登陆注册
3032800000002

第2章 你的青春你做主——从小学会如何与人相处(2)

正好坐在我左边的是我的老朋友法兰克·盖蒙,他非常熟悉莎士比亚的著作。于是我和那个人请教盖蒙。盖蒙听后,用脚在桌子底下碰了碰我,然后说我搞错了,那个人是正确的,那句话出自《圣经》。

在一起回去的路上,我问盖蒙怎么回事,因为他明明知道我是对的。他说:“是的,就在哈姆雷特第五幕第二场。但是亲爱的戴尔,我们都是作为客人去参加宴会的,为什么要指明是他的错误呢?那样他会对你有好感吗?为什么要让他丢脸呢?他没有问,而且也不需要你的意见啊,为什么要和他顶嘴呢?要永远避免和他人面对面地对着干。”

“要永远避免和他人面对面地对着干。”虽然说这句话的人已经去世了,但是我永远记住了这句话。

这对我帮助极大,因为以前我是那样地喜欢和人抬杠。小时候,我和我哥哥在任何事上都不停地打嘴仗。后来,我在大学里又选修逻辑和辩论学,并且经常参加辩论比赛。再后来我到了纽约,在那里教授演讲和辩论,我甚至曾准备写一本关于辩论的书。所以,以前我和斗嘴结下了不解之缘。

终于,我明白了一个道理:在争论中获胜的唯一方式,就是避免争论。

绝大部分的争论,结果都会使双方比以前更加坚持自己的立场和观点。在争论中没有赢家。不管你是否在争论中占了上风,本质上你都是输了。即使你在争论中把别人驳得体无完肤、一无是处又能怎样呢?你可能暂时会高兴,但对方的自尊心受到了伤害,会对你产生怨恨。并且即使口服,他的心也不会服。

派恩互助人寿保险公司有一条严格的纪律,就是“不要争论”。真正的推销精神不是争论。因为争论并不能让人改变想法。

有这样一个例子。几年前,我的学员中,有一个叫欧·亨利的爱尔兰人。他受的教育不多,却总是喜欢争论。他给别人开过车,又做过汽车推销,但做得不好,于是来我这儿求教。经过简短的交谈,我知道他总是习惯于和顾客争论,如果对方说他的汽车哪儿不好,他立即会急躁地和顾客吵起来。他在这样的争论中取得了不少的胜利,但是,他的汽车却没卖出去几部。后来,他对我说:“在离开他们的办公室时,我总是说:‘我这次毕竟把那个驴给治了。’他的确被我治了一次,可他也没买我的东西。”

于是我明白,首要的不是让欧·亨利学怎样说话,而是教会他学会克制,不和别人吵架。

现在,欧·亨利已成为纽约怀特汽车公司的推销明星。

他是如何走向成功的呢?听听他的话:“假如我现在去向客户推销,但客户说:‘什么?怀特的汽车?不好!不要钱我都不要,何西公司的汽车才是我想要的。’我会说:‘何西的东西确实好,买他们的货是不会错的,何西的车都是著名厂家生产的,而且业务员也很棒。’于是,在这点上他就没什么可说的了,因为我认同了他的看法,也就不用再谈论什么何西了。于是,我就开始说明怀特公司的好处。

“但是,要是当年我听到他这种话,我早就生气了。我就会开始说何西公司的毛病,结果是,我越挑何西的毛病,他就越说它好。越是争论,他就越喜欢我的竞争对手的东西。

“一想起那时候,真不知道我当初的推销是怎么做的。过去我用了那么多的时间在抬杠上,现在我懂得了自制,收到了效果。”

就像睿智的本杰明·富兰克林说的:

“假如你总是争论、辩驳,或许偶尔能赢!可这种胜利是空的,因为对方内心的好感你是永远得不到的。”

所以,你要好好想一想:你是要那种语言上、表面上的胜利,还是要别人对你发自内心的好感?

在争论中也许你是有理的,但如果想用争论来改变别人的意见,那你就错了,这样甚至不起任何效果。

威廉·麦肯锡是美国前总统威尔逊当政时的财政部部长,他根据多年的从政经验总结了一句话:“依靠辩论无法让无知的人服气。”

“无知的人?”麦肯锡说得太保守了。根据我自己的经验,不管对方的知识和智商情况如何,你都无法靠辩论改变他的想法。

举个例子,佩森是个所得税顾问。为了一笔关键性的9000美元,他和一名政府的税务稽查员争论了一个小时。佩森解释,这9000美元实际上是应收账款中的死账,没办法收回来,所以不该对其征收所得税。那位稽查员反驳道:“必须要收。”

佩森在上课时说:“那位稽查员非常冷酷、傲慢,而且顽固,任何解释都不起作用;而且我越和他争,他就越顽固,于是,我决定不再和他争论,开始转移话题并说一些他喜欢的话。

“我很认真地对他说:‘这件事比起其他要你处理的重要而困难的事情,真是不值一提。我对税务问题的研究大多来自书上的死知识,而你的知识全是实际工作经验上得来的。我有时真羡慕你的工作,那会学到很多东西。

“于是,稽查员在椅子上坐直了,长时间地谈论起他的工作来,告诉我他见过很多税务方面的花招。他的语气缓和起来,并说起他的孩子。他临走时说要再考虑一下这个问题,过几天会把结果通知我。

“三天后,我在我的办公室接到了他的电话,他告诉我,那笔所得税他决定不征了。”

人性最常见的弱点在这位稽查员身上被表现出来。他要的是一种重要人物的感觉。佩森越和他争论,他就越顽固地用职务的职能来显示自己的权威,可当佩森认同了他的权威时,也就没什么可争的了。他的膨胀得到了满足,于是他就表现出了宽容和理解的一面。

康斯坦曾是拿破仑的大管家,他在《拿破仑私生活拾遗》中写道,拿破仑在和约瑟芬玩桌球时曾说:“虽然我的球技挺好,可我总是让她赢,这样她就会很高兴。”

我们可以从康斯坦那里得到一个道理:在细小的争论上,让我们的客户、情人、丈夫、妻子赢我们。争论无法消除误会。对待别人的不同看法,我们要依靠技巧、协调、宽容,还有同情。

林肯曾经这样教训一位和同事吵架的青年军官:“任何想有所作为的人,绝不会把时间浪费在私人争执上。你承担不起争执的后果,像发火、失去自制等。在拥有相等权利的事物上,要多让对方一些;即使在明显是你对的事情上,你也要让一下。与其和狗抢路,被它咬伤,还不如让它过去;否则,就算你把狗杀了,你还是已经被咬了。”

《点滴》一书中的一篇文章,建议持不同意见者这样避免争论:第一,欢迎异见有这样一句话:“人们不需要意见总是相同的伙伴。”如果有人提出了你没想到的东西,你就应该衷心感谢。不同的意见可以使你避免犯重大错误。第二,不要盲信直觉当有人提出不同意见的时候,你最开始的自然反应是自我保护。你要谨慎,心平气和,注意你的直觉反应,因为这可能是你特别不好的地方。第三,控制情绪记住,可以根据一个人在什么情况下会发脾气,判定这个人的气度以及作为。第四,首先倾听给予你的不同意见者表达的机会。不要打断他,让他把他的意思完整地表达出来。用心地倾听,增加沟通和了解。第五,寻找相同点在你听完了持不同意见者的话以后,首先去寻找你和他意见相同或相近的地方。第六,诚实为本发现自己的错误,就要勇于向对方承认,并为此而道歉。这有助于沟通和减轻对方的敌对心理。第七,答应认真考虑不同的意见要真心地承认,他的不同意见可能是对的。因此,答应考虑他们的意见是比较聪明的做法。不要等对方对你说:“我早就对你说了,但是你却不听。”而让你感到难堪。第八,感谢持不同意见者的关心因为关心同一件事情,所以才产生不同的意见。把他们看做能给你带来帮助的人,也许他们会成为你的朋友。第九,不急于行动,给双方时间适当地停下来,把事情更仔细地考虑一下,再举行会谈。在准备期间,想一想:“他们的意见,会不会是对的,或者部分是对的呢?他们的立场或理由是不是有道理呢?我的反应是基于客观问题本身还是自己的主观感受呢?对方因此和我的分歧是更大还是更小呢?我的反应会不会让别人对我的看法更好呢?我将会胜利还是失败呢?假如我胜利了,会让我付出什么样的代价呢?假如我保持沉默,分歧就会不存在了吗?这个难题是我的一次机会吗?”

真·皮尔斯是歌剧男高音,他结婚快50年了。他说过:“我和我太太很长时间以来有一个默契,那就是:当一个人大声吼叫时,另一个会平静地听。因为如果我们一块对着叫,那只有噪音和激动,根本就不可能沟通。”

避免树立敌人

承认或许是自己搞错了,就能避免争论,并且可以使对方像你一样变得宽容,承认他自己也可能会搞错。

西奥多·罗斯福刚就任美国总统时说过,他期望自己决策的正确率能够达到75%就可以了。像罗斯福这样的世纪伟人也才这样,那我们又如何呢?假如你有55%的正确率,就可以到华尔街证券市场每天赚100万美元;假如你没有,就不要肯定是别人错了。

指责对方,无论你用什么方式:一个眼神、一种语气、一个手势,或直接说他错了,其后果都是一样的。他绝不会认同你,他感到他的智慧、判断力、骄傲和自尊心都受到了你的打击,于是,他会反击,而不是改变他的意见。即使你运用柏拉图或康德的哲学逻辑也没用,因为你让他受了伤害。

永远不要这样开始:“好,你来看我的证明。”这样说话犯了极大的错误,相当于告诉对方:“我比你更聪明。我要让你明白一件事,我要让你的想法改变过来。”

这是一种挑战的姿态。这样会引起争执,而且不等你继续,对方已经准备进行反击。要改变别人的主意,即使使用最温和的方式都不容易。用上面的方式只会更加困难。如果你要证明什么,要使用到位的技巧。教导别人,要用看起来不是教导的方式,让对方感到他的错误和无知只不过是他忘记或忽略了而已。意大利天文学家伽利略在300年前就说过:“你不可能教会一个人任何事情,你只能帮助他自己学会这件事情。”19世纪英国政治家查士德·斐尔爵士告诉他的儿子:“如果有可能的话,你要比别人聪明,但不要把你比别人聪明这件事,在他们的面前表现出来。”

苏格拉底在雅典经常告诫他的弟子:“我只清楚一件事情,那就是我一无所知。”

我无法期望自己比苏格拉底更高明,于是,我不再直接指出别人的错误。结果,我因此而受益。

当你听到别人说了一句你认为错误的话,也许你这样对他说会更好一些:“哦,是这样的!我有另外一种看法,不过有可能是错的。我经常会出错,要是我搞错了的话,我希望能改正过来。我们来探讨一下。”

采用这样的说法:“我有可能错了。我经常会出错。我们来探讨一下。”效果就会好得多。因为,不管在什么样的情况下,没有人会反感你说“我有可能错了。我们来探讨一下。”

我们班有一名叫哈尔德·林克的学员,他是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商。他使用了这项原则。

因为汽车销售的行业竞争压力非常大,所以当初他经常很冷漠地面对顾客的抱怨,并发生冲突。这影响了他的生意。

他在班上说:“发现情况不妙后,我开始试着用另一种方式。我这样对顾客说:‘非常抱歉,我们真是犯了不少错误。对于您的车,我们可能有不对的地方,请您向我们反映。’这样会使顾客不再那么强硬。等他平静下来后,彼此就可以理性地沟通了,这会使问题更容易地得到解决。许多顾客还对我这种谅解的态度表示感谢,其中两人还建议他们的朋友来买新车。在这种竞争激烈的生意场上,我们更需要这样的顾客。我相信尊重顾客所有的意见,并采用灵活和礼貌的方式来处理问题,就会有助于成功。”

你承认自己可能会搞错,就减少了很多麻烦。这样不仅能够避免争执,而且可以让对方和你一样谅解、容让,承认他也可能会搞错。

假如你确定别人搞错了,而直接地告诉他,会是什么样的结果呢?下面是一个例子:施密特是纽约的一位年轻律师,最近在最高法院的法庭上,为一个重要的案子做辩护。案子涉及一项重要的法律问题和一大笔钱。

在法庭上,一位最高法院的法官问施密特:“海事法追诉期限是6年,对吗?”施密特停在那儿看了法官一会儿,随后直接地说:“法官,海事法没有追诉期限。”

施密特后来在班上回忆说:“法庭突然安静下来,空气好像一下子凝固了。事实上我是对的,法官错了,并且我也如实地告诉了他。我依然相信法律支持我这一边,我的陈述也比以往精彩了很多。但我并没有得到法官的好感,因为我在众人面前,指出一位非常有名望、学识的人错了。我也犯了大错。”

没有多少人的思考有严密的逻辑。我们大部分人自身存在武断、偏见的问题。我们很多人都具有固执、嫉妒、猜疑、恐惧和自大的缺点。所以,如果你很想指出别人错误,请每天读一读下面这段文字。这是摘自詹姆斯·哈维·罗宾逊教授所著的《下决心的过程》中的一段话:

有时我们会在充满宽容、谅解、热情的氛围下,改变自己的想法。但如果有人直接指出我们错了,我们就会生气,并且更加固执。我们的一些想法可能是没有根据的,可是,如果有人反对我们的想法,我们就会全力地维护它。这时我们努力维护的,不仅是我们的想法,更主要的是我们的自尊心。

“我的”(MY)这个简单的单词,在为人处世中要特别注意,而用好这个词是需要智慧的。不管说“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子、“我的”父亲、“我的”国家,还是“我的”上帝,都具备一样的效力。我们不仅不喜欢说我的表不准,或我的车太破,也厌恶别人指出我们关于火车的知识、青霉素的药效或亚述王沙冈一世生卒时间的错误。

我们习惯于相信以前就相信的事。如果有人怀疑我们所相信的事,我们就会尽力为它辩护,并用违心的推理和证明,作为我们继续相信它的借口。

著名的心理学家卡尔·罗杰斯在他的《怎样做人》一书中写道:“我发现,试着去了解别人真是太有价值了。你也许会奇怪我这样说,这么做有必要吗?我认为是的。在我们听别人说话的时候,我们主要关心的是别人和我们在看法和态度上的异同,而不是其语言本身。当别人谈论某种感觉、态度或看法的时候,我们几乎立即判定:‘说得不错’,或‘真是可笑’、‘这很平常吗’、‘真不合理’、‘这是不对的’、‘这样不好’等。我们却很少去了解,这些话对于他人具有的真正含义。”

有一次,我请一位室内设计师为我的住宅布置窗帘。可当结账时,我几乎被惊呆了,很显然,收费太高了。

几天后,一位朋友来我家,看到了那些窗帘。她打听了一下价钱,然后有些得意地说:“什么?真是过分。我认为他占了你的便宜。”

是这样吗?确实如此,她说得对,但是没有人愿意听别人说伤害自己的判断力的真话。于是,本能地,我开始为自己辩护。我说一分钱一分货,尤其是艺术品位不是以便宜的价钱能买来的。

第二天,另一位朋友也来看我。看到那些窗帘后,她赞不绝口,并说她希望家里能装得起这样精美的窗帘。我产生了完全不同的反应,我说:“说实话,我有些后悔,我觉得它太贵了。”

同类推荐
  • 效率达人:高效工作50招

    效率达人:高效工作50招

    本书教会你提高工作效率的50个好方法,通过树立高效意识,我想把工作做好,天赋和才智固然重要。矫正不良方法,培养良好方法,也为之付出了艰苦努力,但就是提不高工作效率,没有业绩和效果,这是为什么呢?是天赋不够还是才智不足呢?其实要成为职场中的精英,获得骄人的成绩,重塑自身、改变命运;工作业绩、奖金、甚至晋升全都会在认真阅读本书之后接踵而来。,但是提高工作效率的正确方法更不可缺
  • 生意经大全集(超值金版)

    生意经大全集(超值金版)

    多少生意人在追问:同样是做生意,为什么有人挣钱,有人却赔钱?商界成功的秘诀在哪里?事实上,当代商人企盼的秘诀并非遥不可及,它就掌握在商人自己手里。从古至今,成功的生意人无不具有自己长期奉行的商经,他们有相同之处,也有独到之处。正是这种商经,造就了他们不同寻常的大手笔,成就了他们伟大的事业。在今天-经商成功与否,不只取决于一个人的智商,还直接受制于他的情商、财商。只有过硬的综合能力和经验,才能笑傲商场,立于不败之地。想早日敲开财富之门,早日实现财富自由,并非难事,前提是你得准确把握住做生意的关节点,获悉睿智的经商之道。
  • 心情的颜色决定人生的颜色

    心情的颜色决定人生的颜色

    有时,仅仅是心态有所不同,往往演绎成截然不同的命运。因此,一个人的心情往往会关系到一个人的命运。世界是五颜六色的,拥有什么样的心情,世界就会向你呈现什么样的颜色。一位心理专家说:“一个人的心理状态常常直接影响到他的人生观、价值观,直接影响到他的某个具体行为。从某种意义上说,心理健康比生理健康更为重要。”因此,从这个意义上讲,如何看待世界,世界向我们呈现什么样的颜色,决定权就在我们手中!
  • 读书是你自己的事

    读书是你自己的事

    这是一本可以让孩子受益一生的成长励志读本阅读本书,你可以欣赏精彩故事,感悟读书方法,体验读书的轻松!阅读本书,你可以规划美好未来,成就卓越人生,享受读书的快乐!
  • 名人微博精选

    名人微博精选

    本书从徐小平、王永、王育琨、王金阳等四位名人的两万余条新浪微博中精选出八百余条,他们微博的内容涵盖了心得感悟、生活态度和社会观察等方面,从他们的微博中可以看到他们对人生和社会的思考和探讨。为了方便读者阅读,本书的编者还围绕每个主题还辅以编者手记一篇,使每章的内容更加突出,读者更容易阅读。
热门推荐
  • 女性健康调养食谱

    女性健康调养食谱

    《美食天下(第1辑):女性健康调养食谱》集结了营养师的权威营养知识,烹饪大师曹广泉等几十年的烹调经验,讲解烹饪知识,介绍家常食材家常菜。营养保健及食疗部分根据最新的营养学研究成果,本着有助健康和疾病康复的原则选取菜品,对大众的食疗有着较好的指导意义。不同人群的营养保健及食疗部分根据不同年龄段及不同性别的生理特点,本着对特殊人群关爱的原则选取营养知识和菜品,给不同年龄段及性别的人群进行饮食指导。
  • 万克是一条鱼

    万克是一条鱼

    温亚军,现为北京武警总部某文学杂志主编。著有长篇小说伪生活等六部,小说集硬雪、驮水的日子等七部。获第三届鲁迅文学奖,第十一届庄重文文学奖,《小说选刊》《中国作家》和《上海文学》等刊物奖,入选中国小说学会排行榜。中国作家协会会员。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 0-6岁育儿经大全集(超值金版)

    0-6岁育儿经大全集(超值金版)

    从育儿角度来说,孩子在6岁之前,帮助他们养成的良好习惯将使其受益一生。美国犹太学者席伯格在《犹太人赚钱智慧》一书中便从育儿角度破译了犹太人培养天才的密码。目前,犹太人在美国的人口比例仅占全美国总人口的3.2%,然而在美国大学攻读博士的犹太人,却几乎占全部博士班学生总数的30%!在美国著名的大学中,犹太籍教授竟然占教授总数的30%~50%!纵观犹太人历年来荣获国际公认最具权威的诺贝尔奖人数,竟然占美国全部得奖人数的32%之多,为其他各民族的数十倍。一切的一切,令人不胜惊讶!
  • 御宠狂妃:逆天七小姐

    御宠狂妃:逆天七小姐

    新书已发《邪王躺过来:腹黑小毒妃》她是狂妄噬血的特工,异世重生到苏家无能的七小姐身上。再睁眼,她已不是她,亲手手刃仇人,搅得国公府一乱糟。他是人人惧怕,尊贵至极的战王,传闻娶过五个王妃,都在新婚之夜莫名曝毙。一场赐婚,她嫁于他为妃,夫妻一拍即合,狼狈为奸。“王爷,王妃废了权相的大公子。”战王漫不经心,“叫他来找本王要药费,本王不会吝啬。”……“王爷,王妃奔去北辰国。”战王抬眸嗯一声,“立马派四大暗卫保护……”她杀人夺财,他替她开路,暴宠无度,夫妻俩纵横天下,四国统一。
  • 教你打篮球(学生球类运动学习手册)

    教你打篮球(学生球类运动学习手册)

    21世纪,人类进入了新经济时代。综合国力竞争的实质是民族素质的竞争,是人才的竞争,是教育的竞争。在这样的背景下,加强素质教育,尤其是进行身体素质教育就显得更为重要。球类运动是世界上开展的最广泛的运动项目之一,也是广大体育爱好者乐于观赏和参与的体育运动。经常进行此类运动,不仅可以增强人们的体质,提升身体的协调性,而且还能增强我们的自信心以及培养团队精神。
  • 德鲁克的管理智慧

    德鲁克的管理智慧

    现代管理之父德鲁克,被管理界尊为“大师中的大师”,他是当今世界引领时代的卓越思考者。本书收集德鲁克著作中的精华思想,并对其所言进行了深刻地分析;同时理论联系实际,结合世界及中国的大中型企业的发展论证德鲁克思想在中国企业界的应用,帮助读者学有所用,也实现德鲁克思想的本土化。
  • 末世之王牌守卫

    末世之王牌守卫

    未来世纪,大地枯竭资源紧缺,地球惊现宇宙“生命源”,还落在了他们要寻找的彗卫士所在的城市处,外太空侵略者处心积虑勾结地球微生物,里应外合企图强占地球,来寻伙伴的金土两个学员能不能在伙伴们赶到之前保护好彗卫士和H城的安全?唯一可以确定的是……一个英雄的诞生,绝不意味着和平!
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 相公你醉了

    相公你醉了

    疯狂版下雨天遇上分手,过个马路遇上穿越。大四女生田甜在毕业季遇上前途爱情两茫茫的时候穿越成新娘子了,可是这新婚相公跟那个贱人长的一模一样是几个意思!于是乎,新婚夜,叉腰举火把:“我不嫁,你们再过来我就点火烧房子!”结果,新婚相公把她告上公堂,索赔……一辈子!狗血版慈祥和蔼的大哥对女儿溺爱成瘾……相貌堂堂的小叔却总对田甜为首是瞻,自己那个才十四的小妹却偏偏对他情有独钟……添乱!小夫妻家长里短的斗,娘家人又各个是极品,田甜奔溃之际发现相公人模人样起来了,正芳心暗许呢,隔壁村买豆腐的姑娘又不消停了。靠!你一村夫也有人跟姐抢!励志版算了,男人是长腿儿的,银子才是自己的。所以决定重操父业:酿酒!可这酒馆火了,相公的仕途却郁郁不得志,看在他当初帮忙的份上,田甜大手一挥:“相公,功名什么的都是浮云,我的酒馆里缺一厨子。”“……”