5、法宝五：了解他人需求
汤姆斯经营着一家快餐连锁店，最近他想提高奶昔的销量和利润。他想了很多的办法，首先把奶昔做得更浓，后来又增加了水果，以此来增加新的口味，还降低了价格，但是令他懊恼的是，这些措施好像没有显著的效果。后来他遇到一位经济学家，这个经济学家只问了他一句话：“你有没有想过，顾客为什么买奶昔呢？”
汤姆斯感到很纳闷，这个问题不是很简单吗？顾客不就是为了吃吗？在后来的几天里，只要一有时间，他就观察奶昔的销售情况。在进行了好几天的观察后，他终于发现了一些端倪。首先，他发现他的奶昔有一半是在早晨卖出去的，而且大部分顾客在早上上班前只买奶昔，通常买了就走。带着这个问题，他与几位经常来买奶昔的老顾客攀谈了起来。据这几位顾客的介绍，他们买奶昔的目的很特别：他们平时在上班的路上太乏味、太无聊，就买奶昔吃，打发在路上的时间。
实际上，在早上，这家餐厅在买奶昔的同时，也卖香蕉、速溶早餐饮品、咖啡等等，但是为什么大多数顾客早上只选择奶昔呢？这是因为奶昔最适合在路上吃，别的东西开车时没法很方便地吃，吃奶昔用一只手就可以了，不用担心会溅漏出来，而且吃完一杯奶昔需要20分钟，足以度过乏味的上班路程。在了解了顾客真正的需求之后，汤姆斯采取了措施进一步增加早上奶昔的销售量，并且增加了能够满足这种独特目的的其它食品，使自己的营业额得到大幅度的增长。
由于汤姆斯的这些措施，他在顾客心中留下了很好的口碑，很多人都来这里吃东西。在与顾客的交往过程中，他又了解到了一个其它方面的问题。在平时，顾客购买奶昔是因为其它的目的，这样，奶昔原本满足早晨顾客的特性现在反而成了障碍。父母在点了主餐之后会为孩子额外要一份奶昔，他们这样做是为了向孩子表明：爸爸妈妈都很爱你，我们会满足你的要求，不会一整天都在对你说“不”。但是，在这个时候奶昔却暴露出了一个缺点，当父母们很快用完餐以后，孩子们还在吃奶昔，因为吃完它需要很长时间，这时大多数父母等得不耐烦了，就将孩子吃了一半的奶昔扔掉了。为了更好地服务于顾客的这种目的，汤姆斯和厂商协商，推出了特制的奶昔。顾客的需求得到了满足，汤姆斯的生意也越做越大了。
汤姆斯的成功之处就在于，他很好地了解到顾客的需求，并且很好地满足了顾客的需求，这就是本书“结个好人缘”五条法则的最后一条：了解他人需求。
一位老人没有儿女，由于年老体衰，行动越来越不方便，他准备出售他的房子，然后住进养老院。他的房子是一幢环境幽雅的别墅，有人出到了15万英镑，要知道，在那个时候这已经算是非常高的价格了。可是，毕竟这所房子是陪伴了老人大半生的家，他一直没有做出决定。
一天，一位年轻人找到老人，希望买下这所房子，可是他告诉老人，他的全部积蓄只有3万英镑。老人笑了，告诉他有人已经出到了15万英镑。年轻人看着老人，诚恳地说：“先生，如果您将房子卖给我，您可以跟我住在一起。每天，我可以陪您一起吃饭、一起散步。在你生病的时候，我会悉心地照顾您。请相信我，我一定会像对待父亲一样对待您，让您的生活变得很快乐。”
老人注视着眼前这个年轻人，不禁泪流满面。要知道，老人真正缺少的并不是金钱，而是亲人般的关怀、家庭般的温暖。于是，老人对这个年轻人说：“从今天开始，你就是这所房子的新主人。”
年轻人正是了解了老人的需要，在帮助老人的同时，也给自己带来了真诚的回报。
“顾客就是上帝”这句话我们都听说过，那么，要想赢得“上帝”的青睐，你必须了解“上帝”的需要，这样才能提供更多更好的产品。同时，当你及时地满足了顾客需要时，他就会对你产生良好的印象，在这样一种和谐的关系中进行合作，双方都会获得最大的收益。
某培训公司接到L先生的一个电话，他想要该公司提供一些销售类课程清单。培训公司的销售员们先是惊喜一番，然后迫不及待地将课程清单传真给L先生，有的还发了E—MAIL，并且都没忘记附上公司简介、培训师师资情况、公司品牌等资料。在这个过程中，这些销售员都无一例外地表现出了高超的销售技巧：介绍产品的技巧、与客户交谈的技巧等等，然而他们却没有得到L先生的订单。但该公司的A先生在接到电话后，没有急于去发传真、介绍各种公司的情况等，经过冷静地思考之后，他初步判断这可能是一个大客户，而且有长期培训合作的可能，于是便约见L先生。他对L先生说：“我们非常理解你想得到培训课程清单，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的需求之前，我们担心轻易发给你数据会浪费你的时间；另一方面，课程清单并不能让你了解到课程本身的价值。如果可以的话，请你介绍一下你的培训需求，我会根据你的需求向你推荐几位资深老师，你先和他们交流一下，然后再决定怎么做，如何？”L先生对A先生的推销方式颇感意外，觉得很有道理，不假思索就同意了。原来，L先生是一个著名摩托车企业人力资源部培训主管，正在制定一项对企业职工进行长期培训的计划。
很快，培训公司的老师进行了初步需求分析，建议A先生应该对摩托车企业的L先生做一次电话访谈，L先生再次同意。电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给了L先生回复，谈到培训公司现在掌握的摩托车企业的信息对完成较高水平的《营销培训建议书》仍然不够，提出了进一步进行面对面访谈的计划与请求，并要求对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表（分公司经理）等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生，之后双方很快签订了合作协议。
本案例的成功之处就在于，A先生很好地了解了顾客的需求，并通过交流很好地满足了顾客的需求。当我们真正的了解顾客的需求后，各种合作的进程将会大大地被推进，因为当需求调研结束后，我们已经利用调研过程优先与顾客接触，为竞争对手进入制造了障碍；通过与顾客公司不同层面人的互动，进行了感情渗透，双方逐步建立了信任；由此改变顾客的采购流程，让顾客进入到我们的思路，使将要形成的解决方案具有了更坚实的事实基础；使顾客在买单前，有机会亲身体验到我们的专业服务精神，为我们的劳动付出而感动和歉疚，会更加甘愿地与我们合作。
