不信任感的识别法
不信任感怎么会发生的呢？我们先听听怀特先生的一段经历：
我有一次受某熟识的公司之托，代向某专家学者请求做一件工作，开始进行得非常顺利，怎知不久该公司的经办人，突然来了一个令人感到莫名其妙的电话，说是某学者忽然改变了态度，拒绝继续工作，虽然经过多方面的努力和劝说，还是无济于事，甚至提高报酬、延长期限，亦无动于衷。
我只好亲自去拜访这位学者问个究竟，于是在某天的夜晚，和该公司的经办人到学者的家里去造访。不料这位学者所说的理由，完全出乎意料，他之所以说，恐怕自己不能履行公司方面所赋予的任务，而有不安，以及和公司的想法不能一致，其实都是由于对公司职员的说话方式有所不满，总之，是为了极细微的原因。
据我的判断，想说服学者已不可能，在辞别回去的时候，我向与我同去的公司经办人建议：“究竟为了什么原因虽然还弄不清楚，但据我的观察，恐怕是为了一点细小的事故，觉得公司对他不信任。现在只有撇开工作不谈，先设法向对方表示诚意和热忱再说。”
怎料第二天早上天刚亮，这位公司的经办人来电告诉我说，学者已经答应继续替公司工作了。原来自从我和他分手后，他知道学者马上要出发去旅行，于是叫了一部计程车守候在学者的家门口，打算送学者到车站。他心想，事情能否挽回要看学者肯不肯坐他的车了，结果果然成功，学者的不信任感，因此而冰释。
这个例子只不过是怀特先生所经历到的一小部分，读者之中想必很多人有类似的体验，不是人的要求被拒绝，便是你的提议被打回票。
当你不知道被拒绝和被打回票的原因时，与其像上面所举的例子一样，用各种方法去说服对方，不如用怀疑的态度，揣测对方心灵的深处对你一定存有不信任感，然后设法消除对你的不信任要来得有用。
不信任感的一大特征就是拒绝接近。
凡是持有不信任感的人，对对方愈会疑神疑鬼。最常见的现象，是因为生怕自己会被对方出卖，而心存不安，于是拒绝和对方接近。此外则是话中带刺，本来说一句话就够了，反复地要说两句、三句，而且动辄反驳。
这是初期的迹象，当对方对你的不信任感根深蒂固的时候，反而变成没有反应，你向他搭讪也不理睬，不给你明白的答复。
他的态度完全和所谓“开诚布公”、“肝胆相照”的人相反，虽然自己不说话，为了观察你的心理，表面上好像把视线转向其他方向，其实是用斜眼来观测你的内心。
上面这位学者所表示的态度：诸如表示恐怕不能达成公司所赋予的任务、对负责和他联络的公司职员的态度不满，以及话中带刺，等等，都是持有不信任感的人共同的特征。
当你发觉对方已有不信任感时，如果不针对持有不信任感的人，于其心理上的特征对症下药，反而会加重对方的防御。所以你必须先去探求对方的不信任感，知道它因何种原因而发生，为什么会逐渐地扩大。
将心比心，以诚待对方
会打棒球的人都知道，当我们要接球时，应顺着球势慢慢后退，这样的话球劲便会减弱。与此相似，当我们希望获取他人信任时，若我们将接棒球的那一套运用出来，必可使对方充分说出他的意见，若我们能够倾听，并随时保持询问对方意见的风度，相信必可避免许多不必要的冲突，使取信于人变得更加容易。
杰克·凯维是加利福尼亚州一家电气公司的一位科长，他一向知人善任，并且每当推行一项计划时，总是不遗余力地率先做榜样，将最困难的工作承揽在自己的身上，等到一切都上了轨道之后，他才将工作交给下属，而自己退身幕后。虽然，他这种处理事情的方法是很好的，但他太喜欢为他人表率，所以常常让人觉得他似乎太骄傲了。
最近不知怎么搞的，一向精神奕奕的凯维却显得无精打采。原来最近的经济极不景气，资金方面周转不灵，再加上预算又被削减，使得科里的机能差点停顿。凯维看这种情形若继续下去，后果一定不可收拾。于是他实施了一套新方案，并且鼓励职工：“好好干吧！成功之后一定不会亏待你们的。”但没想到眼看就要达到目标，结果还是功亏一篑，也难怪他会意志消沉了。平日对凯维就极为照顾的经理看了这些情形后，便对他说：“你最近看起来总是无精打采的，失败的挫折感我当然能够了解，但是我觉得你之所以会失败，乃是因为你只是一味地注意该如何实现目标，却忽略了人际关系这种软体的工程，如果你能多方考虑，并多为他人着想，问题一定能够迎刃而解。”经理停顿了一下，又接着说：“大丈夫要能屈能伸，才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太急切了，又总喜欢为职工的表率，而完全不考虑他们的立场，认为他们一定能如你所愿地完成工作，结果倒给了职工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故，所以大家都说你虽能干，但你的部属却很难为。每个人当然都知道工作的重要性，所以你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天，让精神恢复过来，至于工作方面，我会帮助你的。”
看了杰克·凯维的这一段亲身经历后，你一定也有相同的感触，那就是：要想获得别人的信任和体谅，并不是只靠热情与诚意便可取得成功的。或许你原本对自己的能干极有信心，但往往会因过分能干或热心，反而给别人带来跟不上的感觉，而自己也会有挫折感，这一切都是因为你不曾站在他人的立场，为他人着想之故。只要你能奉“设身处地为他人想”为圭臬，便可减少许多原可避免的困扰。
抓住可以表示诚意的时机
一个参赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的“决定性的瞬间”，或早或迟，棒就落空了。同样，一个人说话的内容不论如何精彩，但如果时机掌握不好，也无法达到说话的目的。因为听者的内心，往往随着时间的变化而变化。所以要对方愿意听你的话，或者接受你的观点，就应当选择适当的时机。
所以，时机对示诚者来说非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样才能判明并抓住，它并没有一定的规则，主要是看当时的具体情况，凭经验和感觉而定。但这里有一个“切入”话题时机的问题。
交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。讲话要及时“切入”话题，首先必须找到双方共同关心的基本点。
杰克新买了一台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理，都没有修好。后来，他找到商场经理诉说苦衷。
经理立即把正在看侦探小说的年轻修理工汤姆叫来，询问有关情况，并提出批评，责令其速同客户回去重修。
一路上，汤姆铁青着脸不说一句话。杰克灵机一动，问道：“你看的《福尔摩斯》是第几集？”对方答道：“第一集，快看完了，可惜借不到第二集。”杰克说：“包在我身上。我家还有不少侦探小说，等一会你尽管借去看。”
紧接着，双方围绕着侦探小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛消除了。后来，不但洗衣机修好了，两个人还成了好朋友。
切入话题除了要注意双方所关心的共同点，还要考虑在什么时候最好。
在说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、遇到不顺心或正在把注意力集中在其他事情上时，是没有心情来听你说话的。
你一定听过夫妇之间这样的抱怨：
妻子说：“他回到家来，独自喝茶，坐下来埋头看报。要是我问他个什么，他就含糊地答一句。要是我想和他聊聊，他的心就早离得远远的，也许还挂着办公室的事。我整天陪着孩子，真渴望能有点精神调剂，可是他却不理睬我。”
而丈夫也一肚子怨气：“我还没有来得及关上门，她就忙不迭地向我唠叨起来：什么菜的价钱又贵了，孩子把杯子摔了，隔壁的老太太又说了她几句了。烦死了……”
人们白天忙了一整天，下班可以说是带着一天的劳累回到家中的。如果这时有家中的人不体贴这种困苦，一开口又是诉苦，又是告状，再有耐性的人也难免会顶撞。因此，为尊重对方，考虑对方什么时候谈话才有较大兴趣，这是必须的。
