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第9章 挖掘人脉中的金矿——社交潜规则(1)

一个人的成长、发展、成功、成才都是在人际交往中完成的,甚至一个人的喜怒哀乐也都与他的人脉关系息息相关。人脉是一笔潜在的财富,一种无形的资产。社交潜规则会帮你掌握打通人脉环节的正确方法,帮你创建有效、丰富的人脉关系,从而获得理想的人生。

和你来往的人,决定你的地位和价值

罗伯特是全球畅销书《富爸爸穷爸爸》的作者。有一次在上海作理财演讲的时候,有的听众问:“一个人的经济状况与什么人相关?”罗伯特没有直接回答这个问题,而是要求每位听众写下十位自己最亲朋友的详细情况,包括他们的职业、公司的大小、财务状况,是否有房子、车子等。

当在场的300多位听众把这十位最亲近朋友的详细情况写完后,罗伯特说:“现在,请各位把自己的经济状况与最亲近朋友的状况作一番对照和比较,然后看看能否发现,彼此之间的经济状况是否差不多。”

大家通过对比和比较,惊讶地发现:出租车司机的朋友,大多是出租车司机;医生的朋友大多是医生;教师的朋友大多是教师;读MBA的朋友,大多也在读MBA;老板的朋友,大多是老板;富翁的朋友,大多是富翁……有汽车的人,他的朋友大多也有汽车;有两套房子的人,他的朋友也有两套房子;有百万左右资产的人,他的朋友大多也有百万左右的资产……

此时,罗伯特正面回答说:“一个人的经济状况,与拥有什么样的朋友密切相关。用中国的老话讲,就是物以类聚,人以群分;近朱者赤,近墨者黑。”

所以说,一个人要想有所成就,就尽量结交有价值的朋友。因为从某种角度说,和你来往的人,决定着你的地位和价值。为了个人更好地发展,我们应该多结交有身份有地位的人,虽然我们与他们有着一定的沟通障碍,但只要方法得当,完全可以打破障碍与之正常交往,乃至发展友情。那么,该怎样与有身份的人发展友情呢?

首先要做到尊重对方,严谨有致。与尊贵者发展友情,首先要准确把握双方关系,给其以相应的位置,充分表现出对他的尊重。这既是对双方关系的确认和定位,也是对对方的被尊重愿望的满足。

小许很得一位行署教委领导的赏识。这位领导是教师出身,也平易近人。他与小许并未谋面,但他赞赏小许的才华,便约请小许与他聊聊。但是小许在领导面前并没有得意忘形,忘乎所以,言谈举止都很严谨得宜,很有分寸,注重距离。领导虽性情开朗,多次表示要小许随意些,但还是对小许的举动发自内心地高兴,他觉得自己没有看错人。就这样,小许与那位领导逐步建立了友情。

其次是切忌奉承,要不卑不亢。尊重是有原则的。如果不顾原则,另有目的,那就会对尊贵者表现出阿谀奉承来。这表面上看似是尊重对方,其实它与尊重有本质的不同。阿谀奉承,虚情假意,夸大其辞,别有用心,只能让尊贵者反感、嫌恶。本来可以建立友情,但因双方失去真情而无法发展下去。当然,我们也不能排除个别尊贵者好大喜功,乐于听奉承话、看媚态的,但这样的尊贵者有必要与他发展友情吗?

第三是要做到态度自然,不必拘谨。尊贵者无论地位还是阅历、学识,都高我们一筹。与他们交往,常令我们肃然起敬。我们作为平常人,尤其是未见过世面的青年人,在这种情势下往往会感到有些不自然。其实,尊贵者也是我们的平等交际对象,也是一种自然的交往关系,因此我们一方面要尊重于彼,另一方面也立足于自己,守住方寸,保持本色,自然而正常地交往,不必拘谨。这反倒能显示自己的交际魅力,会赢得对方的认可和尊重,尊贵者也会乐意与我们发展友情。

小斌是有才华求上进的青年人,他很想与一些德高望重的前辈交往,可最终都是以失败告终。究其原因,主要是小斌太拘谨了,一副窝窝囊囊、委委琐琐的样子,当然让前辈大失所望,怎会与他发展友情呢?

第四是要做到巧托会配,不可狂妄。从交往的过程来说,尊贵者是交际的主角,而我们则是配角,处于次要地位。这是交际的现状,也是交际规律,是由彼此的交往身份和交际能量决定的。我们要积极支持尊贵者,热情配合尊贵者,服从需要,听候调遣。这是合乎交际现实的,不仅不会损害自己的“身价”,而且会取得尊贵者的信任。但是,如果不能摆正这层关系,不恰当地显示自己的能耐,抖弄自己的才华,以至背弃、排挤尊贵者,就往往会适得其反。

安华总希望展露才华,让一位他最敬重的老人认可他。一次,老人在晚会上唱京剧,虽然唱得不算好,但还是赢得了掌声,安华又想,自己亮亮嗓子必会让老人有知音之感。于是将一曲京剧唱得嘹亮高亢,老人却在台上感到很不自然。安华虽是善意,但如此“抵”老人,老人还会同他发展友情吗?

第五是要主动真诚,作出姿态。一般来说,尊贵者的行为是要与自己的身份、地位保持一致的。他们一般不会主动与我们交往。而作为平常人,地位比他低,自要主动积极,充满真诚,先迈出一步,作出友好的姿态,这是尊长敬上的美德,也是交际的惯例。

小文在一次会议上结识了一位有成就的作家,他十分珍惜这层关系,可他是个平常的人,又是小字辈,当然没有引起作家的注意。但小文视之为自然,更没有赌气,他每逢节日必寄贺卡给这位作家,最终让作家记住了小文,并与他有了不寻常的友情。

除了以上所说,还有一点就是要求助求教,接受呵护。尊贵者是力量的象征,在他面前,我们显得很弱小稚嫩,所以要接受并求得呵护。这样做,一则是得到我们与尊贵者交往所寻求和迫切需要得到的东西;二则作为尊贵者,他也会从中获得施与和扶持之乐,是一种自我价值的实现。值得注意的是,寻找呵护一要尊重尊贵者的愿望,二要适度得宜,不可仰仗、依附于尊贵者。这包括恰当的求助及一定程度上的求教。这会获得尊贵者的认可,并圆满获取他的友情。

小刚对本校一位知名教授十分敬重,主动拜他为师,经常请教一些问题,求得帮助和扶掖。由于小刚尊重他的作息习惯和癖好秉性,所以每次请教都会有收获。而在这一次次的请教中,那位教授也对小刚有了很大的好感,并建立有了很深的友情。

总之,多结交那些对自己有帮助、能提升自己地位的朋友、贵人,经营好这一人脉资源,它会把你的事业一步步推向高峰。

关系决定成败,人脉就是命脉

著名成功学家陈安之研究了世界上100多位成功人士后,得出了这样一个结论:成功=知识30%+人脉70%。陈安之称之为成功的秘诀。而美国哈佛大学商学院对成功者的调查结果也表明:在事业有成的人士中,有26%靠工作能力,5%靠家庭背景,人际关系则占69%。

从以上两个结果中我们可以看出,在通往成功的路上,知识(工作能力)和人脉(人际关系)所占的比例基本上是三七开,人际关系所占的比重要大些。在某种程度上可以说,关系决定成败,人脉就是命脉。

在美国有这样一句流行语:“一个人能否成功,不在于你知道什么,而在于你认识谁。”在中国有这样一句俗话:“在家靠父母,出门靠朋友。”都是说,一个人要想改变自己的命运,要获得成功,就必须有足够的人脉资源,因为人脉的竞争力在一个人的成就里扮演着重要的角色。

我们都生活在这个地球上,相互之间看似很远,其实很近。在这个竞争激烈的社会,有的人做起事来左右逢源,要风得风、要雨得雨;而有的人却处处碰壁,举目四顾一片茫然。两种不同的际遇,很大程度上可以说是由自己的人际关系所决定的。古今中外,有很多人就是靠经营人脉而改变了自己的命运。

后汉三国的皇叔刘备,本来是个贩卖草鞋的小商贩,可他非常善于经营人脉,麾下聚集了关羽、张飞、赵云、黄忠等虎将,驾前更是先有徐庶、后有诸葛亮和庞统这两位当时最有名的谋士辅佐,这才得以联吴抗曹,成就了三足鼎立的霸业。

北宋的宋江是个押司,是个比碎芝麻粒儿还要小的小官儿,连自己的妻子都看不上他,可他也算是一个经营人脉的高手。众多的江湖好汉,无论是三拳打死镇关西的鲁智深,还是景阳冈上打死猛虎的武松,包括胆大包天抢了生辰纲的晁盖等人,一听说他的名字,个个心悦诚服,都说他是个英雄。

清朝的胡雪岩,幼年时放过牛,学过徒,后来经商,时刻以“仁”“义”二字作为经商的信条,随机应变而不投机取巧,致富发家而不忘自己的根本,终于成了闻名大江南北的红顶商人。

人脉有时靠的是前辈人的积累,但更重要的是我们自己的经营。我们需要走出自己的空间,去主动与他人建立联系,获得他人的帮助。

寇克·道格拉斯是美国知名演员,也是成功的制作人。1949年在《冠军》一片中因扮演残酷无情的拳击手一角而成名,其体格健壮,嗓音别具特色,曾演过《生活的欲望》《光荣之路》等。然而,道格拉斯在年轻时曾经穷困潦倒,但他依然保持着一颗乐观向上的心。一次搭火车时,他和身边就坐的一位女士攀谈起来,没想到这位女士居然是好莱坞的著名制片人。这次畅谈,让道格拉斯结识了自己命运中的贵人,也打开了他通向好莱坞的一扇门。

我们丝毫不怀疑道格拉斯是一颗璀璨的宝石,但如果没有这位慧眼识珠的制片人,他也许会埋没在碎石堆里。

其实,每个正常的人都有成为顶尖人物的机会。但在现实生活中,有的人成功了,有的人却败下阵来。究其原因,除了专业知识、工作态度之外,很重要的一点就是有无良好的人际关系。所以,如果你想成为出类拔萃的顶尖人才,就必须注意拓展自己的人际关系,经营好自己的人脉。只有人脉竞争力提高了,你才会在工作和生活中找到机会,展现自己的竞争能力。如果单单靠提升自己的专业技能而不注重经营人脉,你很可能与成功无缘。

有人说,人脉是门票,让你通往巅峰、通向成功;人脉是存折,让你积蓄实力、把握机会;人脉是钥匙,能不能打开封闭的门窗,看见外面那片广阔无垠的新天地,一切全都掌握在自己的手心里。所以,要想让自己的成功之路走得更顺畅,就要利用好人脉这个工具。

不做壁花,你需要走动跟人接触

每个人都有一套积累人脉的方式,但是,如何才能有效地提升人脉竞争力呢?黑幼龙指出,要提升人脉竞争力有许多技巧,但是,前提是必须具备“自信与沟通能力”。一个没有自信的人,总是怕被拒绝,因此不愿主动走出去与人交往,更不用说要拓展人脉了。

西方人在参加鸡尾酒会或婚宴场合时,出发前都会先吃点东西,并提早到现场,因为那是他们认识更多陌生人的机会。但是,在华人社会里,大家对这种场合都有些害羞,因此他们会尽力找认识的人交谈,甚至好朋友约好坐一桌,以免接触陌生人。因此,许多机会尽管就在我们身边,但我们总是平白让它流失。而人脉是越走越宽的,通过熟识的人来进一步扩大交际范围,其实并不像想象中的那么困难。

享誉美国的寿险推销大师甘道夫早年做推销员的时候,有一次拜访一位成功人士,问他:“您为什么能取得如此辉煌的成就呢?”

成功人士回答:“因为我知道一句神奇的格言。”

甘道夫说:“您能说给我听吗?”

成功人士说:“这句格言是:我需要你的帮助!”

甘道夫不解地问:“你需要他们帮助你什么呢?”

成功人士答:“每当遇到我的客户时,我都向他们说:我需要您的帮助,请您给我介绍3个您的朋友,好吗?很多人答应帮忙,因为这对他们来说只是举手之劳。”

闻听此言,甘道夫如获至宝。他按照那位成功人士的经验,不断地复制“3”的倍数。数年之后,他的客户群像滚雪球一样越滚越大。通过真诚的交往和不懈的努力,他终于成为美国历史上第一位一年内销售超过10亿美元寿险的成功人士。

熟人的介绍加快了相互信任的速度,提高了合作成功的概率,降低了交往成本,确实是一种人脉资源积累的捷径。所以,在商务活动中,我们要善于说一些习惯性的话语,例如:“如果有合适的客户或对象,麻烦您介绍给我,谢谢!”“如果有需要这方面产品或服务的人,麻烦您告诉我。”“我们今晚有活动,您可以带一些朋友一起过来。”“您有这方面的朋友吗?是否介绍给我让我们认识一下。”等。这样的话多说几次之后,对方也会形成一种习惯性的思维,如果真有合适的客户或对象,他就会想起你说过的话。

除此之外,参与社团也是一种在自然状态下与他人互动建立关系、进而扩展自己的人脉网络的方法。在人际交往中,我们也许会遇到这一现象:平常太主动亲近陌生人时,容易遭受拒绝,但在参与社团时,人与人的交往在“自然”的情况下将更顺利。为什么强调自然呢?因为人与人的交往、互动,最好在自然的情况下发生,这有助于建立情感和信任。通过参与社团里的公益活动、休闲活动,产生人际互动和联系。

不仅如此,还要注意加强对名片资源的管理。首先,当你和他人在不同场合认识后,在交际活动结束时,应回忆复习一下。第二天或过个两三天,主动打个电话或发个邮件,向对方表示结识的高兴,让对方加深对你的印象和了解。其次,对名片进行分类管理。第三,养成经常翻看名片的习惯。在工作的间隙,翻一下你的名片档案,给对方打一个问候的电话,发一个祝福的短信等,让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。第四,定期对名片进行整理。将你手上所有的名片与相关资源数据进行全面整理。以上这些是管理自己手中他人名片的方式,那么,如何让别人记住我们呢?

世界知名推销员乔·吉拉德在台湾演讲时,他把自己的西装打开来,至少撒出了三千张名片在现场。他说:“各位,这就是我成为世界推销员第一名的秘诀,演讲结束。”然后他就下场了。他认为,递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民就会收获他所付出的劳动。当他去餐厅吃饭付账的时候,通常是多付一些小费给服务生,然后给他一盒自己的名片,让服务生帮助自己送给其他用餐的顾客。每当他寄送电话或网费账单的时候,也夹两张名片,这样,人们打开信封就会了解到他的产品和服务。

乔·吉拉德说:“我在不断地推销自己,我没有将自己藏起来。我要告诉我认识的每个人,我是谁,我在做什么,我在卖什么,我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行。但是,很多销售人员往往意识不到这一点。”可以说,正是这种持续地对人脉资源进行积累,为乔·吉拉德赢得了空前的成功。

别做壁花,动起来,让你的人脉越来越宽,这就像勤走动使路越来越宽的道理一样简单明了。人脉就是命脉,只要你想,你也能够成为自己的人脉管理专家,为自己带来更多的收益。

别因为过于关心利益而忘记仪态

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