第三篇 第二章 五法教你提高吸引力
越接触越有好感的曝光效应
有心理学家曾经做过这样一个实验：在一所中学选取了一个班的学生作为实验对象。他在黑板上不起眼的角落里写下了一些奇怪的英文单词，这个班的学生每天到校时，都会瞥见那些写在黑板角落里的奇怪的英文单词。这些单词显然不是即将要学的课文中的一部分，但它们已作为班级背景不显眼的一部分被接受了。
班上学生没发现这些单词以一种有条理的方式改变着——一些单词只出现过一次，而一些出现了25次之多。期末时，这个班上的学生接到一份问卷，要求对一个单词表的满意度进行评估，列在表中的是曾出现在黑板角落里的所有单词。
统计结果表明：一个单词在黑板上出现得越频繁，它的满意率就越高。
心理学家有关单词的这个研究证明了曝光效应的存在，即某个刺激的重复出现会增加这个刺激的评估正向性。与“熟悉产生厌恶”的传统观念相反，实验表明，某个事物出现次数越多，人们越可能喜欢它。
曝光效应不仅使人们对经常见到的单词的喜爱程度增加，在人际交往中，曝光效应也同样适用。这就是说，随着交往次数的增加，人与人之间越容易形成重要的关系。一般来说，交往的频率越高，刺激对方的机会越多，重复出现的次数越多，越容易形成密切的关系。两个人从不相识到相识再到关系密切，交往的频率往往是一个重要的条件。没有一定的交往，如果像俗话所说的“鸡犬之声相闻，老死不相往来”那样，则情感、友谊无法建立。当所有其他因素相等时，一个人在另一个人面前出现的次数越多，对那个人的吸引力就越大，这种现象常发生在看到某人照片，听到某人名字之时。
在人际交往中，要得到别人的喜欢，就得让别人熟悉你，而熟识程度是与交往次数直接相关的。交往次数越多，心理上的距离越近，越容易产生共同的经验，获得彼此了解和建立友谊，由此形成良好的人际关系。例如教师和学生、领导和秘书等，因为工作的需要，交往的次数多，所以较容易建立亲近的人际关系。
美国心理学家扎琼克1968年曾经进行了交往次数与人际吸引的实验研究。他将被试者不认识的12张照片按概率分为6组，每组2张，按以下方式展示给被试者：第一组2张只看1次，第二组2张看2次，第三组2张看5次，第四组2张看10次，第五组2张看25次，第六组2张被试者从未看过。在被试者看完全部照片后，另加从未看过的第六组照片，要求所有被试者按自己喜欢的程度将照片排序。结果发现一种极明显的现象：照片被看的次数越多，被选择排在最前面的机会也越多（如下图所示）。
由此可见，简单的呈现确实会增加吸引力，彼此接近、常常见面的确是建立良好人际关系的必要条件。
当然，任何事物都是辩证的，不是绝对的，我们应该承认交往的次数和频率对吸引的作用，但是不能过分夸大其对交往的作用。俗话说：距离产生美，任何事情都存在一个度的问题。有些心理学家孤立地把研究重点放在交往的次数上，过分注重交往的形式，而忽略了人与人之间交往的内容、交往的性质，这是不恰当的。实际上，交往次数和频率并不能给我们带来预期的结果，有时反而会适得其反。
相似性：相见恨晚源于观点相近
在朋友的生日聚会上，当你与一位陌生人交谈之后，发现你们在电视、文学、球赛甚至烟酒等方面的态度存在惊人的相似时，你们是否有一种相见恨晚的感觉？对于一个人来说，如果你了解到对方的观点与你的观点很接近，你就会喜欢这个人。
美国心理学家纽卡姆对17名大学生的交友过程进行了近4个月的跟踪研究，让这些互不相识的学生住在同一间宿舍里进行观察，看一看哪些人最终会成为亲密的朋友。调查结果发现，在见面的初期，多是住在附近的人成为好伙伴，后来，态度的相似逐渐成为吸引的主要因素。当交往双方的一致性程度增加时，认识深度和吸引力也在逐渐增强和深化。
阿伦森是这样解释这种现象的：一是与我们观点相同的人使我们的观点得到了一种社会性的证实，就是他们使我们产生了“我们是正确的”这种感觉，这是一种欣赏，因此我们喜欢与我们意见一致的人。二是某人在某个问题上与我们不一致，我们很可能推论说，此人个性不好，而不是我们错了，因为我们认为这个人对那一问题的意见表明他是我们过去曾见过的那种令人不愉快的、不道德的蠢人。但是，如果某人放弃了原来的观点转而支持我们的立场，我们就会更加喜欢这个人。阿伦森认为，人们在诱使某人改变观点时，感到自己是有能力的，从而克服了因为此人最初持有某种“可怕”的观点而不喜欢他的倾向。西格尔的实验也说明了这样的观点，如果一个问题对人们来说十分重要，那么要是他能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对者”而不要一个“同意者”。也就是说，人们喜爱改变观点者甚于喜爱一向忠实于自己观点的人。
除了上面提到的相似性，还有很多方面的相似性同样影响人际吸引。既有内部倾向性的方面，如态度、信念、兴趣、爱好、价值观等的相似；也有外部的身份特征，如年龄、性别、学历、经历、阶层、民族、宗教、行业、国籍等的相似。在现实生活中，行为动机、立场观点、处世态度、个人嗜好一致的人比较容易建立亲密的人际关系。在许多类似的条件中，态度特征、对象身份、社会背景和文化程度的相似性是最重要的影响因素。
心理学家做过这样一个实验：他们要求一些年轻人回忆他们结交的一位最亲密的朋友，并列举这位朋友与他们自己有哪些相似之处与不同之处。大多数人列举的尽是自己的朋友与自己的相似之处，如“我们性格内向、诚实，都喜欢欣赏古典音乐”，还有“我们都很开朗、好交际，还常常在一起搞体育活动”，等等。
在日常生活中我们也经常可以看到，人生观、宗教信仰、对社会时事看法比较一致的人，更容易谈得来，感情融洽。相似性包括很多方面，如态度、信念、兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持……
互补定律：寻找能弥补自己不足的人
在人际交往过程中，当双方的需要以及对对方的期望正好成为互补关系时，就会产生强烈的吸引力。例如，独立性较强的人往往喜欢和依赖性较强的人在一起，脾气急躁的人往往喜欢和脾气温和的人相处，从而使双方的关系更为协调，各人的特点正好适合对方的需要，各得其所。
研究表明，互补因素增进人际吸引，往往发生在感情深厚的朋友、特别是在异性朋友或夫妻之间。美国社会心理学家克克霍夫等人研究了已建立恋爱关系的大学生，结果发现，对短期的伴侣来说，推动吸引的动力主要是相似的价值观念，而驱使长期伴侣发展更密切关系的动力主要是需要的互补。由此，克克霍夫等提出择偶的过滤假说，两个不相识的男女要结成终身相托的婚姻伴侣，必须经过几道过滤关卡：(1)时空距离的接近；(2)人身的因素，主要指当事人的社会经济地位、教育水平、信仰等；(3)态度与观念的相似；(4)需要的互补。当然，并非所有婚姻的缔结都必须经过这样一系列过滤。
那么互补和相似定律是否矛盾呢？它们并不矛盾，因为差异并不一定都能形成互补。互补性的前提是，交往双方都得到满足，如果不能满足这一要求，那么相反的特性就不能够产生互补，甚至还会产生厌恶和排斥。比如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等，这些就只能造成“道不同，不相为谋”。
或者说，形成相似的那些条件，往往是大的方面，比如人生观、做人处世原则、人生追求等。这些如果不同，就难以理解，不容易吸引。而形成互补的，往往是相对较小的方面，比较具体的特征。就像人们常说的：“该相似的地方相似，该互补的地方互补。”
互补一般可分为两种情况，一种是交往中的一方能满足另一方的某种需要，或者弥补某种不足，那么前者就会对后者产生吸引力。如能力强、有某种特长、思维活跃的人，对能力差、无特长、思维迟缓的人来说，就具有吸引力；支配型的人和服从型的人能够结为秦晋之好，试想，如果两个都是支配型的人结为夫妻，那家中还能太平吗？
互补的另一种情况是：因为别人的某一特点满足了你的理想，而增加了你对他的喜欢程度。比如一个看重学历的人，自己又没有拿高学历的机会，就会很看重高学历的朋友等。
任何人都会有一些缺点，而且性格不是那么容易改变的。为了弥补自己的不足，我们往往在寻求生活伴侣和事业伙伴时，注意寻找能弥补自己不足的人。
互逆性：想让对方喜欢你，先要喜欢上对方
看看你身边的人，你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗？你喜欢他们，是因为他们漂亮，还是因为他们聪明，或者是因为他们有社会地位？
心理学的研究表明，我们通常喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。他们不一定很漂亮，或很聪明，或者有社会地位，仅仅是因为他们很喜欢我们，我们也就很喜欢他们。
那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？这是因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，一想起他们，就会想起和他们交往时的快乐，我们看到他们时自然就有了好心情。而且，那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，表明自己对他人或者对社会是有价值的。
对于喜欢的互逆现象，戴尔·卡耐基很久以前就在著作《如何赢得朋友和影响他人》中提到，人们获得友谊的最好方式是“热情友善地称赞他人”。但是，在我们为赢得他人友谊而不遗余力地赞美他人之前，我们也要考虑一下情境，有时赞美并不一定能百分之百带来喜欢。喜欢的互逆性规律也会有例外发生，其中之一就是当我们怀疑他人说好话是为了他们自己时，别人的赞美并不会使我们喜欢他。
此外，对那些自我评价很低的人来说，喜欢的互逆性也不会发生。因为他们可能认为喜欢他的人没有眼光，并且因此而不去喜欢那些人。
在生活中，有很多这样的情况，就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面喜欢开始的。比如一个女孩开始时对一个追求她的男孩并没有多少好感，但是这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度，久而久之，这个女孩也对这个男孩动心了，最后接受了他的追求。
当然，这个规律也不是绝对的。有时我们喜欢某个并不喜欢我们的人，相反，我们不喜欢的人有时却很喜欢我们。我们只能说在其他一切方面都相同的情况下，人有一种很强的倾向，会喜欢那些喜欢我们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。
“犯错误效应”：适当犯些小错误会更有吸引力
美国心理学家阿伦森发现，与十全十美的人相比，能力出众但有一些小错的人最有吸引力，是人们最喜欢交往的对象。这种现象就是“犯错误效应”。
阿伦森的实验验证了这一现象的存在：他让被试者看4个候选人的演讲录像，这4个人分别是：（1）几乎是一个完人；（2）一个犯过错误、能力超众的人；（3）一个平庸的人；（4）一个犯过错误的平庸人。看完录像后，让被试评价哪一种人最具有吸引力。
结果表明，犯过错误、能力超众的人被认为最有吸引力。几乎是完人的人居于第二位，其次是平庸的人和犯过错误的平庸人。
阿伦森的实验很好地证明了生活中常见的一些现象：有一些看起来各方面都比较完美的人，往往不太讨人喜欢；而讨人喜欢的，往往是那些虽然很出众，但也有一些明显缺点的人。
为什么会这样呢？这是因为，一般人与完美无缺的人交往时，难免因为自己不如对方而有点自卑。如果发现对方也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑感，也就更愿意与之交往。你想，谁会愿意和那些容易让自己感到自卑的人交往呢？所以，不太完美的人，更容易让人觉得可亲、可爱。
从另一个角度来看，世界上不可能存在真正完美、没有缺点的人。如果一个人总是表现得很完美，倒很容易让人怀疑其中有造假的成分。或者说，故意让自己表现得很完美，这本身恐怕就是一个缺点。
而那些追求完美的人，一定活得比一般人累，而且与他们生活在一起或合作的人，也容易因为被他们要求而活得比较累。
如果让人们选择是活得累而完美，还是活得轻松而有缺陷，恐怕大多数人都会选择后者。
古人说：“水至清则无鱼。”接受自己和他人的缺点，是实事求是的表现，也是达观的表现。
