登陆注册
309100000027

第27章 谈 判(1)

营造最和谐的气氛

美国谈判学家卡洛斯认为,大凡谈判都有其独特的气氛。善于创造谈判气氛的谈判者,其谈判谋略的运用便有了很好的基础。我们有理由认为,合适的谈判气氛亦是谈判谋略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。

谈判气氛有时是自然形成的,而多数情况下是人为营造的。不同的谈判气氛对谈判者来说都能感觉到。能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者,自是精明之人,他们知道,谈判气氛对谈判的成败影响很大。

谈判气氛是谈判对手之间的相互态度,它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。倘若你经历过任何一次谈判,你对那次谈判的气氛应该记忆犹新吧?那或许是冷淡的、对立的,或许是松弛的、旷日持久的,或许是积极的、友好的,也或许是严肃的、平静的,甚至是大吵大闹的……

你也应当清楚,那种积极友好的气氛对一次谈判将有多大帮助,它使谈判者轻松上阵,信心百倍,高兴而来,满意而归。

不同的谈判气氛,对于谈判有着不同的影响,一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。热烈的、积极的、合作的气氛,会把谈判朝达成一致协议的合作方向推动;而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地,很难真正地解决问题。

为了创造一个良好的谈判氛围,我们可以从几个方面去尽量努力:

1寒暄恰到好处

在进入谈判正题之前,一般都有一个过渡阶段,在这个阶段,双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功,等等,使双方找到共同语言,为心理沟通做好准备。切记:不要涉及令人沮丧的话题。

2动作自然得体

动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是,由于各国、各民族文化、习俗的不同,对各种动作的反映也不尽相同。比如,初次见面时的握手就颇有讲究,有的外宾认为这是一种友好的表示,给人以亲近感;而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚,有意谄媚,会产生一种厌恶感。因此,谈判者应事先了解对方的背景、性格特点,区别不同的情况,采用不同的形体语言。

3讲究表情语言

表情语言是无声的信息,是内心情感的表露,包括形象、表情、眼神,等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑,是轻松愉快还是紧张呆滞,都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾,是活泼还是凝重,也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己的表情,通过表情和眼神表示出自信以及友好、合作的愿望。

谈判气氛形成后,并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张,甚至剑拔弩张,一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”,而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时,诙谐幽默无疑是最有力的武器。

在一次重要的谈判中,双方以前从未有过任何接触,气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了:“某经理,听说你是属虎的,你的厂在你的领导下真是虎虎有生气呀!”

“谢谢,借你吉言。唉,可惜我一回家,就虎威难再了!”

“噢,为什么呀?”

“我和我的夫人属相相克啊,我被降住了!”

“那么你妻子……”

“她属武松!”

这一幽默虽有刻意营造之痕迹,但这并不妨碍它在缓和气氛中的作用。双方你来我往,不经意的几句幽默话语,就让原来的沉闷一扫而光,彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。

上述例子让我们看到了幽默对紧张气氛的润滑作用。幽默的语言有三个最基本的特点:第一,它能使人发笑,这是表达方式上的特点;第二,它有深刻的寓意,这是表达内容上的特点;第三,它是友好善意的,这是表达目的上的特点。幽默反映了人对生活积极、乐观的态度,反映了人的同情心和爱意,反映了人的审美情趣的高尚,反映了人的知识和修养的富有。在现代商务谈判中,它发挥着越来越重要的作用,被作为气氛的润滑剂和特定情况下一招制胜的“杀手锏”。

谈判室是正式的工作场所,容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执,各持己见、互不相让,甚至话不投机、横眉冷对时,这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下,可以采用上文提到的“杀手锏”,也可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目,也可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样,在轻松愉快的环境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊,也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时,彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方,谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题,在这儿也许会迎刃而解。

讨价还价时挑点小毛病

在商务谈判中,谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略,会迫使对方降低要求,做出让步。买方先是挑剔个没完,提出一大堆意见和要求,这些意见和要求有的是真实的,有的只是出于策略需要的吹毛求疵。这样做的目的无非是:

(1)迫使卖主降低价格。

(2)使自己拥有尽可能大的讨价还价余地。

(3)给对方一个印象,证明自己不会轻易被人欺蒙,以削弱甚至打消对方想坚持某些立场的念头。

(4)使卖主在降低价格时,能够对其上级有所交代。

吹毛求疵谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明,不但行得通,而且卓有成效。有人曾做过试验,证明双方在谈判开始时,倘若要求越高,则所能得到的也就越多。因此,许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术,把它当作一种“常规武器”。

下面来看看谈判专家库思先生是怎样将他的花招带入日常生活中的,他可谓将吹毛求疵演绎到了极点。

有一次,他到一家商店买冰箱,营业员走上前来询问他需要的冰箱规格,并告诉他该冰箱每台售价为48595美元。库恩先生走近冰箱左看右看,然后对营业员说:“这冰箱外表不够光滑,还有小瑕疵。你看这儿,这点小瑕疵好像还是个小划痕,有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀!”接着,库恩先生又问营业员:“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色?可以看看样品吗?”营业员马上带他看了样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说:“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配,而其他颜色则会令人感到不协调。

颜色不好,价钱还那么高,如果不重新调整一下价格,我只好另选购买商店了,我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员:“这冰箱附有制冰器吗?”营业员回答说:“是的,这冰箱1天24小时都可为你制造冰块,而每小时只有2分钱电费。”库恩先生听后大声地说:“这太不好了!我的孙子有慢性喉头炎,医生说绝对不能吃冰,绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗?”营业员回答说:“制冰器无法为您拆下来,这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说:“我知道了,但是这个制冰器对我来说毫无用处,却要我为此付钱,这太不合理了。价格不能再便宜点吗?”

经过他的百般挑剔,冰箱的价格只得一降再降。

“吹毛求疵”既然有如此功效,又是常常被人用到的“常规武器”,我们不禁会问:当我们遇到吹毛求疵的对手时,又该如何反击呢?

(1)必须沉着、耐心,随着时间的推移,那些虚张声势的问题就会不攻自破。

(2)对于某些非关键的问题和要求,应避重就轻或熟视无睹地一带而过。

(3)当对方在有意拖延时间、节外生枝或提出无理要求时,必须及时地提出抗议。

(4)向买主提供一个具体而彻底的一揽子解决方案,而不去讨论那些枝节性问题。

(5)千万不要轻易地做出任何让步。卖主应尽量设法削弱对方的声势,同时也可提出某些虚张声势的问题,来加强自己的议价能力。

总的来说,如果你能巧妙地运用吹毛求疵策略,无疑会为你增益不少。

把对手引到双赢的道路上

在谈判之前,我们应该搞清楚一个问题:到底什么是成功的谈判?有人认为:理所当然地应该以在谈判中己方获得利益的多少作为评判标准,获得利益越多则标志谈判越成功。其实,这种看法与做法都是比较片面的,有时甚至是有害的。

如果只把目光盯在获利的多少上,自然就会在谈判方式方法上做得较为苛刻,一定会招致对手的反感。如果在对手刚好是比较看中长远利益的情况下,那么这种人所获得的引以为自豪的那部分利益将远远小于他本来可以获得的利益。他之所以认为自己获得的最多,是因为他没有看到今后与长远,而只是看到眼前。这种认为获利越多就越成功的做法是目光短浅的表现。

美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格认为,谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负;也不是一场战争,要将对方消灭或置于死地。恰恰相反,谈判是一项互利的合作事业,它的目的是双方的共赢。

在现代谈判中,传统的分配模式不但无助于协议的达成,反而可能有害,往往是对争论的东西,或者是我得到,或者是你得到。一方多占一些,就意味着另一方要损失一些。而新的谈判观点则认为,在谈判中每一方都有各自的利益,但每一方利益的焦点并不是完全对立的。一项产品出口贸易的谈判,卖方关心的可能是货款的一次性结算,而买方关心的是产品质量是否一流。因此,谈判的一个重要原则,就是协调双方的利益,提出互利性的选择。

一个最著名的成功谈判就是通过协调利益达成了双方都满意的协议,这就是“戴维营和平协议”。

1967年,“六天战争”以来,以色列占据了埃及的西奈半岛。当1978年埃以坐下来商谈和平时,他们的立场是水火不相容的。以色列坚持要保留西奈半岛的一部分,而埃及则坚持全部收回西奈,人们最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线,但无论怎样协商,埃以均拒不接受。显然,仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。那么,有没有其他利益分配办法呢?以色列的利益在于安全,他们不希望归还西奈半岛后,埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列;而埃及的利益在于收回主权,从法老时代,西奈就是埃及领土的一部分,不想把领土让给一个外国入侵者。症结找到了,最后的协议是:西奈完全归还给埃及,但是,要求大部分地区非军事化,以保证以色列的安全,埃及的旗帜可以到处飘扬,但埃及的坦克却不能靠近以色列。谁都不能否认,埃以协议的达成是一个令双方都满意的方案,这就是协调利益的结果。

在一定情况下,谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案。为了更好地协调双方的利益,不要过于仓促地确定选择方案,在双方充分协商、讨论的基础上,进一步明确双方各自的利益,找出共同利益、不同利益,从而确定哪些利益是可以调和的。

当然,考虑对方的利益,并不意味着迁就对方、迎合对方。恰恰相反,如果你不考虑对方的利益,不表明自己对他们的理解和关心,你就无法使对方认真听取你的意见,讨论你的建议和选择,自然,你的利益也就无法实现。

成功的谈判要求谈判者既能坚持自己的利益,又不固执己见。最好的方案是开阔视野,为共同利益提出多种选择。

要做到这一点,应分两步走:

第一步,寻找共同利益。

从理论上讲,共同利益有助于谈判双方达成协议,也就是说,提出一个能满足双方共同利益的主意,对双方都是有利的。作为一个谈判者,几乎总是要寻找一些可以令对方同样感到满意的解决办法,因为几乎在所有的情况下,你对谈判结局的满意程度都取决于对方对协议所期望的满意程度。

同类推荐
  • 学会选择懂得放弃

    学会选择懂得放弃

    只有豁达的人懂得“舍”与“得”的哲理。人生是需要随时面临选择与放弃的,不放下过去的伤痛,你就永远无法尝试新的快乐:不埋藏旧的记忆,你就无法面对新的开始……选择与放弃是一个人的立世之本,但并非每个人都能做到,成功与否,要看我们能否合理取舍。远离浮躁,从容选择,是一个现代人适应社会环境的基本要求。
  • 我最想要的形象礼仪书:做优雅有礼的得体女人

    我最想要的形象礼仪书:做优雅有礼的得体女人

    在现代生活中,女人们从服饰打扮、举止言谈、气质风度、文明礼貌等各个方面在做着尽善尽美的改变,因为这一切的细节都可能决定着她们的前程和命运。沿着古老的文明走到今天,女性已逐渐由幕后走到了台前,越来越多的社会生活需要女性参与、融人乃至主导,因此对女性的形象礼仪也提出了新的要求。女人们也用自身独特的形象礼仪为这个世界缔造着温暖和美丽。
  • 曾国藩30年为政修身的黄金法则

    曾国藩30年为政修身的黄金法则

    一个普通的农家子弟,并没有卓越的资质,却令人顶礼膜拜。虽然时间过去了100多年,传记、家书、日记影响一代又一代人。本书参考了众多资料,从曾国藩的家训、日记、为人处世、个人修养等多个方面来剖析他,并列出了八大黄金法则,希望能够给读者带来一些启迪和思考。
  • 人脉圈大全集

    人脉圈大全集

    本书是迄今为止故事最精彩、文字最优美、内容最全面、道理最实用、分类最系统的关于人脉圈的经典之作,详细介绍了人脉就是命脉、人脉就是财脉、人脉圈的组成、人脉圈的维护与潜规则、如何警惕人脉圈中的陷阱、如何向大师学习搭建人脉圈等内容,生动讲述和展示了发觉人脉、盘活人脉、利用人脉铺就成功之路的方法和技巧,堪称最全面、最丰富、最经典的版本。通过本书,你可以了解人脉圈的经营策略以及操作细节,让你在瞬间打通人脉经络,快速拓展人脉圈,从而在人生舞台上游刃有余、坐拥成功!
  • 让你感动的300篇快乐故事(影响一生的故事全集)

    让你感动的300篇快乐故事(影响一生的故事全集)

    本系列丛书从感动的视角出发,撷取生活中最受广大读者关注的亲情、友情、爱情、做人、沟通等几大方面的素材与故事,用最优美的语言传递人世间最真挚的情感,用最恰当的方式表述生活中最正确的做人与做事箴言。
热门推荐
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 划过星空的wish

    划过星空的wish

    每一个精彩的故事就像是拥有鲜活的生命,让我们感动得流泪,也让我们开怀得大笑,有时候在这些故事里面我们能看到自己生活的影子,也能发现自己一直向往的恋情……
  • 没有人告诉你的50条权力法则

    没有人告诉你的50条权力法则

    为什么有些人在职场、官场中能最终出类拔萃,占据支配地位,手握权力,成为生活中的强者?这并不是因为上司的特别垂青,而是他们的思维和行为方式自觉或不自觉地遵循了权力法则。
  • 嚣张小皇妃

    嚣张小皇妃

    穿越也就罢了,竟穿成一个懦弱的九岁和亲破公主?搞什么玩意!贵族小姐还敢欺负她?哼,让你们见识一下她的手段!拳殴小主,暴打奴才,炼药救皇帝,什么炼药秘籍、功法大全皆不在话下!自恋狂妄又怎样,她就是那个嚣张小皇妃!
  • 原野上的草原

    原野上的草原

    这是一部用心来诉说蒙古草原上的感动的作品,在作者深情地勾勒下,我们仿佛能听见牧民们的放歌与交谈,孩子们的追逐与嬉闹,看见门外树桩上拴着的马,以及狗在来来回回跑。在这篇纯净的土地上,牧民们外出时家里不需锁门,对待外来的客人异常热情谦恭。这是作者的故乡,也是作者的天堂。他写草原上的每一个眼所能见、心所能感的东西,每一种东西、每一缕思绪无不洋溢着他对草原、对蒙古最热烈的、最深厚的爱。那种对自然的敬畏,对生命的热爱,读后能让人的心灵得以净化并归于平静。他的笔很淡,却写活了他所身属的草原,给人以强烈的触动。
  • 清穿孝昭仁皇后

    清穿孝昭仁皇后

    康熙孝昭仁皇后钮祜禄氏,史册记载乃辅臣遏必隆之女,鳌拜义女。她出身高贵,却仅在康熙后宫昙花一现,在皇后之位不到一年便香消玉殒。当来自现代的灵魂占据了这具身体,当四阿哥不再是德妃的孩子……容凰发誓,她一定要摆脱原定剧本中无子早逝的悲剧
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 达磨出身传灯传

    达磨出身传灯传

    《达磨出身传灯传》,又名《达摩传灯传》,神魔小说中佛教小说之一,根据《景德传灯录》、《续传灯录》等书编写而成,描述达摩一生成佛传道的故事。
  • 无冕之王

    无冕之王

    邱小叶一定是穷到疯了,不然怎么会以草根身份混到贵族学院当记者?还被搞错性别当上了假小子!不过为了获得“无冕之王”丰厚的爆料奖金也值了。和当红男子乐队“Fire”同吃同睡,有三大美男围绕身边,每天脸红心跳暧昧十足。不过越接触越心慌,主唱任熙雨的笑容太阳光,不想只和他做哥们,也不想再爆料。但她还没来得及坦明身份去告白,就遭情敌报复被揭穿,还把“Fire”乐队也拉入绯闻中,邱小叶面临重大危机,是和“Fire”乐队友情分裂?被任熙雨划入黑名单?或者连“无冕之王”也再无缘?青春如火如荼,怎肯甘拜下风?用真心实意打败流言换回友情和爱情,爆料重要,但做自己的无冕之王更重要!
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。