吸引眼球的噱头才具有价值
若要问到优衣库最吸引人眼球的地方在哪里？任何一个进店购买过优衣库服装的人都能够随口说上一大堆自己的理由。优衣库完全做到了符合大众品味这一件向来被认为是众口难调的事情。
不论是卖衣服，还是卖老百姓日常生活离不开的柴米油盐，每一样商品都先要经过顾客的验证，证明其值得自己花钱购买。优衣库刚开张的时候，人们疯狂抢购的程度令所有人咋舌。第一次，日本的经济界意识到原来买衣服也可以像是在超级市场一样推着购物车随便挑选。优衣库的自由购物形式打破了传统僵化的顾客和店铺之间的关系，这层透明的窗户纸一经捅破，商家地位的高低就完全由消费者来决定了。
这就像是在市场上售卖的大米一样，为什么普通的大米只能卖两块钱一斤，而品牌的大米却要卖到十多块呢？究竟有没有既便宜又有质量保证的商品存在呢？柳井正明白，吸引人眼球的最好噱头无外乎只有两点，一是价格，一是质量。但两者不应该是相互分开而独立存在的，在保证价格足够低的同时，还要保证质量足够好。这不是一件容易做到的事情，尤其是在产品宣传的时候，如果过重宣传其中的某一点，就会对消费者形成误导，从而令其产生质次价廉或者质优价高的错误观念。
在优衣库没有开业之前，以及刚刚开业的时候，没有人知道这里卖的衣服到底有没有广告中说的那么好。前来排队购物的顾客，多半是被优衣库广告中宣传的低价格吸引来的。在他们看来，以如此低的价格就能买到一件衣服，实在是从来不敢去想象的事情。然而，当最初的激情褪去的时候，当低价格已经成为常态之后，消费者才会顾虑到自己因为一时头脑发热买下的衣服是不是真的适合。此时，衣服的质量是最关键的问题，当消费者发现自己其实以最少的价钱买回来一件最好的衣服时，优衣库的品牌便会牢牢地占据住他们内心的首选地位。
但柳井正并没有满足于此。对优衣库来说，这一切的成功都只是刚刚起步。虽然成功运用了“SPA模式”之后，服装的生产成本变得完全可控制，并且任何一件衣服的质量也都需要经过重重检验之后才能面世，尽管优衣库是第一个这样做的，却不能保证自己将会是最后一个。因此，在面临新世纪越来越多、越来越快速的变革时，优衣库必须要有新的吸引顾客眼球的噱头，才能继续立于不败之地。而只有成功地吸引到顾客的眼球，并且拥有能够把顾客拉到店中消费的噱头，这样的宣传才有价值。
抛却了产品的价格和质量，柳井正决定从优衣库服装本身的附加值入手，以图转变日渐雷同的营销模式，进而让优衣库进入一个新时代。
（1）当科技以一日千里的速度发展的时候，优衣库也禁不住想要在自身上试水最新的科学技术。然而，科技和日常服装似乎从来都是不沾边的两个概念。要改变这一窘迫的现状，柳井正把目光移向了摇粒绒。
摇粒绒服装的上市，是具有革命性的。优衣库做到的是让原先价格昂贵的服装材料，走进了寻常百姓家。面对需求量如此大的市场，优衣库在2000年10月8日，开始了网上销售摇粒绒服装的新模式。最开始的时候，优衣库的网站上摆出了18种颜色的服装，之后以每周增加3种新颜色的速度添加着新的商品类型。
想要购买这一新潮服装的消费者再也不用从一个城市跑到另一个城市了，只要坐在家中点点鼠标，自己选购的商品就能够送到家门口。借用互联网这个新兴起来的媒介，色彩缤纷的摇粒绒的销量一年比一年高。
从优衣库这一做法上可以得出的结论是，任何时候都不应该放弃科技的力量，不论行业、不论产品，也不论受众对象是谁。
（2）从产品出手，优衣库充分挖掘了自身的特色和消费者的特色。因为是休闲服饰，消费者的主力军是年轻人，而优衣库又是以自由购物为理念的，在平衡了彼此之间的契合点之后，优衣库所要做的就是寻求比其他企业售卖的衣服更具有吸引力的产品特色。在市场日益细分的今天，能够抢占到一片独有的市场空间，并且在休闲服装领域有着强烈的独占性，优衣库服装的特色诉求是使消费者记住该品牌的有效推动力。
优衣库最新的产品广告充分借鉴了现如今办公室白领追逐的博客和微博的优势，迅速侵入各个网络终端的电脑中。令人意外但同时也在意料之中的事情是，优衣库的广告依旧低调地很少提及自己品牌的名称，以及在衣服上几乎找不到优衣库品牌的标签。
（3）文化诉求是一个品牌快速侵入另一个市场的利刃。如可口可乐在中国主打的民族风，可以在短时间之内迅速俘获大量中国消费者的心。优衣库却反其道而行之，不论走到哪里，其永远都没有放弃过自己原有的日本文化的概念。佐藤可士在为优衣库设计新LOGO的时候，坚持让受众能够从LOGO上一眼就看出日本国旗的颜色就是典型的特例。
也许有人会说优衣库是在固守一些残缺的概念，但柳井正和佐藤可士的意见超乎想象地一致。他认为，优衣库是日本的品牌，他的责任即是把这个品牌推广到全世界。尽管在世界舞台上优衣库和当地的民族文化依旧存在着些许的不兼容，但保持自己的个性才是生存下去的必要条件。虽然也曾遇到过抵制情绪，但当大家一看到这个标志就知道这是来自日本的优衣库时，谁又能说这不是一种成功呢！
（4）最后一点就是优衣库的服务理念。顾客是上帝，这句话对优衣库的员工来说从来都不是空谈。当衣服卖出去之后，从传统意义上来讲，店家和消费者之间就再没有任何关系了。但优衣库要做到的是每一件卖出去的优衣库的服装，都代表着优衣库的品牌，因此顾客在选购的时候所有的店员都应该尽自己最大所能为顾客提供服务。这让顾客感受到，自己其实买下的不仅仅是一件衣服，更是一种体贴人心的服务。
不论何种营销方式或是何种附加手段，要想产品取得营销上的胜利，最终离不开产品过硬的品质。以此来提高产品的销售并给企业带来好的声誉，好的声誉也会因此而成为产品的一种额外附加价值。
优衣库DIY流行风
2010年，柳井正以76亿美元的身价稳坐日本富豪排行榜的头把交椅。然而，这位已经年过花甲的老人看上去并不是老气沉沉，他对全球流行趋势的把控甚至比一些年轻人还要精准。柳井正时时都在关注巴黎、伦敦、纽约等城市的最新潮流资讯。在他看来，只有不断学习，才能让优衣库的服装不断创新，从而不至于被时尚潮流落下太远。柳井正可以准确地判断出下一季的流行趋势，基于优衣库的“百搭”概念，他甚至可以用简单的一件T恤和一件夹克就能掀起新一轮的流行热潮。
有了这样一位对流行有着不老之心的人带领着，优衣库想要掀起流行风，从来都不是天方夜谭。
在优衣库服装设计的过程中，所有的设计师们，有时候还包括柳井正自己在内，从来都不是只看各大潮流都市的时装周就决定自己下一季的设计风格。优衣库和世界各地的独立音乐厂商、设计师、艺术家都有着密切而广泛的合作。柳井正告诉自己，优衣库要做的事情是将一件简单的T恤变成艺术品，让看似最普通的衣服成为最令人期待的同时也是每个人都能够买得起的收藏品。
柳井正曾在接受CNN采访时，建议女记者去买一条宽松牛仔裤，“上一季的修身、紧身牛仔裤已经不流行了”。女记者当时很惊讶，然而柳井正只是报以简单的一笑。对他来说，想要去指导一个人的穿衣品味实在太简单了。甚至他还在现场推销起了优衣库的羊绒连衣裙，他说：“这可能会是今年秋冬最流行的单品，我建议你最好去买一件。”
然而，柳井正也知道，自己对于设计和流行来说，即便了解得再深刻，也永远都是门外汉。天外有天人外有人，懂得向他人求教才是能够使优衣库不断进步的根源。没有人知道柳井正用什么方法把吉尔·桑达——因不满老东家普拉达（PRADA）而从时装界隐退的设计女王——请出了山。吉尔·桑达向来以设计的简洁着称，当她重新回到时尚界并且成为了优衣库的创意总监的消息一经公开，迅销公司的股价当天就上涨了8.6%。柳井正这一次走了一招十分微妙的棋子，只要有吉尔·桑达坐镇，优衣库的服装就会永远站在流行的前沿，再不会有“优衣库是卖爷爷奶奶穿的衣服”的声音出现了。
同时，为了捕捉到最新的流行趋势，优衣库还在东京、纽约、巴黎和米兰等时尚重地设立了研发中心。他们的主要任务就是找出下一季会流行的元素，然后在此基础上研发新产品。
吉尔·桑达的设计理念和优衣库的经营理念不谋而合，再加上柳井正对时尚和流行元素的敏感性，优衣库终于在国际市场上敢于向两大竞争对手ZARA和H&M叫板了。在设计界，极简主义一向不愁没有追随者，但是很少有设计师能够像吉尔·桑达那样将其作为一种艺术而细细研究。她说：“时尚最重要的是其连续性，女人们渴望自己能够信任、依赖某些事物。”优衣库把吉尔·桑达招致麾下，就等于给自己确定了具有连续性的长达数年的时尚潮流路线。
吉尔·桑达为优衣库设计的服装不是以前老东家PRADA那种面向高端顾客的风格，她推出的名为“J+”的男女服装系列以高质量和高品位成功地把优衣库的品牌推向了一个更高的高度。虽然许多人诧异吉尔·桑达和优衣库的合作，因为他们两者之间的风格看似完全不搭调，但吉尔·桑达却说能够重回时装界是令人兴奋不已的。优衣库更因为能够得到她的设计而显着提升了自身的品牌形象，甚至优衣库的顾客因为用低廉的价钱穿上了吉尔·桑达设计的衣服而沾沾自喜。
优衣库在日本超高的人气，致使日本人几乎人手一件优衣库的服装，本来以为这就代表着优衣库的全民流行风潮，却给很多人造成了撞衫的尴尬。甚至有的年轻人说，自己在优衣库好不容易淘到一件喜欢的衣服，但第二天穿上街一看，自己竟然和对面的老奶奶穿的衣服一模一样。因此，很多人在购买了优衣库的服装后，为了突显个性，往往亲自动手在既有的服装上加入喜欢的元素，从而设计成符合自己个性的新服饰。这种DIY优衣库服装的热潮，迅速在全日本风靡开来，甚至还形成了“改装优衣库”现象。
一些喜欢对衣服进行个人二次加工的爱好者们成立了“改装·优衣库俱乐部”，他们将买来的优衣库服装配上蕾丝花边，以寻求符合自己审美的时尚概念。
J-CAST新闻就曾经在2009年1月27日就流行服饰热点话题《穿“优衣库”会感到害羞吗？》做过报道，报道中鲜明地指出作为日本国民品牌的优衣库存在的撞衫问题。报道的最后还刊载了一些民众对这件事情的看法和建议：
“服装的大量生产必然会造成撞衫现象，所以问题在于是选择衣服样式的唯一性还是选择衣服的生产量。如果顾客不喜欢被撞衫，那么自己改装一下衣服样式那也未尝不可。”
“购买者可以通过购买‘优衣库’添加自己喜爱的元素，不但可以减少撞衫，还可以发挥创造力，增加衣服价值。”
也有一些网友看到报道之后，在自己的博客或者论坛里贴出自己改装优衣库服装的妙招：
“我将一件朴素的优衣库派克式外衣装饰上了花300日元买的毛革带子，只用了5分钟就改装成一件新衣服，再也不用担心和别人撞衫了。”
“我在网上购买了优衣库婴儿服，自己将100日元的布制图案装饰上去，既便宜又实用。”
这是柳井正不曾预想到的事情，但如果能够让优衣库的服装尽最大的可能为消费者的审美服务，不正是实现了优衣库服装只是零配件的目标吗？而优衣库DIY流行风的盛行，一方面是因为优衣库服装的确便宜，不用花大价钱买来的服装即便剪坏了也不心疼；另一个方面，这样的行为恰恰说明了“百搭”概念的成功，这无疑是优衣库一次最意想不到的软广告。
“匠计划”打动中国心
迅销公司的“SPA模式”需要其处于整个生产链条的最关键的位置，因此柳井正开始考虑在国外设立优衣库服装的生产工厂，这样更方便迅销公司对生产过程进行操控。但因为某些中国内地工厂技术落后，生产的服装质量常常得不到保证。为了提高产品的质量，优衣库启动了“匠计划”。
