3有效地引导下属的兴趣
世上一切事物都处于发展变化之中，个人的兴趣也不是一成不变的，总是随着客观需要和个人条件的变化而变化，这就是人们常说的“兴趣转移”。这种转移并非都是坏事，有些顺应历史潮流和需要的“兴趣转移”应当给予肯定和鼓励。如鲁迅弃医从文、孙中山弃医从政等，使他们为国为民做出了更大的贡献。近些年来对经济、法律、管理感兴趣的人越来越多，这是一个极大的好事，应当大力提倡。领导者就是要善于在客观需要发生变化的情况下，根据下属的各方面条件，满腔热情地帮助下属把兴趣调整到更合适、更需要、更能发挥能力的方面去，并为其新的兴趣创造适宜的环境和有利的条件。
4积极培养下属的兴趣
领导者虽然有责任把每个人都安排在最适宜其施展才能的岗位上，但由于工作需要和客观条件的限制，并不能使每个人的兴趣都得到满足，有时甚至完全相悖。在这种情况下，简单生硬地强调“个人服从组织”，搞强迫命令，显然是下策。上策是对下属说明情况，晓之以理，使下属心情舒畅，自觉以大局为重，服从事业发展的需要，还应当想些办法，培养他对新岗位的感情，为使其胜任新的工作提供方便，创造条件。
事实证明，兴趣也是可以培养的。人们学习某一学科，或者从事某一工作，开始并不一定都有兴趣。但只要做好思想工作，使其坚持在这一行干下去，天长日久，兴趣自然就产生了，就会不知不觉地爱上这一行，并干出成绩来。这里还要注意两件事：一是当发现此人确实难以适应此种工作，或属于埋没人才时，应积极创造条件，改变这种现象，不能用“要干一行爱一行”来卡人家、压人家。二是当发现他在做好本职工作的同时，还有其他兴趣爱好时，不要说人家“不务正业”、“身在曹营心在汉”，一个人可以有多种兴趣爱好，只要无碍工作，都应当允许，有的还要给予支持，促进其全面发展，使其做出更多的贡献。
四、掌握收揽人心的技巧
领导御人是一种十分精深的学问。洞悉下属的目的，以德御人，可以让你的领导工作更轻松地进展下去。下面介绍一些收揽人心的技巧，帮你更好地管理自己的下属。
1记住他人的名字
每个人都有自己的尊严，而领导对下属的关心，对下属投注感情，尤其是对下属私事方面的关怀与照顾，可以使他们的这种尊严得到满足，甚至让他们感激涕零，誓死效劳。
美国著名的总统罗斯福就善于使用这种方法。克莱斯勒汽车公司为罗斯福制造了一辆轿车，当汽车被送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福，这位机械师很怕羞，躲在人后没有同罗斯福谈话。罗斯福只听到过一次他的名字，但他们离开罗斯福的时候，罗斯福找到这位机械师，与他握手，叫他的名字，并谢谢他到华盛顿来。
如果领导者认为下属为自己工作，为自己办事理所当然，而不去融洽关系，只是一味地命令、要求，那他的事业发展可能就会产生阻力。这一点作为领导者应该记取。
2与下属同心同德
在美国的历史上，有一位鞋匠的儿子后来成为美国伟大的总统，他就是林肯。在他当选总统的那一刻，整个参议院的议员都感到尴尬。因为美国的参议员大部分都出身于名门望族，自认为是上流、优越的人，他们从未料到要面对的总统是一个卑微的鞋匠的儿子。
但是，林肯却从强大的竞争势力中脱颖而出，赢得了广大人民的信赖。这除了他具有卓越的才能，与他从平民中来，走平民路线，把自己融于广大百姓之中的平民意识是分不开的。
当林肯站在演讲台上时，有人问他有多少财产，人们期待的答案当然是多少万美元、多少亩田地，然而林肯却扳着手指这样回答：
“我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，租了三间办公室，室内有一张桌子、三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人又高又瘦，脸很长，不会发福。我实在没有什么依靠的，惟一可依靠的财产就是——你们。”
“惟一可依靠的财产就是——你们”，这正是林肯取得民心的最有效的法宝。
这话也应该成为所有领导者调动群众力量、建树自己事业的武器，也是调动员工尽心竭力为领导者工作的最好方法。
3宽以待人
为官者不仅要对部下示以宠信，同时还要向他们显示自己的大度，尽可能原谅下属的小过失，这也是一种重要的笼络手段。俗话说：“大人不计小人过”、“宰相肚里能撑船。”对于那些无关大局之事，不可同部下锱铢必较。要知道，对部下宽容大度，是制造向心效应的一种手段。
汉文帝时，袁盎曾经做过吴王刘濞的丞相。他有一个从史与他的侍妾私通，袁盎知道后，并没有将此事泄露出去。有人却以此吓唬从史，那个从史就畏罪逃跑了。袁盎知道消息后亲自带人将他追回来，将侍妾赐给了他，对他仍像过去那样倚重。
无独有偶，公元199年，曹操与实力最为强大的北方军阀袁绍相持于官渡，袁绍拥兵十万，兵精粮足；而曹操兵力只及袁绍的十分之一，又缺粮，明显处于劣势。当时很多人都以为曹操这一次必败无疑了，曹操的部将以及留守在后方根据地许都的好多大臣都纷纷暗中给袁绍写信，准备一旦曹操失败便归顺袁绍。
相持半年以后，曹操采纳了谋士许攸的奇计，袭击袁绍的粮仓，一举扭转了战局，打败了袁绍。曹操在清理从袁绍军营中收缴来的文书材料时，发现了自己部下的那些信件。他连看也不看，命令立即全部烧掉，并说：“战事初起之时，袁绍兵精粮足，我自己都担心能不能自保，何况其他的人！”
这么一来，那些动过二心的人便全都放了心，并开始全力效忠曹操，这对稳定大局起了很好的作用。
这一手的确十分高明，它将已经开始离心的势力收拢回来。不过，没有一点气度的人是不会这么干的。做领导的具有这样的胸怀，下属当然愿意尽心竭力为他做任何事。
4善用暗示
有些领导喜欢摆架子，任何事情都用命令的方式去指使下属，殊不知，这是一种缺乏领导艺术的行为。其实有一些事情是不适宜用命令去解决的，而用暗示的方法则更能达到满意的效果。
有一位上司很会使用暗示的语言：他的妻子打来电话，说女儿很想晚上去看一场音乐会，而他此时却无法抽身去买票。恰好秘书小李送文件过来，“小李，听说你对音乐很内行是吗？”“哪里，不过是我的业余爱好罢了。”“大明音乐厅今天晚上有一场贝多芬音乐会知道吗？”“是吗？那太好了，经理，咱俩一起去吧！”“好啊，顺便多买两张票，我让我爱人和女儿也去凑凑热闹。”“好，经理，我请客！”
我们从上例可以看到，有些事并不适宜用命令去处理。不过，如果用命令的口气，叫小李去买音乐票并陪他听音乐，小李也可能去买，然而效果可就相差十万八千里啦。
当然，这里所说的巧用暗示，关键是个巧字，要看对象、看时机、看场合，巧妙运用，而不是在任何情况下、任何时候、对任何人都适用。比如上面的例子中，秘书小李要是个对音乐不感兴趣的人，任你怎么暗示也不会起作用。
一般来说，你作为领导或上司，下属对你所说的话是会去琢磨含义的。所以，只要你运用得当，必能收到意想不到的奇效，使下属既为你办好了事，又心情舒畅。
客户的目的分析
抓住客户目的是业务成交的关键。各种各样的消费动机都是基于需求，然而人的具体需要是千差万别、变化不断的，要想弄清楚每一位客户的实际需要是不现实的。在此我们可以应用心理学和消费行为学的理论学说和研究结果，对客户的需要做一个粗略的、定性的分析和分类，借以了解和掌握市场顾客的心理活动规律和行为特点。
一、了解客户的需要
这里我们主要分析一下机构客户的需要情况。与个人和家庭消费者不同，机构客户是以机构组织的生存和发展为目的而衍生出对一定产品和服务的相应需要。例如服装厂要缝制服装出售，就需要租借厂房车间、购买机器设备，根据服装订单采购相应的布料、线料和纽扣。医院要为病人提供医疗服务，就需要建造、装修门诊大楼、购置医疗设备，根据病人的流量和病况采购各种药品。一般来说，机构客户的需要是理性的、可预期的、讲求经济效益的。
二、投其所好
抓住客户目的是业务成交的关键。我们知道，在建立良好的关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽，这是合乎逻辑的，推而广之，对其他许多事情，彼此也就愿意合作了。
例如，人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好。试想你是一名保险业务员，现在你正在拜访一名客户，刚好他的孩子放学了，也在家里。你可以趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你肯定是个乖孩子，对吧？啊！你手里的小喇叭可真漂亮！”然后，你会让客户的孩子和你一起爬回你的座位，而他的父母亲正在一边看着这一切！“小家伙，我有些小礼物要送给你，猜猜看会是什么？”说着，你就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候，你会依然跪在地板上，把小家伙带到女主人身边说：“乖！这一块给你，其他的给妈妈，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”在这整个过程中，你都应该双膝着地，这就是你送的人情礼物，也是你促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩子一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？
客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下，”你会这样说，并且很快从自己的箱子里拿出十种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”
“就来红塔山吧。”
“那好，给您。”你打开一盒红塔山，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，同时也把你的名字刻在了他的脑子里。
“真是谢谢你！我欠你的太多了。”
“别，千万别这么说。”你要这样回答说。
你就是要让他感到欠了你的人情！
实际上，你的那些人情小礼物和那种巨富比起来，只能算是小巫见大巫。譬如，一些有钱人一掷千金，就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票！也许最阔绰大方的例子应该是赌场老板，他们的附赠小礼品是什么？是一张张头等舱的往返机票，一套套高级豪华的服装，一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话，客人想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简直称得上是心理大师。而那些豪客在感到体面光荣的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人身上赚回的钱却是付出的许多倍。
由此可见，要打动客户的心就要明白客户的目的和需求，明白了他们的目的和需求之后，投其所好，就可以达到顺利成交的目的。心理学家认为，每一个人都有某个方面的兴趣。兴趣可分为两种：一种是对有关系的事物的兴趣，一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物，是指与你和别人共同发生兴趣的事物。利用这种兴趣，常常可以在彼此之间建立良好的关系。
如上文的例子许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。保险业务员并没有讲述自己产品的特性，而是通过关心客户的孩子、给客户香烟等方式实现了自己的目的。通常一个人所做的工作，不是出于自愿，而是为了谋生，但在业余时间他所关心的事情，则是他自己所选择的。换句话说，他最感兴趣的事情是办公室之外的事情。因此，从业务之外的事物上与某人接近，比在业务上与他联系更容易，更有效果。
一般人都希望与自己相处的人，有许多共同的兴趣，但是，现实生活中很可能不是这样，我们交往的人中，有的人特别喜欢热闹，有的会比较淡泊。如果可能的话，你应尽量找出他们最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他们。倘若没有机会，或者这种机会不容易得到，那么也该尽可能地去选择他们最感兴趣的事，这样做的目的是要使他对你发生兴趣。
专家们提出实现和他人兴趣一致的三个步骤：
（1）找出别人感兴趣的事物。
（2）对他感兴趣的题目应该先获得若干知识。
三、声东击西，抓住客户
声东击西的战术在商战中屡见不鲜。洞察顾客心理，采取形式多样的商业活动，想方设法给人一种新颖、奇特的感受，有利于你更好地把握客户，达到自己的目的。
米歇尔·普拉蒂尼不仅是一位著名的足球明星，而且还是一名商业奇才。他在法国国家队中，先后参加了1976年奥林匹克足球锦标赛等重要比赛，他为法国夺取了很高荣誉，立下了许多功勋业绩，成了千万法国球迷心目中的偶像。
退出足坛后，他决定到商界发展，为了把自己的运动系列商品推销出去，他采用了声东击西的方略。
他在法国佩皮尼昂附近的圣西普里安，和他人合作创办了一个规模宏大的网球和足球培训中心。
他又设置了一项救济愿意戒毒者的慈善基金，并在法国欧洲电视一台和法国二台当上了评论员，评述各大足球赛的实况。
最后，他建立起法国最大的电影制片公司——普拉蒂尼电影公司，创制了许多内容丰富、情节曲折动人的优秀影片。
普拉蒂尼的这一系列活动拉近了他同客户的距离，使广大客户愿意在享受丰富的娱乐活动的同时，不知不觉中接受他的商品。
无独有偶，日本企业家重光武雄在企业经营中也运用了这样的战术。最初，重光武雄创办的东天口香糖厂最初只有6名工人，很不景气。为了扩大发展企业，他大做广告宣传。
1956年，日本组建第一支南极探险队，举世瞩目。“东天”立刻意识到，这是一次宣传产品的绝佳机会，不能错过。
经过一番准备，“东天”以支持慰问为由特地试制了一批口香糖送给探险队。为了扩大宣传， “东天”特意举行了赠送仪式，郑重其事地邀请报社、电台的记者作现场采访报道。赠送仪式在报纸、电台、电视台刊登、播出后，立刻引起强烈的社会反响， “东天”立刻身价倍增，成为广大顾客的最佳选择。
当探险队回国时，“东天”又利用诸传媒报道， “东天”口香糖即使在-50℃的酷寒环境下也不会变质，为东天口香糖又做了一次有力的宣传。
由于“东天”对南极探险的支持及赞助，也赢得了颇多圈内人士的赞叹，对其产品销售的影响也就不言而喻了。
由此可见，我们分析客户目的，抓住客户目的是战略层面的问题，具体怎样利用，还要因地制宜，注意其他战术的灵活运用。
