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第3章 编织你的人脉网

人不可能单独生活,人与人之间不能没有交往。每个人都处在政治的、经济的、文化的等各种相互关系之中,都必须和其他的人打交道。人际交往中的喜欢与厌恶、接近与疏远都是相互的。喜欢和我们接近的人,我们才喜欢与他们接近,疏远我们的人,我们也会疏远他们。这就是人际交往中最为基本的互动原则。

下面是我们进行人际交往应该掌握的一些基本原则,它们都是在人际互动这个最基本原则基础上衍生出来的。在现代社会中,建立人脉网的基本原则是互惠互助、和平共处、真诚、分享、维护别人的自尊心等。

.互惠互助在建立人际关系的过程中,“互惠”所指的主要是恩惠的交换。著名的社会心理学家霍曼斯提出,人际交往在本质上是一个社会交换的过程。我们在交往中总是在交换着某些东西,或者是物质,或者是情感,或者是其他。正是交往的这种社会交换本质,要求我们在人际交往中必须注意,让别人觉得与我们的交往值得。无论怎样亲密的关系,都应该注意从物质、感情等各方面“投资”,否则,原来亲密的关系也会转化为疏远的关系,使我们面临人际交往困难。

这里,我们必须先把建立人脉网的目的弄清楚。人际关系不是表现爱的公开集会,而是为符合双方持续需求所形成的一种关系。你付出,便有收获;没有付出,就没有收获。

在我们积极付出也就是“投资”的同时,还要注意不要急于获取回报,不要害怕吃亏,不要吃点亏就不情愿。其实,付出总有回报,吃亏其实是一种明智的、积极的交往方式。

.互赖一位游客到一个地方旅游,途中有些饿了,想找一家湘菜馆。他问一位服装店老板:“除了这条街之外,附近哪里有湘菜馆呢?”

“碧云湘菜馆,在湖南西路28号。”

“有多远?”

“走路差不多一刻钟,”他说,“但是你知道吗?它是这一带最好的湘菜馆。”当这位游客到达湘菜馆时,大厅里挤满了人。然而,服务生还是为他找到一张不错的桌子。他在那里消费了近200元。

当他用完餐结账时,服务小姐热情地对他说:“先生,谢谢你的光临,难得来一次这里,难道不想带一套衣服回去送给你的女朋友?从这里买回去的衣服意义不一样,你女朋友一定会喜欢的。郦郦服装店是全城最质优价廉的服装店,这是他们的名片。”说完就递给他一张名片,名片上写着:“郦郦服装店,金色时代广场西北角,一个你不来就会后悔的地方。”也许这位游客会去,也许他不会去,但无疑的是,肯定有人会去。

这就是互赖原则。如果我们正着手创立一番事业,就应该考虑,如何在竞争中找到一些潜在的、可以互相依赖的同盟。也许,前来光顾你公司的顾客中就有不少这种随缘而来的顾客。

.平等人对一个新的环境,总是要有一个适应的过程。这个适应过程的本身,就是一个逐渐地对环境实现自我控制的过程。在陌生的环境里,人们常常处于高度紧张的自我防卫状态。直到我们熟悉了周围的环境,了解了经常发生联系的人事,我们才真正比较放松,真正适应。

在人际交往的过程中,如果要使别人从内心深处接纳我们,就必须保证别人在与我们相处时能够实现对环境的自我控制。也就是说,要让别人在一个平等、自由的气氛中与我们进行交往。如果交往的双方对情境的控制是不均衡的,一方必须受到另一方的限制,那么这种关系就注定不能深入,必定缺乏深刻的情感联系。

如果你是一个领导,那么当你以权威的身份出现在别人面前时,无论你怎样强烈地希望了解他们的内心世界,他们都难以对你真正的信任,不会暴露自己的内心深层的东西。

.和平共处和平共处就是用和平的、对话的、协商的、非暴力的方法处理矛盾,解决冲突。想要成就一番事业,就一定要尽力防止同别人产生冲突,所以要做到以下几点:

(1)要胸怀宽广,高瞻远瞩,凡事讲大局,讲风格,讲团结,调动一切积极因素,为一个共同的目标而努力。

(2)要注意调查研究,及时掌握他人的思想动态,努力化解各种矛盾,减少或完全消除人与人之间的隔阂。

(3)以理解的眼光看别人,懂得大千世界是五彩缤纷的,人也是各种各样的。别人不可能有完全同我们一样的志趣,我们不能像要求自己那样要求别人,每个人都有自己的个性和特点,有不同的长处和短处。

(4)宽容别人的过错,明白世上没有十全十美的人,包括自己在内,谁都有缺点,谁都有可能犯错误,给别人改正错误的机会,就像希望别人也原谅自己的过失一样。

(5)对别人不要求全责备,要小事糊涂,大事明白,记住水至清则无鱼。对别人要求过高就会曲高和寡,对别人太苛刻就会被拒之千里之外,对别人横挑鼻子竖挑眼,就没有人愿意同你共事。

(6)除非是涉及原则性的问题,一定要搞清楚是非曲直之外,对一些无关紧要的事,就不要过于认真,要大事化小,小事化了,甚至有意装糊涂。绝不要将简单问题复杂化,本来没有多大的事,却非要寻根究底,弄个水落石出,论出个谁是谁非,结果只能是天下本无事,庸人自扰之。

(7)冤家宜解不宜结。出现了矛盾,应该想方设法寻求理解和沟通,就事论事,不要把矛盾扩大。要勇于作自我批评,以自己的真诚换取别人的理解。化解矛盾要首先从自己做起,记住你如何对待别人,别人也会如何对待你。要走进别人的心灵,自己就要首先敞开胸怀。

.诚信真诚是人际交往的最基本的要求,所有的人际交往的手段、技巧都应该是建立在真诚互信的基础之上的。真诚不是写在脸上的,而是发自内心的,伪装出来的真诚比欺骗更令人讨厌。

.尊重他人人有脸,树有皮,每一个人都有自尊心,都希望别人的言行不伤及自己的自尊心。杜威教授曾这样说过:“自重的欲望,是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯博士也说:“人们天性的至深本质,是渴求为人所重视。”自尊心的高低是以自我价值感来衡量的。自我价值感强烈,则自尊心水平较高;自我价值感不强,则自尊心较低。人的自我价值感主要来自于人际交往过程中,来自于他人对自己的反馈。别人的肯定会增加人们的自我价值感,而别人的否定会直接威胁到人们的自我价值感,因此,人们对来自人际关系世界的否定性的信息特别敏感。

我们在人际交往中,要注意对他人的自我价值感起积极的支持作用,维护别人和自尊心。须知,尊重别人,别人同样会尊重自己。

.分享分享是一种最好的建立人脉网的方式,你分享得越多,你得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的。一是智慧、知识,二是力量。

当你愿意把你自己最好的东西拿出来与人共同分享时,你将会得到以下两大好处:

(1)你与人分享的东西是对其有用有帮助的,他就会感谢你。

(2)你愿意同别人分享,有一种愿意付出的心态,别人会觉得你是一个正直、诚恳的人,愿意与你交朋友。

编织关系网络,就是用心为自己也为别人创造一个和谐融洽的生存空间。因为在重要时刻给予重要信息或者在合适的位置给予帮助,这不管对公司,还是对个人而言,都是在事业上获得成功的重要因素。没有一张起作用的关系网,想在事业上取得较大的成就几乎是不可能的。

在编织人脉网的过程中,除了遵循以上人际交往的基本原则外,我们还可以运用一定的方式和技巧,以使我们在人际交往中如鱼得水。

实际上,我们的“人脉网”远比你意识到的要广大得多。我们实际拥有的网络延伸到了我们每天都有联系的人之外,更多的联系包括我们与之共同工作和曾经一同工作过的人。同学和校友,朋友,整个大家庭的成员,我们参加研讨会或其他会议时遇到的人,这些人都会是我们的网络成员。我们的网络成员还包括那些在网络中认识的人,以及与他们有联系的人。

在建立人脉网,处理这众多的人际关系方面,美国专家哈维·麦凯,为我们探索出了一个良好的方法。

麦凯还小的时候,他爸爸就教育他说:“麦凯,假如你要想成功的话,从现在开始,你要关心自己所见到的每一个人。”他就记住了,从那以后他见到的每一个人,他都很关心,先把名字记下来,然后再了解他的其他情况。到了对方过生日,他就寄贺年卡,到了对方过结婚纪念日,他就送去一束玫瑰花表示道贺。后来他干脆设计了一个系统,叫做麦凯66档案,就是说每一个人都有66个空格问题,包括姓名、性别、年龄、生日、星座、血型、嗜好、在哪里上小学中学大学?在哪里工作?以及他爱人,还有他小孩的姓名、性别、生日、星座、血型、嗜好……有一次,麦凯去拜访一个大企业的老板,让这个企业来买他的信封。可是,不管麦凯怎么说,这个老板都不肯买。麦凯还是更新了他的麦凯66档案,添上新的记录,而且不断地和这个老板保持联系。有一天,他得知这个老板去了医院,员工告诉他:“老板的儿子出车祸了”。他马上翻开档案,一看,老板的儿子11岁,崇拜篮球明星麦克·乔丹。

麦凯的人缘很好,他正好认识麦克·乔丹所在的公牛队的教练。麦凯买了一个篮球,寄给公牛队的教练,拜托教练请乔丹和全体队员签了名。公牛队的教练将签好名的蓝球寄给了麦凯。麦凯把篮球送到了医院里,小孩一看,有乔丹签名,不得了,小孩子很高兴抱着球跑来跑去,高兴得晚上睡不着觉。

他爸爸来看他时,他正高兴地抱着球坐在那里,他爸爸问他:“儿子,你怎么不睡觉?”他说:“爸,你看这是什么?”他爸一看就问:“乔丹签名的篮球,你怎么会有?”他说:“爸,是麦凯叔叔送我的。”他爸一听,说:“麦凯,不就是卖信封的那个人吗?我一直都没有买他的信封。”这时,儿子说了这么一句话:“爸,你应该买麦凯的信封才对。他这么关心我,你也应该关心他才对呀!”第二天,老板就找到了麦凯向他道谢,并向他订购了大量的信封。

麦凯的工作只是卖信封,但谁能想到,他就是通过卖信封,结交了美国政界、新闻界、体育界的知名人物。他的经验是,跟大人物交往,要让他对你产生一种惊讶、新奇、不得了、佩服的感觉。他说,这叫做“攻心为上”。所以他想认识谁,就能认识谁,因为还未认识之前,他就已经研究了这个人的一切,然后给人家来一个出其不意,投其所好。在一个人非常了解你,而你对他却一无所知的情况下,有谁还能不反过来认真打量这个“神秘”人物,并与之结交呢建立你的人际关系档案,并寻求别人的帮助。这就是麦凯之所以能建立如此良好的人脉网的最好方法。当建立起你的人际关系档案后,你就能够在你要结识的人最需要的时候,及时给其以满足和惊喜,或锦上添花,或雪中送炭。这不是心计,而是人们相处的一个基本原则:当你想着别人的时候,他们会感激你,在你需要的时候也会帮助你。即使现在他们不知道你的关怀和爱心,当他们一旦知道你一直在关心着他们后,他们会更加感激,并加倍的回报你。因此,可以说,当你建立你的人际关系档案后,你就已经架构好你的人脉网的骨架,接下来,便只是去完成一件件必要的事情了。

此外,我们在编织自己的人脉网时,应当特别注意那些对我们非常重要的人际关系。人类学家认为,一个人所建立的愉快及重要的人际关系,其数目有限。而不论地理位置、社会化程度或文化差异如何,所有人的重要人际关系都是相似的,人际关系也是符合“二八定律”的。

运用二八定律,专家对人际关系得出以下令人震撼的结论:

——在我们全部的人际关系中,20%的关系,给了我们80%的价值。

——在我们人际关系的价值中,80%是来自20%的关系。

——对于产生80%价值的20%关系,我们所付出的关注远不到80%。

我们可以得出结论:一个人在其创业过程中最重要的决定,是谨慎地选择合作伙伴或盟友。他们懂得找出给他们最大帮助的人,将时间放在重要的人际关系上,并且珍惜关键的合作伙伴或盟友。如此建立起来的非常良好的人脉网,给这些创业人士带来了丰厚的回报。没有密切的合作伙伴或盟友,便难以在事业上取得大的成就。

当然,世界是不停变化的。我们在与老朋旧友打交道的同时,还要不断的与众多新面孔打交道,不断地结识新朋友。因此,我们要不断地更新我们的人脉网档案,不断地刷新我们的人脉网。这就需要我们在维持旧的人脉网时,要不断将其完善,不断地增加新的内容,以保持我们的人脉网随时处于最良好状态。我们再来看看麦凯是如何建立良好的人脉网,并利用它来经营他的麦凯信封公司的。

麦凯以前在品园信封公司工作当中,熟悉了经营信封业的流程,懂得了操作模式,学会了推销的技巧,建立了自己的人脉网。后来,他创办了自己的信封公司,以前的人脉网便成了他成就事业的关键。他在创办自己的信封公司之后,需要高水准的建议,但在他以前工作中建立起来的人脉网中,还没有高水准建议的提供者。这就要求他扩展自己的人脉网。

麦凯自己是一个一流的推销员,但他对如何组织生产却基本上不懂。他就请自己人脉网中的成员为自己推荐一家顾问公司。大部分网络成员都推荐了史宾塞塔克公司。

年后,麦凯信封公司仍然采用“史宾塞塔克”提供的那套成本系统。自从安装至今,这套系统每年都赚进不少钱。这家顾问公司现在已与超过75家信封制造商合作,而且在麦凯看来,它已成为这一行的佼佼者。在这家公司的帮助下,麦凯信封公司成为了全美著名的信封公司。

麦凯自己的人脉网无法提供他所需要的技术性答案。但请到了最好的专家,同样得到了最好的答案。

也许你需要人帮你规划你的事业,或你想投身的行业,或寻找办公楼或厂房、提供投资建言、提升你的专业技术。如果能够从人脉网中免费获得当然很好,但有些时候可能做不到。在生涯规划的每一个阶段,最好尽可能寻求最好的建议。这一切,都需要你着手去编织良好的人脉网。

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