尽管组织市场与消费者市场类似，都有购买的人，制定购买决策的目的都是为了满足需要，但二者仍有着根本的区别。相应的，二者的购买行为也就不尽相同。组织市场购买行为(以下简称组织购买行为)是指各类正规组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。
与消费者市场购买行为相比，组织市场购买行为具有以下几个特点：
1派生需求
组织需求是一种派生需求，即组织机构购买产品是为了满足其顾客的需要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结底是从消费者对消费品的需求中派生出来的。显然，皮鞋制造商之所以购买皮革，是因为消费者要买鞋的缘故。
2多人决策
购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是由很多人组成，甚至连采购经理也很少独立决策而不受他人影响。
3过程复杂
由于购买金额较大，参与者较多，而且产品技术性能较为复杂，所以，组织购买行为过程将持续较长一段时间，几个月甚至几年都有可能。这就使企业很难判断自己的营销努力会给购买者带来怎样的反应。
4提供服务
一般来讲，物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求，企业还必须为之提供技术支持、人员培训、及时交货、信贷优惠等条件与服务。
科特勒认为，组织市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与决策过程及其他各方面，又与消费者市场有着明显差异。它主要具有以下几个特点：
1组织市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。在消费者市场上，购买者是消费者个人或家庭，购买者必然为数众多，规模很小。在产业市场上，购买者绝大多数都是企业单位，其数目必然比消费者市场少得多，购买者的规模也必然大得多。而且，由于资本和生产集中，许多行业的产业市场都由少数几家或一家大公司的大买主所垄断。
2组织市场上的购买者的地理位置相对集中。
3组织市场的需求是引申需求。这就是说，组织购买者对组织用品的需求，归根结底是从消费者对消费品的需求引申出来的。
4组织市场的需求是缺乏弹性的需求。在组织市场上，组织购买者对组织用品和服务的需求受价格变动的影响不大。如果皮革的价格下降，制鞋商不会购买很多的皮革，除非：
①皮鞋成本是制鞋成本的主要部分。
②制鞋商要大幅度降低皮鞋价格。
③消费者要购买更多皮鞋。
如果皮革价格上涨，制鞋商也不会大量减少皮革的购买量，除非制鞋商发现了节省原料的方法，或者制鞋商发现了皮革的代用品。
组织市场的需求在短期内尤其缺乏弹性，因为生产者不能在短期内使其生产方法有很大的改变。此外，如果原材料的价值很小，这种原材料成本在制成品的整个成本中所占的比重很小，那么，这种原材料的需求也缺乏弹性。
5组织市场的需求是波动的需求。组织购买者对于产业用品和服务的需求比消费者的需求更容易发生变化。在现代市场经济条件下，工厂设备等资本品的行情波动会加速原料的行情波动。如上所述，组织市场的需求是引申需求，消费者需求的少量增加能导致产业购买者需求的大大增加。这种必然性，西方经济学者称之为加速理论。有时消费者需求只增减10％，就能使下期产业购买者需求出现200％的增减。因为组织市场的需求变化很大，所以生产组织用品的企业往往实行多元化经营，尽可能增加产品品种，扩大企业经营范围，以减少风险。
6购买更加专业化。由于组织用品特别是主要设备的技术性强，企业通常都雇用经过训练的、内行的专业人员负责采购工作。企业采购主要设备的工作较复杂，参与决策的人员也比消费者市场多，决策过程更为规范，通常由若干技术专家和最高管理层组成采购委员会领导采购工作。
企业的采购成员
企业应该了解顾客的采购组织，即不仅要了解谁在市场上购买和产业市场的特点，而且要了解谁参与产业购买者的购买决策过程，他们在购买决策过程中充当什么角色，起什么作用。
各企业采购组织有所不同。小企业只有几个采购人员，大公司有很大的采购部门，由一位副总裁主管。有些公司的采购经理有权决定采购什么规格的产品、由谁供应，有些采购经理只负责把订货单交给供应商。通常，采购经理只对小产业用品有决策权，至于主要设备的采购，采购经理只能按照决策者的意图办事。
在任何一个企业中，除了专职的采购人员之外，还有一些其他人员也参与购买决策过程。所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。企业采购中心通常包括五种成员。
1使用者
即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。公司要购买实验室用的电脑，其使用者是实验室的技术人员；要购买打字机，其使用者是办公室的秘书。使用者往往是最初提出购买某种产业用品意见的人，他们在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。
2影响者
即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员，他们通常协助企业的决策者决定购买产品的品种、规格等。企业的技术人员是最主要的影响者。
3采购者
即在企业中有组织采购工作(如选择供应商、与供应商谈判等)的正式职权的人员。在较复杂的采购工作中，采购者还包括参加谈判的公司高级人员。
4决定者
即在企业中有批准购买产品权力的人。在标准品的例行采购中，采购者常常是决定者；而在较复杂的采购中，公司领导人常常是决定者。
5信息控制者
即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员，如企业的购买代理商、技术人员等。
当然，并不是任何企业采购任何产品都必须有上述五种人员参加购买决策过程。企业采购中心规模的大小和成员的多少会随着欲采购产品的不同而有所不同。一个企业如果采购办公用的文具，可能只有采购者和使用者参与购买决策过程，而且采购者往往就是决策者。在这种情况下，采购中心的成员较少，规模较小。如果采购一台电脑，其技术性较强，单价高，行为类型复杂，参与购买决策过程的人员较多，采购中心成员也较多，规模较大。
如果一个企业的采购中心的成员较多，供货企业的市场营销人员就不可能接触所有的成员，而只能接触其中少数几位成员。在此情况下，市场营销人员就要设法了解主要的决策参与者，并用尽力量影响其中最有影响力的人物。
组织购买者行为的主要类型
一般来说，组织购买者的行为类型大体有三种：直接重购，基本上是惯例化决策；新购，需要做大量的调查研究；二者之间是修正重购，也需要做一定的调查研究。
1直接重购
即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类产业用品。此时，组织购买者的购买行为是惯例化的。在这种情况下，列入供应商名单的供应商将尽力保持产品质量和服务质量，并采取其他有效措施来提高采购者的满意程度。未列入名单的供应商要试图提供新产品或开展某种满意的服务，以便使采购者考虑从它们那里购买产品，同时设法先取得一部分订货，以后逐步争取更多的订货份额。
2修正重购
即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。这种行为类型较复杂，因而参与购买决策过程的人数较多。这种情况给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成了威胁，这些供货企业要设法巩固其现有顾客，保护其既得市场。
3新购
即企业第一次采购某种产业用品。新购的成本费用越高、风险越大，那么需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息就越多。这种行为类型最复杂。因此，供货企业要派出特殊的推销人员小组，向顾客提供市场信息，帮助顾客解决疑难问题。
在直接重购情况下，产业购买者几乎不做任何改动；而在新购情况下，产业购买者要做出的购买决策最多。科特勒认为，在这种情况下，购买者必须决定产品规格、价格幅度、交货条件和时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商和挑选出来的供应商等。
另外，供应商应注意到组织购买者一般喜欢系统购买，即从一个供应商处购买一揽子产品。针对这种情况，科特勒建议供应商要销售一组互相关联的产品，还要提供一系列的生产、存货、控制、分销等方面的服务。
轻松小看板
政府采购要把握住政府市场有以下几个步骤：
1要明了政府采购人员做出了何种采购决策。一般，政府每年的账政预算都大得惊人，而且经常还会出现赤字，超出这个预算。
2要知道谁来负责采购，并笼络住这些执行者。
3决策是怎样做出的。如果决策非常民主，那么你就要主要考虑其所定的标准，达到并且最好是超过这一要求。比如投标，就要尽可能降低自己的报价。如果决策过程属于独裁式或受关键人物影响极大，那么就要争取他的支持。
