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第20章 用语言说服对方 (2)

把自己的意见看做是绝对正确的,而别人的意见是愚蠢幼稚、荒诞无稽,那你就伤害了别人的感情。因此,不应该在小节处争论不休,即使你不同意对方意见,你最好仍要表示对方意见中你所赞同的看法,以便缓和一下谈话气氛,使对方觉得你并不是抹煞别人的一切。无论你的意见和看法与对方的意见和看法距离多么遥远,冲突得多么厉害,绝对不要表现出一种无可商量的态度。如果你是一个善于谈话的人,你一定要小心地使谈话不要陷入僵局,使谈话能维持下去。

在说话时,别人最怕你是怎样的一个人呢?别人最怕你是个武断的人,什么都走向极端。认为自己所说的话,就是天经地义,一点也不能更改。为了让别人有考虑的余地,你要尽量缓和,最好能够避免使用“绝对是这样”的说法。你可以说:“有时候是这样的,有些时候是那样的”。甚至你可以说:“大多数人都是这样的,其效果比别人的要好”。更重要的是,你不要用一种教训人的语气来说话,也不要用一种非常肯定的口气来讲话,以避免和别人争论,使别人不高兴,让人难以接受。

避免争论可以节省你的大量时间和精力,使你投入到完善你的观点和实践你的观点的工作中去。完全没有必要浪费太多的精力去干那种没有结果也毫无意义的事情。少去了面红耳赤的争论,只会使双方相互尊重,从而增进友谊,有利于思想交流和意见的交换。

避免争论,大致可以从以下几方面做起:

a欢迎不同的意见

当你与别人的意见始终不能统一的时候,这时就要求舍弃其中之一。人的脑力是有限的,有些方面不可能完全想到,因而别人的意见是从另外一个人的角度提出的,总有些可取之处,或者比自己的更好。这时你就应该冷静地思考,或两者互补,或择其善者。如果采取了别人的意见,就应该衷心感谢对方,因为有可能此意见使你避开了一个重大的错误,甚至奠定了你一生成功的基础。

b不要相信直觉

每个人都不愿意听到与自己不同的声音。每当别人提出与你不同的意见时,你的第一个反应是要自卫,为自己的意见进行辩护并竭力地去寻找根据。这完全没有必要。这时你要平心静气地、公平、谨慎地对待两种观点(包括你自己的),并时刻提防你的直觉(自卫意识)对你做出正确抉择的影响。值得一提的是,有的人脾气不大好,听不得反对意见,一听见就会暴躁起来。这时就应控制你的脾气,让别人陈述自己的观点,不然,就未免气量太小了。

c耐心把话听完

每次对方提出一个不同的观点,不能只听一点就开始发作。要让别人有说话的机会。这样一是尊重对方,二是让自己更多地了解对方的观点,好判断此观点是否可取,努力建立了解的桥梁,使双方都完全知道对方的意思,不要弄巧成拙;否则的话,只会增加彼此沟通的障碍和困难,加深双方的误解。

d仔细考虑反对者的意见

在听完对方的话后,首先想的就是去找你同意的意见,看是否有相同之处。如果对方提出的观点是正确的,应放弃自己的观点,而考虑采取他们的意见。一味地坚持己见,只会使自己处于尴尬境地。因为照此下去,你只会做错。而到那时,给你提意见的人会对你说:“早已给你说了,还那么固执,知道谁是对的了吧!”这时,自己怎么下台?所以为避免出现这种情况,最好是给对方一点时间,把问题考虑清楚,而不要诉诸于争论。建议当天稍后或第二天再交换意见。这使双方都有时间,把所有事实都考虑进去,以找出最好的方案。这时就应进行一下反思:“反对者的意见,是完全对的,还是有部分是对的?他们的立场或理由是不是有道理?我的反应到底是有益于解决问题还是仅仅会减轻一些挫折感?我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我?我的反应会不会提高别人对我的评价?我将会胜利还是失败?如果我胜利了,我将要付出什么样的代价?如果我不说话,不同的意见就会消失了吗?这个难题会不会是我的一次机会?”

e真诚对待他人

如果对方的观点是正确的,就应该积极地采纳,并主动指出自己观点的不足和错误的地方。这样做了,有助于解除反对者的武装,减少他们的防卫,同时也缓和了气氛。同时要明白,对方既然表达了不同的意见,表明他对这件事情与你一样的关心。因而不要把他们当做防卫的对象,不能因为提出了不同的意见就把他们当做“敌人”;反而应该感谢他们的关心和帮助。这样,本来也许是反对你的人也会变成你的朋友。

歌剧男高音歌唱家真·皮尔士结婚差不多有50年之久了。一次他说:“我太太和我在很久以前就订下了协议,不论我们对对方如何的愤怒不满,我们都一直遵守着这项协议。这项协议是:当一个人大吼的时候,另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候,就没有沟通可言了,有的只是噪音和震动。”

那么,面对双方争辩的情况时,要怎样做才不会招致反感,甚至还能发挥说服力呢?

在此,列举以下几个步骤以供参考,如果能够一步一步照着去做的话,相信对成功地说服对方会很有帮助。

①当对方在说服的时候,要耐心倾听,搭腔附和,且表现得很真诚。

②对于对方要说服的内容,要先认同、接受,让对方看得出你要接受的意愿。

③以询问的方式找出解决的方法,不要提出反对的意见。

④找出问题点有争议的地方,委婉地慢慢地说服对方。

特别是有关不要提出反对的意见这一点。要理论性地分析、综合各种结论之后再下判断。而且尽量避免“为什么是这样?”“为什么必须这样?”“为什么非这样不可?”“为什么变成这样?”等类似的较强硬的口气。

但是,还有一点很重要,就是不要让对方觉得你是个“打破沙锅问到底的人”。所以,千万不要为了执著于与对方争辩,尽顾着自己一直说,直到对方表示不悦。像这样的人,不管在哪里都一定是很容易就被激怒的,也没有注意到自己的说话态度傲慢的,反正就是要对方说出了“是”才会罢休。其实这样做,往往得不到真正的“是”。

相反地,对方也有可能是这种类型。说话容易偏离主题,又很情绪化,无法提出正面的言论,这样根本谈不上是说服。讨论的目的并不在于谁胜谁负,而只是说服过程之一而已。

卡耐基曾这样建议读者如何避免把“不同意”演变成“争论”:“欢迎不同的意见。记得这句俗话:‘假如两个合伙人的意见总是相同,则必有一人是多余的。’假如有些观点你没有考虑到,那么应该感谢那个引起你注意的人。也许,这个不同的意见可以帮助修正你自己的观点,以避免造成严重的错误。

“别相信自己直觉的印象,我们对自己不同意的状况,最先的自然反应就是抵制。要小心,要冷静,要留意你的第一个反应。注意,这可能是你最坏的反应,而不是最好的。

“要诚实。若有犯错的地方,要坦然承认,并且为此向对方道歉。如此一来,对方也会解除武装,减低对抗意识。

“控制自己的脾气。记住,由一个人如何控制脾气,便可以量出他的气度的大小。

“先注意听。给对方说话的机会,让他们把话讲完。别抵制、攻击或争论,因为这只会造成障碍。试着建立起能彼此了解的桥梁,而不是建立会造成更大误解的障碍。

“注意两者之间是否有相同之处。在你仔细听完对方的话之后,注意是否有某些观点你也觉得同意。

“感谢对方提供意见。对方竟然花了不少时间来表示反对,就显示出他对你所关心的问题具有兴趣。不要认为他们搅局,要认为他们想帮助你。也许这么一来,你们反倒能成为好朋友。

“答应仔细研究并考虑对方的意见,并说到做到。对方的意见很可能是对的,所以不必急着往下进行。不妨答应考虑对方的意见,以免发生问题时,对方有机会说:‘我们早就想告诉你,只是你不听。’

“不必急着行动,要给双方思考问题的时间。建议稍后举行再谈,以便有充分时间思考问题。在准备期间,不妨先问自己以下几个问题:对方的意见对吗?还是部分是对的?他们的论点有何长处?我的反映会解决问题吗?还是适得其反?我的反映是把双方的距离拉近或拉远?我的反映会提高别人对我的评估吗?我会输,或赢,得付出什么代价?如果我保持沉默,事情会得到解决吗?这个困境会是我的另一转机吗?”

所以,你要说服对方,就请遵循说服的第一个原则:惟一能从争辩中获得好处的办法是避免争辩。

◎?"善言待人

人性本身充满了矛盾——真与假,善与恶,美与丑。而一个人要想活得更加快乐、幸福而有意义,就应该使自己多一点真、善、美的东西。有些人似乎生来就不友善,他们对待别人,对待周围的世界,对待生活,甚至对待自己,似乎充满了恶意。让我们试想,如果你对他人没有真诚、毫不友好,又怎能期望从他人身上得到友善的回报?当你与人相处时,请记住“投之以桃,报之以李”这一准则。

我们有时也许激怒了他人,或者被人激怒。当你被人激怒,并且说了一大堆气话之后,你确实可以控制一下自己的情绪,让自己得到一些轻松,但是你想过他人没有?别人会怎样呢?他会分享你的轻松感吗?你那充满愤怒的声调、敌对的态度,真能够使他接受你的观点吗?

威尔逊这样说:“如果您想以拳相待,那我同样也将以牙还牙。假如你说:‘让我们坐下来一起研究一下这个问题,如果我们有分歧意见,则可以分析一下分歧的原因。’这样一来,我们就会很快发现我们之间的分歧并没有严重到拳脚相见的地步。相反,我们会发现在很多问题上我们的意见是一致的,只要我们对自己加以克制并对他人以诚相见,就一定会找到共同语言。”

但威尔逊的这番说法显然还不及小洛克菲勒。

早在1915年的时候,小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的小人物。当时,发生了美国工业史上最激烈的罢工,并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水,小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情义愤,公司的财产遭受破坏,军队前来镇压,因而造成流血,不少罢工工人被射杀。

在那样的情况下,可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服,他是怎么做到的呢?首先,小洛克菲勒用了几个星期的时间谋求与罢工者建立友好关系,而后向罢工工人代表发表了热情洋溢的讲话。他的讲话真可称之为演讲中的经典。它产生了奇妙的效果,缓和并阻止了向他袭来的仇恨浪潮。在这次讲话之后出现了一批洛克菲勒的崇拜者,部分罢工者只字未提为之而长期斗争的、提高工资的要求,便恢复了生产。

下面就是这篇演讲杰作的开头,请注意其中有多少和善友好的话语。请你不要忘记,小洛克菲勒是在和几天以前想把他绞死的人讲话的。尽管这样,他还是表示了极大的诚恳和友好,甚至比在一伙传教士面前讲演表现得还诚恳。他在讲话中运用了感人肺腑的语言。不但平息了众怒,还为他自己赢得了不少赞赏。演说的内容是这样的:

这将是我一生当中最值得纪念的日子,因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表,还有公司行政人员和管理人员见面。我可以告诉你们,我很高兴站在这里,有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行,那么对你们来说,我只是个陌生人,我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来,我有机会拜访整个南区矿场的附近营地,私下和大部分代表交谈过。我拜访过你们的家庭,与你们的家人见面,因而现在我不算是陌生人,可以说是朋友了。基于这份互助的友谊,我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。

由于这个会议是由资方和劳工代表所组成,承蒙你们的好意,我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工,但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说,也代表了劳工和资方。

多么出色的一番演讲,这可能是说服对方,从而化敌为友的一种最佳的艺术表现形式之一。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法,与矿工们争得面红耳赤,用不堪入耳的话骂他们,或用话暗示错在他们,用各种理由证明矿工的不是,你想结果如何?只会招惹更多的怨愤和暴行。

纽约州的工程师史德伯希望他的房租能够减低,但他知道房东很难缠。“我写了一封信给他,”史德伯在卡耐基的讲习班上说,“通知他,合约期一满,我立刻就要搬出去。”事实上,我不想搬,如果租金能减低,我愿意继续住下去;但看来并不可能,因为其他的房客都试过——失败了。大家都对我说,房东很难打交道。但是,我对自己说,现在我正在学习为人处世这一课,不妨试试,看看是否有效。

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