当然作为利益最大化的商家，利润永远是衡量经济活动的第一要则，故而赔本的生意非到万不得已，否则是不可能进行的。
但是为什么在销售上，商家可以采取这样看似疯狂的销售行为？
我们先按下心里的好奇，来进行一个案例的了解。
G儿童玩具公司专门是以生产儿童塑胶玩具为主的，当前市面上广泛销售的产品有很多，他们手头上的直销客户有很多歌，但是由于竞争十分激烈，G公司玩具产品的总体市场份额并不那么尽如人意。
不仅如此，G公司也常常接受玩具的退单，仓库里堆积了一大批的滞销品，成为了G公司心头的一道大伤疤。
在激烈的市场竞争中，G公司是以艰难的姿态在运作的，整个公司的运营成本几乎都靠几个市场热销品的销售支撑，处于勉强的收支平衡状态。
面临这样严峻的局势，究竟是要放弃玩具这项事业，还是继而进行艰苦创业，G公司也徘徊不定。
正在这个疑惑的时期，G公司聘请了一位运营总监小刚，在未上任前小刚便对G公司的商业情况进行了具体的市场调研，并仔细分析了其运营前景。
其市场调查报告显示仅有几款商品作为市场热销品，而剩余的商品多半为滞销品，市场走势并不良好，其主要的原因有G公司的产品售价普遍高于市场水平，产品进入市场较晚，无法形成垄断趋势，加上G公司并没有为树立品牌作出大的努力，因而G公司品牌在市场上尚属于无名人士。
但G公司在玩具行业中其实是处于中上水平的，他们拥有对玩具制造的先进技术，在产品质量上为市场的佼佼者，只是玩具制造的方向不明确，因而造成了市场商品滞销的局面，小刚对于G公司的运营前景还是相当看好的。
上位后，小刚便对公司进行大刀阔斧地改革，首先对产品销售进行极大整改。
以往产品销售批发价格定势在50件、100件、500件以及1000件以上，不同的件数拥有不同的批发价格。
但小刚直接剔除这样的方式，对于滞销品，小刚在线上线下采取统一价格，并且出现原始批发价再打5折的活动。这可算是G公司销售上的一次重大改革。
批发商对于这样的改变惊讶不已，批货人员天天爆满，商品被带到了全国各地销售，由于批发价格上的直接减少，销售商在产品的销售上也是各显神通，不少商家也开始买一送一的活动，一时间，G公司的库存告急。
原本堆积如山的产品几乎是在新的销售政策推出的时候，成为了市场的热销品。
而在这销售过程中，G公司产品的品牌也在市场上树立起了口碑，吸引来更多的商家，面对这个情形，G公司喜出望外，他们决心全部投入到此前滞销的产品的生产中，直接被小刚给否决了。
当前的形式看好，其实产品销售量的增加直接影响因素是在于产品的成本价格下降了，但这个情形并不适合长期发展，G公司如果一味想要成为零售批发商，那么“薄利多销”自然是其销售中心思想，但是小刚想要做的是将G公司变成一个品牌经营的大型企业。
于是在小刚的决策下，G公司进行了严谨的市场调研，从主要的玩具消费群体进行广泛的调研，从而得到整个产品设计方案。因而G公司不仅对原产品进行生产，也对新产品进行开发研究。
正当产品设计出来后，市场发生了局势上的改变，政府加大对玩具安全质量的检查，同时也加大对玩具生产制造商的优惠保护措施，整个玩具市场显现出了极大的商机。
此前为了增加产品的销售额，将库存销空，小刚已经采取了放弃产品高额利润的措施，仅仅是保价行为，这是为了做好市场的铺垫基础，但没想到此时遇上这样一次大改革。
玩具市场受到政策扶持后，玩具的原材料价格也跟着水涨船高。面对这样的情形，经过再三权衡，小刚打算采取稳定客户关系，保持产品在市场上的连续性，对于新产品的销售，G公司仍然是奉行不涨价反降价的优惠政策，这一个举动在玩具商家普遍涨价的局面中显得极其特别。
G公司实行原产品政策不变，便开始“买一送一”活动，赠送的产品为新开发的玩具，当然是在产品批发商达到一定购买量的同时才具有的优惠活动，此举受到广泛的商家认可，一时间产品又销售一空。
为了了解销售情况，小刚特意实地考察了一番，由于在价格上的让利，使得销售商在销售过程中有更大的销售选择，不少商家选择了店铺促销活动。
就这样，一年后，G公司成为了玩具行业中的领航者。
“买一送一”究竟是不是亏了，我们从G公司这里可以了解到，其实是销售时候“少挣”了，但并没有“亏大了”，而且从公司长远的运营角度来看，反倒是“赚了”。
我们可以这样来细细了解一下。
第一，抢占市场份额。
G公司的商品销售在前期出现了问题，部分商品走销，但大多数产品处于滞销状态。在竞争者林立的玩具产业中，G公司属于夹缝中生存的艰难经营中。
整个公司的运营状况并不良好，甚至面临着重新择业的问题。
而小刚一上任后，便开始对产品销售进行整改，大张旗鼓地进行商品的促销批发，这极大地刺激了销售商的购买欲望，在进行大量购买后，销售商将这些商品摆放在市场里，为了能够获取巨额销售利润，销售商开始各显神通。
如此一来，很快就将G公司的商品推向广大的消费群体中，成为了一个大众品牌。对于之前默默无闻的品牌形象，这一次可谓是极大的突破。
随着企业品牌知名度的打响，整个市场份额占领的比重也在随之增加，直接影响着G公司的生存和发展。
第二，快速回笼资金。
G公司的滞销品在仓库中堆积，直接影响着整个公司的运营和操作。产品销售不出去，便暂时性处于亏本状态，企业的整个运行并不良好。
一方面是仓库管理的成本损耗，一方面是产品的损耗，除此之外，整个公司运作资金也陷入尴尬的状态，“巧媳妇难为无米之炊”。
小刚进行产品降价批发，一时间在批发商里掀起了一股热潮，产品很快就销售而空，此时虽然这项措施几乎直接放弃了产品的利润，但是为公司直接赢回了资金，当企业有了这笔稳定资金之后，各方面的损耗也停止了，从原则上说改变原本亏损的状态，为企业赢得了再发展的机会。
这一快速回笼资金的方式让G公司起死回生了。
第三，建立稳定客户。
由于小刚对产品的促销力度，赢得了许多批发商的认可，他们大量地购进G公司的玩具，在产品的销售上费尽心思，将产品推出市场。
此时G公司收获的一批稳定的具有忠诚度的客户，他们对于G公司整个产品运营销售上起着至关重要的作用。
降低产品价格，这是G公司获得稳定客户的最主要原因。
而在产品的大量销售中，产品的市场份额逐日增加，从而也建立一个可靠的品牌效应，从而招徕了更多的稳定客户。
第四，调节市场需求。
供给在一定程度上是可以对市场需求进行作用的。
当小刚降低产品，直接就刺激到销售商的购买需求，从而推动着整个产品市场的销售。
在此过程中原本滞销的产品就被赋予了一种神奇的力量，化身成为热销产品。而在之后的促销活动中，小刚采取买老产品送新产品的活动，也是极好地对新产品进行市场需求探索的过程。
在商业经营中，不能光看到短期利益，一定要从长远的角度来看待商业的发展，“买一送一”何尝不是放长线钓大鱼的一种盈利模式呢？
（第八节）免费续杯商业会赔钱吗？
都说无商不奸，我觉得这句话应该改成无商不精，但凡是商业中的精英都明白一个商业法则——生产越多，成本越低。
仅仅生产一辆小轿车的成本一定大于生产第999辆小轿车的成本高得多，这是因为随着生产量地增加，整体的边际成本就会随着减少，那么边际成本是什么呢？
通俗来理解是一辆汽车的材料可能损耗很多，但第999辆的汽车却可以用相对仅生产一辆汽车来得更少的材料生产而成，前者的成本是平均成本，也就是制造汽车的固定成本，而后者则是制造出999辆汽车的而引起的总成本变化量除以整个生产的变化量而的来的成本，称为边际成本。
在现实生活中，这样的例子屡见不鲜，只是我们常常不经意地忽视了。
听说街角处开了两家新的小清新奶茶铺，作为文艺青年的小张约上了知己小刘去那里决心选个合适的地方好好度过舒服的午后时光。
两人来到街角处，发现两家奶茶铺都是布置清新，格调优雅的小店，一家是地中海的蓝白风格，有着欧式的轻松，而另一家是田园风情，满眼绿岛风情，这让两个人觉得有些难以取舍了。
于是两个人决定走进去先做一番了解，再进行选择。走进第一家奶茶铺的时候，扑鼻而来的香味让他们几乎都要挑选个位置坐下来了，环境十分雅致，但只有三三两两的人。
本着求着务实的原则，他们走进了第二家奶茶铺，赫然发现里头也是清新格调，绿萝铺满一墙，有着走进森林的舒适感，里头人头攒动。
到底是什么让这两家明明不相上下的餐厅出现了这么大的差异呢？
细心的小张发现第二家奶茶铺比起第一家多了一个小招牌，上头写着：本店饮料免费续杯。而第一家只有饮料的点单表和价格明细表。
因为这家提供免费续杯，于是两个人便直接选择了在这里消费，当天下午，他们连续续杯了五六次，期间点了几份糕点和水果沙拉，原打算约会金额控制在一百左右，一不小心便花了两百，但他们心里总有一种非常值得的心情。
后来，这家店变成他们经常聚会的地方，两人总是在这里消费很多除了饮料之外的食品。
有一天，第一家店的老板小刚十分好奇，他拦下了小张和小刘，把他们请到自己的店里，为他们点了店内的招牌饮料，让他们好好品尝一下。
一番盛情难却下，两个人到了店内，在品尝完第一家的饮料之后，他们几乎同时感叹这里的奶茶真的是很棒，比起常去的第二家，这一家的奶茶简直到了惊艳的地步了。
听了他们的赞美，小刚纳闷了，既然不是产品的问题，那为什么两家的营业额会相差十万八千里，他把心里的疑问说了出来。
小张说：“即使是在喝了你家的十分美味的奶茶，但之后我和小刘的聚会依旧会选择在第二家！”
对此，小刚更是不解了。
小刘接下去说：“其实原因很简单，第二家为我们提供免费续杯，也就是说在感觉上我们得到了某种程度上的消费满足，觉得赚了，因为我们只需要点上两杯奶茶，便可以享受一整个下午的免费续杯！”
听了小刘的话，小刚陷入了深深地沉思，因为他在忧虑，进行免费续杯不知道会不会亏本，但他想试一试。
于是，小刚在店门口挂出“本店优惠，饮料免费续杯，机会难得哦！”
这样一来，原本店内常常人员稀少的局面一下子变成了座无虚席，甚至需要提前预约的局面。而第二家的生意却渐渐走向寡淡了。
就这样，过去了一个月，小刚内心忐忑地计算了一下营业额，一个惊人的事实告诉他，奶茶铺没有亏钱，反倒大大盈利了。
原来常常因为没有及时用完而保质期到了的材料而只好扔掉的局面彻底扭转了，现在只有每个月抢在保质期前就使用完的材料了。
“免费续杯”的广告为什么可以赢得这样良好的营业效果呢？
满足消费者的消费需求。
其实从消费者的角度上来看，这是一个非常贴心的服务，这种服务为消费者节约了资金，把消费者当成上帝，让消费者深深感觉到商家在为之着想，故而在消费情感上更偏重。
小刚家的奶茶本来就比起第二家美味，只是在两者间，后者提供了免费续杯的服务，于是就赢得了消费者的心。
但当小刚家也提供免费续杯的服务时，其产品本身的优越刚就被放大了，人们能够在尽情享受美味奶茶的同时，也可以得到优惠。故而赢得了大量消费者的认可。
随着生产量增加，奶茶材料的平均成本降低，整体的总成本增加。
和许多行业相似，随着奶茶消费量增加，小刚奶茶铺提供奶茶的平均成本就会下降。
以前因为客户稀少，故而在奶茶的材料购买上也无法做到大批量购买，只能够小批量地进行采购，在原材料的购买价格上无法得到一个更加优惠的价格。
直到店里打出了“免费续杯”的广告后，产品的销售量不断地增加，材料购买量也不停地增加，故而其购买成本也因此有所下降。
于此同时，以前常常因为无法在保质期前使用完材料，从而导致需要损失材料的事件也随之消失了，这在成本上也是极大的节约，使得材料都可以物尽其用。
在小刚家单杯奶茶的平均成本上是降低了不少。但在整体的奶茶成本上是有所增加的。
单品平均成本减少，奶茶总体平均成本增加，边际成本更低。
由于奶茶可以免费续杯，故而店内多了一大批的客人，奶茶铺吸引的人数越多，消费的可能性就越高，虽然在奶茶的购买上，奶茶铺必然要承担一部分的损失，因为每个客人所消费的奶茶数量上会有所增加，故而整体奶茶的成本会增加。
但是在这样的局势下，奶茶铺的糕点和水果沙拉却成了消费者另一消费的红角，这些食物多卖出去所获得的利润绝对远远高于续杯的成本，因而虽然整体奶茶的平均成本是增加了不少，但是从另一个角度上来看，无疑是刺激了消费，使得奶茶铺多卖出许多食物，而这些食物的利润比起奶茶来更高了。
这样一来，随着奶茶产量的增加，边际成本就更低了。
奶茶免费续杯符合消费的需求弹性。
一杯奶茶的价值是由奶茶的原材料、服务和品牌所构成的，如果材料的价格远远大于服务和品牌的意义，那么就极有可能进行续杯，但如果大家对奶茶的消费情感不浓，那么当奶茶可以免费续杯时，并无增加什么费用，这极大满足了人们消费的舒适感。
若原来顾客只消费一杯奶茶，这是一个满足的标准，就是说当消费者消费完一杯奶茶，其心理已经是满足的了，但是如果消费一杯奶茶，可以获得续杯服务，那么消费者就会增加奶茶的消费，同时配套的食物也就可以增加销售数量了。
作为追求商业利润最大化的商家，只有懂得消费者的消费需求，才能赢得消费者的认同度和品牌忠诚度。
奶茶铺的消费者数量不停地增加，为消费者所提供服务的平均成本就会因此下降，为消费者所做的每一杯奶茶收取的费用都会远远高于消费这杯奶茶所付出的边际成本。
它是在销售量的水平上增加的，就像多增加一个客人可能需要增加的原材料成本、员工成本和燃料等等成本。
一旦提供了免费续杯服务，整个消费者需求弹性就会增大，平均成本和边际成本都有所下降，边际效用增加，从而可以获得更多的利润。
