地为您解读为人处世所必须具备的一套生存规则,全面透彻地为您揭示出在复杂社会中欲获成功所必须具备的另类规律。
  • 幽默与口才

    幽默与口才

    灰色的幽默表达内心的苦恼和忧愁,黑色的幽默视荒谬人生为痛苦的玩笑,冷色的幽默揭露生活中的阴暗,蓝色的幽默富有东方温和的诗意,玫瑰色的幽默沾染西方美学传统色彩。本书用精彩的理论和有趣的故事,展示幽默的智慧、揭示幽默的机巧,告诉大家;幽默能使批评和反驳被对方接受,幽默能使长篇大论的演讲富有感染力,幽默能使人际关系变得融洽,幽默能使生活充满乐趣。
  • 中学生要做好的100件事

    中学生要做好的100件事

    在这个竞争日益激励的时代,社会需要的,不是温室中长大的脆弱花朵,也不是只知道死啃书本的书呆子,更不是只会消费不会创造的废物,而是掌握了各种技能的社会精英。没有技能,走出校门的你就无法找到称心的工作;无法适应将来的岗位;最终将会被社会抛弃!
  • 没有不该承担的责任,只有不愿承担的责任

    没有不该承担的责任,只有不愿承担的责任

    不论是楔形文字,还是象形文字;不论古今,还是中外;不论家庭,还是职场。历史的变迁、地域的隔阂、工作的转换……却不妨碍我们对责任相同的理解,责任是人生命的一部分,应该承担的任务,应该完成的使命,应该承担的后果。
  • 激励青少年成长的世界名人故事

    激励青少年成长的世界名人故事

    一滴水可以折射阳光的光辉,一本好书可以滋润美好的心灵。健康的身心、丰富的情感、较强的实践能力、优良的品质、过硬的特殊技能、良好的习惯、深厚的文化底蕴及必要的合作素质等,是青少年朋友在成长道路上顺利前进所需要的最基础、最必要的条件,为青少年朋友们从自身着眼、开创成功指明了方向。社会是一幅斑驳陆离的图画,人生是一条蜿蜒扭动的曲线。知识是智慧和能力的基础。知识能够守护生命,是保护自己的盔甲。成长是一种历程,我们从无知到有知,从天真到深沉,我们用生命书写着成长的哲学,正是这些哲学的智慧丰富了我们的人生;成长是一种升华,成长的过程就是将软弱升华为刚强,将平淡升华为壮丽。
热门推荐
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 天使只在夜里哭

    天使只在夜里哭

    只有生长在教堂墓地里的蕁麻,才可以救你的乔德安森,你得采集他们,它们会把你的手烧得起泡,你得用赤裸的双脚把这些蕁麻踩碎,于是你可以得出麻来,你可以把他们搓成线,织出长袖的盔甲,披到野天鹅身上,他身上的魔力就可以解除。从你开始那个工作开始一直到你完成的时候,即使这全部的工作需要一年的时间,你也不可以说一句话,你说出一个字,就会像一把锋利的短箭刺进他的心里,所有你做的一切,都会前功尽弃。他的生命是悬在你舌尖上的。
  • 六界心宠:血染沙

    六界心宠:血染沙

    伴着一声啼哭,屋内原本寂寂无动的纱幔瞬间如舞般的轻扬了起来,故而为刚刚降生的女娃取名,冉纱,梨冉纱。她一出生便被下了批言:梨花飞,冉潇歇,沙如寂,血满天,乃祸水之红颜。难道,右手臂上有一条与生俱来便嵌入皮肉的银色光链,就能断言她是祸水么?难道,左脚踝处有一块现世之时便印着的紫色雕花图,就能定论她是祸水么?她到底是何人,又为何情牵六界?
  • 丑女大翻身:爱情180磅

    丑女大翻身:爱情180磅

    肥肉……粗腿……这些在帅哥男友驾到之前统统都是浮云啦,瓦滴瘦身计划现在才刚刚开始捏!神秘富家少爷pk180磅贪吃没耐心的小肥妹,瓦滴“人参”不要“杯具”!
  • 欢喜冤家:落跑新娘戏君王

    欢喜冤家:落跑新娘戏君王

    什么!让她嫁给无才无德丑男七皇子?还要和相爷之女同时进门?这还了得,某女撒丫子跑路。不想撞到一个蛮横男,推她下水不说,还和她抢船?混蛋,不让你见识见识我的厉害!你就不知道将军无犬女!
  • 老子是高手

    老子是高手

    这是一个少年寻找自己身世之迷的纯洁故事!
  • 简爱(青少版)

    简爱(青少版)

    《简·爱》主要通过简·爱与罗切斯特之间一波三折的爱情故事,塑造了一个出生低微、生活道路曲折,却始终坚持维护独立人格、追求个性自由、主张人人平等、不向命运低头的坚强女性形象。 女主人公简·爱,幼失父母,从小寄养在舅舅家,因备受虐待而萌发反抗意识,进了罗沃德学校。毕业后,应聘来到桑菲尔德庄园当家庭教师,与主人罗切斯特互相产生了爱慕之情,但因发现罗切斯特早有妻室——一直被囚禁在庄园一间阁楼里的疯女人,简爱便只身逃离庄园,四处流浪,最后,因心中一直恋念罗切期她重又反回到他身边。这时,庄园已被烧毁,罗切斯特双目失明,手也残疾。简爱毅然和他结了婚,使他再度获得幸福。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 女侠,放开那个长官

    女侠,放开那个长官

    “你想我死,我如你所愿!”她退到崖边,张开双臂往后倒去。再次醒来,她竟然穿越到了未来世界,遇上转世的他。当她将心捧在手里献出去,却等来一场无妄之灾。“逼我?傅辛言,你别后悔!”她会让他再次的背叛付出巨大代价!
  • 天运鬼瞳之悍妻养成

    天运鬼瞳之悍妻养成

    亲人相残只为一枚玉佩,二十五岁的秦子璇重生回到十岁。重活一世,她发誓凭借一双鬼眼寻找父母考古失踪真相,有仇必报。古旧玉佩认主,身上的异能逐渐出现,红房子里的兽宠越来越多……她能自由行走于阴阳两界,专职捉鬼盗墓打僵尸,副业寻宝考古伏魔收妖。古董太多,她家萌货拿来垫桌底!名利扰人,她恨不得躲在古墓里不出来!拥有倾国财力的帝国首富、人人跪求一见的天运相师、带着神秘面纱的第一夫人,这些都是她。看运道、辩神魔、观天地之气,聚八方之财!古董堆里打滚,死人墓里睡觉,名动九州,声震华夏!※成长型女主,都市励志,女强异能爽文。美妞们别忘了点击【放入书架】,读者的收藏、留言、订阅是支持某蓝写作的最大动力。PS:本文纯属虚构,资料源于网络,涉及多方面知识,若遇行家请一笑置之。坑品保证,妞们放心跳吧。