登陆注册
3048200000002

第2章 卖产品不如“卖自己”(1)

世界第一名汽车推销员、金氏世界纪录保持者乔·吉拉德说:“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车,而是我自己——乔·吉拉德。以前如此,未来也是如此。”注重自身形象的销售者,带给顾客的是赏心悦目的感受,顾客即使不买,也不会对你反感。由此可知,想卖产品,先要让顾客先喜欢上你。

1.你的形象价值千万

销售领域里一个最大的迷惑就是许多业务人员以为他们卖的是产品。其实,真正的推销不是推销产品,而是自己。同样,顾客买的也不是你的产品,而是你的服务精神和态度。你是世界上独一无二的产品。顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格,他才会购买你的产品。顾客买的是一种感觉,而这种感觉是你带给顾客的。

一个颠峰的销售人员24小时都在做销售,不是销售商品而是在销售自己,销售自己就是为了未来销售商品做准备,先创建好自己无可替换的优秀形象以及人与人之间的信赖感,这也是为什么有些销售人员可以在很短的时间就完成销售,有些人花了十倍以上的时间却达不到想要的效果的原因,我们所看到的常常只是他人成功销售那一段短的时间,却没有看到他为了成功销售所作的努力准备。

推销成功与否,往往决定于开始的30秒钟,顾客通常都会对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯息特别敏感。他们会在与你见面的4秒钟内打下印象分数,这个印象分数是你推销成功的关键因素。顾客对你的感觉是好是坏直接影响着你的成绩。所以,在与顾客初次见面时,就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的印象。

在销售中,个人形象是一个极为重要的元素。企业的形象包括企业文化和个人形象,企业文化正是通过我们这些销售代表传递给客户的。对于销售人员来说,要有效地推销自己,进而成功地销售产品,就必须提升个人形象。

销售员的工作是一项具有挑战性和开创性的工作。良好的个人形象当然能够促成订单的签订,但是,仅靠好的外部条件也难以胜任,况且,外部条件的不足可以通过销售员自身的学习、实践和修养来弥补。如一个脸上长有粉刺的营销小姐,在她向顾客推销化妆品时,有的顾客看到她脸上的粉刺,因而对其产品的功效产生了怀疑。这位小姐也看出了顾客的疑虑,便镇定自若地说:“这种化妆品对粉刺也有很好的效果,我以前满脸都是,自从用了一盒之后,现在已经少多了……”正是由于这位营销小姐的真诚与坦率才巧妙地化被动为主动,变不利为有利,现身说法,赢得了顾客的信任,从而增加了销售额。所以,一个成功的销售员不仅要有良好的外部条件,而且要有良好的知识修养和业务能力。因为销售在某种意义上就是推销自己,就是要在众目睽睽的舞台上发挥自如,博得每一个人的好感。然而谁也不能确切地告诉你讨人喜欢是怎么回事,不过那些讨人喜欢者所具有的某些品质是可以解释清楚的,即乐观豁达、充满自信、潇洒的风度、幽默的谈吐、谙熟交际、以诚待人等等。

要想树立自己良好的形象,至少应注意以下几点:

(1)得体的衣着。服装要适合自己的身材,整洁、大方。了解自身体型的特点,有利于穿出得体的服装,着装时应扬长避短,展现自己的最佳外形。简单的服装款式比较容易搭配,也会显得落落大方。最好避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式。总之,干净整洁、搭配和谐、适合自己并与销售对象、场合和谐的着装,才会给客户留下美好的第一印象,也令自己感觉舒适、信心十足,无形中提高了你的成功率。

(2)具有良好的语言习惯。语言是销售员与消费者之间进行交流的媒介,对营销的成功与否起着重要的作用。所以,销售员要充分运用语言艺术去说服顾客,在声音的大小、语速的快慢、语言语气的表达上进行深入地研究,养成良好的语言习惯。在国外,许多销售员曾反复对着镜子练习,访问顾客时的语言及表情,这正说明了养成良好的语言习惯的重要性。

(3)必须富有幽默感。幽默的谈吐是缓和营销气氛、打破僵局、摆脱困境、引起顾客好感的重要方法。幽默能使销售员增添超凡脱俗的魅力。所以,一个合格的销售员应该具有幽默感。一切浅薄、粗俗的谈话都将损害销售员的形象。

由于人们本能的防卫心理,加上社会上对销售员的工作还存在许多误解和偏见,因此,使销售员在一些人的眼中成为“不受欢迎的人”。不少销售员好不容易与访问对象见了面,但还没有谈到实质问题就被顾客拒绝了。所以,成功的营销不仅要求销售员有深厚的知识功底,而且要有良好的外部形象。因为销售员在客户面前首先要推销自己,良好的外部形象是留给顾客良好印象的主要方面。

卖自己也就是一种魅力推销,所谓的魅力推销就是内外一致性。你的言行举止、穿着打扮与你的心灵境界、内心涵养是要一致的,相谐调的。

那么如何做到魅力推销呢?

(1)要具有强烈的进取心,对成功有强烈的愿望。

(2)要比其他人更具有勇气,愿意面对别人的拒绝,迎接挑战。

(3)要有必胜的决心,热爱自己的工作,对公司有强烈的信心,热爱公司的顾客。

(4)把自己当作专业人士,当作顾问。顾问的工作是在帮助顾客解决问题。同时,自己的穿着也要有顾问的样子。

(5)对自己有充分的信心。

(6)有着空杯的心态,谦虚的胸怀。要不断地学习,不断地进步。

(7)善于思考,有着强烈的自我责任感,从来不责备人,不抱怨人,不找借口,对顾客非常的尊重。

卖的智慧

先推销自己再推销产品。

2.服装礼仪可以使销售员稳重潇洒

外在形象关系到别人对我们的第一印象,尤其是客户,在开口说话之前,你的形象就已被放进他的意识中了。一个人的内在价值、个性行为等等固然重要,但别人要经过长时间的交往才能评断,最直接且最迅速留下印象的,则是一个人的外表形态。

而个人的穿着打扮和身体动作则是决定他外表形象的重点。销售员是否受到其谈话对象的重视、尊敬和好感,或者反感蔑视,看外表就差不多确定了。正所谓人要衣装,佛要金装!一项缺陷会影响其他方面,如果两项缺陷合在一起,就构成了销售员的致命缺陷。因此,销售高手一定都是从穿着打扮和调理外表着手,从头(一定要有好发型)到脚(搭配适宜的干净鞋子),处处都要有销售高手的形象。你若看到的是位庄重认真,自信十足,而有成就的人物,光看一眼,就晓得他是一位可亲可信的行家。

人都是先看外表的。外表体面的销售员,卖的商品应该也不错。每个客户都会这么想!门开时,进来的是个穿着随便的邋遢家伙,自然不会有人相信他会有什么“宝物”。一般情况正是如此,就算是有例外也一样,因为例外正好证明规律的存在,有的时候,事情却正好相反。我们也曾看过一些身着成套名牌服装的销售员,打着名家特别设计的领带,举手抬臂之间,腕上劳力士金表金光闪闪,配着引人注目的流行艺术图案袖扣等等……

打扮过了头的销售员,好比伸着脖子等人砍头,客户觉得自己矮了一大截,难免心生排斥,想着:“我可别让这家伙骗了!”

外在服装除了干净、整洁、高雅、大方之外,款式、面料、质感也很重要,要有好的业绩就得先行投资,赶快去购买一套高雅体面的正式服装吧!

外在的形象会带给人影响力。日本有句俗语:“医生的大门,律师的客厅。”从诊室大门看进去,白色长袍严谨庄重,给人高度的专业感觉,病人自然信服他的医德医术。律师的客厅设计得古典高雅,给人专业公平的感觉,自会增强客户的信心。业务人员当然不可对服饰掉以轻心,要知道,80%的人是以貌取人的,而且,好的服饰要配合好的姿态和好的谈吐。

服装表现,除了考虑大小、年龄、性别、地理、种族、社会经济情况、商品差异及职业导向之外,颜色的搭配也是重要的一环。一般而言,不同的颜色有不同的色彩联想效果与意义。

另外,在配合服装及外观动作上,出门前应检查以下事项:

头发太长吗?乱吗?清洁吗?胡须刮干净了没有?牙齿是否洁白、有无牙垢、烟垢、烟味、口臭?指甲太长吗?有无污垢?衬衫是否平整、挺直?袖口脏吗?领带正吗?衣服颜色、外形好看吗?手帕干净吗?纽扣有无缺少?裤子皱吗?笔挺吗?袜子颜色如何?鞋子擦亮了吗?有无挖鼻孔、抖脚、搔头之不雅习惯?

女性打扮上,指甲油、裙子、丝袜、皮包、戒指、配饰、项链方面更要注意,得体高雅,自然大方即是美,高雅品位即是好。

衣着得体首要的原则是:避免猜疑,穿得保守一点。除非你刚好在销售一款最新潮的时装,那你就应该穿上它。我的建议是,不管你个人多么喜欢那些大胆、新奇的服装,搞销售的时候也不要穿在身上,要穿就在工作之余穿。毕竟,你不值得为此而失去生意,因为那样会让你看起来一点儿也不专业。

虽然对于销售员穿什么衣服不能作统一的规定,但以下几点是应该做到的:

首先,衣服合体、色调明快、端庄、落落大方。

其次,样式新颖而不怪异、不俗气,起码让所有的顾客都不会有不顺眼的感觉。

国外的米高梅公司是一家发展得很快的大公司。该公司的总经理绝不是一个拘泥于形式的人。但他的营业人员却有着严格的衣着习惯——深色套装和白衬衫。米高梅的衣着习惯从两方面给人以印象:它树立一种稳重的正面形象,同时又消除了消极的形象。

美国一个企业家说:“……通常,穿得保守些更有意义……很明显,你的办公衣着越保守,人家也越难看出你是什么样的人。”他列举了一个例子:数年前,他们曾雇用过一个经理。第一天上班这个经理穿着很好的灰色长裤、透明的绸衬衫和一件蓝色的运动上衣。他就请部门负责人向这个经理说明,他的衣着不适合于在办公室穿。

由此可见,销售员的穿着是非常重要的。如果销售员衣着过于怪异、刺眼,顾客虽然嘴上不说,心里却会盘算,这样的销售员可靠吗?有的顾客还会认为与这些穿着怪异的人打交道不是滋味。

销售员打扮得珠光宝气,也是不太好的。因为,中国传统的心态认为:“商人重利轻别离”,如果销售员太刺眼,必将使顾客产生一种隔膜感。

男销售员不宜留长发,女销售员不宜浓妆艳抹。作为一个销售员,你应当设法争取更多的顾客,打扮上要做到雅俗共赏,千万不要我行我素。

除此以外,销售员不能蓬头垢面,不修边幅,不讲卫生。有些销售员不刮胡子,不剪指甲,一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿,衣服质量虽好,但不洗不熨,皱皱巴巴,一副邋遢、窝囊的形象。这样顾客就会联想到销售员所代表的企业,可能也是一番破败衰落的样子,说不定已经快要破产了,这样顾客是不会买你的东西的。

一些汽车销售员都喜欢穿着花哨的衣服,好像下班后赶着去赛马场一样。他们喜欢戴一些艳俗的珠宝,比如金项链、粉色戒指之类。简而言之,他们把自己打扮成一个服饰怪异、夸夸其谈的销售员,给人一种恨不得把他扔出老远的印象。更糟糕的是,他们还喜欢不分白天黑夜、春夏秋冬地戴上一副太阳墨镜,这会给顾客一种不可靠的感觉,那他们就很可能对你销售的产品失去兴趣。

一位迷人的销售小姐想销售一些减免所得税的投资项目。她打扮得非常漂亮——像要是去参加正式晚宴的样子!她穿着低开领的衣服,老实说,她半露的胸部肯定会分散了顾客的注意力。因为她衣着如此不得体,以至于顾客很难集中精力听她说些什么,相反会想入非非。这使我想起著名的时装设计大师夏奈尔说过的一句话:“一个女人如果打扮不当,你会注意她的衣着;要是她穿得无懈可击,你就会注意这个女人本身。”

同样,当买主认为你的穿着令人无法接受的时候,他就会这样想:“要是这个销售员连这点审美能力都没有的话,他的判断力又能好到哪儿去?我可不愿让他来摆布我如何做生意。”

成功的外表不仅仅局限于你穿什么样的衣服,还包括你怎样化妆,发型如何,甚至从驾驶的汽车的型号、新旧及保养状况中也能反映出来。譬如说,一位房地产经纪人的车实际上就是他或她移动的办公室,常常需要拉着客户们到处看、选房,而生意也往往在车里谈成。但是,一辆破破烂烂的车却会让客户觉得这位经纪人买不起像样的车。同样,要是你的车里凌乱不堪,扔满了快餐袋、公文纸和烟头的话,那就意味着你缺乏组织能力。我想你大概也不希望客户们得到这样糟糕的信息吧。

出于同样的原因,你的办公室的外观也可以发挥不同的作用。例如,你准备购买私房保险。假定你走进同一家保险公司的两处办公室,一处装修豪华气派,坐落在高耸的大楼里;另一处却位于萧条地段,好像刚刚遭到龙卷风袭击。请问,你最有可能选择哪一处购买保险呢?记住,这两名代理商要同样的价钱,提供同样的保险单。所以,不管对不对,人们的信心总是受到外表的影响,他们的脑子里有一种成见:“要是这家伙买不起像样、体面的办公室(汽车、服装等)的话,那他肯定不是一个成功的人。”绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力和提供优质服务的一个决定性因素。

外表形象包括很多方面,需要我们在销售自己的过程中处处注意,养成一种良好的习惯,整洁、卫生、合时合宜又能显示身份的衣着打扮以及周边环境就能给人留下深刻的印象,有助于销售的成功。

卖的智慧

销售员是受到客户的重视、尊敬和好感,还是反感与蔑视,看外表就差不多确定了。

3.卖产品,礼仪形象很重要

你要神态自若地走过来,一副强健有力、正面积极的印象就能给人以好感。这才是客户眼光所能看到的第一景象,这是他的第一印象、最重要的印象,一个停留不变的印象,除非日后被你自己毁掉!

第二个重要的印象来自于目光相会。身为销售员,一定要举目直接望向客户的脸,并且面露亲切微笑。这等于向客户表示:“我是个能体谅人的好人,我喜欢你。”这种眼神同时也是在表示:“我自信十足,敢直视任何人,我不怕你。”

第三个重要的印象是声音。如果是清晰道出自己的姓名,表示这个名字是我的词汇中最重要的一个观念,且是我最好的资产。

带着自信、果断的态度出现在客户面前,也就是决定了客户对待你的态度。

除此之外,对于留下好印象还是不良印象的最初关键性的几秒钟,还有一些该注意的事。

你和客户彼此伸手相握时,请注意要紧握一下,但是不要太用力,用这种方式让客户体会到:这是位很知道自己目标的人。

同类推荐
  • 巴菲特最有价值的11种投资智慧

    巴菲特最有价值的11种投资智慧

    沃伦·巴菲特于1930年8月30日出生在美国内布拉斯加州的奥马哈市。他从小就对数字非常敏感,而且极具投资天赋,十几岁的时候,对股票的敏感程度就超过了他的父亲——一位非常富有经验的股票经济人。19岁时,沃伦·巴菲特遵从父命到宾夕法尼亚大学学习,后考入哥伦比亚大学金融系,在这里·他找到了自己:真正:的老师——著名投资学理论家本杰明·格雷厄姆。1956年。巴菲特回到家乡创办自己的公司:巴菲特有限公司:1962年,巴菲特与人合伙的公司资本达到了720万美元,其中有100万美元日疋巴菲特的私人资产。1964年,巴菲特的私有资产已经是400万美元,而此时他掌管的资金已高达2200万美元。
  • 团队精神(大全集)

    团队精神(大全集)

    任何企业间的竞争,不仅仅是战略、财力、关系、人才等单方面的竞争,更是一个团队与另一个团队的精神竞争。弘扬团结协作精神对于建设好一个组织、一个企业具有极其重要的意义。
  • 抱怨是最好的礼物:创造持续竞争优势的顾客满意学

    抱怨是最好的礼物:创造持续竞争优势的顾客满意学

    国内业者如何赢得顾客青睐,获取顾客的忠诚,已是一个关乎生死存亡,国外业者正在大潜进入本国市场之际,能否永续经营的重要课题。本书首先以何谓顾客谈起,主张应从心理与行为两方面落实顾客满意,并关注员工满意的问题,强调顾客满意与员工满意双管齐下,才能创造企业生存的利润。书中跳脱了礼貌,又逢中国加入WTO,技巧的论述与一般概念的讲授,而从经营哲学,经营理念,经营策略的层面,为为者提供了许多具体可行的顾客满意成功之道。全书架构完整,立论精确,在全球景气持续低迷,总结了作者十年的辅导经验与学理涵养,而且没有太多的专有名词,浅显易懂,平易近人,是E世纪业者学习顾客满意经营不可多得的入门宝典
  • 像军队一样去落实

    像军队一样去落实

    培训员工高效落实能力的经典读本,打造优秀组织基业长青的通告法则。像军队学习,把落实的种子植入成员的血液。并转化到日常工作的行动中,那么,这个企业就是一个落实型的企业,它拥有的员工就是落实型的员工,它也就成了长久屹立于优秀企业之林的“常青树”。
  • 挖掘你的销售力量

    挖掘你的销售力量

    本书在内容和结构上都作了调整、优化与创新,本书有意识地把消费者行为学的普遍原理与中国消费者行为的特殊性及消费者行为研究的最新具体实践相结合,即在阐述世界各国消费者行为的共性的基础上,尽可能多地阐述中国消费者行为的特殊性。学会这些潜规则将对你的以后的人生道路有着重要帮助。
热门推荐
  • 回头看中国

    回头看中国

    回头看中国,看什么?看晚清至民国期间中国的百年历史。当我们拉开历史的距离,回头看中国的时候,发现外国人也曾经用好奇和探寻的目光去观察那个世界。在他们的目光中,中国社会的形态和表现,与我们的认知存在着巨大的差距,一切似乎并不像我们所想象和理解的那样 。
  • 银幕时代

    银幕时代

    2006年,陈惜融合了11年后一个落魄导演的灵魂,面对着那院线制改革后混沌初开的大陆票仓。中国市场的黄金岁月正迎面扑来……当华语电影抹去商业国籍,却带着文化基因,在世界纵横驰骋……这是他们的银幕时代,这也是我们的银幕时代。(大陆娱乐,不喜勿入)
  • 花田篱下

    花田篱下

    意外穿越,没有大富大贵的家世,没有爹娘的疼爱,但好歹上天是公平的,至少给了一个百花空间,一个疼爱她到骨子里的哥哥,养养花怡情还能赚个金钵满盆。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 觉察力

    觉察力

    对事物的精准的判断和把握,离不开觉察力。觉察力是洞悉彻悟事物的发展规律、方向的高度预见性的一种本领和能力,是能够以小见大、以心见性、见微知著、敏捷独到的一种超前的感悟能力,觉察力是自身体验、内心关注的结果。觉察力是超前思维的具体体现。事物的出现和发展都有一定的迹象可循,没有无因果的事物,更没有毫无联系的事物,觉察者善于运用心理、思维的力量去解开这些因果关系、相关环节,从细节看到整体,从琐碎看到简明,从表象看到本性,抽丝剥茧地将事物铺垫展开,明晰事物的脉络,从而或取精去糙,或去伪存真,或未雨绸缪,或相机而动……
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 紫禁城

    紫禁城

    龚学敏以他诗歌追求的纯粹与华丽,为人们耳熟能详的紫禁城重新进行了整体解读,他独自置身其中,演变万般模样,穿龙袍、起龙驾、执令牌、伺贵妃、开启深锁重门,穿行千里烟云,让人别开生面。
  • 悠然庄园:农家有女初长成

    悠然庄园:农家有女初长成

    一朝穿越,穿到穷的叮当响的农村,家里只有年迈的爷爷,五岁的弟弟和一间破到不能再破的茅草屋。又接收了一个比她还穷的土匪山寨,做了史上最穷的女寨主。不过,幸好她有无敌空间,不仅带领着家人和山寨脱了困,还练就了一身非凡法术,炼丹制药更是信手拈来。一不小心,就误惹了众美男心。温润如玉的年轻药师对着她道:“我只是太爱你了。”傲娇冷酷的千金公子对着她道:“我只知道,今生非你不可。”颠倒众生的妖孽王爷对着她道:“没有你,我活不了。”······
  • 决胜职场要读的8本书

    决胜职场要读的8本书

    没有时间啃大部头的小说?没有心思琢磨精彩背后的原因?这些都不成问题。精选各书中最精彩的片段,带你回到剑拔弩张的现场,点拨决胜心法的口诀。成功的人可以更成功,失败的人可以看到成功的路,这就是决胜职场的关键,也是本书的灵魂。
  • 虚幻的旅程

    虚幻的旅程

    一个平凡的高中生因失手,无奈之下被人带入修行世界,意外的遭遇造就了一个与众不同的“叠”修者……