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第9章 烧香拜佛巧磕头(1)

——把握好求人投机的尺度

求佛心诚则灵,求人心诚未必能行。求人当然要心诚,但是这还不够,还必须懂得投机取巧,简而言之就是运用手段去求人,正所谓:“烧香拜佛巧磕头。”对于某些人,诚心诚意,笑脸相求不一定能求动他,你必须对症下猛药。对于吃软不吃硬的人,要投其所好,恭维奉承;对于吃硬不吃软的人,你要连蒙带吓,敲山震虎;对于软硬不吃的人,不妨死缠烂打,软磨硬泡。求人得要领,小事一桩;不得要领,难上加难。所以,求人也要在战术和技巧上投机,前提是要把握投机尺度,切不可逼人太甚!

1.缠而不赖,笑脸求人

做事金典:对求人而言,磨的时候既要死缠烂打,又要显示出你的真诚,既要软磨硬泡,又要使其感觉不到你的“无赖”。

海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他一直记着30年前,他还是一个全然生疏、紧张兮兮的实习推销员在推销收银机时的情景。

一位老练的前辈带海耶斯来到某个地区。当他们进入一家小商店时,老板突然大叫:“我们对收银机没兴趣!”那位前辈就靠在柜台上,咯咯笑了起来,仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样。店老板瞪着他。

前辈直起身子,微笑着道歉说:“我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老板,他也说他没兴趣,后来他成了我们最好的主顾之一。”

随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品,每一次老板表示他对这东西没兴趣,他就把头埋在臂弯里,哈哈地笑起来,然后他会抬起头来,又说一个故事,同样是说某人在表示不感兴趣之后,买了一台新的收银机。

大家都在看他们。海耶斯当时窘迫至极。他对自己说:“他们会以为我们是一对傻瓜,而把我们赶出去。”那位前辈只是继续地哈哈地笑着,把头埋进臂弯里,再抬起头来,把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回想。

很奇怪的是,不一会儿,他们搬进一台新的收银机。海耶斯的朋友以行家的口吻,向老板说明用法,最后老板居然买了!

这就是充满厚脸皮投机色彩的求人术所取得的成功。因为笑骂皆不在意,是求人成功的关键所在。对执著的攻击和嘲笑,常常会受到意志顽强者的应有反击。

对付求人中的尴尬,笑声和幽默是厚脸皮最好的美容剂。有道是“伸手不打笑脸人”,受缠者很难翻脸正是继续泡下去的有利条件。

大部分的人,都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗的脸可以让人有安全感;阴暗的脸色,总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此,我们不能不注意自己是否是一副阴暗的表情。可能的话,总是让自己有一副明朗的笑脸。如此下去,对方很可能被你感化,从而答应你的请求。

三个学生一块上酒吧,想以喝啤酒来表示自己是个成年人了。女招待叫他们先出示身份证,其中两人还没到法定的成年年龄,怎么办呢?他俩只好伸手到衣袋里左摸摸,右摸摸,说:“我们忘了带身份证了。请问,学校里的借书证管不管用?”

女招待笑了笑,对管餐柜的招待叫道:“来一瓶啤酒,两册图书!”

有时即使带点“耍赖皮”的感觉,也能得到宽容和理解。

德、美、英三国的海军上将谈论起什么是真正的勇气。

德国将军说:“我告诉你们什么是勇气。”说完他召来一名水手,“你看见那根100米高的旗杆了吗?我希望你爬到顶端,举手敬礼,然后跳下来!”德国水手立即跑到旗杆前,迅速爬到顶,漂亮地敬了个礼,然后跳下来。

“呵,真出色!”美国将军称赞说。接着他对一名美国水兵命令道:“看见那根200米高的旗杆吗?我要你爬到顶,敬礼两次,然后跳下来。”美国水兵非常出色地执行了命令。“啊,先生们,这真是一次令人难忘的表演。”

英国将军说:“但我现在要告诉你们,我们皇家海军对勇气的理解。”他命令一名水手,“我要你攀上那根高300米的旗杆顶端。敬礼三次,然后跳下来。”

“什么,要我去干这种事?先生,你一定是神经错乱了!”英国水手瞪大眼睛叫了起来。“瞧,先生们,”英国将军得意地说,“这才是真正的勇气。”

精通求人术的人都知道,软磨硬泡很容易招人反感,然而,如果加点儿幽默作为润滑剂,就会使对方在开心之余,不知不觉地接受你,从而为整件事情打开一个良好的突破口。

2.牵一发而动全身,在老人孩子身上投机

做事金典:牵一发而动全身,老人孩子是求人的最佳突破口,也是求人时最佳的投机对象。

求人办事,所求之人如果正是年富力强的角色,刚好是“上有老,下有小”的年龄,那么,在必要的时候可以投机取巧,比如:“吹枕边风”一举多得的聪明之举,或者走一下老人孩子路线,迂回接近目标,拉近彼此的感情,也是一举多得的聪明之举。

为什么老人和小孩是投机的对象呢?

(1)老人、小孩容易接近

老人因体力虚乏,常常在家休养,或因年岁高而退职在家,没有工作做,家务不用做,有话没的说,因此,常常显得孤寂。如果有人主动接近老人,哪怕是暂时解除老人的孤寂,老人自然非常乐意。再者,心理学表明,老年人较中青年人柔和、慈善得多,也容易接近。

小孩纯朴,喜新好奇爱动,一句唐诗、一段故事、一个怪脸,一声哄捧就能很快赢得小孩的亲近。

(2)老人、小孩喜欢人接近

一般地说,老年人见多识广,阅历丰富,精神仓库里贮藏有大量感性或理性的“经验产品”,一有机会,他们总乐于滔滔倾诉,希望能影响、感动后人,也算获得人生思考的哪怕些许的慰藉。

事实上,老人长年留住家中,这种滔滔倾诉故事、传授经验的机会实在很少,因此,老人的生理、心理便表现出极大限度的和善、平易。尤其对于年轻人,他们总乐于主动招呼,热情交谈。

至于小孩,你若真诚地以童心相待,带给小孩新奇欢乐,小孩会立刻把你当作“快活大王”或“英雄人物”而崇拜、亲近。

一句话,老人、小孩由于特殊的生理和心理原因,他们喜欢你的接近。

(3)通过老人、小孩,可以融洽全家

老人是长者,而中国人有敬老、尊老、孝老的传统。假如老人心悦神怡,全家就会随之活跃和愉快。

中国人又十分看重传宗接代,视小孩为家庭的未来。爷辈如此,父辈更甚。况且现代家庭小孩多是“独苗”,家里人更是哄捧宠爱。如果能和小孩玩在一块,小孩愉悦,其家庭融洽自是水到渠成。

第二次世界大战时,利维在美国经营一家影片进出口公司,手下一名叫弗兰克的闭路电话专家脾气暴躁,动辄和别人争吵,连利维也不例外。

一天,为了一个实验问题,弗兰克同研制组的另一位助手争执不下,他大动肝火,又拍桌子又摔东西,利维过去劝阻也被大骂了一顿。正在他们闹得不可开交时,弗兰克的小女儿走进了实验室,小女儿看见爸爸那副怒发冲冠的样子,吓得哭了起来。

弗兰克见状再也顾不上同别人吵架,赶快跑过去,赔着笑脸哄逗她。

看到这一情景,利维心里猛的一亮,弗兰克虽然看谁都不顺眼,但对留在他身边的小女儿却是百依百顺,视为掌上明珠。不难看出这小女儿是他的主要精神寄托。

为了使弗兰克有充实的精神生活,利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子,好让他经常和女儿生活在一起。

本来,利维手头的资金十分紧张,在这种情况下,还为弗兰克租房,弗兰克心里很是过意不去。因此,尽管利维再三动员他搬进新居,但他坚持不搬。

利维说:“搬不搬家,恐怕由不得你了。”

“什么?”弗兰克提高了嗓门,“我自己不愿搬,你还敢强迫我不成?”

“我当然不敢逼你,不过,你的千金安妮已替你做主了。”利维继续说,“她说你心境不好,容易发脾气,这会伤身体的。如果她能住在附近照顾你,你就不会发脾气了。起初,我也拿不定主意,可是小安妮最后还说:我爸爸多可怜呀,我不能让他再忍受孤独了。”

听完了这些话,弗兰克的眼里充满了泪水,他最终顺从了利维的安排,搬进了新居。

利维为弗兰克租房,虽然破费了不少金钱,可搬家这件事所产生的影响远远不是这点儿金钱所能比拟的。利维在资金状况窘困的时刻,仍然把弗兰克的快乐看得比金钱更重要,这就不能不使弗兰克感恩戴德,甘为利维办事。

求人时,在老人、孩子身上投机时,有几点需要注意:

第一,多了解和积累老与小的知识

了解老人、小孩,除了感性的调查、观察之外,平时也应适当地作些理性积累,如通过报纸杂志、电视电影等,积累有关老年健身知识、休闲知识,小孩游戏知识、智力故事等,以便到时“妙手偶得,借题发挥”。

第二,要主动套近乎和拉家常

谈话是交际中信息交流最直接的手段。进入一个家庭,见到老人、小孩,要想一见面便产生“一见如故”的融洽气氛,登门人应该主动引出话题打开话匣,而不应该等待主人一方(老人、小孩)搜寻话题勉强回答。因为双方刚刚接触的短时间内,登门人有心理准备更容易找到合适的话题,况且对于老人,你主动开口也表示了尊敬;对于小孩,你主动开口,能表示亲近,消除陌生感。

第三,谨慎对待,不能疏忽大意

对老人务必态度谦恭,心性美善,行为礼让。这一方面表现你的虚心、诚实,一方面显出你对长者的尊重、敬仰。那种三言两语就夸夸其谈,将老人“挂”一边的言行是切不可取的,其结果只能遭到老人的冷遇甚至赶撵。

小孩天性乖巧,欢乐容易哭闹也容易,稍不如意就可能“风雨满楼”。因此,和小孩交往,必须因情因境,投其所好,把握尺度。要用忠诚、童稚去换取欢悦,要做善意的投机,千万不能居高临下,装腔作势,虚情假意。

3.巧妙恭维,利用虚荣心去求人

做事金典:爱听恭维话是人的天性,虚荣心是人性的弱点。

人性的弱点决定了人是最禁不住恭维的,你求人办事,必须要学会恭维的技巧,而且一定要掌握尺度。

在世俗社会里,会说恭维话的人,办事儿顺利也会顺利些。当一个人听到别人的恭维话时,心中总是非常高兴,脸上堆满笑容,口里连说:“哪里,我没那么好”,“你真是很会讲话!”即使事后冷静地回想明知对方所讲的是恭维话,却还是没法抹去心中的那份喜悦。

因为,爱听恭维话是人的天性,虚荣心是人性的弱点。当你听到对方的吹捧和赞扬时,心中会产生一种莫大的优越感和满足感,自然也就会高高兴兴地听从对方的建议。

相信谁都有到私人商摊处买衣服的经历,在你试衣时,肯定会受到摊主的恭维:“啊!真漂亮!穿起来非常合身,朴素、大方、有风度。你比以前年轻了几岁。”

本来你是不想买那件衣服的,却买回来了。

第二天,你神气起来,可是穿了不到两小时,某条缝线断了,裂开了一个大洞。这个时候,你才知道,别人的恭维你也心甘情愿地上当受骗。

要想在办事儿时求人顺利,首先就要澄清自我的主观意识,尽快地养成随时都能恭维别人的习惯。俗话说“习惯是人的第二天性”、“习惯成自然”、“习惯成性”,当恭维别人已经变成你的习惯时,你的办事能力就会相应提高。

厚黑捧人法要求必须掌握会说恭维的话这一条。会说话同办事儿是相辅相成的。话说得好听,说得到位,对方便易于接受你提出的条件和要求,否则即便是一件简单的事情,也会容易办砸,所以要学会说恭维的话,就必须学会顺情说好话。顺情说好话一般叫做赞美或者颂扬,要想把事情办成功,总得拣对方爱听的话说,才有利于解决事情。所以,厚黑捧人求人之前,必须学会说赞美的话。

几乎任何人都爱好虚荣,其特点往往是在他们觉得做没有多大把握的事情时,极乐意看到自己在这些没什么把握的事情上表现不凡,获得别人的称赞。当你对他们这些没把握的事情中任何一桩加以颂扬时,都会发生你所期望的功效。

吉斯菲尔伯爵说:“各人有各人优越的地方,至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方,他们定然喜爱。”

赞扬与欣赏对方的某个特点,意味着肯定这个特点。只要是优点、是长处、对集体有利,你可毫无顾忌地表示你的赞美之情。对方也需要从别人的评价中,了解自己的成就以及在别人心目中的地位,当受到称赞时,他的自尊心会得到满足,并对称赞者产生好感。你的聪明才智需要得到赏识,但在他面前故意显示自己,则不免有做作之嫌。对方会因此认为你是一个自大狂,恃才傲慢,盛气凌人,而在心理上觉得难以相处,彼此间缺乏一种默契。

学会说恭维的话,当你求人时你将会感到其中的妙用。

4.求人巧投机,送礼送到位

做事金典:情愿雪中送炭,不要锦中添花。

人际往来很有奥妙,很有讲究,可算是一门很有实用的学问,不好好学会这门学问,不懂得礼尚往来,多半是办不成事和办不好事的,最起码是办不了大事的。

求人办事,有时确实要投机,比如送礼。但送礼要送到位,投机要投到点子上。

(1)“送”要选准对象

送礼的对象是个大问题。在日常社会生活中选错了送礼对象的人不在少数,比如说把礼物送过去了,事情却没有办成——因为对方是并非起关键作用的人物,所以即便送了礼,也是徒劳无益的。

送礼要送给关键人物,不能送出的礼物太过零散了,这样分量显得很轻,有时可能起不到利益驱动的作用,这还不算,送的对象多了,难免人多嘴杂,心机泄漏,对事情有百害而无一益。

所以,在送礼之前,一定要权衡好各位“要人”的作用,查问好谁对这件事有裁决权,起主导作用。谁是办事的关键人物就把礼物送给谁。礼物送到了点子上,要办的事情可能也就迎刃而解了。相反,如果把礼物送给了不相干的人物,就收不到相应的成效。

(2)“送”要投其所好

确定了送礼的对象之后,接下来就要考虑送什么好。这里的所谓“好”是以对方的喜好为标准。所以,送礼之前要根据对方的日常生活偏好分析他到底喜欢什么礼物。比方说,有的喜欢喝酒;有的爱好吸烟;有的很高雅,他们对古董、字画、典籍感兴趣;还有的干脆就只是喜欢钱,真是人心方圆,各有千秋。对方爱好什么,就给他送什么。精通厚黑学的人都知道,只有给对方送上了他十分喜欢的礼物,他才会动心和动情的。对方只要动了心和动了情,就会拿出精力为你办事。

(3)“送”应轻重适宜

给人送礼送多少主要根据三个方面来划定:第一,根据所要办的事情的分量轻重,视利益大小来确定给对方送多少礼合适。事情较大,对自己的利害关系密切,就应该多送一些;如果事情不关大体,就可以少送一些。第二,根据对方费劲和费周折以及所承担的责任风险大小来确定礼物轻重。如果事情难办,或者对方所承担的责任风险大,那么要送的礼物就应该偏重一些,否则便可以少一些。第三,根据当时社会送礼的惯例确定礼物价值的水平。一般而言,礼物这东西送多送少,一方面与社会平均工资水平有些关系,另一方面也与当时的社会风气密不可分。所以,礼物的轻重、多少要恰到好处,既要达到办事的目的,又要有所节省,不致得不偿失。

(4)“送”要选准时机

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