诺瑞丝说：“我知道她的长指甲会阻碍她想弹好钢琴的愿望。但是在开始教她弹琴前，我们聊天的时候，我丝毫没有提她的指甲。我不想打击她学钢琴的热情，我也明白她很在乎她的指甲，并且花很多时间在上面，以使它看起来很有吸引力。
“在第一堂课后，我想是时候了，就对她说：‘贝蒂，你的手和指甲非常漂亮。我也知道你非常想把钢琴弹好，如果你能把指甲修短一点，你就会发现弹好钢琴就变得容易多了。我理解你有点舍不得，你好好地考虑一下，怎么样？’她做了个鬼脸，说她不会把指甲修短，我也找她的母亲谈论了这个情况，说起她的漂亮指甲的问题，又得到了否定的回答。显然，贝蒂仔细保养着她美丽的指甲，她非常珍视她的指甲。
“当贝蒂下个星期来上第二节课时，让我没想到的是，她的指甲变短了。我夸奖了贝蒂，并去感谢她母亲给她的影响。她母亲回答说，她并没有说她什么，是贝蒂自己决定的，并说这是她第一次因为别人剪指甲。”
诺瑞丝没有威胁贝蒂，也没有说她会因此而不教她。她告诉贝蒂她的指甲很漂亮，并表示把指甲修短对贝蒂来说是一种牺牲。这等于她做了这样的暗示，“我非常同情你，我知道决定把指甲修短对于你来说是一件困难的事，但是你会在弹钢琴方面得到更大的好处。”
S.胡洛克是美国音乐圈里最牛的经纪人之一。在20多年的时间里，他和查理亚宾、伊莎贝拉·邓肯，以及拔夫洛华这些大牌艺术家有着很深的交往。胡洛克对我说，和这些脾气暴躁的明星们打交道，首先要具备的，就是同情，尤其是面对他们那种荒谬的怪僻更是需要同情。
他曾做过3年查理亚宾的经纪人，查理亚宾是最棒的男低音之一，曾唱火了大都会歌剧院。但是，他却非常不让人省心。他很多时候的表现就像一个被宠坏的孩子一样。胡洛克先生这样说他：“这家伙在各方面都让人感到头疼。”
举个例子，在查理亚宾举行演唱会的一天中午，他在给胡洛克先生的电话中说：“胡洛克先生，我觉得非常糟。我的嗓子简直成了碎肉饼了，看来我没法演出了。”胡洛克先生没有马上和他争论，他清楚作为经纪人他不能这样对待他的艺人。胡洛克立即赶到查理亚宾的旅馆，用带着忧伤而又十分同情的语气对他说：“太可怜了，我亲爱的朋友。是的，你无法上台演唱了，我会马上取消这场演唱会。你也就是扔了一两千美元而已，这根本算不了什么，因为让你的名誉不受损失是最重要的。”
查理亚宾听完这些话，叹一口气说：“我想，最好你傍晚再来瞧瞧，5点钟的时候再来一次吧，说不定我会好一些。”
胡洛克在下午5点钟又赶到他的旅馆去，还是充满同情地面对他。他又说没法唱，并且又叹口气说：“或许你最好等一会儿再过来看看，那时我可能感觉会好一些。”
这位很牛的男低音终于在7点半答应可以唱了。他让胡洛克先生答应在演出开始前向观众们宣布，查理亚宾得了重感冒，嗓子非常不舒服。胡洛克先生马上答应了他，因为他清楚，只有这样才能使这位很牛的男低音上去唱。
盖兹博士在他那本著名的著作《教育心理学》中说：“每个人都渴望得到同情。小孩子着急地把他的伤口让别人看，甚至故意把小伤口搞得更大，就是为了得到更多的同情。同样的，大人也为此展示他们的伤痕，诉说他们的意外、病痛，尤其是被动手术的细节。从某种角度来说，为发生的或空想的不幸而自怜自爱，存在于所有人的身上。”
每个人都想给自己找个好听的理由
我们每个人都有理想的成分，不管做什么，都愿意为自己找个好听的理由。所以，要改变别人，就要给他一个这样的理由。
我在劫车大盗杰西·詹姆斯活动的密苏里乡下，度过了我的童年，并且去看过詹姆斯在基尔尼的农场，杰西·詹姆斯的儿子还住在那里。
他的妻子对我提起了旧事，当年杰西怎样抢劫火车和银行，怎样把抢来的财物分给附近的农民，让他们还清银行的债务，等等。
杰西·詹姆斯可能是想做个英雄，后来的舒尔兹、“双枪杀手”科洛雷还有亚尔·卡朋都是这样。事实上，你所遇见的每一个人，包括你自己，都会把自己看得很高，都会认为自己是个真正的好人，总是无私地站在正义的一边。
J.皮尔波特·摩根在书中说：人做事，无非有两个原因，一个是真正的原因，另一个则是听起来很不错的原因。
人人都清楚那个真正的原因，这用不着废话。但是，每个人都是有理想的，总愿意找一个动听的理由。所以，要想改变他们，就要给他们一个这样的理由。
这样做，有效果吗？让我举些例子。宾州格连欧登的法里尔米奥尔公司的汉弥尔顿·法里尔先生有一个房客，这个房客对房子很不满意，并且威胁要搬家。这位房客的租房合同还有4个月才到期，房子的月租是55美元；虽然合同还没到期，但那位房客告诉法里尔先生，他立即就要搬走。
法里尔在班上说：“这个人已在我的房子里住了一个冬天，而过了冬天，房子就不好租，而且房租也低了。要在秋天之前再把房子租出去，是很困难的。当时在我看来，200美元就白白跑掉了。在一般情况下，我可能会直接极力地挽留那位房客，告诉他必须按照租房合同办事，即使他要搬家，也要把合同中规定的剩下的4个月的钱交给我。
“但是，我没有激动地那样做。我决定试试其他的办法。我这样开始对他说：‘先生，我已经明白你的意思了，我相信你打算搬走。我租了多年的房子，我懂得怎样观察人们的本性，我从一开始就仔细观察过你了，我认为你是一个诚实守信的人，我非常确信这一点，所以，我才把房子租给你。’
“‘现在，我建议你把你的决定暂时放上几天，再仔细想一想。你在月初房租到期之前来找我，如果那时候你仍然打算搬家，我保证，我一定接受你这个决定。我会承认我的判断错了，并允许你搬家。不过，我还是相信你会守信用的，你一定会住完合同规定的日期。毕竟，我们是人还是猴子，就看我们怎样做了！’
“当下一个月到来时，那位房客找到我，并又交了房租。他说和太太商量好了，他们决定在这里继续住下去。他们觉得，唯一体面的做法，就是住到他们的合同期满。”
诺德·诺斯克利夫在生前，有一次发现一家报纸刊登了一张他特别不想公开的个人照片，于是给编辑写了一封信。他没有这样写：“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它。”他找了一个动听的理由。他利用人们尊重母亲的心理，他写道：“请不要再刊登我那张照片，我母亲不喜欢那张照片。”
当约翰·洛克菲勒希望制止报社的摄影记者给他孩子拍照片时，他也找了一个动听的理由。他没有说：“我不希望他们的照片上报纸。”他利用人们心里保护小孩子的那种欲望。他说：“你们都了解小孩子的天性。你们中间有些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头，并不是件好事。”
来自缅因州的希鲁斯·科第斯，经过一番打拼后，终于从一个穷小子成为百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭周刊》。在他创业之初，拿不出像别的杂志社那样高的稿酬，也就约不到好作者的稿子，于是他就给他们找一个动听的理由。例如，他甚至约到了《小妇人》的作者奥尔科特小姐的稿子，当时她正声名远扬。可做到这一点，只用了100美元，他把这笔钱寄给了她最心爱的一项慈善事业。
有些人会怀疑地说：“这种办法对诺斯克利夫、洛克菲勒或是一位重感情的作家来说，可能会管用。但是，我想看看你把这种办法用在欠我的账的那些粗鲁的家伙身上，会怎么样。”
也许，他们说对了，没有一种办法是万能的，也不是所有的人都吃这一套。如果你对目前的结果已经感到满意，那就用不着什么办法。如果你不满意，那就不妨试一试。
无论如何，听听我以前的一位学生詹姆斯·托马斯所讲的下面这个真实故事：
有一次，某个汽车公司的6位顾客，拒绝交服务费。不是每个顾客都拒付整套的服务费，而是每人都说其中的一项账目不对。但在表格上每项服务工作的后面，都有顾客相应的签字，所以，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就告诉顾客，账目没有错，他们应当交钱。
下面是这个公司贷款部人员去向顾客要钱的过程。
1．他们分别找到每一个顾客，直接告诉他，他们是来收取一项早已过期的账款的。
2．他们明确地告诉顾客，公司绝对是对的，而顾客是绝对地错了。
3．他们提醒顾客，公司对汽车的认识比他要深得多。所以根本没有什么好争的。
4．于是，争论开始了。
显然，这种方法不能使顾客满意，更要不到钱。事情发展到这种地步，贷款部经理就只好准备打官司了。还好，公司总经理注意到这个问题，经过调查他发现，这几个顾客原来付账都相当痛快，信誉很好。问题可能在公司的收款方式上。于是，他派詹姆斯·托马去拜访那些顾客，把这些“无法收回的账”收回来。
下面是托马斯先生用的方式：
1．我去拜访每个客户，为了要收取那项早已到期的账款。我们知道这笔账是应该收的，但我没有直接这么说。我向顾客解释，我奉命来调查一下公司做了些什么，并有什么疏忽的地方。
2．我明确地告诉顾客，我只是来倾听的，没有别的意思。我向他表示，公司并不认为自身绝对是对的。
3．我对顾客说，我对他的车子非常感兴趣，对于自己的车子，他比世界上其他任何人都要在行，他真是这方面的专家。
4．我尽量让顾客说，我用很有兴趣而同情的样子听着，这符合他的心思。
5．最后，这位顾客心态缓和多了，我让他认为这整件事是公平的。我给他找了一个动听的理由。我说：“首先，我希望你知道，我也认为这件事处理得不好。我们公司的一名代表曾对你做得不好，引起了你的气愤。对于这件事，我很遗憾，作为公司的一名代表，我专门为此向你郑重道歉。仔细地听了你的说明后，我发现你是一个公正而有耐心的人。对于这件事，你会比别人做得更好，你也懂得更多。现在，我想请求你为我做件事，这是你的账单，我想对我来说，请你对这张账单做一番估价，是最恰当的了，我想把你看成我们公司的董事长一样，这由你来决定，你说应该多少钱，就收你多少钱。”
最终，顾客慷慨地按照账单给了满额的钱，其他的顾客也是这样，只有一位对其中的一项账目坚决不付钱。但其余的都给了。这些账单分别从150美元到400美元不等。并且在以后两年之内，这6位顾客都又买了托马斯的公司的新车。
最后托马斯说：“我从经验中知道，在没有得到顾客的准确信息以前，最好的办法，就是说他是诚实、公正的，并且让他自己也这么认为，他就会积极而自愿地还清欠款。用一种可能更清楚的说法来说，一般情况下，人们都想变得高尚。这项规则的例外很少，而且我确信，在大部分案例里，对那些狡诈的人，反而会收到更好的效果，只要你告诉他，你认为他是诚实和公正的。”
不要批评、指责或抱怨别人
批评就像家鸽，它们总会回来的。如果你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就行了。
1931年5月7日，纽约发生了一桩该市有史以来最为轰动的剿匪事件。警方经过几个星期的搜捕，终于擒获了被称为“双枪杀手”的科洛雷，捉住他的地点是在位于西尾街的他情人的寓所里，这位杀手是一个不嗜烟酒的人。
150名警方人员与侦探包围了科洛雷在顶楼的藏匿地点。他们在屋顶上凿出一个洞，打算用催泪瓦斯把科洛雷逼出来，并且把机关枪架在四周建筑物上。双方僵持了一个多小时之后，这幢原本优美清静的纽约高级住宅响起了枪声，还有机关枪“哒——哒——哒——”的声音。那位“警察克星”科洛雷就蹲伏在一张堆满杂物的大沙发后面，对着警方开枪射击。成千上万名激动不安的市民拥上街道观看这场枪战，这是整个纽约市前所未有的激烈壮观的场面。
科洛雷就擒后，纽约市警察局局长马洛里发表谈话时表示：科洛雷这个恶徒是纽约有史以来最具威胁性的罪犯。“他动不动就开枪杀人，他杀人时，连眼睛都不眨一眨。”局长如此说道。但是，这个恶徒对自己是怎样看的呢？那天，围攻的警察向公寓开枪的时候，科洛雷正在写一封公开信，他如此写道：“在我外衣里面隐藏的是一颗疲惫的心，这是一颗善良的心，一颗不会伤害任何人的心。”当他写这封信的时候，从伤口流出的鲜血把纸染成了深红。
就在科洛雷被捕之前，在他和女友开车在长岛的一个乡村公路上寻欢作乐时，突然有个警察走上前去，向科洛雷说道：“请出示你的驾驶执照。”
科洛雷一句话也不说，掏出手枪向着这个警察连开数枪。警察身中数弹倒地，科洛雷跳下车，从警察身上找出左轮枪，又向警察的身上开了一枪。这难道就是他自己所说的“在我外衣里面隐藏的是一颗疲惫的心，这是一颗善良的心，一颗不会伤害任何人的心”吗？
这个杀人恶徒最终被判处了死刑——坐电椅。当他到达放着电椅的辛辛监狱（美国关押重罪犯人的监狱）的时候，有没有说“这就是我杀人的代价”之类的话呢？没有！他反而说：“这就是我自卫的结果。”科洛雷直到生命的最后一刻，根本不认为自己有什么过错。
美国大名鼎鼎的黑社会头子阿尔卡普曾说过这样一段话：“我之所以会变成亡命之徒，那是因为我把我一生当中最美好的岁月用来为别人带来快乐，让大家有个幸福的时光，可不幸的是我得到的却是侮辱和唾骂。”这个黑社会头子后来在芝加哥被处决，他对自己的行为也不曾自责。他自认为造福人民——只是社会误解他，不接受他而已。
达奇·舒尔茨也是一个同样类型的人，他臭名昭著，被人称为“纽约之鼠”，后来因江湖恩怨被自己的敌人杀死，他生前接受报社记者采访时也自认为自己是造福民众的好人。
