1认识。一个产品要能销售出去，首先应该能让消费者“注意”及“知道”这个产品的存在。所以新的产品推出时，沟通的目标就应该是帮助人们认识这种产品。比如，前文中的福特汽车公司的新车“野马”进入市场前，该市场大多数目标对象对其一无所知。福特公司的沟通目标就是要让全美国的消费者知道“野马”的存在。
2了解。这个阶段的沟通目标主要是使目标对象具体了解产品的特性、功能与价值，为其提供进行评价的依据。如福特公司需要目标公众了解其产品的款式新、性能好、不太重、价格便宜等特色。
3喜欢。当消费者充分认识到产品的优点后，自然而然会对其进行评价，并与同类产品相比较，从而得出好或不好的印象。如福特公司在这一阶段的沟通目标是不断宣传产品，使消费者对“野马”建立起“喜欢”的感觉。这阶段工作需要将销售与沟通等工具相结合，单靠沟通工具是不够的。
4偏爱。目标受众可能喜欢该产品，但并不特别偏爱，为此，沟通者要设法建立消费者的偏爱。沟通者通常会改善其产品的质量、价值、性能等属性，以便广泛招徕顾客。沟通者也可在该项活动之后，通过重新衡量受众的偏爱来检查活动的成效。
5说服。目标受众可能偏爱某一产品，但还不会建立起购买的信念。这时沟通者的任务就是说明目标受众建立起这种信念。
6购买。目标受众中的有些人可能已有自己的想法，但不一定马上采取购买行动，他们可能要等待进一步的信息或者计划一段时间后才行动。沟通者必须设法诱使这些消费者采取最后的步骤。诱发购买的策略有低价提供产品、提供奖金和提供有限度的试用机会等。
设计信息和选择渠道
在明确所希望的受众的反应之后，沟通者需要进一步研究设计出有效的信息。设计信息时必须解决需要说什么(指信息内容)、如何有逻辑地说(指信息结构)、以何种形式说(指信息格式)和由谁来说(指信息源)的问题。
1信息内容。沟通者必须设想出对目标受众说什么才能产生所期望的反应。这一过程通常被称为诉求，又可称为主题和构想或独特的销售建议。诉求可以分为以下三类：
①理性诉求，就是表明该产品将会给目标受众带去的功能利益。
②情感诉求，就是试图激起推动购买的某种积极或消极的情感。
③道德诉求，就是针对受众传达是非信息，经常用于激励人们支持社会公益事业，如净化环境、尊老爱幼和援助残废人等。
2信息结构。信息的有效性不仅取决于其内容，而且还取决于其结构。
信息结构要考虑：
A 是否提出结论
沟通者可以为目标受众下结论，也可由受众自己做结论。但如果遇到下列情况，则不宜由沟通者提出结论：
①如果沟通者被认为不值得信任，则受众可能会对试图影响他们的做法感到愤怒。
②如果议题简单，或受众聪明，则他们可能会对试图提出解释的做法感到厌烦。
③如果议题高度涉及个人隐私，则受众也可能会对沟通者试图提出结论的行为感到愤怒。
B 单面或双面的论点
这是指沟通者只是单方面称赞自己的产品，或者适当提及一些缺点。直觉上，利用单面论点的表达方式将可获得较佳的效果，但是答案并不是十分的明确。
C 表达的顺序
沟通者应将最有力的论点放在最前面或最后面。在单面信息的设计上，将最有力的论点放在前面有助于引起受众的注意与兴趣。在双面信息的设计下，则必须考虑是先表达正面的论点或是先表达负面的论点。如果受众原本是持反对立场，则沟通者应先提出反面论点，以便可先解除受众的武装，然后再提出强而有力的正面论点作为结论。
3信息形式。沟通者必须为信息设计出一种强有力的表达形式。如印刷广告，沟通者必须确定标题、文稿、插图和颜色等。为了引人注目，广告人可综合运用视觉形象、事件高潮、声音表演、情感和音乐等方法。如采用无线电广播的沟通形式，沟通者必须慎选措辞，认真选择说话速度、节奏、音调、发音吐字等。假如信息要在电视上或用人员表演来传播，那么所有的上述因素再加上体态语言都必须事先安排设计好。信息代言人必须要注意他们的面部表情、手势、服装、姿态和发式等。如果信息是通过产品或其他包装来传送的话，沟通者就必须注意颜色、质地、气味、大小及形状等。
4信息源。信息来源的知名度、可信度和动机是决定传播效果的三个主要因素。传播者的知名度越大，说服的力量就越大。因此，广告人常选择名人作为某一产品的代言人，如影视体坛明星。当名人把某一产品的主要属性拟人化时，广告一般都能取得较好的效果。代言人的可信程度是非常重要的。可信度高的信息源发出来的信息更具有说服力。如制药公司一般请医生证实他的产品的益处，因为对药来说，医生的可信程度高。当传播者的动机同他本人的利益相反时，他的说服力量才最大。在这种情况下，即使传播者的威信不高，也能导致人们对某一事物的态度改变。如男人主张妇女解放显然比女人鼓吹同一观点更有说服力。这也说明了媒体的客观报道比企业自己做广告吹嘘自己更令人信服。
设计出有效的信息后，市场营销沟通者必须选择有效的信息沟通渠道来传递信息。信息沟通渠道可分为两大类，即人员渠道和非人员渠道。
人员信息沟通渠道是指两个或两个以上的人相互之间直接进行信息沟通。他们可能面对面，或通过电话、电视媒介，甚至邮寄个人函件等进行信息沟通。人员信息沟通渠道可进一步分为提倡者渠道、专家渠道和社会渠道。提倡者渠道由公司的销售人员在目标市场上与购买者接触所构成；专家渠道由具有专门知识的独立个人对目标购买者进行评述所构成；社会渠道由邻居朋友、家庭成员与目标购买者的交谈所构成。
非人员信息沟通渠道是指无须人与人的直接接触来传递信息或影响的媒体。非人员信息沟通渠道又可分为大众性的和有选择的媒体、气氛和事件。大众性的和有选择的媒体由印刷媒体(报纸、杂志、直接邮寄)、电子媒体(广播、电视)和展示媒体(广告牌、招牌、招贴等)所构成。气氛是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。事件是偶然用来对目标沟通者传递特别信息的手段，如举办新闻发布会及开业庆典等。
轻松小看板
推动策略与拉引策略是沟通活动的两类基本策略。所谓推动策略，是指主要通过人员推销为主导的促销组合来影响中间商，使之接受生产企业的产品并加强销售活动，最终达到吸引消费者的策略。所谓拉引策略，是指通过广告为主的促销组合直接影响、吸引消费者，激发其购买动机，再通过消费者需求来刺激中间商的需求，使之增加对生产企业的订货。
推动策略着重点在于企业的能动性，表明消费需求可以通过企业的积极营销沟通而被激发、引导、创造；拉引策略则直接从消费者需求出发。
企业营销沟通活动选择推动策略还是拉引策略，要根据实际需要和自身的条件。
营销经典：格兰仕营销沟通模式
格兰仕进入微波炉领域的初期，微波炉行业在我国属于新兴行业，整个市场的消费潜力十分巨大，但是由于消费引导不够，其实际的市场容量极为有限。1994年我国微波炉的家庭保有率不足1％，到1995年也不足4％，其原因是大部分的消费者还没有充分认识到微波炉这一现代炊具给人们生活带来的方便和快捷，其优点和特点还未被人们接受，人们对于这一新型炊具的认识尚处于一种萌芽状态。为此格兰仕开始了规模浩大的微波炉知识普及工程，创立了自身极具个性的文化营销模式，这种大规模的消费引导对于微波炉市场的发展起到了不可估量的促进作用。
许多消费者由于对微波炉烹饪的不了解，往往将微波炉买回家后，不知如何利用微波炉做一道可口美味的菜肴。针对这一情况，格兰仕于1995年斥资数百万元在全国150多家新闻媒体开辟“微波炉菜谱500例”栏目，指导消费者做微波菜肴。1996年，格兰仕在南京、杭州、上海、北京、广州等全国10余个大中城市举行了“首届微波炉烹饪大赛”。
同年格兰仕还在全国各大城市的大型商场免费赠送自己花费一年多时间编辑出版的《微波炉使用大全——菜谱900例》和《如何选购和使用家用微波炉》两书，共赠送出图书几百万册。1997年初，格兰仕又联合百余家报纸媒体开辟“微波炉知识窗”专栏，从微波炉的发明、发展、原理、性能、结构、选购、使用、维修、保养等各方面定期定版进行介绍，使消费者全方位了解微波炉的基础知识。同年4月，格兰仕在全国30多个城市举办声势浩大的“质量连着你、我、他，微波炉情系千万家”的现场咨询活动，在商场现场进行微波炉质量知识咨询答疑，现场热闹非凡，消费者踊跃参与。
格兰仕不惜花费巨资进行消费引导，成功地培育了市场，扩大了市场的发展空间，同时也为微波炉的消费者提供了更多的产品附加值。西方经济人士提出，未来的竞争不在于产品本身，而在于产品能给消费者提供多少附加值。格兰仕这种具有长远战略目光的举措，不仅培育了市场，更培育了钟爱格兰仕品牌的消费群。
案例分析
营销沟通是指企业通过与顾客的双向交流，从中了解顾客的需求与欲望、顾客对产品或服务的意见与建议等，也同时让消费者了解企业产品的一个重要手段。营销沟通是现代营销理论中的重要思想。在传统营销中，促销是重头戏，企业总是通过广告、人员推销等方式强迫消费者接受自己的产品或服务，消费者往往处于一种弱势地位。而营销沟通充分与消费者建立合作伙伴关系，体现消费者的主体地位。本案例中，格兰仕公司即采用营销沟通策略使消费者更好地了解了微波炉的价值，从而形成了竞争优势，从而取得成功。
