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第68章 识人—识破人机,随机应变 (2)

春秋时期的齐国宰相管仲深明察言观色之道,等到适当的时机再从旁进谏。但是有一次,他稍不小心,还是触到齐桓公的“逆鳞”。

当管仲审核国家预算支出的情况时,发现宴客费用居然占了总支出的2/3,其他部门的经费只占1/3,难怪国家财政捉襟见肘、效率不高。他认为这太浪费,此风断不可长。于是,管仲立刻去找桓公,当着众臣的面说:“大王,必须要裁减宴客费用,不能如此奢侈……”

话未说完,没想到桓公面色大变,语气激动地反驳说:“你为什么也要这样说呢?想想看,隆重款待那些宾客的目的是使他们有宾至如归的感觉,他们回国后才会大力地替我国宣传;如果怠慢那些宾客,他们一定会不高兴,回国后就会大肆说我国的坏话。粮食能够生产出来,物品也能制造出来,又何必要节省呢?要知道,君主最重视的是声誉啊!”

“是!是!主公圣明。”管仲不再强争,即刻退下。

如果换作一个忠义顽强好辩的人士,继续抗争下去,可以想像会有什么后果。管仲的聪明之处在于他善于察言观色。他从桓公的脸色和语气中察觉到此时桓公心情不佳,不会接受劝谏,自己应做到该进则进、该退则退、当止则止,于是他不再继续损害君主的尊严,而是在后来的工作中慢慢影响桓公,使问题逐步加以改善。

与人交往也应这样,要注意顺着对方的心意,不可逆犯对方的忌讳和尊严。不然不但达不到目的,反而会使自己处于非常尴尬的局面。所谓“出门观天色,进门看脸色”,特别是在求人办事时,只有善于从对方面部表情作出准确判断,然后再付诸行动,这样才会有成功的可能。我们要通过对方无意中显示出来的态度、姿态了解他的心理,有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。

例如,对方抱着胳膊,表示在思考问题;抱着头,表明一筹莫展;低头走路、步履沉重,说明他心灰气馁;昂首挺胸、高声交谈,是自信的流露;女性一言不发,揉搓手帕,说明她心中有话,却不知从何说起;真正自信而有实力的人,反而会探身谦虚地听取别人讲话;抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动,若是轻微颤动,就可能是心情悠闲的表现。

懂得心理学的人常常通过人的各种表现,揣摸对方的心理,达到帮助自己办事的目的。

推销员做家庭访问时,必定会注意受访夫妇跷腿的顺序。如果是妻子先换脚,然后丈夫跟着换,可认为是妻子比较有权利,只要针对妻子进行进攻,90%可以成功;若情形相反,当然是丈夫比较有权利,这就需要针对丈夫进攻了。

心理学家研究表明,一般初次见面时目光转移视线者,被认为具有积极性格。根据某评论家所言,能否控制对方,即决定于最初的30秒钟。换句话说,两人眼睛对望,然后先把视线转开的人会获得控制权,因为你把眼睛转开了,对方就会担心你的想法,由于开始费心思,以后他会更注意你的视线,当然也就任由你摆布了。

人生关键点拨

办事之前,通过察言观色把握住对方的心理,理解他的微妙变化,有助于我们把握事态的进展。

言谈之间洞悉人心

从言谈的音调中可窥探对方的心理,一般来说,当言谈速度比平常缓慢时,表示对对方不满或对对方怀有敌意;相反的,当言谈的速度比平常快时,表明自己心虚,心里愧疚,言谈内容有虚假。

心理研究表明,这种情形是因为当一个人的内心感到不安或恐惧时,言谈速度便会变快,通过快速讲述不必要的事情,试图排解隐藏于内心深处的不安与恐惧。但是,由于没有充分的时间让他保持冷静。因此,当一个人所谈的内容非常空洞的时候,敏感的你很容易感受到他的不安。

肖邦曾在一家杂志专栏中叙述道:“当一个人想反驳对方意见时,最简单的方法就是拉高嗓门——提高音调。”虽说“有理不在声高”,但人总是希望借着提高音调来壮大声势,并试图压倒对方。

通常,一个人在幼儿的时候音调比较高、因为这个时候人都比较任性。年龄越高,音调会随之相对地降低。而且,随着一个人精神结构的逐步成熟,便具备了抑制“任性”情绪的能力。也有的人在成年后声音依然很高。这种人的心理,便是倒回幼儿期阶段了,因此,自己无法抑制任性的表现。在这种情况下,也绝对无法接受别人的意见。

除了对方的言谈速度和言谈音调外,我们还可以观察对方言谈的韵律。

充满自信的人,谈话的韵律为肯定语气;缺乏自信的人,或性格软弱的人,讲起话来,节奏很慢,给人吞吞吐吐的感觉。其中,也会有人在讲一半话之后说:“不要告诉别人……”而悄悄说话。此种情况多半是背后谈人闲话,但是,内心却又希望传遍天下的情形。

有的人说起话来没完没了,自己讲了好久之后才会停下来,也说明谈论者心中必潜藏着唯恐被打断话题的不安。唯有这种人,才会以盛气凌人的方式谈个不休。至于希望尽快结束谈话的人,也有害怕受到驳斥的心理,所以试图给予对方没有结果的错觉。另外,经常滔滔不绝的人,一方面目中无人;另一方面好自我表现,并且,这种类型的人,一般性格外向。

通常来说,很多有成就的企业家和政治家在控制言谈的韵律方面,都有独到之处。这种细节性的处理方式,使他们赢得了社会或下属的认可与尊重。

从言谈的韵律上可以看出一个人的性格特征,说话慢条斯理的人,大多性格沉稳,处事做人是通常所说的慢性子;有的人谈话速度比较快,大多性子比较急。一个人如果心情不满或有敌对情绪,言谈的速度就会放慢;相反,心里有鬼或想欺骗他人时,说话的速度大都会加快。平时沉默寡言的人,假如一时变得能言善辩、喋喋不休,则表明其内心有害怕被人知道的秘密。有的人说话暧昧,常用不确定的词汇结尾,这样的人通常害怕承担责任;经常使用条件句的人,如“这只是我个人的看法”,“这不能一概而论”,“在一定意义上”,“在某种情况下”等等,这样的人大多内心敏感。

观察对方谈话时的语气、节奏充满自信的人,谈话时多用肯定语气;缺乏自信的人,或性格软弱者,谈话多慢慢吞吞、有气无力。

观察对方谈话时的动作、习惯,听他人讲话时,如果听者眼神不集中,东张西望或玩弄手指头,则表示对谈话者感到厌烦;不断重复对方的话者,表示有高度的耐心与好奇心。

有的人在听别人谈话时不停地点头,这表明他在仔细倾听对方的谈话。虽然听话时常点头示意,可是视线却不集中对方的人,表示对对方的话题没有产生共鸣;点头太过频繁,或者胡乱附和的女性,多半不了解谈话的内容;一面讲话,一面自我附和的人,大都不容许对方反驳,而且也极顽固。这样的人很难与别人进行交流,他们经常是自己掌有话语的主动权,而且还经常自以为是地下结论。

说话方式可以在一定程度上反映一个人的内心世界。在人们的现实生活中,常常会有欲言又止,吞吞吐吐的现象发生,这是因为在那一刻他已经泄露了他的真实动机。

下面的几点是告诉人们怎样察言而洞察人心的具体办法:

1在正式场合中发言或演讲的人,开始时就清喉咙者,这些人大多心理紧张,并以此来掩饰自己的真实心态。

2说话时不断清喉咙,且改变声调的人,这表明他内心特别焦虑。

3有的人清嗓子,则是因为他对问题仍没有拿定主意,需要继续考虑。一般有这种行为的男人比女人多,成人比儿童多。儿童紧张时一般是结结巴巴,或吞吞吐吐地说:“嗯”、“啊”。

4故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪,意思是说如果你再不注意听话,我可要不客气了。

5一般来说,一个人在吹口哨的时候内心特别潇洒,看待问题特别平和。但也有的人会以此来虚张声势,掩饰内心的惴惴不安。

6内心不诚实的人,说话吞吞吐吐,很难听清他在说什么,这是心虚的表现。

7内心无耻至极的人,心怀鬼胎,因此声音会阴阳怪气,非常刺耳。

8有叛逆企图的人说话时常有几分愧色。

9内心渐趋兴盛之时,就容易有言语过激之声。

10内心平静的人,声音也会心平气和。

11心内清顺畅达之人,言谈自有清亮和平之音。

12诬蔑他人的人闪烁其词,德行不高的人言谈吞吞吐吐。

13内心浮躁不堪的人说起话来没完没了。

14心中有疑虑的人说话总会模棱两可。

15善良温和的人话语总是不多。

16内心柔和平静的人,说话的时候让人如坐春风,平柔和缓,极富亲和力。

曾经有一位评论家说:“男人在外面拈花惹草之后,回家时往往会突然对妻子滔滔不绝地说很多话。”这是很合乎规律的现象。因为一般人在深层心理有烦恼不安或恐惧等感情时,说话速度都会快得异乎寻常,以此自欺欺人,缓和内心的不安与恐惧。但是,由于没有冷静地思考,所以,即使说得滔滔不绝,内容却空洞无物。倘若女方是个感情细腻的人,必定可以看出他内心很不平静。

人生关键点拨

如果你做一个生活的有心人,仔细留心他人的语速和声调,就可以轻而易举地探知他人内心的想法。

观行为举止,知人心深浅

第一次世界大战期间,法国的索姆被德国占领。同一城市的居民被分开,但依然来往,在停战期间,德占区和法占区的居民纷纷越过分界线去探望朋友和亲戚。

在这些来往的人群当中,有一个妇女引起反间谍人员的注意。她几乎每天都要穿过分界线,从德占区走到法占区去看望她的弟弟,由于她穿越分界线过于频繁,因此防线的防守人员都认识她了。法国人对她频繁来往于两地感到困惑不解,怀疑她另有目的。

但是,法国调查人员找不出她有任何破绽。每一次经过防线接受检查时,她同一般的妇女一样,总是携带诸如鸡蛋、面包和针线等日常生活必需品。到法占区的弟弟家后,她也没有停留很长时间就离开。总之,她与所有穿越分界线的居民别无两样,不像是抱有特殊目的的危险分子。

但是,谨慎的法国调查人员始终对她感到怀疑。

一天,她又像往常一样从法占区的弟弟家返回,提着篮子来到分界线的检查站。一位调查人员上前检查,由于常来常往,两个人已经很熟悉了,调查人员边与她说话边检查篮子里的东西。

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