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第5章 最好的产品就是你自己——机遇只降临在有准备的人身上(1)

销售人是用自己的人格在做销售,也是用自己的人格在做担保,所谓销售,终究推销的还是销售人自己。没有任何资源能够代替销售人的热情和行动精神。销售人不是普通的雇员,他们是独立的营销业务外包人,需要非常强的自我管理能力。他们会坚持终身学习,让自己成为人际关系的专家和业务上的专家。销售人始终认为:最好的产品就是自己。

销售,其实就是推销你自己

销售人在销售过程中,实际上销售的就是自己。当我们这样去认识销售的时候,我们就知道,自我的修为高低决定了我们视野的高低,这也间接的决定了我们职业成就的大小。

每个人都是自己的CEO,每个心理能量强大的人都是自己的管理者。

经济发展的核心是人而不是其他的资源,认识不到这一点的国家不能成为发达国家,不能持有这样价值观的企业不能成为一个有竞争力的企业。一般人会认为发展企业的根本动力是资本,实际上推动资本增值的永远是人,而不是资本本身。企业发展的根本动力是来自于团队心中服务于顾客,实现自我激励的正能量。

销售人的职业生涯,其实多数情况下都是一个自我管理的过程,让自己变得优秀起来,让自己以更好的状态面对工作。所有成功的销售员,都是先推销自己。在你能成功地把产品推销给顾客之前,你必须把自己先推销给别人;而要能成功地把自己推销给别人,则必须先百分之百地把自己推销给自己。

美国心理学家罗希诺夫曾经说过:“在你推销产品前,你要推销的第一对象,是你自己。推销尤其是这样,把你成功地推销出去远远要超过你所要推销的任何产品或观念。”这也充分说明了销售人在推销产品前先让客户接纳自己的道理。吉拉德49岁时便急流勇退——退休了。如今他满世界跑,向众多企业精英传授他最重要的推销经验:推销员并非在推销产品,而是在推销自己。

墨西哥前总统毕森特·福克斯,原本只是一名可口可乐公司的推销员。毕业后,福克斯便进入可口可乐公司,开始他的推销工作,而他的销售能力也在一段时间后,不断地发挥出来,而且表现得越来越杰出。

聪明的福克斯在推销可口可乐的同时,其实也学会了推销自己。无论在任何场合,福克斯都会充分地展现自己的经商才能与团结人的天分,人们在他的身上能够感受激情和力量,他对大多数人都表现出很好的亲和力。一个跟福克斯合作的客户后来回忆说:“福克斯很有感召力,他能够认真地解决问题,他总是衣着整齐,很绅士,也很容易让人接近。他是很好的倾听者,喜欢听别人给他讲自己的故事。我们是很好的朋友。”

在他决定从政之后,更为自己塑造出一个平民总统的形象。当竞选活动开始时,福克斯便一反惯例,把对助选人员的挑选工作,全权交由一位主管去执行,即使当选之后,他也不愿遵循惯例招揽同党人士参与国政,而是尽可能选择各种不同理念的人才。他也能够超越党派,和不同阶层的人交朋友。

福克斯的成功,其在工作中所表现出来的认真态度,当然不只是纯粹的推销而已。不论是商战市场,还是政治环境,对福克斯来说,经营的技巧其实都一样,而不管是消费者还是人民,对他来说,始终只有一种必然的态度——一切只为你。让客户能够深刻地感受到一份备受尊宠的感觉,并让他们看见你的心意,便能自然而然获得他们的肯定与支持。

销售人需要成为一个传递正能量的人,没有人喜欢一个只知道抱怨的人,人们会远离一个阴郁、让自己情绪不畅快的人。所以销售人推销自己,一定要让自己的生活充满阳光,这句话表达起来很容易,但是想做到还是很难的。

对于个体的工作能力而言,都是专业带给人的自信。越专业,越能将自己领域的事情做好,也就越自信,心理正能量也就越多。专家之所以变成专家,首先他们认为自己就是一个专家,对具体事情上有自己的见解和发言权,能够作出符合实际的决定和决策。

著名商人作家罗伯说过:“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象,你就必须先建立一个胜利者的形态。”

销售人需要给客户一个信心满满的印象。一个自信的人能够获得客户的心理依赖感,因为你是真正的行家,在需要的时候,客户会知道向你求助。

不管我们在哪个行业做销售工作,学会倾听很重要。要倾听客户的思想、心情、所需。你要先站在买者的位置,想一想别人在向你推销的样子,倾听对方的真诚,判断其可信与否,最后达到成功的目的。

作为推销人你要记住,接近客户的首要目的是推销你自己,而不是急于把你的产品卖给客户。推销之前的自我推销是极其重要的。

如果不是一次短暂的交易,那么销售人从一开始就需要说真话,对于生活中的问题,我们可以说一些善意的谎言,但是对于我们推销的产品和服务,我们需要如实奉告。说真话是获得别人信任和尊敬的唯一方法。你可以以你优雅的风度、社会的高位、仁慈的行为、丰富的知识和经历等等去赢得他人的尊敬。但是,只要你讲的一个谎话被拆穿,你所有的其他优点马上会被一扫而光。因为只有说真话才能获得客户的信任,而客户的信任是销售人生存的基本条件。

一个人的长相是先天的,很多时候并不是我们能够左右的,在职业生涯中,好的外貌能够给自己加分,但人主要还是看后天的修为。良好的外表无疑是一个销售人非常重要的方面,而且永远都不能忽视。销售人需要注意自己的言行,你的一言一行随时都会给人留下好的或坏的印象。你信口开河,对方尽管嘴上不说什么,但心里早已对你打了分,下了结论。一旦机会来了,或者想要购买产品的时候,他如果对你有好印象就会很自然的首先想起你。

销售过程中,正所谓“不能以貌取人,但是穿戴也能说明问题”。当你穿着打扮得体时,你也会增强自信心,更为重要的是,这能增加客户对你的信任。所以,在前文我们已经说过,如有可能,换一套好的行头,比如一部还算过得去的车子,行头就是向客户做无声的证明,你很行,工作做得不错。

明确告诉客户,你值得他信赖

获得别人信任不是一件容易的事情,这需要销售人在工作中检点自己的行为。光凭言语是不能获得一个人信任的,只有言行合一才能获得客户信任。所以在工作中,销售人需要创造让客户信赖我们的机会,用事实而不仅仅用语言来证明我们是值得信赖的。

其实,获得信赖不仅仅体现在我们销售工作中,也存在于企业内部。这能使企业内部形成团队,企业外部形成稳定的客户合作关系,都是以人与人信赖为基础的。如果人与人之间不信任,那么散伙和分手是迟早的事情。

销售人需要真心诚意地帮助客户解决你能解决的专业问题。我们的客户是这样看待问题的:你既然是这个产品的销售者,那么你理所当然就是这个产品领域的专家。有时候,获得客户的信赖,不是技巧问题,而是实力问题。专家级的销售人员很容易获得客户的尊重,因为客户能够在你身上学到东西。你的阅历和经验能够指点迷津,能够给别人指出事业或者人生奋斗的方向。我们觉得,优秀的推销者就是很多人人生的导师。马云就是这样的一个人。不是因为现在马云成功了,成了世界级企业家才这么说,而是他在创业之初就有了这样获取同伴和投资者信赖的能力。

销售可以是一种广义的销售,也可以是狭义的推销产品的具体行为。比如一个老板将自己的愿景告诉自己的员工,获得员工的信赖,这样的行为算不算销售?当然也是算的,而往往广义的销售才能做成大生意的。

做事业的人需要具有对事业的执着,做销售人也需要一种对销售事业的执着,这种正向的执着能够产生很好的影响力,销售人推销的其实不是商品,而是自己的一整套的发展理念和生活理念。当我们的客户认同我们的理念,接受我们的产品和服务是迟早的事情。

马云的合伙人,美国耶鲁大学毕业的蔡崇信,这个具有国际大资本背景的台湾人,优秀的私募基金投资业务人,就被当年还是蚂蚁规模的阿里巴巴的企业主马云说服,他折服于马云的伟大梦想,辞去年薪300万港币的工作,到阿里巴巴拿500元人民币的月薪。

马云在杭州开始了自己的创业之路,1999年3月10日推出的阿里巴巴英文网站,一度被《福布斯》等国际权威媒体报道。当年5月,蔡崇信从香港飞到杭州,代表公司到中国内地寻找投资项目。那次,他见到了马云,马云向蔡崇信谈了自己“芝麻开门”的梦想,谈自己要做全球最佳B2B,要做80年企业的远大理想。

会谈之后,蔡崇信参观阿里巴巴公司时,他被眼前的情景惊呆了:在一间不大的屋子里,坐着20多个人,地上满是床单,一群“疯子”在那里喊叫着、欢笑着,仿佛一个吃大锅饭的大家庭。几次接触下来,蔡崇信“爱”上了阿里巴巴。“马云这家伙有能力将一群人聚集在一起,是个伟大的领袖,真的有能力做成一番事业。我要不要也加入这个冒险之旅的团队呢?”

35岁的蔡崇信向马云毛遂自荐,表示愿意辞职跟随,而且还带着太太同行,以示决心。当时的阿里巴巴前途迷茫,但是梦想让他脱下名牌西服,卷起袖子成为阿里巴巴“十八罗汉”之一。

在杭州湿热的夏夜里,蔡崇信拿着一块小白板,挥汗如雨地向员工们讲述何为“股份”、“股东权益”,接着又帮“十八罗汉”拟出十八份完全符合国际惯例的股份合同。从这一刻开始,阿里巴巴这家“公司”,才有了最粗略的雏形。如果没有蔡崇信加入,阿里巴巴会是一个家族企业,会一直以“感情”、“理想”和“义气”去维持团队。

当时,蔡马二人前往日本软银在东京的办公室与孙正义谈判。投资银行出身的蔡崇信,深谙谈判出价之道,即使两人明知当时的阿里巴巴体质羸弱,根本没有多少谈判筹码,但一坐上谈判桌,马云即发挥独有的个人魅力,大谈阿里巴巴美丽前景。一旁的蔡崇信虽然不多话,却在关键时刻,对孙正义前两次的出价勇敢说“不”。最后两人“完美搭配”,让孙正义点头答应拿出2000万美元,阿里巴巴也凭此躲过了互联网泡沫破灭带来的灭顶之灾。

2004年和2005年,蔡崇信再度替阿里巴巴筹资8200万美元,并合并雅虎中国,这两次重要的翻身,不仅让阿里巴巴有充足的资源建构淘宝网,也因合并雅虎中国,才坐稳今天中国第一大电子商务的宝座。

虽说在商言商,但我们销售人也不能缺少梦想,面对我们的客户,我们需要表现出自己的格局,这个格局决定了销售人能够跟什么层次的人打交道。刘备可以三顾乡村野夫诸葛亮,起决定作用的就是诸葛亮有足够的格局。

在商业上,客户的钱如果不是用来消费的,那么所有的钱都是投向未来的,如果我们推销人是有行业格局的人,那么我们就很容易成为客户信赖的人。

马云将自己的梦想销售给了自己的伙伴,也将梦想销售给了软银的孙正义,并且获得了他们的深度信赖。孙正义说,我花35亿美元就是为了交马云这个朋友。可见在当代中国,马云应该算是最伟大的推销员之一了。在获得世界顶级精英的信赖方面,他远远地超越了吉拉德。

另一方面,有梦想并且能够脚踏实地的人能够获得客户的信赖和尊敬。作为一个销售人,一定要好好地挖掘自己的潜能,管理好自己的业余时间,利用一切机会给自己“充电”,向行业高手取经,提升个人业务水平;销售人需要透彻地了解自己的产品,务实地完成自己的细节工作。

对于销售人而言,获得客户和自己的同伴信赖能够创造巨大的价值。在商业上,获得信赖的根本还是需要脚踏实地的做事能力。发现市场机会比学习市场营销更重要,如果我们销售的不仅是商品,而是给客户进一步发展的机会,那么我们的销售就会更加出色,能够获得更多的一流客户。

真心地与客户交朋友

销售是一个与人互动的过程,其实销售这个行业本质上就是一种生活方式。中国人的交际方式完全在销售过程中能够体现出来。对于大客户营销来说,先做朋友后做生意基本算是一条铁律了。做大生意,你就要成为客户的圈内人。销售人交朋友的目的就是为了能够进入客户的朋友圈子,并且在圈子内共享信息和生意成果。

一个人能否成功,不在于你知道什么,而是在于你认识谁。这是销售成功的一个重要的特质,在中国这种关系型的社会中,你必须有这样的人脉圈子,销售人需要不断地和客户交朋友,在职业生涯中建立自己的人脉网络。

人脉是一张销售人通往财富和成功的门票,所以投资于人脉,投资于前途远大者,是在商业社会里成功的基石之一。也许得到回报不是在今天或明天,但是从一个销售人的长远职业生涯来看,这种投资是非常值得的。这种投资,不一定是投入钱财,而是真正地用心去与他们交朋友,人与人间的关系,是不断变动的。两个人相处,不是愈来愈互相信任,便是愈来愈彼此猜疑。要想保持友谊,必须适当地互动。一旦静止,彼此就疏远了。人脉管理的关键在于互动。

人脉经营不在于知,而在于行;不只在于行,而且在于持久地行。总体而言,要想增加自己的人脉资源,就要不断地向别人传递自己的价值,尽力去帮助自己的朋友。付出终会有回报的,帮助别人,现在流行叫作“攒人品”。大家看到我们周围人脉广泛的人,个个都是热情助人的人,对人不冷不热者很少有广泛的人脉资源。

小万是北京一个医疗器械集团的销售代表,现在医疗生意很难做,每一单明里暗里的竞争很复杂,你是院长的朋友,我也是副院长的朋友,一个单子就有几个厂家在争。院长都不知道这个单子该给谁了。

做销售不仅仅是钱这样简单的事,因为这不是困难年代,客户如果年收入几十万,甚至上百万,根本就不在意多一笔钱,少一笔钱,关键还是图个投缘,开开心心。在湖南一个地级市医院的竞标中,小万知道院长是当地书法协会的理事,而书法也是自己从小到大的爱好,勤练不断,还出版过字帖。

小万在拜访这位院长的过程中,看到了院长的书法挂在墙上,医院里有很多的题字都是这位院长的手书。于是小万就和他聊起了书法,本来只是一个短时间拜会,但是话题聊开了,却是从秦汉一直聊到当代,从柳公权、二王、颜真卿、黄庭坚、米芾一直聊到当代书法,二人相当投缘。小万走的时候,院长对他说,好久没有这么开心了,自己这么多年来一直这样兢兢业业地做事情,很少关注自己的生活,能够坐下来跟小万聊聊自己的爱好,真是感到很开心。整个过程,小万没有说生意的事情。

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