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第59章 如何在对方内心占据信任位置 (1)

不信任感的识别法

不信任感怎么会发生的呢?我们先听听怀特先生的一段经历:

我有一次受某熟识的公司之托,代向某专家学者请求做一件工作,开始进行得非常顺利,怎知不久该公司的经办人,突然来了一个令人感到莫名其妙的电话,说是某学者忽然改变了态度,拒绝继续工作,虽然经过多方面的努力和劝说,还是无济于事,甚至提高报酬、延长期限,亦无动于衷。

我只好亲自去拜访这位学者问个究竟,于是在某天的夜晚,和该公司的经办人到学者的家里去造访。不料这位学者所说的理由,完全出乎意料,他之所以说,恐怕自己不能履行公司方面所赋予的任务,而有不安,以及和公司的想法不能一致,其实都是由于对公司职员的说话方式有所不满,总之,是为了极细微的原因。

据我的判断,想说服学者已不可能,在辞别回去的时候,我向与我同去的公司经办人建议:“究竟为了什么原因虽然还弄不清楚,但据我的观察,恐怕是为了一点细小的事故,觉得公司对他不信任。现在只有撇开工作不谈,先设法向对方表示诚意和热忱再说。”

怎料第二天早上天刚亮,这位公司的经办人来电告诉我说,学者已经答应继续替公司工作了。原来自从我和他分手后,他知道学者马上要出发去旅行,于是叫了一部计程车守候在学者的家门口,打算送学者到车站。他心想,事情能否挽回要看学者肯不肯坐他的车了,结果果然成功,学者的不信任感,因此而冰释。

这个例子只不过是怀特先生所经历到的一小部分,读者之中想必很多人有类似的体验,不是人的要求被拒绝,便是你的提议被打回票。

当你不知道被拒绝和被打回票的原因时,与其像上面所举的例子一样,用各种方法去说服对方,不如用怀疑的态度,揣测对方心灵的深处对你一定存有不信任感,然后设法消除对你的不信任要来得有用。

不信任感的一大特征就是拒绝接近。

凡是持有不信任感的人,对对方愈会疑神疑鬼。最常见的现象,是因为生怕自己会被对方出卖,而心存不安,于是拒绝和对方接近。此外则是话中带刺,本来说一句话就够了,反复地要说两句、三句,而且动辄反驳。

这是初期的迹象,当对方对你的不信任感根深蒂固的时候,反而变成没有反应,你向他搭讪也不理睬,不给你明白的答复。

他的态度完全和所谓“开诚布公”、“肝胆相照”的人相反,虽然自己不说话,为了观察你的心理,表面上好像把视线转向其他方向,其实是用斜眼来观测你的内心。

上面这位学者所表示的态度:诸如表示恐怕不能达成公司所赋予的任务、对负责和他联络的公司职员的态度不满,以及话中带刺,等等,都是持有不信任感的人共同的特征。

当你发觉对方已有不信任感时,如果不针对持有不信任感的人,于其心理上的特征对症下药,反而会加重对方的防御。所以你必须先去探求对方的不信任感,知道它因何种原因而发生,为什么会逐渐地扩大。

将心比心,以诚待对方

会打棒球的人都知道,当我们要接球时,应顺着球势慢慢后退,这样的话球劲便会减弱。与此相似,当我们希望获取他人信任时,若我们将接棒球的那一套运用出来,必可使对方充分说出他的意见,若我们能够倾听,并随时保持询问对方意见的风度,相信必可避免许多不必要的冲突,使取信于人变得更加容易。

杰克·凯维是加利福尼亚州一家电气公司的一位科长,他一向知人善任,并且每当推行一项计划时,总是不遗余力地率先做榜样,将最困难的工作承揽在自己的身上,等到一切都上了轨道之后,他才将工作交给下属,而自己退身幕后。虽然,他这种处理事情的方法是很好的,但他太喜欢为他人表率,所以常常让人觉得他似乎太骄傲了。

最近不知怎么搞的,一向精神奕奕的凯维却显得无精打采。原来最近的经济极不景气,资金方面周转不灵,再加上预算又被削减,使得科里的机能差点停顿。凯维看这种情形若继续下去,后果一定不可收拾。于是他实施了一套新方案,并且鼓励职工:“好好干吧!成功之后一定不会亏待你们的。”但没想到眼看就要达到目标,结果还是功亏一篑,也难怪他会意志消沉了。平日对凯维就极为照顾的经理看了这些情形后,便对他说:“你最近看起来总是无精打采的,失败的挫折感我当然能够了解,但是我觉得你之所以会失败,乃是因为你只是一味地注意该如何实现目标,却忽略了人际关系这种软体的工程,如果你能多方考虑,并多为他人着想,问题一定能够迎刃而解。”经理停顿了一下,又接着说:“大丈夫要能屈能伸,才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太急切了,又总喜欢为职工的表率,而完全不考虑他们的立场,认为他们一定能如你所愿地完成工作,结果倒给了职工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故,所以大家都说你虽能干,但你的部属却很难为。每个人当然都知道工作的重要性,所以你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天,让精神恢复过来,至于工作方面,我会帮助你的。”

看了杰克·凯维的这一段亲身经历后,你一定也有相同的感触,那就是:要想获得别人的信任和体谅,并不是只靠热情与诚意便可取得成功的。或许你原本对自己的能干极有信心,但往往会因过分能干或热心,反而给别人带来跟不上的感觉,而自己也会有挫折感,这一切都是因为你不曾站在他人的立场,为他人着想之故。只要你能奉“设身处地为他人想”为圭臬,便可减少许多原可避免的困扰。

抓住可以表示诚意的时机

一个参赛的棒球运动员,虽有良好的技艺、强健的体魄,但是他没有把握住击球的“决定性的瞬间”,或早或迟,棒就落空了。同样,一个人说话的内容不论如何精彩,但如果时机掌握不好,也无法达到说话的目的。因为听者的内心,往往随着时间的变化而变化。所以要对方愿意听你的话,或者接受你的观点,就应当选择适当的时机。

所以,时机对示诚者来说非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”,怎样才能判明并抓住,它并没有一定的规则,主要是看当时的具体情况,凭经验和感觉而定。但这里有一个“切入”话题时机的问题。

交际场合往往会出现这种情况:有的人口若悬河,滔滔不绝,十分健谈;而有的人即使坐了半天,也无从插话,找不到话题。讲话要及时“切入”话题,首先必须找到双方共同关心的基本点。

杰克新买了一台洗衣机,因质量问题连续几次拉到维修站修理,都没有修好。后来,他找到商场经理诉说苦衷。

经理立即把正在看侦探小说的年轻修理工汤姆叫来,询问有关情况,并提出批评,责令其速同客户回去重修。

一路上,汤姆铁青着脸不说一句话。杰克灵机一动,问道:“你看的《福尔摩斯》是第几集?”对方答道:“第一集,快看完了,可惜借不到第二集。”杰克说:“包在我身上。我家还有不少侦探小说,等一会你尽管借去看。”

紧接着,双方围绕着侦探小说你一言我一语,谈得津津有味,开始时的紧张气氛消除了。后来,不但洗衣机修好了,两个人还成了好朋友。

切入话题除了要注意双方所关心的共同点,还要考虑在什么时候最好。

在说服人的时候,要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、遇到不顺心或正在把注意力集中在其他事情上时,是没有心情来听你说话的。

你一定听过夫妇之间这样的抱怨:

妻子说:“他回到家来,独自喝茶,坐下来埋头看报。要是我问他个什么,他就含糊地答一句。要是我想和他聊聊,他的心就早离得远远的,也许还挂着办公室的事。我整天陪着孩子,真渴望能有点精神调剂,可是他却不理睬我。”

而丈夫也一肚子怨气:“我还没有来得及关上门,她就忙不迭地向我唠叨起来:什么菜的价钱又贵了,孩子把杯子摔了,隔壁的老太太又说了她几句了。烦死了……”

人们白天忙了一整天,下班可以说是带着一天的劳累回到家中的。如果这时有家中的人不体贴这种困苦,一开口又是诉苦,又是告状,再有耐性的人也难免会顶撞。因此,为尊重对方,考虑对方什么时候谈话才有较大兴趣,这是必须的。

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