巧妙应对别人的奚落
一、情境导入
在一次演讲中演讲者正在热情洋溢地投入着，突然台下有人喊道：“你讲的所谓笑话我不懂。”演讲者知其是来者不善，明摆着就是对他的当众奚落，就马上尖酸地当众顶了回去：“你莫非是长颈鹿！只有长颈鹿才可能星期一浸湿的脚，到星期六才能感觉到呢！”这样刻薄的反唇相讥，令台下一片哑然。之后，听众感觉索然无趣，纷纷离座而去……
二、权威分析
人身所及之处并非块块净土，作为一个复杂社会群众的一员，你得处处小心，用平和的心态去迎对周边的所有人。可“人上一百，五颜六色”，不是所有人都是你想像中的那样好应付。有时会遇到别人有意无意抢白你，奚落、挖苦、讥讽你，你该怎么办？是消极被动躲避，还是积极主动迎击？你应随机应变调动自己的智慧，化被动为主动，使尴尬境遇烟消云散。“兵来将挡，水来土掩”，你可视不同的来者选择不同的应付办法。
若判明来者不善，是怀有恶意，故意挑衅，你可以“以眼还眼，以牙还牙”，有理、有利、有节，即有礼貌而巧妙地回敬对手，针锋相对，“原物”顶回。
俗话说：“防人之心不可无，害人之心不可有。”我们的还击也要讲究一定的尺度。我们的还击举动只可用它筑防卫之堤，切不可主动进攻、出口伤人。而且防卫要注意有礼貌，不管是用“软”办法，含蓄反驳，还是用“硬”办法，原话顶回，都要有理、有节。这样不仅不致于造成不利影响，而且也不致于损坏自己的形象，显示自己的气度。如情境中的演讲者的反驳就严重破坏了自己的形象，而且给自己的演说也造成较大影响。同样，下面的一个例子也是不可取的。
一次，一位长者在买菜时说：“你这菜太老了！”卖菜者立即反唇相讥：“还有你老啊！”这种嘴不饶人的做法是不足效法的。如果自以为有一副伶牙俐齿，以尖刻之语到处挑起“战火”，那就必定招人嫌了。
三、应对方法
方法一：自我解嘲
假如有人冲着你横眉竖眼，恶语中伤地骂道：“你这个人两面三刀，专门告我的阴状，想踩着别人的肩膀爬上去，没门！”如果你心中无愧，完全不必大发雷霆，倒不妨解嘲地反诘：“哦！是真的吗？我倒要洗耳恭听。”然后诱使谩骂者说下去，直到对方找不到言辞了，你再“鸣金收兵”。在这种情况下，你以温文尔雅、彬彬有礼的方式笑迎攻击者，显然比暴跳如雷、大动肝火为好。
方法二：避实就虚
一般人，都有一种造反心理，当别人对你的某件事半信半疑，并刻意对你进行挖苦奚落时，你不必过于计较，针锋相对地摆出一大堆道理来，这样过于认真与激烈只会适得其反。应采用避实就虚，以一种柔中带刚的方式，当场就制止他的言行。
比如，有个人刚被提拔到某领导岗位，有人对此揶揄道：“这下子你可平步青云、扶摇直上了吧！”你听了不必拘泥，可一笑了之：“是这样吗？你算得这样准？”用这种不卑不亢的应酬方法，立即使对方语塞。
再如，有人以半真半假的口吻问：“听说你得了一大笔奖金，该‘发财’了吧？”你就实避虚地回答：“你也想吗？咱们一块来干。”语中带点刚阳锐气，别人再问，也不大好意思了。
方法三：糊涂卖傻
当人贸然对你进行奚落时，不妨适时糊涂一下，装聋卖傻，故意不接奚落者的话题。至此，奚落者也会自觉无趣，便不再言语。
如，英国前首相威尔森在竞选时，演说刚讲到一半，突然有个故意捣乱者高声打断他：“狗屎！垃圾！”显然，他的意思是叫威尔森“别再胡说八道”。
威尔森却不理会其本意，只是报以容忍的一笑，安抚地说：“这位先生，我马上就要谈到您提出的脏乱问题了。”捣蛋者一下子哑口无言了。
方法四：沉默蔑视
如果对方来势汹汹、盛气凌人，前来指责辱骂你，而你确信真理在手，你则应以藐视的目光、冷峻的笑颜，让他尽情地发泄个够，而不予理会。有时沉默无言的蔑视，能抵得上万语千言。这不能不算是一个明智的应对方法。
四、成功案例
一次，一个美国记者同周恩来总理谈话时，看到桌上有一支美国派克钢笔，就带着几分讥讽的口气问：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为何还用我们美国的钢笔呢？”
这明显是在有意奚落。聪明的周总理马上听出了他的言外之意，灵机一转庄重而又风趣地答道：“提起这支钢笔呀，话就长了。这可是一位朝鲜朋友的抗美战利品，是他作为礼物赠送给我的。我无功不受禄，就拒收。朋友说，留下做个纪念吧。我觉得很有意义，就收下了贵国这支钢笔。”
那个记者听后，一脸窘相，怔得半晌也说不出半句话来。
五、误区点拨
1切忌情绪过于激动，猛烈进攻、出口伤人，甚至动辙打人，自毁形象。
2切忌得理不饶人，与其理论到底，斤斤计较只会浪费自己的时间和精力。
追回久拖的欠款
一、情境导入
李某和王某是一对交情甚好的年轻人，分别在某市两个不同的企业工作。李某所处的企业一向经济效益比较好，待遇也颇丰，加之家庭负担也比较轻，日子过得也比较殷实自然。而王某则相对要差很多，企业的经营状况不好，且家庭负担也相当重，家里有一个久病未愈的母亲。因此，他经常找李某借一些钱，加起来有好大一笔了，且一拖就是好几年，不幸的是，李某的企业因某一原因濒临倒闭破产，李某也被迫下岗，面临重新就业或自谋生路的挑战。可喜的是，李某总算是个有头脑的人，他不像其他下岗职工那样坐以待毙，而是想开始自己的创业之路。经过一番了解后，他决定承包附近一家寄宿中学的食堂蔬菜供应业务，且与校方谈得差不多了，就差资金还不能完全到位。于是，他想让王某归还所借之钱，但碍于交情以及王某的家庭经济状况，一直都苦于开口。
二、权威分析
拖欠货款，欠债不还已成为当前和今后制约和干扰国有、集体和私营企业及公司和个人经济正常运行的一个实出问题，也是各级领导如经理、厂长和大小老板以及个人等最为棘手的头痛大事。
人们普通认为，欠债还钱是理所应当、天经地义之事，而追款人登门催款也是合情合理之举。但是，追款讨债对于欠款人来说就犹如割自己的肉一样，心里必定会万般的不乐意。因此他们总会千方百计地同追款人进行曲折而复杂的周旋找寻继续拖欠或者赖债的借口。这样，追款人则必备各种相应的追款素质和能力。一是，职业道德素质。追款人必须遵守一定的职业道德，才能顺利完成自己的使命。具体而言，这种职业道德可以概括为：遵纪守法、依法办事、忠于职守。二是，心理素质。良好的心理素质是取得追款成功必不可少的先决条件。它包括灵敏的感知、较强的记忆力、慎密的思维、稳定的情绪和坚强的意志等。三是，语言文字能力。追款人的语言文字能力如何，不仅是其文化素质高低的一个重要标志，而且对追款的成败有着直接影响。
为此，追款人必须提高自己的思辨能力并且加强各种练习，如多读、多看、多想、多写等。四是，公关能力。追款人在追款过程中，经常要与不同领域、各种各样的负责人打交道。为了恰当地同这些职业不同、气质各异的人相处，以便取得他们的同情与支持，从而促使欠款人尽快还债，这就需要追款人具备一定的公关能力，恰当处理一些相应的公共关系。其基本宗旨除了争取更多的理解和支持外，还必须注意与欠款人保持一种轻松、和谐的交流与商讨的气氛，以使其能够通力合作，尽快还清债务。这就要求追款人注意以下公关原则：第一，要有礼貌、讲礼节；第二，控制情绪，学会忍耐；第三，专心致志、侧耳倾听；第四，反应灵活、随机应变。除以上各项素质和能力外，追款人还必须有一定的知识储备，一般应当具备法学、经济学、逻辑学、心理学、公共关系学等方面的基础知识。
此外，追款人为了能及时有效地完成追款任务，还必须采取恰当灵活的技巧、辅以高超的计谋才能达到预期的目的。一般而言，追款人必须遵循着最大最小的原则，就是以最小的代价（包括一定的人力、物力）换取最大的效益（尽快迫使欠款人还清欠款），达到经济、高效的目的。所有的追款方法和技巧都必须在这样一个大前提下进行。
三、应对方法
方法一：攻心为上
“攻心”和“审势”是诸葛亮一生用兵和施政的经验总结。他曾七擒孟获、七度释放，终于让孟获心悦诚服，使蜀国南部地区自此相对安定。这是“攻心战”的经典战例。
在商业活动中“利益”成为人们做出选择的决定性因素，但是当事人毕竟受到自身认识水平与价值判断的严重制约，所以影响他们的意识与思维判断可以左右其最终决策目标。因此，在催款活动中，灵活运用攻心的策略，也是出奇制胜的一大法宝。
攻心为上的方法的精要之处在于攻心，使欠款人心乱神迷或心服口服地归还欠债。
所以抓住和利用欠款人心理误区所造成的有利时机，是获得催款成功的关键。也就是说，首先要从心理上战胜对方，攻其心、夺其气、惑其神，定能反客为主，迫使欠款人乖乖就范。心理战，自古在军事斗争中为历代兵家所重视；而在当代商业活动中，以各种真假资讯干扰和迷惑对方，从而使其做出有利于自己的决策和行动计划，已经成为人们广泛使用的斗争技巧。追款讨债活动与其他商业活动一样，都是博弈者智慧与心志的较量和比拼，因此“攻心为上”无疑占据着重要的位置。识人、用人，需要先解其心；斗智、制胜，需要攻心为上。催款人员对此务必要深察、明辨，而后才能运用自如、决胜千里之外。
方法二：釜底抽薪
釜底抽薪是一种从根本上削弱对方实力的方法。在商业竞争中，则表现为抓住主要矛盾，然后从源头进行突破获得根本性的胜利。具体运用到追款讨债中，则表现为想方设法控制住欠款人赖以生存的各种资源，以此要挟对方还债。欠款人面对生与死的痛苦考验，必然返还欠款以获得“苟安”。
它从根本上让对方丧失抵抗力，最终达到不战而屈人之兵的目标，是一种高超的斗争策略。在催款活动中，这一计策的主要内容是：面对顽固的赖账大户，不一定与其正面交锋，而是想办法威胁、削弱甚至消灭其赖以生存发展的根本条件(如停止供应关键部件、主要生产资料等)，迫其就范，乖乖地完“币”归赵。
在具体使用这个方法时，关键要把所握好以下两个方面：
第一，要善于发现赖账人的“釜底之薪”，这是实行“釜底抽薪”的前提。
这里要注意的是：实际情况不同，“抽薪”的目标也是不同的。一般来说，凡是影响赖账人的发展后劲的条件，就是“抽薪”的目标。
第二，要善于运用“釜底抽薪”的手段和方法。
要针对赖账人“釜底之薪”的具体情况，掌握好火候，不即不离，去选择和运用“抽薪”的手段和方法(如冻结银行存款、申请财产保全、停止原料供应、中断合作关系、联合其他债主共同催款、一致行动，等等)。只有对准赖账人的要害，采取果断行动，在追款讨债中方能取得事半功倍的效果。
方法三：声东击西
出其不意、攻其不备，是《孙子》“权诈之兵”的核心。军事斗争中的谋略集中表现为出奇兵而战胜敌人，“声东击西”正是这样一种用兵之道。当敌我力量处于均衡状态时，要想战胜对手，就需要选择对方意想不到的方向实施进攻，才能避开对方的注意力以实现自己的目标。
在讨债活动中，追款人员之所以很难获得突破，就是因为对方对追款人员的策略已经摸得一清二楚，并想好了应对之策；显然，在这种情况下就很难推进追款的进度。讨债工作是一种说服工作，也是追款、欠款人有效信息博弈的过程。催款人员采取声东击西的策略，打乱欠款人的规划或将其逼到险境，就容易追回欠款了。
也就是说，采用声东击西策略，债权人或催款人员在与债务人交涉或交谈的过程中，必须巧妙地把自己的目标(索要欠款)隐藏起来，把对自己来说一些次要的问题渲染成很重要的问题。一般来说，只要运用得当，欠款人是很难反攻的，这样追款人就可以不必冒重大的风险，以微小的代价追回欠款。
