在销售过程中，自信是促使顾客购买你商品的关键因素。自信会使你的销售变成一种享受，能使你把销售当作愉快的生活本身，你会在自信的销售工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己。要想成为销售精英，你要时刻怀有这样的信念——“我一定能成为公司的第一名，一定能达到自己的目标”。坚持这样的信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，最终达成胜利的巅峰。
对销售行业充满热情
不管什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。销售事业尤为如此。
罗伯特·苏克是一个十分棒的保险销售员，后来创办了美国经理人保险公司。
有一次。他于下有个叫比尔的销售员当着大伙的面，抱怨自己负责的那块地盘不好。他说：“我逐一访问了那个地区的20个销售对象，但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。”罗伯特则不以为然，他说：“我认为并不是地盘不行，而是你的心态不行。”“我敢打赌，没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。“打赌？”罗伯特说，“我最喜欢接受挑战！我保证一周之内，在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。”
一周后，罗伯特当众打开公文包，就像玩魔术似的，大会议桌上排了16份已签的保险合同单！大家惊呆。“你到底是怎么做的？”比尔问。
“当我去拜访每一位顾客时，先自我介绍：我是保险公司的销售员。我知道，比尔上个星期到你儿来过一趟。但我之所以再来拜访你，是因为公司刚刚出台一套新的保险方案，和以前的方案相比，它将给顾客带来更多的利益，而且价格一点儿也小变。我只想占用你几分钟时间，给你解释一下方案的变动情况。
“在他们还来不及说不时，我就先取出我们的保险方案――其实还是以前的那本手册，只不过我重新又抄了一遍而已。我也是先逐条解释保险条款，只不过我倾注了极大热情。关键处我便加重语气强调：你可看好了，这是新增条款现在你该明白两者的区别吧？每次顾客都回答：不错，还真和上次的不一样。我接着说：再看看这条，这又是一个全新条款。你认为这条怎么样？顾客再次回答：真是有些不一样！
“于是我继续解释下去：下面这条你可尤其注意了，这可是一条最让人激动的条款！就这样，我满腔热情地向他们销售。当所有保险内容都解释完之后，顾客已经被我的热情所感染。变得和我一样兴致勃勃，每个人都非常感谢我带给了他们全新的保险方案，即便是那个没签保险合同的顾客也是这样。”
热情产生动力，动力决定一件事的结果。在销售过程中，尤其是跟客户讲话的时候，绝对要热情，这也是成功的基本要素之一。热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，能够缩短你和顾客之间的距离。
美国通用食品公司总裁弗朗克说：“你可以买到一个人的时间，也可以买到一个人到指定的工作岗位，还可以买到按时计算的技术操作，但你买不到热情，而你又不得不去争取这些。”
塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员，凭着高超的销售技艺，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。一次他路过一家商场，进门后先向店员作了问候，然后就与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是想将自己的产品销售给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝，经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”塞克斯岂肯罢休，他动用了各种技艺试图说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。
塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了，不知这是为什么，最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯，一般的销售员到商场来很少与营业员聊天，而塞克斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被他拒绝后又重新回到商场来的销售员，塞克斯是第一位，他的热情感染了经理，为此也征服了经理，对于这样的销售员，经理还有什么理由再拒绝呢？
一个销售员成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热情。没有热情，不论你有什么能力，都发挥不出来，根本就不会成功。成功是与热情紧紧联系在一起的，要想成功，就要让自己永远沐浴在热情的光影里。
带着微笑去销售
有这样一个笑话：
一天，三个医生坐在一起互相吹起了自己的医术是如何高明来了。
第一个医生说：“我给一个病人接好了腿，他现在是全国着名的运动员。”
第二个医生说：“我给一个病人接好了胳膊，他现在是全球闻名的拳击冠军。”
第三个医生说：“你们的医术都算不了什么，还是我的医术高明。前不久我给一个白痴装上了笑容，他现在是全世界最伟大的销售员了！”
虽然只是一个笑话而已，会笑的白痴不可能成为伟大的销售员，但不会笑的销售员绝对不是一个业绩突出的销售员却是不争的事实。
微笑对销售人员来说，是至关重要的。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。
微笑，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。微笑就等于告诉对方、我是值得您信赖的，我是您的朋友，我是一个心地善良诚实的人、我是一个您值得您相交的人。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，愿意为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。
日本寿险销售大师原一平，经过几十年的磨练，练就了３８种不同的笑脸，所谓“笑脸百万”，微笑成就了他的寿险事业，使他连续７年获得全日本寿险销售员冠军，并评为美国寿险百万圆桌终身会员，就销售人员而言，他以５０年的销售经验告诉我们，笑有以下９条好处：
（１）笑能把友善与关怀有效地传送给对方。
（２）笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。
（３）笑能使你的外表更加迷人。
（４）笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局。
（５）笑能使你消除自卑感。
（６）你的笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基础。
（７）笑能建立准客户对你的信赖感。
（８）笑是表达爱意的捷径。
（９）笑能增进活力，有益健康。
微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。销售人员自然而朴实的微笑，是与客户沟通最好的敲门砖，是最好的催化剂。
微笑是传递友好与善良的信号，是消防对方敌意的开关，微笑可以接近彼此之间的距离，增进彼此之间的感情，同时微笑还可以使自己增强销售成功的信心，把微笑与自信带给顾客，因此，微笑对于销售人员来讲，它既不花成本，利润却很丰厚。
俗话讲：“笑口且常开，财源滚滚来”，“抬头微微笑，低头数钞票”。销售员的微笑是创造财富的来源，“要把销售做得好，天天微笑少不了”因此，要学会真诚的微笑去打动客户，以甜蜜的微笑去赢得顾客，把温暖带给他人，把幸福传给顾客。
一位顾客在几个朋友的陪伴下想买一条裤子，她当时穿的是条大脚裤，上衣也较宽松，给人的感觉又矮又胖，很不好看。像她这种体形的顾客穿裙子比较适合她，裙子可以掩盖其短处，于是销售员给她挑了条过膝的中裙和一件得体的上衣，让她试穿，开始她不肯试裙子，怕不好看，销售员微笑着，真诚地说服她试穿，就在她从试衣间里出来的那一刻，所有她的朋友都说好看，一套搭配起来的非常协调、显瘦又显年轻，于是她满意地买下了这套衣服，并对销售远说：“你的微笑很有亲和力，今天如果不是你，热忱、真诚的服务，我可能永远不会穿裙子，你为我做个好参谋，以后我会再来这买衣服。”
在销售过程中，销售人员以微笑开始服务与消费者接触，在轻松愉快的环境下进行销售，是有助于消费行为的产生，即使没有销售成功，也至少体现出销售人员应有的风度与企业良好的文化，因此，微笑始终要贯穿在销售人员与顾客的交往当中。
对销售人员来说，在顾客面前，流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和蔼的感觉，让人在心中留下美好难忘的第一印象，微笑的技艺要掌握分寸，淡淡地一笑，真诚的态度，微微的点头，动作不宜过大，出自内心的笑容才是最自然的，一次完美的微笑，常常可以让对方感到亲切，进而对你产生好感，下一步的销售活动就可以顺利地进行了。
微笑是一个销售员成熟的标志，也是一个销售员迈向成功的所必须掌握的技能之一，在漫长的销售生涯中，要想走得长远和持久，就要面带微笑。
拥有优秀的销售口才
社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销售人员，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的销售人员，其口才往往越好。
着名推销大师戴尔·卡耐基曾说：“一个人的成功，约有5%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通一一发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”现如今，随着销售行业的迅速发展，人们越来越重视口才方面的能力培养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是力量”的理念。
俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”出色的口才是销售成功的有力保证。一个销售员拥有好口才，就是为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。
二次大战的时候，美国军方推出了一个保险。如果每个士兵每个月交10美元，那么万一上战场牺牲了，他会得到20万美元。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。但结果竟然是没有一个士兵愿意购买。
士兵们的心理其实很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，还买保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。
后来，亨特先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险，从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的销售之道，于是悄悄来到课室，听他对新兵讲些什么。
“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨特说，“假如发生了战争，你不幸阵亡了政府将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，政府只会支付6000美元的抚恤金……”
“这有什么用，多少钱都换不回我的命。”有一个新兵沮丧地说。
“你错了，”亨特不急不忙地说，“想想看，一旦发生了战争，政府先会派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没买保险的？”
士兵们听了亨特的一番话之后，纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
由此可见，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有具备了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。
优秀的销售人员，一定有优秀的口才，不会表达，不善于表达，不敢表达，都会严重影响销售的成功。好口才不仅是你成功销售的助推器，也是你施展个人魅力的制胜法宝。那么，在销售过程运用什么样的语言可以很好的打动顾客，让顾客愿意购买你的产品呢？主要有以下几点：
1．响亮的语言、自信的语调总是能感染别人；如果一个销售人员连话都不敢大声说，还能指望去做什么呢？
2．吐字清晰、层次分明。吐字不清、层次不明是销售人员与客户交谈成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。
3．注意说话的节奏，这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。在说话时也是一样。另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。
4．措辞高雅。一个销售人员在交谈时的措辞，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。
5．声音的大小要适中。在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪音。如果音量太小，使对方身体前倾才听得到，那样的话对方听起来就会感到很吃力。其实最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。
6．注意语言与表情的配合，这样做能使销售人员的讲话更具感染力。
7．“停顿”在与客户的交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠销售人员去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。
一场成功的销售应该像一个好的电视节目，有好画面和好音响，如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳，音响效果就不好，音量可能会太大。这就像销售时，如果销售人员太有攻击性，或讲得太多、声调太高，顾客会吓跑的。
相反，如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力，顾客也会觉得兴趣索然。跟笑声一样，热诚也会有传染性。你说的话语、表情，以及你对自己所做事情的感觉，也会影响客户，你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。所以说，具有魅力的语言能够充分展示一个销售人员的个人魅力和自信，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。
有爱心就会有业绩
任何一个想在销售事业中出人头地的人，必须做到要心中有爱。世界上最具有不可抵抗的力量就只有爱了，爱的力量是无穷的。
