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第4章 心态决定业绩(3)

我一上场,就好像全身带电一样。我强力地击出高球,使接球的人双手都麻木了。我以强烈的气势冲入三垒,那位三垒手吓呆了,球漏接了,我盗垒成功了。当时气温高,我在球场上奔来跑去,极有可能中暑而倒下去。

这种热情所带来的结果让我吃惊,我的球技出乎意料地提高了,同时,由于我的热情,其他的队员也跟着热情起来。另外,我没有中暑,在比赛中和比赛后,我感到自己从没如此健康过。第二天早晨我读报的时候兴奋得无以复加。报上说:“那位新加入进来的球员,无异是一个霹雳球手,全队的人受到他的影响,都充满了活力,他们不但赢了,而且是本赛季最精彩的一场比赛。”由于对工作和事业的热情,我的月薪由25美元提高到185美元,多了7倍。在后来的两年里,我一直担任三垒手,薪水加到当初的30倍之多。为什么呢?就是因为一股热情,没有别的原因。

后来在一次比赛中,由于手臂受伤,法兰克·派特不得不放弃棒球。他来到菲特列人寿保险公司做保险员,但整整一年都没有成绩,他非常苦恼。后来,他反思了一番,决心像当年打棒球一样,对工作充满热情。由于对工作充满热情,他的业绩得到迅速地提升。很快,他便成了人寿保险界的大红人。后来,他不无感慨地说:“我从事推销30年了,见到过许多人,由于对工作抱有热情的态度,他们的收效成倍地增加,我也见过另外一些人,由于缺乏热情而走投无路。我深信:热情的态度是成功推销的最重要因素。”

一个人只有有了热情,才能把额外的工作视作机遇,才能把陌生人变成朋友,才能真诚地宽容别人,才能爱上自己的工作。

一个人只有有了热情,就能产生浓厚的兴趣和爱好;就会变得心胸宽广,抛弃怨恨和仇视;就会变得轻松愉快,当然,还将消除心灵上的一切皱纹,也就没有了生活的挤压感。无论是职场的,还是心理的压力也会消除。

奥格·曼狄诺指出,热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意,摒弃懒惰,扫除障碍。他认识到,热情是行动的信仰,有了这种信仰,我们就会无往不胜。不管你要追求什么,只要能长久保留热情这个“武器”,都一定能顺利得到。生命和事业都是如此。只要始终抱有热情,就一定能得到超值的回报。

热情是人一笔无价的财富,热情则可以改变命运。一个人可以没有金钱,但他不能没有精神;一个人可以没有权势,但他不能没有生活的热情。

7.请对自己说,我还有机会

当你一次又一次地遭遇失败时,请对自己说,我还有机会。并且坚信,成功就在下一个路口等你。

大家都熟悉愚公移山的故事,愚公之所以能够感动天帝,移走太行、王屋二山。正是因为他具有锲而不舍的精神。晋代的王献之,练字之初,立下誓言:“不写完一缸水,誓不罢休。”后来终于成为一代了不起的大书法家,他同样具有持之以恒的精神。孙中山先生,戎马一生,他前十次革命均告失败,但他百折不挠,终于在第十一次革命的时候,推翻了清王朝的统治,建立了中华民国。

这些故事,情节不同,但意义都是一样的,它告诉我们,成功的关键,就是一定要有恒心。

有一所大学邀请一位资产过亿元的成功企业家演讲。在自由提问时,一位即将毕业的大学生问:“我参加过多次校内创业,可是没有一次成功,最近参加多次校园招聘也没有一次获得签约机会。请问我什么时候才能成功,怎样才能成功?”这位企业家没有正面回答,而是讲述了自己登山的经历。

这位企业家攀登的是海拔8848米的珠穆朗玛峰。由于他的登山经验不足,加上高原反应很强烈,没有控制好呼吸,氧气消耗得很快。当他爬到8300米左右的高度时,突然感觉有些胸闷,原来氧气已经不多了。此时,摆在他面前的有两种选择:一种选择是一边往下撤,一边向半山腰的营地求救,生命应该没有危险,但登顶的机会就只能留到下一次了;另一种选择是,先登上顶峰再说。不肯轻易认输的他选择了后者。

当他爬到8400米的位置上时,发现路边扔了很多废氧气瓶,他逐个捡起来掂量。在8430米左右的一个路口,他捡到了一个盛有多半瓶氧气的氧气瓶。靠着这半瓶氧气,他登上了顶峰,并安全撤回了营地。

这位企业家的登山经历告诉我们:干事业,就像登山,受挫时,不要轻言失败,更不要轻易放弃。

成功者与失败者并没有多大的区别,只不过是失败者走了九十九步,而成功者走了一百步。失败者跌下去的次数比成功者多一次,成功者站起来的次数比失败者多一次。当你走了一千步时,也有可能遭到失败,但成功却往往躲在拐角后面,除非你拐了弯,否则你永远不可能成功。

很多时候,只要再坚持一会儿,学会转个弯,就能看到成功的曙光。

有一位汽车推销员,刚开始卖车时,老板给了他一个月的试用期。29天过去了,他一部车也没有卖出去。最后一天,老板准备收回他的车钥匙,请他明天不要来公司。这位推销员坚持说:“还没有到晚上12时,我还有机会。”

于是,这位推销员坐在车里继续等。午夜时分,传来了敲门声。对方是一位卖锅者,身上挂满了锅,冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯,想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄,就忘掉了烦恼,请他坐到自己的车里来取暖,并递上热咖啡。两人开始聊天,这位推销员问:“如果我买了你的锅,接下来你会怎么做。”卖锅者说:“继续赶路,卖掉下一个。”推销员又问:“全部卖完以后呢?”卖锅者说:“回家再背几十口锅出来卖。”

推销员继续问:“如果你想使自己的锅越卖越多,越卖越远,你该怎么办?”卖锅者说:“那就得考虑买部车,不过现在买不起……”两人越聊越起劲,天亮时,这位卖锅者订了一部车,提货时间是5个月以后,订金是一口锅的钱。

因为有了这张订单,推销员被老板留下来了。他一边卖车,一边帮助卖锅者寻找市场,卖锅者生意越做越大,3个月以后,提前提走了一部送货用的车。

推销员从说服卖锅者签下订单起,就坚定了信心,相信自己一定能找到更多的用户。同时,从第一份订单中,他也悟出了一个道理:推销是一门双赢的艺术,如果只想着为自己赚钱,则很难打动客户的心。只有设身处地地为客户着想,帮助客户成长或解决客户的烦恼,才能赢得订单。秉持这种推销理念,15年间,这位推销员共卖出了一万多部汽车。这个人就是被誉为世界上最伟大的推销员--乔·吉拉德。

人如果有恒心,再困难的事情也都可以做到;没有恒心,再简单的事也做不成。不要因为昨日的成功而满足,因为这是失败的先兆。要忘却昨日的一切,是好是坏,都让它随风而去。要信心百倍,迎接新的太阳,相信“今天是此生最好的一天”。

成功需要有坚持到底的心态,需要持之以恒,当你一次又一次地被拒绝时,请对自己说:我还有机会,成功就在下一个路口!

8.卖产品不如“卖自己”

世界第一名汽车推销员、金氏世界纪录保持者乔·吉拉德说:“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车,而是我自己--乔·吉拉德。以前如此,未来也是如此。”销售领域里一个最大的迷惑就是许多业务人员以为他们卖的是产品。其实,真正的推销不是推销产品,而是他这个人。同样,顾客买的也不是你的产品,而是你的服务精神和态度。你是世界上独一无二的产品。顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格,他才会购买你的产品。顾客买的是一种感觉,而这种感觉是你带给顾客的。

一个颠峰的销售人员二十四小时都在做销售,不是销售商品而是在销售自己,销售自己就是为了未来销售商品做准备,先创建好自己无可替换的优秀形象以及人与人之间的信赖感,这也是为什么有些销售人员可以在很短的时间就完成销售,有些人却花了十倍以上的时间却达不到想要的效果的原因,我们所看到的常常只是他人的成功销售,却没有看到他为了成功销售所作的努力准备。

推销成功与否,往往决定于开始的30秒钟,顾客通常都会对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯息特别敏感。他们会在与你见面的4秒钟内打下印象分数,这个印象分数是你推销成功的关键因素。顾客对你的感觉是好是坏直接影响着你的成绩。所以,在与顾客初次见面时,就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的印象。

在销售中,个人形象是一个极为重要的元素。企业的形象包括企业文化和个人形象,企业文化正是通过我们这些销售代表传递给客户的。对于销售人员来说,要有效地推销自己,进而成功地销售产品,就必须提升个人形象。

销售员的工作是一项具有挑战性和开创性的工作。良好的个人形象当然能够促成订单的签订,但是,仅靠好的外部条件也难以胜任,况且,外部条件的不足可以通过销售员自身的学习、实践和修养来弥补。如一个脸上长有粉刺的营销小姐,在她向顾客推销化妆品时,有的顾客看到她脸上的粉刺,因而对其产品的功效产生了怀疑。这位小姐也看出了顾客的疑虑,便镇定自若地说:“这种化妆品对粉刺也有很好的效果,我以前满脸都是,自从用了一盒之后,现在已经少多了……”正是由于这位营销小姐的真诚与坦率才巧妙地化被动为主动,变不利为有利,现身说法,赢得了顾客的信任,从而增加了销售额。所以,一个成功的销售员不仅要有良好的外部条件,而且要有良好的知识修养和业务能力。因为销售在某种意义上就是推销自己,就是要在众目睽睽的舞台上发挥自如,博得每一个人的好感。然而谁也不能确切地告诉你讨人喜欢是怎么回事,不过那些讨人喜欢者所具有的某些品质是可以解释清楚的,即乐观豁达、充满自信、潇洒的风度、幽默的谈吐、谙熟交际、以诚待人等等。

要想树立自己良好的形象,至少应注意以下几点:

(1)得体的衣着。服装要适合自己的身材,整洁、大方。了解自身体型的特点,有利于穿出得体的服装,着装时应扬长避短,展现自己的最佳外形。简单的服装款式比较容易搭配,也会显得落落大方。最好避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式。总之,干净整洁、搭配和谐、适合自己并与销售对象、场合和谐的着装,才会给客户留下美好的第一印象,也令自己感觉舒适、信心十足,无形中提高了你的成功率。

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