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第50章 第七堂课 方法总比问题多(2)

几年后,那些嘲笑过他的人不得不改变看法,并已深信不疑——他有明智的见识。

这个反复动手拆装汽车的青年就是沃尔特·珀西·克莱斯勒。

他开始制造汽车了,他的产品领导了整个汽车工业,他在汽车这个领域里还做了许多有价值的改进和革新,他成功了。

人类的劳动可分为两种。一种是创造性劳动,一种是重复性劳动。创造性劳动是先进生产力的代表,重复性劳动是创造性劳动的再现。未来的重复性劳动将越来越多地被机器人所取代,未来的雇员将越来越多地从事创造性劳动;创造性思维是未来劳动者最理想的基本素养。

人的创造力是第一资源。自然界的物质资源只有靠人的创造力去认识、理解和开发、利用,才能实现其价值。离开人的创造力,一切资源都等于零。重复别人的创造是不能长久的,最终是走不远的。只有提高创造性思维能力,才能创造出光彩靓丽的人生。

只为成功觅方法

主动找方法解决问题的人,总是社会的稀缺资源。不论国内国外,只要有这样的人出现,他们就能够像明星一样闪耀。假如你通过找方法做了一件乃至几件让人佩服的事,就能很快脱颖而出并获取更多的发展机会。

美籍华人诺贝尔物理学奖获得者李政道,一次偶然听一位同事的演讲,知道非线性方程有一种叫孤子的解。他找来了所有关于孤子的资料,仔细分析了一个星期,专门挑别人有哪些弱点。结果他发现,所有的文献都是研究一维空间的孤子的。而在物理学中,有广泛意义的是三维空间。于是,他便围绕这点进行攻关,仅仅几个月,就找到了一种新的孤子理论,用来处理三维空间的亚原子问题,获得了许多成果。

事后,他高兴地说:“在这个领域里,我从一无所知,一下子赶到别人前面去了。”并由此得出结论:“你想在科学研究过程中赶上、超过别人吗?你一定要摸清楚在别人的工作里,哪些是他们不懂的。看准了这一点,钻下去,一定会有突破,并能超过人家。”

读书也是这样。我们经常听到一句话:“天才出自勤奋”。不错,天才出自勤奋,但并不等同于勤奋。勤奋只是一个优秀学生的基本功。要真正学好,还得掌握方法——学得多不如学得巧。

寻求正确的方法

日本的火箭研制成功后,科学界选定A海岛做发射的基地。经过长久的准备,进入可以实际发射的阶段时,A岛的居民却群起反对火箭在此发射。于是全体技术人员总动员,反复地与岛上居民谈判、沟通以寻求他们的理解。可是,交涉却一直陷入泥淖状态,最后终于说服了岛上的居民,可是前后却花费了3年的时间。

后来大家重新检讨这件事情时,发现火箭的发射并不是非A岛不行。可是此前,却从来没有人发现这个问题。当时只要把火箭运到别的地方,那么,3年前早就发射完成了。但当时太执着于如何说服岛民的问题上,所以才连“换个地方”这么简单而容易的方法都没有想到。

在我们的工作和生活中,类似的例子屡见不鲜。销售经理也经常对业务受挫的推销员说:“再多跑几家客户!”上司常对拼命工作的下属说:“再努力一些!”但是这些建议都有一个漏洞。就像有人曾经问一位高尔夫球高手:“我是不是要多做练习?”高尔夫球高手却回答道:“不,如果你不先把挥杆要领掌握好,再多的练习也没用。”

乐于接受客户“再说吧”的推销员,每一次与客户洽谈业务时,客户能给他的答案只有“再说吧。”因此,该推销员的抽屉里装满了写着“容后再议”的档案。他月复一月满怀希望地与这些客户联络,却毫无所获,仍以此为荣。态度执着的推销员认为,只要坚持不懈地与这些客户一而再、再而三地联络,凭着他的执着,客户一定会与他达成交易。不幸的是,事实却不尽人意,这种坚忍不拔的精神毫无实际价值。

失败者常常混淆了工作本身与工作成果。他们以为大量的工作,尤其是艰苦的工作,就一定会取得成功。但任何活动本身并不能保证成功,并不一定是有利的。一项活动要有用,就一定要朝向一个明确的目标。也就是说,成功的尺度不是做了多少工作,而是做出了多少成果。

很多人在工作中往往只顾眼前,总是把注意力放在过程而不是结果上,认为自己所在的企业或领导亏待了自己,斤斤计较自己的待遇,遇到问题时首先想到的是自己的权利。这种偏执的心态往往是导致他们在工作中缺乏绩效的根本原因。

立即行动,从工作本身转移到工作成果。单单用工作来填满每一天,这种执着的态度再也不能接受了。做出足够的成果来实现目标,这才是衡量成绩大小的正确方法。“一分耕耘一分收获”没有错,错的是那种明明放着电梯不用,却偏要自己爬上高楼的人。收入丰厚的推销员,牢牢掌握“正确的方法比执着的态度更重要”的精髓,只是尽快行动,要求客户给出明确的“是”或“不是”的答案。这样,他们就不必在已接触的客户身上再花费时间和精力,而再投身到与下一个客户的业务上去。

方法助你成功

作为华人首富,李嘉诚的名字可谓家喻户晓。他之所以能成为首富,也并非没有规律可循:从打工的时候起,他就是一个找方法解决问题的高手。

李嘉诚的父亲是位老师,他非常希望李嘉诚能够考个好大学。然而,父亲的突然去世,使得这个梦想破灭了:家庭的重担全部落到了才十多岁的李嘉诚身上,他不得不靠打工来维持整个家庭的生存。

他先是在茶楼做跑堂的伙计,后来应聘到一家企业当推销员。干推销员首先要能跑路,这一点难不倒他,以前在茶楼成天跑前跑后,早就练就了一副好脚板,可最重要的,还是怎样千方百计把产品推销出去。

有一次,李嘉诚去推销一种塑料洒水器,连走了好几家都无人问津。一上午过去了,一点收获都没有,如果下午还是毫无进展,回去将无法向老板交代。

尽管推销得不顺利,他还是不停地给自己打气,精神抖擞地走进了另一栋办公楼。他看到楼道上的灰尘很多,突然灵机一动,没有直接去推销产品,而是去洗手间,往洒水器里装了一些水,将水洒在楼道里。十分神奇,经他这样一洒,原来很脏的楼道,一下变得干净起来。这一来,立即引起了主管办公楼的有关人士的兴趣,一下午,他就卖掉了十多台洒水器。

李嘉诚这次推销为什么成功了呢?原因在于把握了一个推销的诀窍:要让客户动心,就必须掌握他们如何受到影响的规律:“听别人说好,不如看到怎样好;看到怎样好,不如使用起来好。”老讲自己的产品好,哪能比得上亲自示范、让大家看到使用后的效果呢?

在做推销员的整个过程中,李嘉诚都注意重视分析和总结。在干了一段时期的推销员之后,公司的老板发现:李嘉诚跑的地方比别的推销员都多,成交的也最多。

他是如何做到这点的呢?

原来,他将香港分成几片,对各片的人员结构进行分析,了解哪一片的潜在客户最多,有的放矢地去跑,重点攻击,这样一来,他获得的收益自然要比别人多。

纵观李嘉诚的奋斗历史,其实就是一个不断用方法来改变命运的历史。

只为成功找方法

20世纪70年代中期,日本的索尼彩电在日本已经很有名气了,但是在美国它却不被顾客所接受,因而索尼在美国市场的销售相当惨淡,但索尼公司没有放弃美国市场。后来,卯木肇担任了索尼国际部部长。上任不久,他被派往芝加哥。当卯木肇风尘仆仆地来到芝加哥时,令他吃惊不已的是,索尼彩电竟然在当地的寄卖商店里蒙满了灰尘,无人问津。

如何才能改变这种既成的印象,改变销售的现状呢?卯木肇陷入了沉思……

一天,他驾车去郊外散心,在归来的路上,他注意到一个牧童正赶着一头大公牛进牛栏,而公牛的脖子上系着一个铃铛,在夕阳的余晖下丁当丁当地响着,后面是一大群牛跟在这头公牛的屁股后面,温顺地鱼贯而入……此情此景令卯木肇一下子茅塞顿开,他一路上吹着口哨,心情格外开朗。想想一群庞然大物居然被一个小孩儿管得服服帖帖的,为什么?还不是因为牧童牵着一头带头牛。索尼要是能在芝加哥找到这样一只“带头牛”商店来率先销售,岂不是很快就能打开局面?卯木肇为自己找到了打开美国市场的钥匙而兴奋不已。

马歇尔公司是芝加哥市最大的一家电器零售商,卯木肇最先想到了它。为了尽快见到马歇尔公司的总经理,卯木肇第二天很早就去求见,但他递进去的名片却被退了回来,原因是经理不在。第三天,他特意选了一个估计经理比较闲的时间去求见,但回答却是“外出了”。他第三次登门,经理终于被他的诚心所感动,接见了他,但却拒绝卖索尼的产品。经理认为索尼的产品降价拍卖,形象太差。卯木肇非常恭敬地听着经理的意见,并一再地表示要立即着手改变商品形象。

回去后,卯木肇立即从寄卖店取回货品,取消削价销售,在当地报纸上重新刊登大面积的广告,重塑索尼形象。

做完了这一切后,卯木肇再次扣响了马歇尔公司经理的门。可听到的却是索尼的售后服务太差,无法销售。卯木肇立即成立索尼特约维修部,全面负责产品的售后服务工作;重新刊登广告,并附上特约维修部的电话和地址,并注明24小时为顾客服务。

屡次遭到拒绝,卯木肇还是痴心不改。他规定他的每个员工每天拨五次电话,向马歇尔公司询购索尼彩电。马歇尔公司被接二连三的电话搞得晕头转向,以致员工误将索尼彩电列入“待交货名单”。这令经理大为恼火,这一次他主动召见了卯木肇,一见面就大骂卯木肇扰乱了公司的正常工作秩序。卯木肇笑逐颜开,等经理发完火之后,他才晓之以理、动之以情地对经理说:“我几次来见您,一方面是为本公司的利益,但同时也是为了贵公司的利益。在日本国内最畅销的索尼彩电,一定会成为马歇尔公司的摇钱树。”在卯木肇的巧言善辩下,经理终于同意试销2台,不过,条件是:如果一周之内卖不出去,立马搬走。

为了开个好头,卯木肇亲自挑选了两名得力干将,把百万美金订货的重任交给了他们,并要求他们破釜沉舟,如果一周之内这2台彩电卖不出去,就不要再返回公司了……

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