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第37章 经营战略—福布斯富人榜上的经营智慧(4)

时下,各地女子医院犹如雨后春笋般冒了出来,以女子医院为概念的新型医疗机构也遍地开花。对女人而言,治病不能仅仅靠各种药物和医学仪器,还要认识到女性尊严、心理因素、家庭和社会等因素对治疗疾病和保持女性健康美丽具有重要的作用。女子医院充分考虑到女性患者的特殊感受,除了一些诊疗服务由女医生进行外,还为会员建立个人私密档案、提供VIP专用诊室和私人医生等,以便更好地为女性提供服务。

再比如女子银行,主要的服务和产品更适合女性的理财要求。女子银行有很多增值服务是特别针对女性的。女性银行与美容、购物、健身、家居、珠宝首饰等专业服务机构联手推出了专门针对女性审美、艺术和消费习惯的增值服务,包括为女性客户提供生活、服饰、仪容等建议和社交活动。

鉴于女性惊人的消费力,就连原本以男性顾客为主的汽车业、电脑业、金融服务业等,也开始积极争取女性客户。美国最大机车制造商哈雷公司在网页上增辟“女骑师专区”。古巴雪茄制造商哈伯纳斯2010年年夜推出专为女性打造的雪茄“朱丽叶塔”。

“她经济”这个说法非常贴切,在一个越来越讲究市场细分的时代,商家必然会更加重视女性这个消费群体,必然会花更多心思来研制、开发适合女性的新产品、新服务。

注意力经济——“美女经济”为何大行其道

【经济学故事】

古印度有个大财主叫摩诃密,他的7个女儿均有沉鱼落雁、闭月羞花的姿色。他将她们视若掌上明珠,每有宾客前来,必然让她们出来炫耀一番。

一天,一名来访的宾客突然对摩诃密说:“我是这里最有名的裁缝,听说您的女儿容貌绝色,但我发现,她们还没有我裁剪出的衣裳漂亮。”财主一听,不免怒火中烧。这时,裁缝说:“我们打个赌,我将制作出世界上最美丽的衣裳,您让她们到我的店里来试穿。假如大家都说您的女儿比我的衣服漂亮,那我就输给你500两白银,否则你就输给我500两白银,怎么样?”摩诃密一听,立即答应了。

第二天,摩诃密带着女儿们来到裁缝的店铺。女儿们穿上裁缝的衣服,顿时周围发出啧啧的赞叹声。在漂亮服装的装扮下,摩诃密的女儿显得异常美艳。于是,人人都夸摩诃密的女儿美貌绝伦,同时也赞叹裁缝的手艺巧妙精良。不过,当提到哪个更胜一筹时,大家一致认为摩诃密的女儿们更漂亮。得到了人们的肯定和500两白银,摩诃密非常高兴。奇怪的是,输了钱的裁缝似乎比他更高兴。

摩诃密很疑惑,便偷偷派人观察,结果发现,自从这次打赌后,裁缝店里就挤满了爱美的女子,人人都要购买裁缝的好衣服。而裁缝所卖的衣服也从打赌那天开始,由1两白银变成了3两白银。

原来,裁缝利用了摩诃密贪财和好胜的心理,利用美女的“时装秀”,为自己的手艺做宣传。通过这样的手段,他成功地吸引了人们的注意力,扩大了衣服的销售量。精明的摩诃密未能看到其中的陷阱,白白地为裁缝做了“垫脚石”。裁缝借助“美女效应”推动了自己的服装销售量,这就是注意力经济。

【经济学课堂】

最早正式提出“注意力经济”这一概念的是美国的迈克尔·戈德海伯,他于1997年在美国发表了一篇题为《注意力购买者》的文章。他在这篇文章中指出,目前有关信息经济的提法是不妥当的,因为按照经济学理论,信息经济研究的主要课题应该是如何利用稀缺资源。但谈到信息社会中的稀缺资源,他认为,当今社会是一个信息极度丰富甚至泛滥的社会,信息非但不是稀缺资源,反而是过剩的。而相对于过剩的信息来说,只有一种资源是稀缺的,那就是人们的注意力。

所谓注意力,从心理学上看,就是指人们关注一个主题、一个事件、一种行为和多种信息的持久程度。

在现代经济社会,在把注意力转化为经济价值的过程中,媒体既是注意力的主要拥有者,同时又是注意力价值的交换者,所以传媒经济就是以注意力为基础的经济。但在当今信息过剩的社会,吸引人们的注意力往往会形成一种商业价值,获得经济利益,因此,在经济上注意力往往会成为一种经济资源。而由这种注意力所形成的经济模式,就是注意力经济。进一步说,注意力经济是指最大限度地吸引用户或消费者的注意力,通过培养潜在的消费群体,以期获得最大的未来商业利益的经济模式。在这种经济状态中,最重要的资源既不是传统意义上的货币资本,也不是信息本身,而是大众的注意力。大众只有注意到某种产品,才有可能购买这种产品。而要吸引大众的注意力,重要的手段之一,就是视觉上的争夺。

【经济学茶座】

在现实的经济市场中,注意力经济很多时候体现为一种美女经济,即围绕美女资源所进行的财富创造和分配的经济活动,也就是利用美女吸引人们的注意力。在我国西汉时期,其实就已经有人懂得利用“美女效应”的积极作用了。

《史记》中记载了司马相如和卓文君的故事:

临邛首富卓王孙有个漂亮女儿,就是卓文君。司马相如为卓文君弹了一首《凤求凰》,琴声打动了屏风背后的卓文君,她偷看司马相如后“心说而好之”。事后司马相如让侍者当红娘,与卓文君连夜私奔到成都。

卓文君与司马相如私奔后面临窘迫的生活,决定把车马卖掉,到临邛开酒店,文君当街卖酒。因为文君貌美,所以吸引了众多的人前来光顾。两人的生活也因为酒铺生意的兴旺而逐渐好转。

文君“当垆卖酒”的故事体现了注意力经济的效应。因为美貌而多才的卓文君在大庭广众下卖酒,所以吸引了更多的人前来买酒。如今,“美女经济”也是一种十分流行的商业模式。

美国一家著名汽车公司的调查表明,在车展中,如果有名车而无美女,那么观众停下观看的平均时间是2分钟;如果既有名车又有美女,那么观众停下观看的时间则是9分钟。也就是说,美女让观众对这种产品的关注增加了7分钟。而这短短的7分钟,可以为企业赢得不少的商业机会和销售收入。

为什么商家会宠爱“美女经济”?因为美貌在这个世界上属于稀缺资源。就像一位经济学家说的那样,并不是每个人都天生丽质,因此,美貌就显得愈发珍贵。正是由于美貌具有稀缺性,所以人们才会将有限的目光投注到美貌上。利用这一点,厂商顺利地将人们的目光通过美女吸引到了自己的商品上。

这就是注意力经济的一个显著特点。能够吸引人们眼球,引起注意力的大都是稀缺性资源。在知识爆炸的后信息社会,注意力资源已经成为十分稀缺的经济资源。不但注意力资源成了财富分配的重要砝码,而且经营注意力资源的产业如媒介、广告、体育、模特等也获得了迅猛发展,成了高利润的新兴产业群。

注意力经济形成了一种新的商业环境和商业关系,它改变了市场的观念以及市场的价值分配。最明显的表现就是我们进入了一个品牌经济时代。在这样的环境下,商家更加注重公众的注意力和对长期顾客的维持,关系营销、事业营销、品牌教育等新概念也被引进。

另外,这种新的商业模式使得企业越来越注重客户价值以及客户关系的管理。此外,管理的内涵也在日益外部化,如企业引进了声誉管理和风险公关等新的理念。

广告经济——酒香也怕巷子深

【经济学故事】

以下是世界各地的一些趣味广告片段:

英国洗衣店老板威廉姆斯在报上刊登广告:“本店招聘身体肥胖而又想减肥的女工,从事繁重但报酬优厚的洗衣工作。凡愿减轻体重者,望从速前来洽谈。”

美国一家烟厂,用夸张的手法做广告:“我们的香烟是无与伦比的。我们做过这样的试验:把一盒香烟放进棺材,死人马上爬起来,抽出一支烟,见人就要点火。”

日本有一家钟表店推出了一款手表,店主的推销广告是:“这种手表走得不太准确,24小时会慢24小时,请君购买时要三思。”

有一个理发店在门前贴出的广告是:“别以为你丢了头发,应看做你赢得了面子。”

一家饭店门前立的广告牌上写着:“请你到这里来用餐吧!否则你和我都将挨饿。”

一家美国报纸刊登了一则招聘广告:“招聘女秘书,长相像妙龄少女,思考像成年男子,处世像成熟女士,工作起来像一头驴子!”

英国乡村一家理发店,门前立着一块大木牌,上面写着:“先生们,我要你们的脑袋。”

美国洛杉矶一家妇女用品商店的一则广告写道:“您在这儿可以买到所需要的一切,除了丈夫以外。”

法国一家印刷公司的广告:“除了钞票,承印一切。”

【经济学课堂】

广告是厂商为了某种特定的需要,通过一定形式的媒体公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。广告是商品经济的产物,自从有了商品生产和交换,广告也随之出现。世界上最早的广告是通过声音进行的,叫口头广告,又称叫卖广告,这是最原始、最简单的广告形式。早在奴隶社会初期的古希腊,人们就通过叫卖贩卖奴隶、牲畜,公开宣传并吆喝有节奏的广告。古罗马大街上充满了商贩的叫卖声。古代商业高度发达的迦太基——地中海地区的贸易区,就曾以全城无数的叫卖声而闻名。17世纪西方资本主义迅猛发展,大规模的商业活动使得广告以更广泛的途径流行起来。现代,在商业活动中,广告也起着举足轻重的作用。

广告之所以有这么大的威力,主要是因为它能把消息、资料传递给可能购买的顾客,激起他们的购买欲望。俗语说:“酒香不怕巷子深。”但在现代商业社会,“酒香”仍要借助广告的宣传力量。商品只有凭借自身优质的服务和较高的质量,再加上大量的广告宣传,才能最终达到畅销的目的。

【经济学茶座】

广告在日常生活中常常被看到。打开电视机,铺天盖地的是电视广告;翻开报纸,迎面而来的是平面广告;走在大街上,充斥眼球的是各种立体广告……广告已经和我们的日常生活形影不离,而且它所带来的经济效应也是相当可观的。

中央电视台是各企业广告宣传的“制高点”。据了解,2009年央视黄金资源广告招标总额达92.5627亿元,其中春节晚会独家冠名中标企业是郎酒集团,中标价格为7099万元;纳爱斯以总价3.05亿元中标2009年全年电视剧特约剧场;而春晚零点报时的广告就标出4701万;和春晚相关的元宵晚会“我最喜爱的春晚节目评选”独家冠名则标出了7099万。

传媒行业也将广告收益作为收益的一个重要指标,而且往往是广告收益为这个行业的企业收益增加了筹码。

美国著名传媒杂志《Media Life》于2010年年底刊文对整个传媒行业的2011年进行预测和展望。对于电视行业来说,2011年将是得意洋洋的一年,电视网络广告收益将随着经济的复苏而增加,其中提到2010年对广电网络来说是一个丰收年。随着经济的复苏,广告商增加了其广告支出,所以电视节目将在传统广告支出领域获得更多的份额。2011年,尽管网络视频已经吸引了众多眼球,但是电视广告支出仍将继续上涨。

传媒行业的高广告收入说明了做广告的企业多,而且效果肯定是可观的,那么为什么我们不多花一些钱做广告呢?事实上,有时广告太多,而且人们无力购买,那么其产品就会引起人们的反感,此外,更重要的是经费问题。广告与宣传不一样,广告是要付钱的。在一个社会或一个地区内,在少数几家企业激烈竞争的情况下,如果一家企业增加了广告费,那么其他企业也会仿照增加,结果可能谁都没有得到预期的效果,而广告费却恶性膨胀,那样最终将是“多输”的结局。

更重要的是,钱花得多,并不一定就能保证广告的效果好,而且往往因为广告的大量支出,会导致企业出现资金周转问题,从而为企业的毁灭埋下祸根。

秦池酒曾经是家喻户晓的全国品牌,于1996年和1997年连续两年成为中央电视台的“标王”。可谓“成也萧何,败也萧何”,广告给秦池酒带来了前所未有的收益,使秦池走上了超常规发展的道路,但巨额的广告费也为秦池的迅速覆亡埋下了祸根。

究竟花多少广告费才合适,我们现在只能从经济的角度用数学公式推导,还没有人能从社会的角度来衡量。

另外,广告有时也会产生一些不好的影响。例如,有些广告会夸大自身产品的作用,你花多少钱去夸,政府都不管,但夸的话不能有虚假的成分。否则,世界上许多国家(包括我国)的政府机关都会对此行为进行惩罚。

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