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第7章 建立自我形象——用话术包装自己(1)

拒绝的要诀

一般人在处理事情方面,最不知道的就是“拒绝”。不知道怎么拒绝、害怕拒绝,可能常让你吃哑巴亏。

要怎么拒绝才能完美,怎样才能既不让你受到损失,也不会让人认为你不与人亲切呢?在现实中,最厉害的拒绝术,会让人被你拒绝了还非常感谢你。

那么,怎么才能让人被你拒绝了仍然对你心怀感激呢?通常,成功者运用的话术就是“先答应之后再怎么决定”。

请接着往下看。

卢文华接到老同学打来的电话,让他前往酒吧去喝酒闲聊。

他想,反正都是老同学,又好久未联系过了。于是,很开心地答应了去见面。

到了晚上,他如期赴约了。老同学一见到卢文华,就拉着卢文华一直说以前的事:“你知道咱们同学小梅后来嫁给谁了吗?她就嫁给了隔壁班的臭头,唉,真是一朵鲜花……”

卢文华听到后哈哈大笑:“哈哈,班代呢?他毕业以后在干什么?”

“已经出国去了,出国后就和咱们都失去了联系,没人知道他现在在干吗。”老同学边喝着酒边说道。

“看样子,大家都混得挺好。”卢文华边说边吃着边上的花生米。

“呵呵,你混得最厉害,都进国家机关当官了。”老同学兴奋道。

“其实都一样是拿着死薪水,只是名称好听而已。比不上你们这些大老板,开名车、住豪宅。”卢文华谦虚地回答。

“唉,我最近遇上了困难。上回我开车,没注意撞到了一个警察,对方想让我赔偿二十万元,你看看这件事……你有没有办法帮我解决?”老同学表情严肃、正经地问道。

卢文华的心里突然明白了,原来老同学约自己出来是有目的的,为的是希望自己帮忙解决开车撞警察这件事。

其实,卢文华有办法处理,不过他不愿意为这位很久不见的老同学去求别人。

卢文华想了一下,对老同学说道:“这件事牵扯到公安局,不是我个人能说了算的。要不这样吧,我帮你去找别的单位的朋友试试,看他可不可以帮这个忙。”

“太好了,有你的帮忙,我就放心多了。”老同学松了一口气,接着又多要了六瓶啤酒。

两人都喝得醉醺醺的,一直到凌晨一点多才离开。

三天之后,卢文华给他老同学打了一个电话。

他向老同学说道:“你那件事不太好办,我帮你去问过了,大家都不敢管啊,我还因为这事给领导责怪了一顿。唉,并不是我不愿意,实在是没办法啊。”

“这样啊,那就算了吧,麻烦你了。”老同学在听完后卢文华的回复以后,一颗心像沉进了大海里,看样子,自己这二十万元是赔定了啊。

实际上,卢文华并没有帮老同学去办过这事,他仅仅拖了三天就说办不了。但因为他没有马上拒绝,便让人内心产生了他很有义气的错误感觉。

有时不需要当面回绝,如果因为人情压力没有办法拒绝,那就先佯装答应,事后再以能力不足来拒绝。或者你可以拖别人下水,就像卢文华拖了领导下水,说自己因为这事还被领导责备一顿,这样就很自然地拒绝了老同学的请求。

不可否认,现今的社会着实有小人当道的状况。人家来求你帮忙,你不管就是错的,但是,帮了忙却得不到一点好处。

如果有人要求你当面给予回复,可是,你却没有拒绝他的借口,这时候该怎么办呢?

以下,就来说一则借钱的例子。

汪博是公司的主管,平常和员工的感情很好。

公司发年终奖金没多久,便有一名基层员工老何来找汪博借些钱。老何是公司里面的老员工,干了十几年,平常很实在,就是糊涂了一点,不可以把大事交给他办,要不然十有八九都会出错误。也是因为这一点,老何在公司工作了十多年了,却一直是一个基层员工,怎么也升不了职。

他和汪博是老乡,所以两人平常接触很多。

有一天,老何到汪博这儿来找他,他对汪博说道:“我儿子下个月要结婚了,可不可以先跟你借个五万元?我会一点点还你。这笔钱要是凑不出来,我怕女孩家里会改变主意,我儿子这个婚就结不成了。”

汪博心想着,若是把钱借了,老何不知道什么时候才能还自己钱。况且老何的工资不高,平时就是一个“月光族”,薪水往往会有入不敷出的情况,这一笔钱要是真借给了他,恐怕得等个几年才讨得回来。

最重要的是,汪博是一个要面子的人,他不善于跟别人要钱。要是老何一直拖着不还他钱,这五万元就相当于扔进了海里,全部消失了。

“汪主任,公司上个月刚发年终奖金,你手边肯定有点闲钱,就借给我应付一下吧!看在我们是同乡的面子上,帮我这一次吧!”老何乞求道。

眼看是无法推辞了,汪博于是说道:“老何,你不是不知道,我之前才买房子,贷款的压力真是不小,何况我的钱都是交给老婆掌管,要我借你五万,这确实困难。要不先这样吧,我借你一万元,剩下的钱,你再找别人去试试看。”

老何闻言,不由得生气了。他向汪博说道:“五万元对你而言应该不是很多钱吧,你怎么连我这点困难都不愿意帮呢?”

汪博听到这,表情认真起来回道:“老何,正是因为你是我老乡,所以我才借你一些。我愿意借你钱,就是因为我看重你这个老乡,可是你反而怪我借得太少,你这不是把我对你的好心当成了驴肝肺吗?”

老何见汪博生气了,知道自己理亏,于是说道:“我不是那个意思。”

“好心要借你钱的人还得被你责怪,其他不借你钱的人,你反而认为他们很好。唉,算了。”汪博说完,带着失望的表情离开了,不想再和老何解释下去。

老何也不好再叫住汪博讲借钱的事,他只有心中责怪自己又一次把事情办砸了。

要是当下无法拒绝,又不能先答应了再说,那就不如自己设个底线,只答应自己可以办成的部分。

如果对方觉得你没诚意,那么,你正好可以借此生气,对他说:“我帮你却被你责怪,其他不帮你的人却没事。”

留下了这一句,你便可以转身离开,让对方认为自己理亏,不再追逐着要你答应帮忙。

有时不需要当面回绝,如果因为人情压力没有办法拒绝,那就先佯装答应,事后再以能力不足来拒绝。

认错的艺术

道歉和拒绝一样,都是一种艺术。很多人道了歉、认了错,就会被认为是因为没有什么能力才会做错事;可是,有人认错并道歉后,却被认为是有责任心、敢承担的人。

造成这两种情况的不同点在于道歉时使用的技巧,它可以左右听的人所得到的感觉,认为这是你应该的,或认为你是可怜的受害者。

小凡今天一早刚到公司,就看见桌上有一张传真。

传真是厂商传给她的信息,不知道哪位同事好心,帮小凡把传真拿到了她的办公桌上面。

小凡低头一看,马上意识到大事不妙。

原来,厂商订的一批零件,本来该昨天下午就到货了,可到了今早才看到订单。厂商急着要找小凡解决这事,可是,小凡的手机却一直打不通,厂商没有办法,只能用传真的方式联络她。

小凡这下可惨了,她昨晚和男友出去玩,把手机给关机了,没想到会出现这事,厂商一定急坏了。

小凡深吸了一口气,立刻打电话联络货运公司,想知道这件事是哪里出现了问题。

货运公司的人接到电话,一听见对方是小凡,立刻说道:“程小姐,我们昨晚一直想要找到你,可就是联络不到你。你的地址好像填错了,我们的货运人员还白运了一趟。”

“啊?”小凡愣了一愣,马上和对方再一次确认了地址,没想到确实是自己写错了。

这种错误听起来都可笑,小凡也怀疑自己肯定是昏头了,不然怎会把地址给留错了呢!

“你们现在尽快把货物送过去吧,大概几点能到?”小凡向货运公司问道。

货运公司的人说道:“大概上午十一点之前可以送到。不过那个运输费,必须再追加才可以,毕竟我们的司机昨天白跑了一次。”

“没关系,不过这笔钱你另外向我要,千万别向我的公司要,行不行?”小凡说。

如果被公司知道了这事,她就只能辞职了。目前,她只有自己处理这事,不留什么痕迹。

联系好了货运公司之后,小凡马上打了一通电话给厂商。

厂商听见小凡的声音,瞬间变得没好气的:“昨天我们部门所有的人都被留下来加班,就为了等货,你们的货要不能送达怎么也不告诉我们一声?”

“对不起。”小凡知道自己只有认错不可,说完,她接着回道,“货运公司的环节出了一些问题,我昨晚不能待在那里,一直到了晚上九点多才把货物全部装上车。由于我一直待在仓库,因此导致手机的信号不好,这是我的失误,真的对不起。”

厂商知道小凡昨晚都在仓库解决这事,也不忍心再骂下去,于是也不想再追究责任,只是问道:“那货什么时候会到?”

“会在今天上午十一点到。昨晚我想时间可能太晚,送过去可能也不会有人在那等了,才让货运公司今早十一点之前一定得送达。”小凡回答。

“好,那我等到十一点。”厂商的人说道。

“实在不好意思,到了十一点我会再打电话确认的。”小凡又一次道歉之后,才把电话挂了。

十一点到了,她又给厂商打了一通电话去确认,而厂商也接收到了货品,这事情最终解决了。

道歉不是光说对不起就行了,要是你不能有个好的理由向对方解释,便会让对方认为你的能力不够,或是你在敷衍逃避。

事实上,道歉的重点有二。第一,当你有错时马上道歉,不要和对方长时间辩解,等到真的没有什么借口和理由了才跟对方道歉,这样只会让事情更不好,使对方更加没有办法理解你犯下的错误。第二,要让对方体会到你解决错误的诚意,例如你做了哪些补救措施,以及你何时可以把事情办好。

在电话中,小凡已经告诉厂商,她昨晚为了解决这事,一直在仓库待了很久。正是由于她表现出了诚意,所以厂商没有再深问。

如果是厂商还要再追究,那就是另一个问题了,因为他想要得到赔偿,就会提前做谈判的准备。

除了我们一般人常用的道歉方式之外,还有另一种道歉方式,就是通过说出一个逼不得已的借口来转移重点,让人觉得他会做错事,真是没有办法了,甚至还会觉得他是个勇于承担的人。

以下就是这样一个例子。

上级还是知道了小凡出错这件事。由于厂商发来的传真让别人看见了,同事们都在议论这件事,这件事情自然是纸包不住火了。

小凡的主管把她叫到办公室,他向小凡问道:“怎么厂商会发传真来要货?”

“货运公司那边推迟了送货时间。”小凡说。

“你昨天不应该确认吗?这应该是最基本的事情吧,在送货前一天需要再打一通电话去确认,以免货运公司那边有什么错误,使我们公司的商誉受损。这个在员工训练的时候不是都告诉你们了,怎么还会出这种差错?”主管哼了一声,像是非常难以理解。

小凡心中明白这是自己的错误,她低着头说道:“对不起,以后绝对不会再出这样的错误,我已经跟厂商那边解释过了。这一次是我的大意,大概是因为连着几天加班处理海外代理权的事情,导致脑袋不太清楚。海外代理权的事情已经讲好条件了,我以后在工作的细小事情上会更注意的。”

“嗯,既然厂商没有一直追究,这一次就暂时不惩罚你了,以后做事要仔细谨慎一些。”主管说道。

小凡点了点头,赶紧离开了主管的办公室。

道歉不是光说对不起就行了,要是你不能有个好的理由向对方解释,便会让对方认为你的能力不够,或是你在敷衍逃避。

销售的技巧——借机施恩

如果有人提出要求,而你也希望接受,因而傻傻地答应下来,这样做太笨了,何不用点语言的技巧,把这一次答应对方的条件当做是施恩呢?这样,别人便好像欠你一个人情,未来要是有需要对方帮忙的地方,你也会较轻松地得到帮助。

借机施恩的方式很多,现在我们来谈谈“特别优惠”的话术,很多业务员、售货员都很会用这一方法。

艳萍是一个销售中年妇女服饰的营业员,因此顾客基本都是一些很会算计的婆婆和妈妈。她们来买东西不是要划掉零头,就是希望给个折扣。

艳萍卖的那些衣服的定价大部分都是三百九十元,她常常会听见客人这么说:“要不我这一次就买两件,总共算我六百元可以吗?”

还有的客人会这样说:“唉,现在经济这样不景气,我的钱也很不好赚,每件打个七折卖给我吧!”

碰见这种客人,艳萍既不可以发火,又不可以跟客人说:“没钱买就回家去。”

这天,一名喜欢精打细算的女客人又来了。

她在左挑右选之后,拿了一件裙子到镜子前照,然后向艳萍抱怨:“这件裙子的样式是不错,不过就是长度不是很令我满意,都盖住膝盖了,让我的腿看起来很短。”

“不会呀!你的腿多修长呀,这件裙子的长短恰好让你露出小腿,让你的腿看起来又苗条又好看。”艳萍接着说道。

那女人听了撅起嘴巴,又在镜子前摆了好几个姿势:“唉,三百九十元有点贵啊,不如你算我三百元,我立刻就买下。我买了回去还得改长度,又得再花钱,如果你不便宜的话,我就不买了。”

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