第十一章 琢磨人心好办事 (2)
如果别人有过错，无论你采取什么方式指出别人的错误：一个蔑视的眼神儿，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都可能带来难堪的后果。罗宾森教授在《下决心的过程》一书中说过一段富有启发性的话：“人，有时会很自然地改变自己的想法，但是如果有人说他错了，他就会恼火，更加固执己见。人，有时也会毫无根据地形成自己的想法，但是如果有人不同意他的想法，那反而会使他全心全意地去维护自己的想法。不是那些想法本身多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁……”
少一点高谈阔论，多一点具体的切实可行的办法。譬如，上司和同事或者朋友，希望你帮助他办某件事，你可以拿出一套又一套的办法，第一套方案，第二套方案，总之，你千方百计把问题解决了，这比发表“高见”，不是有用得多吗？不说空话，而又能干得成实事，你将给人以一种沉稳的成熟者的形象。
做人处事都要有种原则，就是不要把别人都看成是一无所知的人。其实，我们周围的人，和你一样，都各有主张。多数人都不喜欢采纳别人尤其是下属的主张，因为这往往会被认为有失身份，有损体面。如果我们把同事都看成是庸才，只有自己有真知灼见，于是在一个团体内，多发主张，结果被采纳的几率，恐怕是最低的。而且很可能是最先被淘汰出局的人。
世上没有一个人敢说自己是无所不懂的，这是因为“懂”是相对的，是对某一具体的方面、具体的人而言的。你在一方面懂得很多，而在另一方面懂得却很少。
下属一般情况下都会懂得这些，但也禁不住很多时候会用。这时候你就得小心了。或许他真的想在你面前表现一下，也许无意中展露了他的性格弱点，要情况去小心观察，事后处理。
聪明的上司勇于在发难面前说“不知道”
心理学家邦雅曼·埃维特曾指出，平时动不动就说：“我知道”的人，头脑迟钝，易受约束，不善同他人交往。迅速和现成的回答，表现的是一种一成不变的老一套思想；而敢于说“我不知道”所显示的则是一种富有想象力和创造性的精神。埃维特还说，“如果我们承认对这个或那个问题也需要思索或老实地承认自己的无知，那么我们自己的生活方式就会大大地改善。”这就是他竭力倡导的态度和人们可以从中得到的益处。
从事任何一种职业的聪明人，都有勇气承认，“没有人知道一切事情”的这个事实。他们常常说自己不知道，随后就去寻找他们所欠缺的知识。承认自己不知道无损于他们的自尊；对于他们来说，“不知道”是一种动力，并不是说出来就大失面子的话语，因为自己的“不知道”，反而会促使他们去进一步了解情况，求得更多的知识。
在前往心理医生那里求诊的病人中，其实有许多是著名的人物和企业家。他们在自己所做的那一行里是很杰出的，但是在医生同他们接触的过程中，却常常发现他们在生活的其他方面非常幼稚。他们在钻研提高自己的专长方面下很多工夫，所以在与工作无关的其他知识方面就不够成熟。他们对自己专业范围之外的简单问题，也可能毫无所知。
成功者知道，要掌握所有的知识，是既不可能也没必要的。所以，他们集中精力成为某方面的专家。他们知道，“万事通”的人是失败者，而成功者只精通一门或几门知识。真正的有面子是在你从事的领域里能够出类拔萃。
楚汉相争时，单就刘邦和项羽这两位领导者的个人条件来比较，无论是文才、武功、家世、年纪或兵力，项羽都在刘邦之上。然而在善用人才这一项，项羽就远不及刘邦。汉初三杰张良、韩信、萧何都能在刘邦麾下；而项羽手下唯一的谋臣范增，却在项羽“万事通”的个性下不得善终。结果刘邦和项羽谁有成就，学历史懂历史的人都知道。
坦白承认“不知道”的领导者，才能接受属下的谏言，集百家之长于一身，成为最后的成功者，也是获得最大面子的成功者。作家斯蒂芬·马洛在其某部作品中，让其中的一个人物说过这样一段话：“我想，英语里最讨人喜欢的几个字也许是I don't know(我不知道)。这句话可以作为跳板，使我感到惊奇并使你揭开对每个人来讲都会有的奥妙。”
做人就要敢于坦诚地承认自己的不足和不知道，不要为了面子，强把自己说成是“万事通”，让自己真正的大失脸面。要知道知识是从“不知道”里面去争取的，而不是从你说“知道”里面去欺骗得来的。
听懂下属抱怨背后的玄机
“人非草木，孰能无情？”为了了解别人的内心和想法，最重要的一个原则就是我们要将心比心，推己及人，站在别人的立场上去感受和体会。“会痛”就是心中的感受，即所谓的“感同身受”；然后，在这基础上加以“表达”，也就是让别人明白“我感同身受”。只要有心，不管从大处还是小处均可以揣测别人的想法和内心，不知不觉中你就能够很轻松地了解他人的目的。人和人都是平等的，
他人理所当然应该受到你的尊重。而尊重他人的妙招应该算是将心比心。将心比心就是推己及人，是一种根据自身的情况来推断他人的情况的沟通技巧，是为了保全他人的自尊时采取的一种比较含蓄的不直接指责、指使他人的方法，也就是间接地让人做出你希望他做的事。将心比心可以让人心甘情愿地和你交流他们的想法。
在工作和生活中，我们每个人都要求得到承认。我们有情感，希望被喜欢、被爱、被尊重。要求别人不把我们看做是个机器人。作为一个人，每个人都有自己特有的抱负、渴望和情感。
因此在沟通的过程中我们应该重视别人的心理需要，将心比心，这样才不至于在别人眼里成为—个“自以为是的家伙”。
例如，你的同事小王，是个很优秀的北区主管，在公司业绩领先。但他最近有点消沉。下班以后，在办公室，他找你聊天。
小于说：“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量还是不高。”
这时你怎么理解这句话，怎样来回应呢？你是建议他怎么做吗？你是点头倾听吗？你是一起来抱怨销售政策吗？其实表达同样的这句话，其中蕴藏了很多种不同的感情成分，有抱怨、无奈、表达建议、征求建议、希望指导等。能听懂他表面的意思是初级水平，关键的是听懂他说这句话背后可能隐藏的内容，了解他的想法和内心。如果用不同的方式说“用了一周的时间，销量还是不高”的事实表达的意思就不尽相同。
比如，小王说：“嗨，我用了整整一周的时间，做这个客户，也不知道怎么搞的，销售量还不高。”这样的说法，对方可能表达的是无奈，小王不知道怎样来做这个客户，他已经没有办法了。
小王说：“看来是麻烦了，我用了整整一周的时间，做这个客户，客户的销量还是不高。”这样的说法，可能对方是想切换这个客户了，可能小王心中已经有后选客户了。
小王说：“说来也奇怪，我用了一周的时间做这个客户，销量还是不高。”这样的说法，可能小王想从你这里得到建议，希望和你探讨一下，怎样做这个客户。
也就是说，对方表达的“信息”是同样的，但是因为表达的语气不同，所以带给你的感受是不一样的。在实际工作中，我们给对方回应最多的是“给出建议”。当对方仅仅是向你抱怨的时候，你给出了指导的建议。这时对方心里会怎么想呢？他可能想：“就你厉害，就你能，难道我不知道怎么做业务吗？你又不是销售经理，上个月你的销售额，还没我的高呢，凭什么指导我？”但是他不会和你说的，表面上他会附和你的说法，很可能其中有很多不耐烦，最后的结果是你好心帮他，可是还落下了坏的印象和一个“好为人师”的绰号，这样是很不值得的。
当小王在抱怨时，他其实自己知道怎么做，就只是想发泄一下而已。这个时候他需要一个很好的倾听者，你只要听着就可以了，适当的时候也可以发表一些无关痛痒的抱怨。
当对方无奈的时候，可能对客户的能力有怀疑，可能需要和你分析一下客户的实际情况和公司的策略，这个时候你只要安慰和一起分析就可以了。
当对方想切换客户时，可能是对直接切换的信心不足，需要你给他鼓励。这个时候你只要鼓励他，并分享你曾经切换客户的经验就可以了。
当对方是真正寻求你的帮助的时候，你可以和他一起来分析这个市场的情况，给出你的建议。但是要说明，仅仅是你的建议而已。
你应该先试着去了解别人的想法和内心，然后才能下结论，提建议。“高压政治”或者是强迫，或者是威胁，会引起一种最终与你对抗的反应。你必须诱使别人沿着你指引的方向前进。那个你成功诱使的人会成为你忠实的兵卒。而你诱使其他人的方式则需要你能了解他们个人的心理和弱点。通过了解他们的情绪，你就能继续揣摩他们所拥有的珍贵东西和他们所恐惧的事物，软化他们的抵触情绪。如果忽视了别人的想法和内心，他们则会逐渐憎恶你。
“高压政治”或者是强迫，或者是威胁，会引起一种最终与你对抗的反应。有时候，你必须诱使下属沿着你指引的方向前进。那个你成功诱使的人会成为你忠实的兵卒。而你诱使其他人的方式则需要你能了解他们个人的心理和弱点。通过了解他们的情绪，你就能继续揣摩他们所拥有的珍贵的东西和他们所恐惧的事物，软化他们的抵触情绪。如果忽视了别人的想法和内心，他们则会逐渐憎恶你。
