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第6章 职场中利益为先(2)

詹森开门见山坦诚地表示自己并不了解出版业,需要借助有才干的人促成事业的成功。接着,他拿出一张2.5万元的支票,对鲁滨孙说:“除了这点钱外,我们还要再给你应该得到的那些股份和长期的利益。”为了让鲁滨孙有所空闲,詹森指着几位部属说:“这些人都归你使用,主要是帮你解决繁琐的公务,把你从办公室的繁琐事务中解脱出来。”当鲁滨孙提出不要股票只要现金时,詹森又耐心地告诉他股票在过去几年中如何涨价,利益利息如何可观等等,同时还强调,他会向鲁滨孙提供长期的安全福利。

对于鲁滨孙来说,他的需要得到了满足,即他的刊物有了足够的资金和扩展业务的财力保证,大大地减小了破产的危险,无论是眼前看得见的现金收入还是未来的长期利益,对他都是不小的诱惑。于是鲁滨孙把杂志转给了詹森,并投到詹森的旗下。詹森花费了比别人还要少的投入,却实现了自己的目的。

给点甜头好办事,就是所谓的“舍不得孩子套不住狼”。如果在送礼时斤斤计较、患得患失,那还不如不送。达不到目的的同时,还会被人小看。也不要空口许诺会有什么好处,那样无法打动对方。

求人毕竟是件很难的事,必须摸透人情世故。如果想要请人帮助,得先估计你自己可以提供的条件,这种条件对方是否需要。没有可用的交换条件,不必开口请求。贸然开口,只会自讨无趣!所谓交换条件,可以是物质,也可以不是。如果你的某种能力对方认为很需要,那么也可作为条件交换;如果你的近亲是个有地位的人,对方若认为需要你的近亲,那么这位近亲的财力或势力、地位,就是交换条件。一旦对方条件满足了,看到了未来的利益,他就会心甘情愿地帮助你,为你做事。

1.巧用激将法

向人求助时,“激将法”往往能奏奇效。或用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他;或者故意对他人大加赞扬,夸大第三者的优点,暗中贬低对方,激发其压倒或超过第三者的决心。

总之,以激将法说服别人,务必切中要害,迫使他就范。

一位美国富豪决定在芝加哥建座办公楼作为公司总部,他出入无数家银行,但始终没贷到一笔款。于是他先斩后奏,设法将自己的200万美元筹集起来,聘请一位承包商,要他放手建造,自己则想方设法筹集其余的钱。

建造持续施工到仅能维持一周花销,这时,富豪和一家大银行的一个主管在纽约市一起吃晚饭。富豪从对方口中看到了一点希望。

第二天,希望现实了,这家银行同意贷款给他。富豪说:“好极了,唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑,我们无法在一天内给出这种贷款的承诺。”银行主管回答。

富豪露出不信任的表情:“你是这个部门的主管,我不相信你无法把这件事在一天之内办妥。”

对方先是一愣,然后笑了:“你这是逼我上梁山,不过,还是让我试一试看。”

没过多久,富豪便拿到了贷款承诺,他也在钱花光之前回到了芝加哥。

以激将法说服别人,务必要切中要害,迫使他就范。比如自尊、名声、荣誉、能力等,都是不错的突破口。就这件事来说,那位主管对自己权力的尊严感就是要害。

富豪在谈话中暗示,他怀疑主管的权力,这对主管的权力和威严都是极大的挑战。为了捍卫自己的荣誉,主管只得倾力相助。激将法的确是求人办事的妙方。

当然,他要讲究使用激将法的时机和分寸。如果出言过早,时机不成熟,反而容易使人泄气;出言过迟,良机错过,又成了“马后炮”,效果不显著。激将法要使用刺激性的语言,但出发点要正确,应尊重、信任对方,如果出言过于尖刻,会引起对立情绪,甚至让对方反感。

激将法有以下几种:

(1)明激法:就是直截了当贬低对方的状态,用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他。这样极大地刺激对方的自尊心,他会感到不服气、不认输,会反过来用行动否定你的意见。

(2)暗激法:故意对他人表示赞扬,夸大第三者的优点,暗中贬低对方,激发其压倒或超过第三者的决心。关键在于“旁敲侧击”,通过言外之意委婉地传达刺激信息。实际上,人们都希望获得尊重,如果朋友在自己面前有意夸奖第三者,显然会对他产生一种暗示性刺激,从而激发起他的好胜之心。

2.软硬兼施,直指人心

求人者都是为了实现自己的目的,而作为被求的对象,则是尽量保护自己的利益不受损害。如果在求人过程中,对利益问题不回避,而采用开诚布公的方法,客观地分析对方行动的利与弊,软硬兼施攻破对方的心理防线,具体地指出自己能提供的条件以及满足的途径,设法使对方的某种需要得以满足,让对方知道如果丧失这种利益也会令他遭受损失,等等,从而使求人者的最终目的——自己的需要得到满足,成为现实。

公司人力总监张武。一天早上,一名年轻有为的员工走进他的办公室,对他说刚接到一家大公司的录用通知,对方的待遇和福利也更好。这位员工希望张武在他离职之前,能够安排好接任的人选。

张武知道,那家公司是用高薪来做钓饵,自己却不能办到,再说以目前这位年轻人的职位和对公司的贡献,也值不了那么多。不过考虑到这位年轻人今后对公司的作用,张武开诚布公地与他进行了交谈。

他首先答应可以略微提高年轻人的薪酬。他指出:以年轻人目前在公司的职位,将来的升迁潜能很大。虽然目前本公司所提供的薪金要少一点,但公司对它的每一位成员都不会亏待。如果当前的工作年轻人可以胜任,那么根据公司的奖励制度,薪金就会逐年调高。

接着,他语气一转,说道,年轻人考虑要接受那份工作其实是自寻死路。虽然那家公司能提供更高的薪水,不过,如果他接受那家公司的工作,那么他将来在那家公司的职位,将很难有机会继续提升。并不是他没有能力,而是新的职位将来并没有升迁机会。他继续告诉年轻人,那家公司属于家庭企业,其中的成员大多沾亲带故,一个外人很难打入权力核心。

张武这一番语重心长的话打动了年轻人,他也知道张武并不是开空头支票,因为张武说的都合情合理。几天以后,这位年轻员工又回到了张武的办公室,告诉他自己已经放弃了新的工作,决定仍然留在公司里。

张武在同年轻员工的这次交谈中,为了能够挽留年轻人,基本上采用开诚布公的方法,帮助他分清利弊。既有“软”手段:承诺加薪,描绘美好前景;又有“硬”手段:指出跳槽的短期风险和长期风险。中肯的态度、真诚的语言,虽然没有完全满足年轻员工眼下的种种额外要求,但还是成功地留下了年轻人。

一般而言,在求人办事过程中,求人者往往比较被动。那么,什么可以作为消除隔阂、沟通关系的桥梁呢?那就是共同利益。

总之,当对方不肯轻易顺从你的意见,甚至显示出一种居高临下的姿态时,求人者如果善于软硬兼施的话,抓住制约和影响对方态度、行为的主要矛盾,或点明其症结所在,或分析其利弊得失,或指出其解决的途径,并以此打动对方。也就是说,求人者能用自己的透辟道理、有力的谈话压制住对方,以改变对方的主意,从而使对方心甘情愿地为你办事。

如果你能巧用激将法,就能达到求人办事的目的,而自己也不会有分毫的损失,的确妙不可言。

如果明知对方的想法,那么就采用明修栈道的方法,告之以利,使求人的过程变成寻求共同利益的过程,效果必然会很好。

真智者应善于隐藏真实意图

康熙皇帝即位时才8岁,4位顾命大臣辅佐他管理朝政,其中以鳌拜最为专横,他根本没把小皇帝放在眼里,贪赃枉法,自行其是。

心计过人的康熙早就打算除掉鳌拜,但碍于他大权独揽,一招不慎恐怕会招来杀身之祸,万不可鲁莽行事。于是康熙把一些满洲贵族的子弟召进宫里练习摔跤,鳌拜见小皇帝终日沉迷于玩耍,果然放松了警惕,认为康熙胸无大志,不足为虑。

康熙感到自己手下的这支摔跤队伍武艺已算纯熟,因此便开始周密布置起来,传鳌拜入宫。疏于防范的鳌拜居然饶有兴趣地指点孩子们的摔跤技术,却一下被制服,被掀翻在地。康熙拿出藏在袖中的匕首,一刀刺进鳌拜的胸中。

鳌拜被擒,他的一干党羽也被除掉,康熙终于得以亲政。他在位60年,成为历史上很有作为的皇帝。

康熙在少年时就表现出过人的智慧和勇气。“大勇若怯,大智若愚”,他将自己的内心深深隐藏起来,表面上沉溺玩乐、不思进取,实则韬光养晦、积蓄实力。在敌人异常强大、敌我力量悬殊的情况下,把自己真实的想法隐藏起来,实则是一种最成功的战术策略。

身处逆境,许多人都会意志消沉、焦躁不安,甚或惊慌失措、盲目挣扎,其结果是在不利的环境中越陷越深,以至于再也无法摆脱,人生一败涂地。

而康熙“智擒鳌拜”的故事告诉我们,在这种时候,隐藏你的真实想法很明智,以退为进,以守为攻,沉着等待时机。敌人一旦放松警惕,而我方已积聚足够实力的情况下,发动致命一击,必可成功,也扭转了不利的人生。

因此,要做个真智者、真强者,就要掌握好你手中的棋子。你需要穿个“保护色”,低调、谨慎行事,让所有人对你疏于提防。

1.藏巧于拙,不露声色

真人不露相,露相非真人。职场竞争激烈,聪明人都很谨慎,不会轻易暴露自己的真实意图。而许多新人往往会因为修行不够,在不知不觉中铸成大错,自毁前程,令人叹惜。

某大学生一毕业,就被一家大企业录用了。他信心十足,鼓足干劲,在自己的销售岗位上干得相当出色。他喜欢思考,头脑灵活,很快就发现了公司管理中存在的一些弊端,于是便经常向主管反映,然而主管总是说:“你的意见很好,我会在下次会议上提出来让大家讨论。”

他很不满,不服气主管的懦弱和平庸,几次萌生了想取而代之的念头。在一次全公司大会上,他直言不讳,并建议公司实行竞争上岗,能者上,庸者下。会场顿时鸦雀无声,主管早就气得脸色发白。总经理称赞了他的想法,认为很有新意,但并没打算采用的意思。

会议结束后,一切全变了。同事对他敬而远之,主管更是冷言冷语。更严重的是,有人向总经理投诉他违规操作、收受回扣、泄露公司机密……任何一项罪名都能将一个小小的销售员压垮。领导们当然知道是怎么回事,但为了照顾大多数人的情绪,还是辞退了他。

没有人不想出人头地,大家都有各自的“抱负”,但是切忌太过外露。你的“志向”和“企图”,即使是正当的,而一旦表现出来,总会有人感到受了威胁。他们可能会利用手中的权力或影响力,对你进行打击,化解你所有的努力。上面所说的销售员的遭遇,不正给我们上了生动的一课吗?

在一个群体或团体中,每个人都想“迈出众人行列”,成为脱颖而出的佼佼者。但社会竞争中暗含一个潜规则,这就是“枪打出头鸟”,或“出头的椽子先烂”。如果一个羽翼未丰的人没有足够的能量,是万不可轻易暴露内心、过早卷入残酷的社会竞争的。在这种时候,最需要保持低调,只有先学会当“孙子”,最后才能变为资深的“爷爷”。

你需要修炼自己,在暗中等待机会。在这种情况下,别人不易察觉你的真实意图,而你却对对方非常熟悉。就好像一场赌局,千万不要被人看穿你的底牌。

在现实生活中,如果你锋芒毕露,你的观点、主张、决策便很容易被对方掌握,那么,玩弄你于股掌之上就是很简单的事。

只有对方对你的愤怒、欣喜都不了解,你将自己深深隐藏起来的时候,才能够达到迷惑对方的目的。这自然需要一定的技巧,从很多城府极深的政治家身上也可以看出这点。有时,智谋的“不露声色”,把握不好,过犹不及。在适当的时候也不妨“虚则虚之,实则实之”,以搅乱对方的判断。

人想出头是天经地义之事,但得讲究方式方法。不管三七二十一盲目冲动,难免会撞个头破血流。而人生的智者往往隐忍等待,神明内敛,不露锋芒,等待时机。

魏主曹芳执政时,曹爽和司马懿同执朝政。虽然司马懿做了太傅,其实是明升暗降,军政大权落入曹爽家族。因而,司马懿便假装生病,闲居家中等待时机。

曹爽骄横专权、不可一世,唯独担心司马氏。等到李胜升任荆州刺史之际,曹爽便叫他去司马府辞行,实为探听虚实。司马懿明晰实情,就摘掉帽子,散开头发,躺在床上盖着被子,假装重病,然后请李胜入见。

李胜拜见过后,说:“一向不见太傅,谁想病到这般。今调任荆州刺史,特来向太傅辞行。”

司马懿佯答:“并州靠近北方,务必要小心啊!”

李胜说:“不是并州,是荆州!”

司马懿笑了起来:“你是才从并州来的?”

李胜心想:“怎么会病得这么重?都聋了。”

“拿笔来!”李胜吩咐,并写了字给他看。

看过了司马懿才弄明白,笑着说:“不想耳朵都病聋了!”手指指口,侍女即给他喝汤,他用口去饮,又洒了满床,噎了一番,才说:“我老了,恐怕没几天了。我的两个孩子又不成材,见到曹将军,千万请他照顾!”说完又倒在床上,喘息起来。

李胜拜辞回去,向曹爽报告情况。曹爽大喜,说:“此老若死,我就可以放心了。”从此对司马懿也不放在心上了。

司马懿见李胜走了,就起身告诉两个儿子说:“曹爽放松了警惕,只等他出城打猎的时候,我们就可以下手了。”

不久,曹爽陪同魏主曹芳拜谒祖先。司马懿把往日的部下都召集在一起,率领兵将,占领了武器库,威胁太后,剪除曹家羽翼,然后又骗曹爽,交出兵权保他一命。等局势稳定了,司马懿就处斩了曹爽及其党羽,掌握了曹魏的军政大权。

老子云:“良贾深藏若虚,君子盛德,容貌若愚。”即善于做生意的商人,总会把最珍贵的货品隐藏起来,不会让人轻易见到;而品德高尚的君子,总会令人感觉愚笨。这无疑蕴含着一种处世智慧。锋芒毕露毫无益处可言,“满招损,谦受益”,自我炫耀者只会令自己树敌无数,乃至招致小人的陷害。隐藏锋芒,低调做人,才能让自己免受迫害,才能让自己长成参天大树。

隐藏锋芒并不意味着消极处世,很多人会把它与放弃、逃避、怯懦等词联系在一起,然而它却是能量积累之意,在自我隐藏中才会有快速生长的可能。之所以隐藏锋芒,完全是因为时机尚未成熟,如果强行出头,不但不会达到目的,还有可能惹人耻笑,自毁自伤。而时机一旦降临,就要反应迅速,在第一时间挺身而出,一击即中。

战国时期,赵国的平原君聚集了数千食客,给的待遇十分优厚。这些人文韬武略,各有所长,力量不可小觑。于是在秦兵围赵时,赵王便派平原君向楚国求救。

平原君要选取20名智勇双全的食客同行,一个叫毛遂的门客站出来自荐。此人平时并不活跃,也无过人之处,也没有什么名气。平原君有些看不起他。毛遂却用锥子来比喻自己,说道:“请把我放到口袋中吧!如果早点把我放进口袋中,我不但早就露出尖端,甚至还会脱颖而出呢!”

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