登陆注册
309100000023

第23章 倾听与回应的分寸(1)

给对方制造说话的机会

80年代,美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。3家有名的厂家已经做好样品,并接受了汽车公司高级职员的检验。然后,汽车公司给各厂发出通知,让各厂的代表作最后一次的竞争。

其中一个厂家的代表基尔先生来到了汽车公司,他正患严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时,”基尔先生在卡耐基训练班中叙述他的经历时说,“我嗓子哑得厉害,差不多不能发出声音。我被引进办公室,与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来,想努力说话,但我只能发出尖锐的声音。”

“大家都围桌而坐,所以我只好在本上写了几个字:‘诸位,很抱歉,我嗓子哑了,不能说话。’”

“‘我替你说吧。’汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品,并称赞它们的优点,于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话,我在会上只是做出微笑点头及少数手势。”

“令人惊喜的是,我得到了那笔合同,订了50万码的坐垫布,价值160万美元——这是我得到的最大的订单。”

“我知道,要不是我实在无法说话,我很可能会失去那笔合同,因为我对于整个过程的考虑也是错误的。通过这次经历,我真的发现,让他人说话有时是多么有价值。”

每一个人都是有发表欲的,即如几个人聚在一起,讲述故事,A先生一个一个地讲了好几个了,B先生、C先生,谁都不是嘴痒痒的,也想来讲述一两个呢?可是,A先生尽管滔滔不绝、一个一个地讲下去,使B先生和C先生要讲而没有机会。我们试想一下,B先生和C先生的内心将怎样的难过啊!到后来,因为他们自己没有发表的机会,只是专门听A先生的讲述,终于也没有精神听下去,他们感觉像是坐在牢狱中一样的不自由,只好站起来先行告退了。

你如果能够给人家说话的机会,你就能给人留下一个好印象,以后,人家和你谈话绝不会见你讨厌而避开了。

纽约《先锋论坛报》经济版上曾出现过一幅巨大的广告,征聘一个具有异常能力和经验的人。查尔斯·古比里寄去了应征的信。几天以后回音来了:请他去面谈。在去面谈以前,他花了许多时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的一切情况。在面谈时,他说:“如果能替一家你们这样的公司做事,我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时候,除了一个小办公室、一位速记员以外,什么也没有,对不对?”

几乎每一个功成名就的人,都喜欢回忆自己多年奋斗的情形,当然,这位老板也不例外。他花了好长时间,谈论自己如何以450美元和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着,连假日都不休息,一天工作16个小时。他克服了无数的不利条件,而目前华尔街生意做得最好的那几个人都向他索取资料和请教。他为自己的过去而自豪。他有权自豪,因此,在讲述过去时十分得意。最后,他只简短地询问了一下古比里的经历,就请一位副董事长进来,说:“我想这就是我们所要找的人。”

古比里先生花了工夫去了解他未来老板的成就,表示出对对方和他的问题感兴趣,并鼓励对方多说话,从而给人留下了一个很好的印象。

阻遏人家的发表欲,人家一定对你不高兴,你就无法得到人家的同情,你为什么要这样做呢?你不但应该让人家有发表意见的机会,你还得设法引起人家的话题,使人家感觉到你是一位使人欢喜的朋友,这对你是只有好处而没有害处的。如果你愿意和人家疏远,暗地里遭受人家的白眼,你只需在和人家说话的时候,专门讲述你自己的话,不要听人家的话,而且也不要给人家说话的机会。现实中这种人很多,许多的名人也免不掉这样。但是,你愿不愿意呢?如果不愿意的话,你就得给人家说话的机会,甚至是刻意地给他制造机会。

会听才会赢

在人与人之间的交流中,“听”是如此自然,以至于人们常常不把它作为一个话题来研究。有效倾听似乎理所当然,虽然日常生活中有很多事例可以证明并不容易做到这一点,但人们并没有意识到需要学习有效倾听的方法,以致人们对倾听的作用有所漠视。

人际沟通学认为,倾听和听见并不是一回事。因为听到只是你的听觉系统接收到了声音。很多人都能听见声音,但他们根本不能“倾听”,也就是听到并理解。比如,当你看书的时候,周围会有各种声音,你的听觉系统会接收到声音,但你未必会注意到这些。有时人们听到声音,并且“看起来”是在倾听,而实际上他们只是对内在的声音感兴趣,这种现象就是“假听”。

当然,倾听的第一步就是听见——听觉器官接收声音,然后人们注意这些声音并将声音组织为有意义的形式,也就是开始理解。

我们并不经常理解注意到的声音,比如人们听到自己不了解的语言,就不能理解语言的含义。不过人们普遍认为只要听到了声音也就理解了声音,这就是我们要谈到的第二个误解。

有的人认为注意声音自然就会理解声音。不过,想想你在听到电影中的外语对话时,你就会明白,听到并不意味着理解。你可以关注所有的声音,但并不一定理解。“理解”就是将声音重组为有意义的模式或形式。

在工作上普遍受人欢迎的人,多是能了解倾听技巧的人。

老王是某公司的领导,他就是因此而人缘极佳。例如,星期一上班时,他看到职员晒黑了,便自然地做出挥网球拍的动作,两人的话匣子就此打开。刚开始时,对方可能会不好意思而客气地说:“其实我昨天收获不错。”不时还会露出得意的表示。如果职员是个钓鱼迷,倾听之后,回答的话要寓含鼓励,不妨说:“现在钓鱼不简单吧?”或说“一天能钓上一条草鱼就不错啦!”这样,即使对方成绩不理想也不会难为情。因为这无疑是暗示对方,现在天气不佳,你能钓上一条,可称得上是高手了。

由于他总是如此善解人意,大多数职员都乐于找他谈话,他不但不厌烦,还会给予精神上的支持,自然大受人欢迎。他就是以“听话”增进与人的亲密感。

也许你是因不耐烦别人的唠叨,所以不愿倾听。但有经验的交际者却十分乐意当一个好听众,有时甚至连自己的事情都可以先放下不管,而去聆听别人的“牢骚”。很多人正因感受到对方这种贴心的关怀,才会在他的面前畅所欲言。

奇怪的是,生活中的许多人,宁愿自己一个人自言自语,也不愿别人在自己面前倾吐心声。一般人认为听别人说话是被动的,而且在多数情况下,他们所说的又都与自己搭不上边,所以很难耐着性子听下去。由于在自己的潜意识中,别人说的话总显得无关紧要,大多数人听着听着就会显出不耐烦的样子,并且希望对方早一点结束谈话。

人们总希望自己不是配角,而是不可或缺的主角。过于聆听别人说话,岂不是显不出自己高人一等的能力吗……

当然,会有这种心理也是人之常情。但为了做到了解对方,进而接近对方,必须把这种心态扭转过来。换句话说,就是要设法诱使对方说话。这样做的理由是:

①倾听别人说话,会增进你对对方的了解。即使对方刻意隐瞒,也难免在不自觉中透露出些许有用的信息,如此你就可以知道对方心中的欲望了。

②明白对方的心态,让交际的目标明朗化,借此使你的交际手段在无形之中跟着加强。

③认真聆听对方的倾诉,会让对方觉得你很尊重他。

④你认真的态度会令对方感到欣慰,进而增加对你的信任感。当然,对方也会很愿意向你敞开心扉。

⑤对方一旦敞开心扉,就会把自己的心事向你诉说,这样你就能得到更多有价值的情报。

⑥你能够认真倾听对方的诉说,对方就会对你产生信任和依赖的感觉,其直接结果就是增强你的社交成功率。

⑦取得对方的信任显然是交际的关键,先取得对方的信任再切入拉近关系的主要内容,才是正确的步骤。

因此倾听别人说话,远比自己滔滔不绝地说话来得更重要。当然,这并不是要你完全处于被动的地位。因为将心比心,对方同样想知道你在想什么,同样希望了解你的人品与性格,否则他们也会感到不安及无所适从。因此,在与对方进行交流时,要适时介绍一下自己。在一般的交谈过程中,以让对方说话占60%,介绍自己的观点占40%为最佳。总之,你得记住,要想成功地与他人搞好关系,一定要先对对方有深刻的了解,而了解对方最好的办法就是耐心倾听对方的“唠叨”。下次在试图接触朋友的时候,试着按这一要领做做看,效果一定很好。

让对方畅所欲言

有时会出现这样的情况,我们认为合理的事物,在对方的深层心理却不认为如此。例如,人们往往会有上司总是利用部下的,推销员是不可靠的,或是××品牌的产品质量都是不好的,等等先入之见或偏见,结果使说服工作很难顺利进行。如果不先突破这层障碍,就无法进行说服工作。现在,我们先来看看在日常的说服工作中,先入之见及偏见是以何种形式表现出来的。

有两位奔波在商业大潮中推销床的推销员,其中A推销员是属于能说能干型的,而B推销员则是少言寡语型的。然而,B有时会以让A吃惊的方法成功地进行推销。例如有一次,任何推销员都无法说服的肥料公司的老板,B竟然让他一下子买了6张床。他到底是用什么方法说服这位老板的呢?

原来,这位老板患有严重的耳病,一般推销员发现他听力有困难之后,便放弃了。但是看上去少言寡语的B却不一样,他放弃了口头交谈而改用笔谈。笔谈虽需要耐性和时间,但是却说服了这位老板一次买了6张床。

B以外的其他推销员可能都有“既然是聋子,说了也没用”这种先入之见。而从心理学的观点来看,这位耳聋的老板也会有“要警惕健康人,尤其是推销员……”这种意识。因为耳聋,平日可能会有“我是个聋子,别人不会理我”,或“别人可能会利用我的缺陷来欺骗我”等猜测。也就是说,从心理学的观点来看,很多推销员没有消除这位肥料商人的先入之见和偏见,也没有想到消除的办法。

同类推荐
  • 优秀是一种习惯

    优秀是一种习惯

    本书从影响你一生的习惯入手,根据工作、休闲、学习、思维、健康等生活的各个不同方面和角度向读者讲述哪些习惯是我们必备的,哪些习惯是我们应坚决制止的,哪些习惯是可以改进的。让读者在轻松的阅读中,总结自己的角角落落,体味生活的方方面面,慢慢养成足以让自己快慰一生的良好习惯。就像著名心理学家、哲学家威廉·詹姆斯说的:“播下一个行动,你将收获一种习惯;播下一种习惯,你将收获一种性格;播下一种性格,你将收获一种命运。”
  • 素书博弈学

    素书博弈学

    这部奇书,就是《素书》。“素”的本意是白色生绢,含有“质朴”、“根本”的意思,在这里指的是“简单的道理”。《素书》全书仅有六章、一百三十句,用一千三百六十个字说明了一个想要成就大业的人必须具备的思想基础、修身方法、处世之道、用人原则、治国经验。凭借这《素书博弈学》,张良在楚汉相争的乱世帮助汉高祖刘邦创建了大汉王朝,化解了无数政治、军事、经济等方面的危机,以至于刘邦慨叹:“运筹帷幄之中,决胜千里之外,吾不如子房!”
  • 读者文摘精粹版10:让心灵去旅行

    读者文摘精粹版10:让心灵去旅行

    人的心总是在远方,走的越远离自己的心就越近!人的灵魂总是在天空,登得越高离自己的灵魂也就越近。那么,让心灵去旅行吧!去聆听寒风萧索,细看人生沧桑,——体味世间甜酸苦辣!徘徊在生疏的国度,那里有熟悉而真正的自我。
  • 鱼向反方向游

    鱼向反方向游

    个人品牌就是“反方向游”! 本书的诸多案例表明,不管是明星、CEO,还是“草根”阶层、职场人士,个人品牌变得越发重要。现在,在“世界是平的”环境下,打造个人品牌更意味着如何使自己与众不同。
  • 魔幻记忆100%

    魔幻记忆100%

    诺贝尔奖获得者都有着惊人的记忆力,这是他们成功的基石。一目十行,过目成诵,不是你所期望的吗?杰出诗人泰戈尔在幼年时记住了很多歌谣,4岁时便能读书,8岁时就能掌握4种语言;著名科学家卢瑟福,1岁半就能读书认字,5岁就能背出50多行的拉丁文诗歌;著名小说家罗曼·罗兰,对各式的花朵及食品,一嗅就能正确地分辨出它们的香味来。
热门推荐
  • 协议婚约

    协议婚约

    不就是不想去相亲嘛,用得着把自己赶出家门还不留条后路吗!去旗下的公司应聘,居然个个把自己拒之门外!去银行取个钱吧,竟然被告知银行卡被冻结!想出国回到自个儿的企业吧,一翻包包,很好!签证和一张秘密的银行卡居然都被那死老头子扣在家里了!无奈之下,她只好居住在好友家里,卑微的去了另一家公司做起了小助理。只是某日,冷面总裁将自己叫进办公室,连哄带骗的让自己签一份文件,一看标题--结婚协议书!谁能告诉她,这是什么情况?!在某人的无耻威胁下,在某人卑鄙警告下,她委屈的签上了自己的大名,自此,小助理变身成为豪门太太,开始她的相夫教子的生活。【片段一】"过来,把这份文件给签了!"某男招招手,将手里的文件夹移到了她的面前。"哦…什么!结婚协议书!"某女夸张的从椅子上跳了起来,将文件夹推到三尺远。"我能不能不签?"签了以后,她还能有自由么!再说了,她绝不会稀里糊涂的把自己给卖掉!"不行!"看穿某女的心思,冷面总裁风轻云淡的解释道:"我要从前妻手里抢回儿子的抚养权,最佳条件就是有个孩子适合生长的环境!而你,是最佳人选!""可是......""再可是的话,你就收拾东西离开吕氏,相信你的父亲大人很乐于看到这一幕,白三小姐!""你!"某女咬牙切齿的瞪着面前的这只狐狸,可最终还是败在他的"淫威"之下。"好,我签!"不就是一年么,大不了一年之后狠狠地敲他一笔遣散费,然后收拾东西走人!【片段二】"蕊儿,外面有个大叔说我是他儿子!"一手甩着小型剪刀,一手拨弄着刘海耍帅的小男孩淡定的从门外走了进来。"哦?他有没有说他叫什么名字?"坐在办公桌前的少妇头也不抬冷声问道。"呃…我忘了蕊儿…好像,他说,他姓律…"小男孩突然颓败下来,只顾着在老妈面前耍帅,居然把对方的名字给忘了!
  • 哈佛心理学大全

    哈佛心理学大全

    内心强大才能真正强大,心理健康才会真正健康。哈佛大学被誉为“美国人的思想库”,是诞生世界精英的摇篮,为全世界培养了众多商业名流、政治领袖和知名学者,其中包括美国总统、诺贝尔奖得主。哈佛人的成功与哈佛心理学理念密不可分,哈佛人用亲身实践启迪我们完善健康心理,享受幸福人生!
  • 公案奇局

    公案奇局

    选编者主要从三言二拍中辑录了有关古代诉讼官司题材的短篇小说17篇,其中不乏脍炙人口、在中国小说史很有影响的篇目,如《错斩崔宁》《沈小官一鸟害七命》《李公佐巧解梦中言 谢小娥智擒船上盗》等,故事曲折生动,扣人心弦,生动地反映了古代社会生活的一个方面,有较强的可读性。
  • 同学少年不言情

    同学少年不言情

    也许,我们相遇的时间不对。也许,我们相遇在最美好的时间里。这就是坏蓝眼睛小说集《同学少年不言情》中的一个个故事们所要表达的一切,也是一切故事的惟一表达,在一个特定的时间里,爱情,变得美好而又哀愁。坏蓝眼睛的手如一面镜子似的,用她满怀热情的文字,照耀着那段早已遗落于流光里的岁月,一次又一次的穿梭在那些故事与故事的细节中。她制造出了一个叫做苏格的青春少年,细长的眼,苍白的脸。她一次次的在她的故事中改写着苏格的命运,苏格如一个玩偶般的,与不同的女主角配着戏,或是被暗恋了,或是也在注意着某个人。只是,情丝的波动是那样的相似——我要喜欢他(她)么?我可不可喜欢他(她)?青春的画面在这面坏蓝制造时光之镜中被一一的呈现出来,时间在这里是美好的,也是邪恶的;爱的初生是美的,爱的交往是不可能的。因为我们还太小,因为我们肩上还有其他的责任。
  • 亡命之徒前传

    亡命之徒前传

    本书从臭名昭著的第二次车臣战争开始。讲述一帮亡命徒在世界各地作战的故事。从籍籍无名到恶名昭著的故事。另:本书续集《我的佣兵生涯》已完本,新书《极限保卫》正持续更新中。希望喜欢本书的朋友能够前往观看。如果觉得不错请不要吝啬收藏与票票。谢谢。
  • 嫡女逃妃

    嫡女逃妃

    朱门嫡女,亲娘去世,亲爹不爱,姨娘很彪悍。住的是偏僻小院,吃穿用度不如姨娘身边的大丫鬟,庶姐恨,恶奴欺,朱门生活不如尼姑庵。庶姐要抢她的婚事,大姐夫要纳她为妾,亲爹为自己的前程把她送进二皇子府当侍妾。感叹一句,穿越女命比纸薄!幸亏,尼姑庵里十年,学会了绝世医术!我不争,不是我怕,而是不屑!若触到我的逆鳞,必将十倍还之!“父亲,今日最后叫一声父亲。昔日有哪吒剔肉削骨还父,今日一杯鸠酒我将命还予父亲,从今后你我父女各自天涯再无瓜葛。”“二姐姐,我为嫡,你是庶,说破了天,你是丫鬟生的就是丫鬟生的,出身焉可改变?”“秋三姑娘,小生这厢有礼了。当初,小生送给姑娘的戒指可还在?那是家里传给媳妇的。”“秋三姑娘,当初令堂在世时,已经将你许给小王为侧妃,父母之命焉可违?”“秋三姑娘,你抢了孤的爱人,你就以身相许以作赔偿,如何?”&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&友情链接:燃烧的烟火《庶女棋后》:
  • 中国最狂的总裁

    中国最狂的总裁

    马云且狂且怪,但他狂的有谱,怪的有理。不管是策划了600名雅虎中国员工从北京乘火车专列到阿里巴巴总部的杭州之行,还是在公司内部晚会的舞台上一脸无奈的扮演白雪公主的搞笑角色;不管是妙语连珠的点评《赢在中国》,还是潇洒不羁的举办“西湖论剑”,马云像一位纵横商海江湖的大侠,将先进的管理理念,不屈的创业信念,独特的做事风格播撒在商界,让人们仰视,也让人们深思:“既然80%的普通人,都能成功,但为什么成功的偏偏是那个长相普通,智慧普通的家伙呢?”
  • 18岁前应该体验的18种经历

    18岁前应该体验的18种经历

    人生的历程就像攀登一座高山,所有的人生经历仿佛在铺就一条通向山巅的道路,其中的每一种经历都好比是人生的一道台阶,如果我们没有经历过什么,就只能永远在山脚下徘徊。体验我们应该体验的经历,会让我们的人生变得厚重、深刻,也会启发我们更理性地思考人生。只有经历过,我们才能睿智,才能练达,才能有所发现。只有睿智、练达的人才会拥有卓越的人生,生命才会因此而不同凡响。
  • 武侠世界逍遥行

    武侠世界逍遥行

    夜读武侠,一觉醒来,叶锋竟然穿到了古代,成为一个小门派的小喽喽。耶?竟然自带武侠游戏系统,可以自由出入“金古黄”武侠位面!实力太弱,被人KO?来这里啊,练功有成,回去虐死丫的!没有秘籍?这里有啊!没有对手?这里的高手多如狗啊!跟小说人物发生感情?没关系,只要完成系统任务,可以带到现实的哦!现实太危险,暂时没能力保护?没关系,只要完成系统任务,还可以读档的哦!……哈哈哈,这他娘是要发啊。醇酒美人马上行,快意恩仇任平生!无数江湖漫游,浪漫潇洒,无尽武林神话,就此诞生。
  • 爱国·爱国之心从分毫开始

    爱国·爱国之心从分毫开始

    我们如今所处的是一个和平的年代,和谐平安的社会让我们感觉不到动乱的滋味,在这样的时代背景下,“爱国”这样的字眼似乎离我们越来越遥远了,但是当祖国需要我们的时候,诸如汶川地震、北京奥运会等等这样的特殊时刻,我们还是可以通过一些日常的小行为来表现自己对祖国的热爱之情的。也就是说爱国其实离我们并不遥远,它可以在我们的生活中体现出来。