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第10章 聪明的女人有力量,说服别人没商量(3)

事情闹到这个地步,武则天不失时机地又让侍御史傅游艺,率领关中百姓近千人,来到朝廷上表,恳请她顺应天意,称帝为君。武则天假意不肯,却是立即提升了傅游艺的官职。于是人人效仿傅游艺,纷纷上表,接连恳求,惟恐武则天拒绝。武则天见火候已到,时机成熟,遂于不久后登基称帝,完成了她毕生的心愿。

世间上有很多事是不方便由自己出手的,这时,倘若有人自告奋勇帮你鼓吹造势,当然是最好不过的,倘若没有,自己也可旁敲侧击,提醒你身边的人来帮你实现。

9.用请教的方式提建议

作为一个下属,如何在忠言不逆耳的情况下提出建议,而且建议又能被领导接受。这不仅取决于建议内容本身的合理性,还往往取决予下属提出建议的方式。

提建议也就是提出对某种不合理制度的改善措施,那么这样一来必定有与领导原来所制定的方针相抵触的地方。因此,在提建议的时候,就要时刻注意领导的心理感受和变化轨迹,首先要获得领导的心理认同。

许多经验表明,以请教的方式提出建议更易让领导接受。

请教,是一种低姿态。它的潜在含义是,尊重领导的权威,承认领导的优越性。这表明,在提出意见之前,已经仔细地研究和推敲了领导的方案和计划,是以认真、科学的态度来对待领导的思想的。因而,下属的建议应该是在尊重领导自己的观点基础之上的,很可能是对领导观点的有益补充。这种印象无疑会使领导感到情绪放松,从而降低对你建议的敌意。

也许,每个女人都有这样的体会的:当你上高年级的时候,你会遇到一些低年级的小弟弟、小妹妹向你请教各种问题,充满敬仰地要求你谈谈自己的学习方法,等等。这时,无论你多么不高兴、多么忙,你都会带着一丝骄傲解答他们每一个稚嫩的问题,并从他们的目光中得到某种心理满足。如果你能静下心来仔细分析这样的经历,你会发现,成就感是多么早又是多么牢固地根植于每个人的心灵深处。别人向你求教,这就表明你自己在某些方面是具有优越性的,如果说你受到了崇拜,这大概有点儿过分,但说你至少受到了重视、具备了一定的影响力,却是一点儿也不假。在被别人请教时,你心中涌起的愉悦感和自豪感往往并不能为你自己所清醒意识到的,但它却主宰着你的情感,甚至是你的理智。每一个健康的、心智正常的人都会对这种感受乐此不疲,即使是领导也不例外。

请教的姿态,不仅仅是形式上的,更有内容上的意义。这样你可以亲自聆听领导在这方面的想法,这种想法在很多时候是他真实意志的浮现,而他却并未在公开场合予以说明,而且很有可能是你在考虑问题时所忽略的重要方面,这样,在未提出自己意见之前,首先请教一下领导的想法,可以使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠火候,考虑得不是很周到,你还有机会立刻止口,回去后再把自己的建议完善一下。如果你的建议仅仅是源于未能领会领导的意图,那么,你的建议不仅是毫无意义、分文不值,而且还暴露了你自己的弱点,这对你绝不是什么好事。

向领导请教,这是对领导才识的一种认同,这种认同不仅满足了领导的愉悦感和自豪感,从中还可以找到你们之间的共同点,这种共同点是你们心理上的互相接受的开始,也是你们方案达成一致的契机!

心理学研究表明,“认同”是人与人之间相互理解的有效方法,有经验的人,他们常常事先会了解一些对方的情况,并善于利用这点已知情况,作为“根据地”、“立足点”,然后在与对方接触中,首先求同,随着共同的东西的增多,双方也就越熟悉、越能感受到心理上的亲近,从而消除疑虑和戒心,使对方更容易相信和接受你的观点和建议。

因此,作为下属的你,下属在提出建议之前,不妨先请教一下自己的领导。这种方式就是要寻找谈话的共同点,建立彼此相容的心理基础。如果你提的是补充性建议,那就要首先从明确肯定领导的大框架开始,提出你的修正意见,做一些枝节性或局部性的改动和补充,以使领导的方案或观点更为完善,更有说服力,更能有效地执行。

如果你提出的是反对性意见呢?有人会说,这到哪里去找共同点呢?其实不然,共同点是不仅仅局限于方案的内容本身的,还在于培养共同的心理感受,使对方愿意接受你。而且,可以说,你越是提出反对,你就越可能招致敌意,因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意,获得对方的心理认同。此时,虽然你可能不赞成你的领导的观点,但你一定要表示尊重,表明你对它的理性的思考。你应设身处地地从领导的立场出发来考虑问题,并以充分的事实材料和精当的理论分析作为依据,在请教中谈出自己的看法,在聆听中对其加以剖析,只要你有理有据,领导一定会心悦诚服地放弃自己的立场,仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下,领导是很容易被说服,从而采纳你的意见和建议的。

通过请教的方式提出你的建议,不仅不会得罪领导,而且还能增强领导对你的信任。人与人之间只有在基于信任的基础上时,才会合作得更好。

10.用“绝望进攻术”来说服对方

在说服过程中,善意地给对方绝望感,即指出按原来的想法行动会产生的恶劣后果,从而使其放弃或改变原来所持的观点。这种方法就叫做“绝望进攻术”。

有个姓李的青年很想开旧书店,而父母都很难说服他,于是搬来了他在大学当老师的姑妈。姑妈先向小李称,自己已到过一家最大的旧书店做过调查,书店老板作为内行人谈了许多经营之难:

“外行人要搞这种生意非常之难,至少要有30年的经验。因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架,因而失去了一大批顾客。另外,如买进难得的书,由于新手不懂得定价,一些卖旧书的同行就会来全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时,书架渐渐空了,而同行则在转手中卖出高价。特别是全集书,至少要有10年,才能用适当价钱购进。如二次世界大战以前的书籍,附有了定价。而今如何分辩这些定价呢?什么书是现在所需要的,什么书现已重版,这些行情,也要具备。还有一点就是丢书,特别是辞典一类的工具书,一被偷就是一笔钱……这些不过是打听回来的。当然你不一定会遇到,你也不必担忧。但你既然要做这行生意,不妨考虑一下。”

小李听了姑妈的一番话,脸色变青了,闭着眼睛,感到了绝望,终于放弃了自己的想法。

说服中的绝望进攻术可采取“虚”和“实”两种形式。所谓“虚”的,指长远才产生的恶劣情况。所谓“实”的指眼前就可能产生的恶劣情况。对一些还不善理性思考的人来说,用“实”的形式比较有效。

当然,说服中使用绝望进攻术,还要注意对问题作具体分析,不能一开始就笼统地、概括地作出结论。

汽车推销员如果在推销节油汽车时,一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等,肯定往往会吃闭门羹。

聪明的推销员却可以这样开头:“先生,请教一个你所熟悉的问题,也就是增加贵店利润的三大原则是什么?”

一般老板对这种话题肯定十分乐意回答。他会说:“第一,降低进价;第二,提高售价,第三,减少开销。”

销售员立即抓住第三条接下去说:“你说的句句真言。特别是开销,那是无形中的损失。比如汽油费,一天节约20元,你想过多大吗?如果贵店有3辆车,一天节省60元,一个月就有1800元。发展下去,10年可省21万元。如果能够节约而不节约,岂不像把百元钞票一张张撕掉,一共撕掉2100张吗?换句话说,这么大的开支无形中从你的金库中被提出来,更何况这21万元不是从营业额,而是从盈余额中开支。如放在银行,以5分利计算,那等于240万元本金存一年的利息,不知老板高见如何,有没有节油的必要呢?你可以精细地计算一下,怎么样?”

这样,对方就会自觉地想到不能维持现状,而要设法用节油车以解除这种恶劣情况。这时,推销员就可乘机推销自己的节油汽车。这种绝望进攻术常令对方感到情况严重,产生绝望感,而乐于接受辩者的观点,有很好的说服作用。

总之,绝望进攻术是一种破釜沉舟、班师在后的技巧,具有较好的说服和论辩效果。

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