为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会告诉另一个人，而另一个也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。
因此，请你记住，诚实的价值有多大，不管时代如何变化，它都是不变的生财之道。
利用客户最重视的人物
有些东西，为之买单的人可能并不感兴趣，而往往会因为他所重视的人需要而将货物买下。就比如说有些东西，一旦你提到孩子的关系，百分之百能按下大人的心动按钮。孩子就是家长的心结，家长总是会欣然为孩子花钱。
连续几个月，推销员李力一直想向某私立大学著名教授的儿子拉教育保险。根据以往的经验，这种保单应该是很好做的，教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。可这回不管李力如何说服，他们对保险仍兴致不高。
某天李力又去，只有教授夫人一个人在家，李力就又跟她说起教育保险，她仍然没什么兴趣。
李力放眼在屋子里寻找，一眼看见了立柜上的照片，就挺有兴趣地走了过去，一张一张看起来。
“噢，这位是……”
“是我父亲，他可是位了不起的医生。”
“医生这一行可真了不起，救死扶伤。”
“是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是个文学教授……”
说到这，李力觉得自己有了点想法，或许可以试一试，就又把话题扯开，聊起了教育保险。当谈话无法进行之时，李力就不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一个真正关心子女的家长，看来是我错了，真遗憾！”
好强的教授夫人，对这一“诱饵”迅速做出反应，说：“天下父母哪有不希望儿女成材的。哎，我那个儿子，一点也不像他父亲，头脑不灵光。他父亲也说，这孩子不聪明，无法当学者。”
李力甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子，你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧！”
“可不，他父亲一直想让孩子在文学上有所成就，可这孩子对文学没什么兴趣，倒是对理工科挺感兴趣。这孩子挺喜欢待在外公的诊所里，而且他理工科成绩还不错。”
“这样的话，你们应该让孩子自己来选择自己的专业。”李力由衷地说，教授夫人也接受了李力的观点，并开始计算起孩子的成绩，做了归纳分析，一时显得挺高兴的。
之后，李力就不断地提供意见给教授夫人：如果上医学院，至少要花20万元，还有其他琐碎的开销……
其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能够上医学院，以证明他的能力不输给父亲。李力看出了这一点，一下子按动了她的心钮，不断扩大一个母亲的梦想。于是她当场买下李力推荐的“5年期教育保险”。
观察客户周围的事、物，设法找到客户的心结，然后打开它，客户就没有理由拒绝你。而这个“心结”通常都是由孩子来充当的。
一流的推销员一定都是善于利用各种各样的资源为推销铺路的人，他们绝对不会放过孩子这一环节。
以孩子作为突破点，不仅是女性的软肋，男性照样吃这一套。
当你推销受阻、无计可施时，别忘了想想客户身边的重要人物，让他们为你的销售开路。
借他人的名义
你是否知道反馈意见的另一个重要意义？机敏的推销员把它幻化成了一个榜样，抬到了推销谈判桌上。
“××先生，我很高兴您提出了关于××的问题。这是因为我们在××方面作了调整。因为我们的设计师认为，在经过这样的变化之后，更有××作用，虽然××，但它能够在××方面节约您的成本与开支。”
如果客户说：“你们的××产品定价太高，我们可负荷不了。”这也就是告诉你，“我们的要求其实很低，不需要支付这么昂贵的价格”。发生这种事情时，我们没有必要非得强调我们的价格定得多么合理，这样容易发生口角，伤害与客户之间的感情，而又无济于事。你可以换一种方法用柔和的语气说：
“我能理解您此时的感受，××先生，在××公司工作的B先生给我们寄来了感谢信，他说到我们公司产品的一些优点，如果您需要，我可以给您看一看他给我们的来信。”这时，毕竟客户还处在犹豫不决的时刻，他也希望有成功应用该产品的案例。
人们在购买商品时，常常有模仿他人的举动，推销员都会利用这一点：
商场营业员对顾客说：“买这种型号电冰箱的人挺多，我们平均每天要销出50多台，旺季时还需预订才能买到现货。”
家具厂厂长对采购员介绍本厂市场销售情况：“这个月到今天为止，我厂已同100多家用户签订了供货合同，他们有来自本地的，也有远道从外省赶来的。瞧！这就是他们的订货合同。”
顾客在购买商品之前，会对商品持有一定的怀疑态度，但对于有人使用并具有相当好处的物品，顾客就比较放心和偏好。推销员有效利用这一点，会大大提高业务效率，因为借助于已成交的一批顾客去吸引潜在顾客，无疑增强了推销论证的说服力。尤其是已成交的顾客是非常知名的人物时，你的说服就更加有力量了。
乔思转行成为一家珠宝店的推销员。有一次，他到北方的一个小城去推销玉镯，当时很多人都笑话他，因为那个地方的人终年都穿着长袖，手臂很少外露，所以，这个地方的人并没有戴玉镯的习惯和喜好。如果到这里去卖玉镯手链这样的装饰品，他的大脑肯定有问题。
刚好当时有一位著名歌手到这个城市演出，他灵机一动，通过关系，送了那位大歌星一对玉镯，唯一的要求就是在演出的时候，一定要戴上。在演出场上，皓臂玉镯相得益彰，一下子吸引了不少人的兴趣。而且，在演出中，那位明星更换了多套衣服，有长袖也有短袖，但她一直戴着那对玉镯，而无论她穿什么样的衣服，玉镯的光芒总是忽隐忽现地透露出来。
接下来，他的推销工作开始了，事实上，已经开始一大半了，因为他在推销时说：“瞧，那晚××歌手演出时带的就是这对玉镯，相信你带上也能和她一样美丽动人。”
很快，那座城市掀起了一阵佩戴玉镯的风气，乔思的推销工作自然也获得了巨大成功。
在推销中善用榜样，那种离现实生活不太遥远的榜样更要利用起来，比如顾客认识的人，甚至是他的亲戚、他的邻居。
现实生活中的榜样太多了，你应该多用心去发掘，必要时就把他们“抬”出来，他们的说服力估计比你直接费唇舌要强得多。
在“面子”上做文章
曾经有对颇有名望的港商夫妇一同来到广州友谊商店选购首饰，他们对一只9万元的翡翠戒指很感兴趣，只因价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的服务员小姐走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买。经售货员当众一激，这对港商夫妇二话没说，当即掏钱买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
自尊之心，人皆有之。中国人把面子看得很重，容不得半点的被轻视。推销人员不妨在这上面花心思，如果处理得当，往往能收到事半功倍的效果。
你能想到日常生活用品中有哪种植物的价格会气死钻石吗？在4月18日这个“死要发”的日子，在美丽的天堂杭州，冷不丁冒出了一种2两西湖龙井御茶，拍卖了1456万元，每500克728万元，也就是每公斤1456万元，这个天价远胜黄金，贵比钻石。
美国制度学派经济学家凡勃伦如果活着，听到这个消息的话一定会嫣然一笑。凡勃伦这老兄最早注意到存在于消费者身上的一种商品价格越高反而越愿意购买的消费倾向，于是有了“凡勃伦效应”之称。在凡勃伦效应中的消费目的，已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，似乎越来越受有钱人的欢迎了，无论是个人消费者还是单位消费者，都会乐滋滋地一头扎进去。
“凡勃伦效应”在经济学领域得到了广泛证实，同样是一种经济活动，在推销工作中我们也可以得到一些启示。
陈冬是百货公司的副经理。一天，他看到售货员和一位顾客在谈论一款冰箱，便走过去说道：“这款冰箱很好，不是吗？”
“我看并不见得很好。”那位妇女摇摇头回答。
“怎么，你认为这款冰箱不好，是吗？这款冰箱是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的。可是你认为这冰箱有哪些地方不协调呢？”
“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那多难看啊！”
“这你就不懂了，正是顶上那个圆盖子，才使它看上去与众不同。现在市面上的那些冰箱，都是方方正正的，太死板。说不定你买了这款冰箱回去，邻家的太太见了会羡慕不已，说你买了一台好冰箱呢！如果你买一台那种普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？”
陈冬说完就告辞离开了。这位妇女越想越觉得很有道理，于是便爽快地买了那款冰箱。
任何人都希望别人看重自己，对别人的认可在内心从不拒绝，这位妇女也一样，希望别人认为自己能干。陈冬正是抓住这一点，潜移默化地引导这位妇女进入他预先布置好的圈套，最后不知不觉地将冰箱销售出去了。
我们所处的时代是强者辈出的时代，很多人都会感到自卑，感到和别人的差距，他（她）需要得到别人的肯定才能够很自信地活下去。因此，满足客户的虚荣心也成了推销的重要内容。
推销员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而能让人虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。
在现实中，我们的大部分人都过着平凡的日子。每个人在日常的生活中都要承受来自许多方面的压力，其结果往往处处受制于人。正是因为人们普遍处于这种状态，所以绝大多数的人都想体验一下优越于别人的感觉，自然而然地，也喜欢那些能满足自己优越感的人。对于推销员来说，只要把客户的“面子工程”做足了，与客户的心理距离就会无形地拉近，双方的交往就能向前迈进一大步。
只需一次示范即可
在推销界有一句流行很广的名言：即使你出售的商品只是一粒毫不起眼的沙子，你仍须以天鹅绒包装。这句话的意义就在于要让顾客相信：即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。你的销售动作恰恰能够帮助顾客认识到这一点。几年来，一家大型电器公司一直在向一所中学推销他们的用于教室黑板的照明设备。推销员们与这所中学联系过无数次，说过无数好话，都毫无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓住学校老师集中开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“女士们，先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。但松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它就再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，假如视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。”结果，学校当场就决定，购买这家电器公司的照明设备。
有一次，一位牙刷推销员向一位羊毛衫批发商演示一种新式牙刷。牙刷推销员把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。牙刷推销员说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后，他永远带着放大镜。
纽约有一家服装店的老板在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片中，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
一个牙医做得更绝，他把患者患处的照片放在墙上，使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况。然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度，再来看病。”
很多时候，现场的精彩演示胜过推销员滔滔不绝的演讲。
