登陆注册
308200000019

第19章 首因效应:第一印象对我们的影响是致使的 (2)

还有大名鼎鼎的蔡琴,她的气场如同她的声音一般,亲近而又不失典雅。尽管蔡琴属于没有青涩时代的女星,出道时的大黑框眼睛以及硕大的脸盘,让人无法将她与美貌和青春画上等号。但是,蔡琴属于越老越有风韵的女人,随着年龄的增长,她的气场才逐渐接近她的年龄与容貌,同时岁月的历练也使她的气场越发强大。没有迷人的脸庞,却能用谜一般的气场、独特的歌喉吸引歌迷们,让人们在欣赏她的时候不受相貌首因效应的影响,忽略了她的一些不美丽。

光环之下,很容易隐藏缺陷,我们要学会趋利避害。先练就一双火眼金睛,避免沉醉在首因效应的诱惑里看不到对方的缺点。同时,也要学着利用首因效应,从气场的角度为自己营造一抹迷人的光环,隐藏缺点,让别人看到我们的好。

为什么我们会忘记拒绝

《汉书·息夫躬传》:“唯陛下观览古今,反复参考,无以先入之语为主。”“先入为主”是自古就有的一种心理作用,人们在交流中,先听进去的话或先获得的印象往往在头脑中占有主导地位,以后再遇到不同的意见时,就不容易接受。由此可见,首因效应有多么重要,它能让人们的思维“沉底”。

人们在对某人某事作出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。不少人会将首因效应应用到销售学的诡计中来,先给对方一些具有误导性、暗示性的信息,进而让那些第一信息形成一个一时难以逆转的气场的“势”,让消费者的主观意念沉锚,无法有自主的意见,从而听从销售者的选择。

小刚大学毕业后选择自主创业,在家乡的小城开了一家粥店,在其斜对面有一家粥店,规模、设施、价格等都与小刚的粥店差不多,而且每日顾客数量也相当,但小刚渐渐感觉到这家粥店每月的收入似乎要比自己的多不少,这是怎么回事?小刚决定做一次暗访。

小刚来到这家粥店,服务小姐微笑迎上并招呼着小刚。这与自己店里的服务也没多少区别,小刚在心里这样想着。小姐给小刚盛了一碗粥,问道:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”“一个吧,谢谢。”其实小刚不太想吃鸡蛋,所以就只点了一个。

“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”服务员小姐这样继续招呼着其他客人。

“呃,一个就行了。”

“来两个吧。”

……

小刚忽然发现,大部分顾客都点了鸡蛋,说不需要的顾客非常少,再想自己的粥店,小刚顿时恍然大悟。

原来,在服务员小姐的提问下,几乎每个人都选择买了鸡蛋。这样卖出的鸡蛋显然要比自己的粥店多了许多,大概平均每人每次消费要比自己多一个鸡蛋。每个鸡蛋按成本5角,售价1元来算,假设两家粥店平均每天的顾客数量为300人,那么,对面粥店每天的收入就要比自己多300元,利润多150元。当然,这只是鸡蛋销售方面,如果在其他像包子、馅饼之类的附加食品上也采用这种销售手段,那么其销售收入和利润就远不止这些了。

为什么被服务员提问时,小刚的脑中根本没有浮现出“不需要”这个拒绝对方的答案呢?这是因为如果被要求从二种之间选择一种的话,我们会出现气场短路,呈现出除了这两个选择之外什么也想不起来的状态。小刚在自己毫无知觉的情况下,被对方诱导进入了不得不选择其一的死胡同中。

大多数销售员都会有这样的经历,当你给顾客提供了选择的时候,他们很少会在这个选择范围之外做出选择。聪明的销售员从一开始就把“不买”这个选项从客户的脑中抹去了。

如果中了首因效应的诡计,人们就会遗忘自己心中的正确答案,而无法从正确的选项中进行选择。这种心理非常不可思议,我们既要提防这种首因效应对我们的诱导,同时也可以学着运用首因效应将事情往我们期望的气场方向诱导,以达到我们的目的。

只说优点吸引他人做决定

努力将三个手下搞定以后,毛毛决定好好地奖励一下自己,给自己换一个新的手机。然而,等毛毛很高兴地把新手机拿给女朋友燕子看的时候,他才发现原来这款手机有很多毛病,比如说信号很差,在信号不好的地方基本上什么也不能干;待机时间很短,昨天刚充过的电今天就显示电量不足了,等等。

在毛毛眼中,这一款手机和自己当初购买的手机简直不像是一款手机。此时的毛毛大呼上当,说自己被店员骗了。

燕子这时关心的是店员究竟说了些什么,能够让毛毛迅速地做出购买的决定。

毛毛说:“当时,店员跟我介绍说这款手机是当前最流行的全触屏手机,可以3G上网,摄像功能越强,而且采用了移动设备中非常先进的安卓系统,收发电子邮件也非常方便……”

毛毛边说,燕子边摆弄他的手机。等到毛毛把这些优点说完以后,燕子才说:“店员并没有骗你,你看全触屏、3G上网,安卓系统等。这款手机的确具有这些功能啊。”

毛毛想了想,说:“可是他没有将待机短这些缺点告诉我啊,他还是在骗我。”

燕子说:“他只是没有将全部的信息告诉你而已,实际上你也会这样做的。你仔细想一想,你在销售产品的时候,是不是也主要介绍产品的优点,对产品的缺点略略带过,或者根本不提。”

听完燕子的这一番话,毛毛不说话了。

生活中,店员对待毛毛的销售方法我们经常会遇见。比如说一些商家在销售的时候,可能会说自己家的商品比隔壁店的产品便宜很多。等到顾客来到店里的时候,发现这家店的产品的确比隔壁店便宜很多。但店主并没有告诉购买者自己店的商品便宜是因为比隔壁店的质量差一些。在一些广告中,这种手段更加常见。广告都是宣传产品的优点的,我们很少或者从来没有看到那些宣传自身产品缺点的广告。因为优点才是一种商品真正的卖点。

这种只强调优点的方法同样与销售方的气场有关,在只强调优点时,销售方的气场就会由于自己所说出来的这些优点而变得强大,给购买方形成非常可信赖的首因效应。在很多时候,决定销售结果的原因就是双方的气场交锋。购买方通过找出产品的弱点来弱化销售方的气场,而销售方通过宣传产品的优点来强化自身气场。当销售方自身强势的气场能量侵入购买方的气场时,购买方就很难拒绝销售方的介绍了。

这种方法我们每个人都可以使用,但有两点需要注意:第一点,只强调优点是正确的,但优点一定要是真实的。人一天可能会说很多假话,有时我们甚至很难意识到自己所说的假话,但气场却会因我们内心对于信息的肯定程度而受到影响。当你说假话时,你的气场能量会变得薄弱。同时,对方很有可能觉察出你的假话。一旦对方找到事实证据反驳你,你就很难获得对方的认同了。第二点,看得见、摸得着的优点比那些大而空的优点更有效。以给毛毛介绍手机优点的店员为例,说那款手机是目前市面上最好的摄像手机,不如提一提这款手机的像素。因为最好的摄像手机需要比较,而且这种信息有可能来自于他人,店员的气场能量就不会那么强势。但是只要摆出手机的拍摄像素,白纸黑字地写在手机的说明书上。更真实、更直观,店员更相信,气场能量也会更强。

气场测试:你的气场中含有什么样的“光环”

你在海底遨游,遇到了美人鱼,她送给你一块绽放美丽光芒的宝石,你认为这块石头绽放的光芒是什么颜色的?

A.像红宝石一样鲜红的颜色

B.像黄水晶一样的颜色

C.像绿宝石一样翠绿的颜色

D.像紫水晶一样泛紫的颜色

E.像钻石一样透明的颜色

F.像珍珠一样雪白的颜色

测试结果:

选A:你的气场中含有开拓精神的灿烂光环,具有发明新事物的才能。如果你将那些新颖的点子付诸实践,很有可能成为伟大的发明家。

选B:你的气场中含有机智的耀眼光环,你知识丰富、头脑聪明、反应迅速、好奇心很强。若好好发挥,你往往能开创不错的事业,反之则可能误入歧途。

选C:你的气场中含有让身体变得健康的光环。你注意对身体的科学保养,往往在年龄很大时仍能保持令人羡慕的活力。

选D:你的气场中含有神秘的光环,你常拥有比常人更为敏锐的第六感。若能好好利用自己的才能,你将取得相当不错的成就。

选E:你的气场中含有渴望财富的光环,你在潜意识中似乎梦想着发大财。不过,想把理想变为现实,你还要培养自己的淘金才能。

选F:你的气场中含有吸引旁人的特殊气场,拥有超强的人气。相信凭借你的优点,做事时一定可以左右逢源。

同类推荐
  • 保持平常心大全集(超值金版)

    保持平常心大全集(超值金版)

    在我们的生活中经常看到,有的人常常在成功的掌声中变得目空一切、得意忘形,有的人则在失败的打击中变得心灰意冷、一蹶不振;有的人在荣誉的光环下变得患得患失、畏首畏尾,有的人因为一时的屈辱把自己整个人生涂得一片漆黑……尽管各不相同,但是都因为缺少了一颗平常心,他们在贫富得失、福祸悲喜面前,既拿不起,也放不下;既输不起,也赢不起。心境失去平静,生活失去平和,整个人生品尝着绵绵无尽的焦虑与惶恐、无奈与苦涩、疲惫与怨怒、失落与惆怅,总是都郁寡欢,终生不得志,总是患得患失,惶恐不安。
  • 每天聚积正能量

    每天聚积正能量

    创造力是一种活跃的积极的能量,它聚集在你的体内,一直在寻找彰显自己的通道。当你无法建立正确的目标并充分展现自己的创造力时,它就会悄悄离开你,它要去寻找那些能赋予它野心的灵魂,只有那样的灵魂才足以承载它。
  • 人生方圆全书

    人生方圆全书

    成功学历来被人们视为抽象、玄奥的学问,本套丛书从社会礼仪、为人处世、心志心理、感悟与人生等诸多方面的阐述中归纳出最有实用性、最有指导价值,且带有规律性的方法、定律和成功范例。本套丛书涵盖了人类取得成功的所有主、客观因素,分析成功规律性的原理,使成功学这种看似玄秘深奥的学问变成具体的可操作的方式方法。
  • 人生与命运(漫漫求知路)

    人生与命运(漫漫求知路)

    学会共处,不只是学习一种社会关系,它也意味着人和自然的和谐相入。从我国古代“天人合一”的思想传统到当代世界倡导的“环境保护”和“可持续发展”,无不指明了学会与自然“共处”的重要性。这种学习,像其他学习一样,也包括了知识、技能和态度、价值观念的习和和养成。知识经济的时代,人人需要终身学习。学什么?怎么学?学会求知、学会做事、学会共处、学会做人。从本质上来说,成人一生的发展模式和对待新事物与旧事物的兴趣模式都与三个月的孩子几乎相同。
  • 老狐狸经(全集)

    老狐狸经(全集)

    老狐狸不是在教你诈,而是在指导你如何更好地适应社会,适应生存,不断提升自己的说话能力,以寻找到发挥的舞台。
热门推荐
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 榕阴草堂诗集校注

    榕阴草堂诗集校注

    潘乃光的诗歌,直抒性灵,清淡自然,是他几十年幕府生活的结晶,亦是他用心灵去触摸幕府体制之后的伤痛之言。其诗不仅是他游幕的人生传记,同时也是他整个心灵的独自,是一部心灵的历史。它展示的不仅是他个人的人生遭遇,同时更是整个晚清游幕文人的生存状态的历史缩影,生动地再现了他们的生活原貌。在他的诗中,其情感之无端,思想之激烈,人生之蹉跎,岁月之流逝,种种伤时感世之言,无不警示着幕府士人生存状况的恶化,诠释着他们在特定时代的心灵感受,掀开了晚清一代游幕士人所处文学生态环境之一角。本校注以光绪十九年铅印本作底本,手抄本为参校本。对潘乃光的诗歌文本进行了系统的校正与阐释,力图再现其诗歌原貌。
  • 行政工作制度规范与流程设计

    行政工作制度规范与流程设计

    本丛书分为五个分册,分别为《人力资源工作制度规范与流程设计》、《市场营销工作制度规范与流程设计》、《行政工作制度规范与流程设计》、《财务工作制度规范与流程设计》、《生产工作制度规范与流程设计》,为读者提供了在管理工作中所需要的制度范例和工作流程。通过最新流程图的绘制方法,将每一个工作流程以最清晰、最简单的方式呈现出来,使企业管理工作者可以得到最实用的工具。制度范例从现实工作中的细节入手,对每一项工作环节都作了切合实际的论述,使企业管理工作者可以从中得到具有可操作性的考评依据和培训蓝本。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 解学士诗话

    解学士诗话

    《解学士诗话》分下上层,佚著者。本书主要叙及明名士解缙的轶事,解缙的事迹在民间流传甚广,后也各有关于他的小说传世。
  • 天才少女穿越:枪火皇后

    天才少女穿越:枪火皇后

    初次与他相见,她在院子里拿着烧焦的炭火蹲在地上画图,满脸黑炭,把身为王爷的他给轰了出去。再见时,她拆了他的王府,毁了他的寝宫,磨刀霍霍,火光冲天,让他头疼不已。她把他随身携带的蚩尤神剑当成了试验品,三两下切成了麻花,令他几欲吐血。她把他的名字做成烟火,点亮了除夕的夜空,让他登基为皇成为上天的神谕。她大逆不道:皇帝老儿有什么了不起,只要我愿意,他的皇位也未必坐得安稳!她强势霸道:轩辕遥,你最好老老实实地爱我一个人,胆敢三宫六院七十二妃嫔,惹毛了我,我用炸药把你送上天!她还口出狂言:胆敢欺负我想保护的人,你丫的就是找抽!情不知所起,一往而深。就在两颗心越走越近之时,她的灵魂意外地回到了现代。他的宠溺和疼爱,终究成了一场遥不可及的梦。醒来后,她几度哭死过去,梦里梦外都是他的身影。而为了忘记她,他将河山拱手他人,御驾亲征,只求速死……
  • 最受感动的爱心奉献故事(最受学生感动的故事精粹)

    最受感动的爱心奉献故事(最受学生感动的故事精粹)

    本书主要内容包括:奇怪的面试、美洲豹的对手、富翁的大房檐、访问敲石工人、最后一片绿叶、“勤”“俭”不分家、栅栏上的钉子等等。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 创业的奠基(世界成功励志故事金典)

    创业的奠基(世界成功励志故事金典)

    这套书系是当代成功励志故事的高度浓缩和精华荟萃,是成功的奥秘,智慧的源泉,生命的明灯,是当代青年树立现代观念、实现财智人生的精神奠基之作,也是各级图书馆珍藏的最佳精品。