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第24章 法则22:适当的给对手一些好处

善用诱饵会产生神奇的效果

汉高祖刘邦在天下大定之后,在一片等待论功行赏的气氛当中,却只先分封了20多名功劳不大的部将。其他在他眼里说大不大、说小不小的部将,如何分封都还在斟酌考量中。

那些自恃功劳不凡的部将无不伸长脖子,望眼欲穿,而且生怕论功不平、赏赐不公,天天红着眼珠,大眼瞪小眼,一个个焦虑难安。不仅同僚之间钩心斗角,与刘邦之间也衍生出相当紧张的气氛。

刘邦非常苦恼,于是便唤张良前来,想听听他的想法。张良有些沉重地回答他说:“陛下来自民间,依靠这些人打得天下。过去大家都是平民百姓,平起平坐。现在你成为天子之后,先分封的人大部分都是世交故友,所诛杀的都是关系较疏远的人,不然就是得罪你、让你看不顺眼的人。这样下去,难免会有人心生反意。”

刘邦听了之后,面色凝重,便问张良如果真有这么严重,该怎么办?

张良想了一下,便先反问刘邦说:“在这些一起打天下的部将当中,你最讨厌的人是谁?这个人不被陛下喜欢的原因,最好又是大家所熟知的事。”

刘邦回答说:“雍齿常常捉弄我,他是我最讨厌的人,我想这也是大家早就知道的事情。”

张良马上提出建议:“那么,今天就先将雍齿封为王侯。这样一来,我看就可以解除一些不必要的疑虑,安定大家的心了。”

刘邦采纳了张良的建议,立刻宣布将雍齿封为“什邡侯”。

这件事果然产生了良好的效果。在这些人的心里看来,连皇帝最讨厌的人都有糖吃了,我们还有什么好担心的呢?于是,君臣之间的紧张关系自然得到了暂时的缓解。

一个小小的官职让昔日不满刘邦的雍齿从此也死心塌地,甘为刘氏天下效犬马之力。

讨好一个人容易,控制一个人困难。但从张良这个妙计看来,其实并非如此,只要抓住对方的心理,洞察对方内心的想法和需求,而后讨好他;或者在某件事上给予对方一点好处,投下一个诱饵,对方就会从心理上贴近、跟从你,这时你就可以牵制对方的思想,为己所用了。

有人说,人都是利益的动物。虽然有失偏颇,但诱饵有时确实能产生神奇的效果。所以,如果有必要的话,不妨利用一些诱饵,当对手吞下香饵之时,他将放弃抵抗,乖乖就范,为你所用。同时,要小心别人为你施放的诱饵,切勿因小利而让自己成为任人宰割的对象。

投其所好,巧下诱饵

要想通融事,必先通融人。不先把人“搞定”,就不会把事搞定。而“搞定”人的方法有很多,“投其所好”便是最有效的方法之一。俗话说:“不怕对方不上套,就怕对方没爱好。”世上所有的事都是由人来办的。所以,与其苦心地琢磨事,不如尽心竭力地琢磨人。如果能够将对方的脾性爱好摸得一清二楚,只要顺其意行,就能达到事半功倍的效果。

有一个政客,想在东北谋一个美差,曾经请了个有势力的大老板,把他推荐给张作霖,张作霖也表示同意委以重任。可一等再等,委任状迟迟不来,急得那个政客像热锅上的蚂蚁。

有一次他遇到了一位旧友,此人正好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了他,请求他催催张作霖。

旧友为他出了个主意,带他来到某总长家陪张作霖打麻将。

这位政客是个聪明人,一点就透,又是个打麻将的老手,不到一会工夫,就巧妙地“输”给张作霖2000元。

爱面子又贪心的张作霖心花怒放,还以为是自己牌运好,天公作美。那政客开了支票,付了赌资,匆匆去了。

那个旧友又顺势吹捧起来:“大帅,您今天这牌打得太棒了!”

张作霖吸了口烟,笑着:“哪里,碰运气罢了!”

旧友话锋一转:“今天那一位可输惨了!他也只是个客人,他这次来这里,是想谋一个差事的。”张作霖听了把烟枪一搁道:“他是你的朋友,那就把支票还给他得了,咱们一千、两千的也不在乎!”说着就装模作样去口袋里掏支票。

旧友连连摆手道:“使不得,使不得,他也是个要面子的人,输了的钱,他绝不会收回的。他在前清也是一个京官,还有些才干呢!大帅要可怜他,就周全周全他,给他个什么职司,他就感激不尽啦!”

张作霖突然想起了什么,拍拍脑袋道:“噢,想起来了,某老也曾经推荐过他的,我成全了他吧!”旧友忙道:“那我先替他向大帅谢恩啦!”

政客只用了2 000元的诱饵便轻而易举地达到了目的,看来,要想让人为我所用,下钩时一定要先看准位置,能够让对方真正满意,他才会甘心入套。

在社会上,很多事情都是经过精心运筹才办成的。人常说,要想谋事,必先谋人。人不通,事也不通。那么,怎样才能把人搞定呢?方法当然有很多,使用一点好处把人搞定却是世人常用之法。

那些深晓“钓人”秘诀的纵横家,就像钓鱼专家一样,手提钓钩来到深深的水边,只要轻轻地抛下鱼钩,就能钓上大鱼来。“饵”中带“钩”,让敌人悄然不觉,贪“饵”中“钩”,便可制住对手。

“钓人”和钓鱼有某些相似之处。钓鱼,要知道什么鱼爱吃什么食料;在下钩之前往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草,下草饵;青鱼爱田螺,下田螺肉;鲫鱼爱蚯蚓,下蚯蚓……“钓人”,要知道对方爱什么,要考虑投什么诱饵。生性贪婪的人,以财货为诱饵;放荡好淫的人,以美色为诱饵;好大喜功的人,以我弱易取为诱饵;贪功图名的人,以权力变诱饵……总之是投其所好巧下诱饵,才能诱其上钩。

时机成熟,收线拉钩

下诱饵的最终目的是套牢对方,让对方为我们做事,即使之前对方抵触的心理极强,在吞下诱饵后也只得乖乖就范。施放诱饵的过程只是一种准备工作,等到时机成熟,对方已尽在我们掌握之中的时候,便可立即收线拉钩,品尝前期投入带来的甘美果实。

法国皇帝路易十四当政期间,挥金如土,穷奢极侈:出现了严重的财政危机。路易十四为满足其挥霍享用的需要,便向银行家贝尔纳尔借钱。

这可不是件容易的事。贝尔纳尔早已风闻此事,曾当众扬言不会用钱去填皇室的“无底洞”,傲气十足。钱要借,国王也不能卑躬屈膝吧?路易十四左思右想,设下一计:路易十四令一位著名的贵族在家中设宴款待贝尔纳尔,然后假作不知情。突然到访。

贵族看见国王,急忙上前行礼。路易十四满面笑容,故作惊讶地看着他们说:“啊!财政总监先生,我很高兴看到你和贝尔纳尔先生。”国王又转向后者说:“贝尔纳尔先生,你从来没有见过马尔利宫吧,我带你去看看。”

这是贝尔纳尔没有意想到的事,他感到非常幸福和荣幸。贝尔纳尔跟在国王身后到养鱼池、饮水槽,在塔朗特小森林和葡萄架搭成的绿廊等处游玩了一遍。

国王一边请贝尔纳尔观赏,一边滔滔不绝地说些为了达到某种目的而惯用的漂亮话。路易十四的随从们知道他一向少言寡语,看到他如此讨好贝尔纳尔感到惊奇。

游玩之后,贝尔纳尔极度兴奋地回到贵族家中,他赞叹国王待他如此厚意,说他甘愿冒破产的危险也不愿让这位优雅的国王陷入困境。

听了这番话,那位贵族趁着贝尔纳尔心醉神迷的时候,提出了向他借600万元巨款的要求,贝尔纳尔欣然答允。

这600万元可不是一笔小数目,路易十四如愿以偿,当然靠的是他皇帝的面子,但也与他的钓人策略有很大关系。宴请、陪同游玩,热情招待都不过是些诱饵,等到银行家陶醉其中,忘乎所以的时候,立即提出要求,结果一举奏效,达到了目的。

中国人常说“吃人家的嘴软”。一旦接受了人家的好处,占了人家的便宜,再拒绝起人家的请求来,就不那么好意思开口了。中国人重人情,讲面子,“滴水之恩必以涌泉相报”,聪明人运用这一战术,“糖衣炮弹”一出手,往往一发命中,而且百试百灵。

当然,在设置诱饵之后,对方上钩之前,要让对方无所知晓,因而他便无所畏惧,无所忌怕,才能吞下你设置的诱饵。试想,路易十四如果突然以自己的名义宴请银行家,个中用意对方一望即知,一定会心生防备。在这种情况下,再重的饵只怕也难以攻入对方的心,一切努力都将是枉费心机,毫无益处。

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