登陆注册
280500000022

第22章 竞争中的商家经济学(3)

尽管竞争由营业时间的长短转向了其他方面,那些实施了24小时营业的商店也不会因此将营业时间变回到原来的10小时或12小时,毕竟这也是维持竞争优势的一个条件。 

明知价格高还要买

小陈是一个爱抽烟的人,在他家附近有卖烟的小贩。小陈明明知道小贩卖的烟的价钱比远处超市里的价格高,但小陈有时还是会在小贩这里买烟。如果要解释小陈为什么这样做,实际上就与什么叫做交易费用有关了。到小贩那里,只需走几步路;要去超市,则要坐车或骑车去。有时候,小陈不要说花车钱,就是时间也不愿搭。 

在小陈看来,多花一点钱,节约时间和精力是值得的。这种情况下,我们就可以说,到小贩那里买烟,交易费用要低一些;而到超市,交易费用要高一些。

交易费用就是实现人与人之间的交易所必需的费用。如果小陈不从家走到卖烟者(小贩或超市)那里,是买不到烟的。究竟到哪儿去卖烟,取决于交易费用和价格的高低。因此,从每个人的经验来看,交易费用也是进行经济决策时所要考虑的一个重要因素。 

当然,交易费用不仅指实现交易所要走的路程,还包括更多的内容,如搜寻交易对象和价格的费用、讨价还价的费用、交易中发生纠纷和解决纠纷的费用,等等。

顾客买东西时会考虑自己的交易费用,作为商家,更应该考虑到自己和顾客的交易费用,尽量降低交易费用,才能在竞争中求生存。

交易费用中除了一些客观存在的因素外,其他因素很大程度上取决于当事人的行为,如谈判费用。互相信赖的人谈判费用很低,甚至用不着谈判,而互相猜忌的人,谈判起来会很烦琐。若是有一方居心叵测,想钻条款中的空子,则下一次的谈判将更困难,费用更高。如果纠纷到了非要通过法律手段来解决,则赚的钱很可能还不够付律师费。所以,信任和普遍存在的社会商业道德是降低交易费用的根本。

经济学家茅于轼曾提到过几件在美国遇到的事,让他深感美国商业关系中存在着互相信赖的气氛。

“我刚到美国不久,买了一只耳机收音机,同时买了 3 节五号电池,在美国称为 AA 电池,但售货员一时疏忽,给了我小号的 AAA 电池。我回家一试,发现电池尺寸不对,第二天抱着侥幸心理去换电池。在国内,电池一类的消耗品是不可以退换的。但售货员二话没说,立刻给换了五号电池。还有一次,我买了 5 盒一次性打字带,几天后发现其中一盒已经打开,而且用过一段,料想是商店试打字机时拆开用的。因为已过去几天了,究竟是商店用的还是我自己用的已没法说清楚了。但我和商店交涉后,店方只是问了购货时的几点细节,就痛快地换了一盒新的给我。我相信这种对顾客的信任必定建立在顾客本身的行为不越轨这一点上,否则哪一家也经不起顾客的故意敲诈。受到这些启发,我也愿意和商店配合,协助他们降低交易费用。例如个别顾客只图自己方便,把超级市场内的手推车推回家,只要顺路,我常常从几百米之外帮他们将车推回去;在超级市场选购食物时,只要估计在有效期之内可以消费完,我尽量选购接近到期的食品。因为我相信,降低他们的成本将降低商品的价格,而不只是增加他们的利润,何况这样于己并无损害。”

看来,一个市场经济的建设,不仅仅是建商场,搭摊位,建立市场秩序、降低交易费用,比硬件的建设重要得多。因为在一个良好的商业关系中,搞建设的资金筹集起来并不困难;相反,由于存在相互欺诈的现象,就算有了物质条件 生意也做不成。尤其是商业道德看不见、摸不着,无法直接测量出来,谁也不愿意去做费力不见效的事。哪怕是在市场机制相对成熟的美国,商业道德也不能只靠每个人的自觉,也还需要制定一套制度和法律来对付越轨的人。例如,每个州都有定期食品检查的制度,它要求检查从生产线到销售货架上食品的质量和日期戳,并把检查结果公之于众。一旦发现做手脚的企业,则会减少企业商品的销售量,甚至吊销营业执照或罚以巨款,还可能被迫停产整顿,损失上亿。因此,谁也不敢在与自己信誉休戚相关的事情上掉以轻心。

总之,商家要发展,降低交易费用是必不可少的条件之一。

只对本地人优惠

人们通常不会对这样的行为提出异议:咖啡屋向附近地方工作的人提供优惠价;旅游景点为当地人降低票价。在大家的眼里,这是很合理的事情。其中的理由不外乎,某个群体的人之所以多付钱,是因为他们有钱,正因为他们有钱,所以他们不在意价格,而且多付钱也是为社会公益作贡献。但我们是不是该想想这个问题的根本原因在哪里,商家想增加利润,使稀缺力量的价值最大化,所关心的是谁愿意多付钱,而不是谁有能力多付钱。

佛罗里达的迪斯尼乐园为一半以上的当地人提供折扣票价,他们并不会声称是为了照顾这个地区的贫困人口,因为这不是他们做此决定的初衷。他们只了解这样的情况,当票价降低时,很多本人就会成为迪斯尼乐园的常客,而旅游者尤其是境外游客,无论票价是高是低,他们很可能只会光顾一次,以后不会再来。

这说明商家在定价时,会考虑到这些问题:当我提高价格时,我的销售量下降了多少?而当我降低价格时,我的销售量提高了多少?

经济学家往往称之为“自身价格弹性”,有人则认为称之为“价格敏感度”更准确一些。

佛罗里达本地人比游客的价格敏感度高,这就意味着,如果迪斯尼乐园将门票价格提高后,本地人就会减少去那里的次数,甚至不去。反之,如果门票价格下降,本地人就可能增加光顾的次数,而外地游客因为客观原因,通常没有这样的选择机会。

相对来说,富人对价格的敏感度要低一些,但有时候也并非如此。飞机的商务舱的票价很高,因为公司愿意出这笔钱,而航空公司正好利用这种稀缺力量。公司的电话费价格不高,因为虽然公司愿意掏钱,但参与竞争的电话公司太多了,价格没法高起来。

咖啡屋为周边工作的白领提供折扣价也是同样的道理。很多位于繁华商业区的咖啡屋会对在周边工作的白领人群发放折扣卡,比如每次消费打八折。这不是因为本地的工作者穷困——他们当中多数是大型企业的高收入员工和管理者。这种折扣价反映出一个事实:尽管有钱,但本地工作者的价格敏感度更高。匆匆忙忙路过该地的人只能看到一两家咖啡屋,他们为了图方便,多花点钱也乐意,当然很大程度上,他们只在此消费这一次而已。但在每天的休息时间,本地工作者涌出办公室,熟悉周边环境的他们可以从很多家咖啡屋购买咖啡,对他们来说,这些咖啡屋都很方便,他们可以对所有的咖啡屋进行尝试。如果味道都差不多,他们就会选择价格相对低廉一些的。因此,虽然富有,但他们的价格敏感度往往更高。咖啡屋为了吸引更多的固定顾客,必然会使出对周边的白领们实施优惠等策略来。

针对本地人的优惠策略易于实施,能给商家带来更多利润,而且受到社会的认可,有时甚至受到欢迎。这种双方都满意的策略,商家怎会不乐意而为之!

讲完只为本地人提供优惠后,再来看看一个只为外国游客提供优惠的例子。日本的物价指数很高,这对于日本吸引外国游客赚取旅游收入不利,为此,日本向外国游客提供一种国有铁路通票,一周之内任意使用,只要有足够的精力和时间,你完全可以凭这张通票跑遍日本除冲绳以外的每一个县。可是购买这种铁路通票是有前提条件的,首先必须是外国人才能买,其次一定要预先在外国买,如果你已经在日本,不管是哪国人,对不起,你都不能买到这种铁路通票。

仔细想一想,他们的营销策略是用极其便宜的铁路通票把你“赚”到日本来了,到了日本,你的衣食住行哪样都得花钱,你这部分钱就够他赚了。所以对于日本来说,向外国游客发售具有很大吸引力的铁路通票,是吃小亏赚大便宜的策略。

至于到了日本就不能再购买这种铁路通票,其背后的奥秘在于,铁路通票是为了吸引你到日本来旅游而发售的;如果你已经在日本,何须再提供优惠?因为你作为外国人到日本旅行,绝大多数只是一次性的行为,其中的原因,一方面是日本物价昂贵,另一方面是其他发达国家离日本都很远。估计到绝大多数外国人只能到日本旅行一次,那么对于已经踏上日本国土的外国人,日本就不必再给予这种优惠了,因为给了这种优惠也很难让他再来一次。

说来说去,不管是针对本地人的优惠,还是针对外国人的优惠,商家的行为最终都会落到一点上,那就是,如果给予对方优惠,能为自己带来更大的利益,就给对方优惠,否则,就没有优惠。

双方都要遵守游戏规则

耳熟能详的寓言故事《龟兔赛跑》,从做人的角度提醒大家不要骄傲自满,下面的《龟兔赛跑续篇》,则从经济学的角度揭示了商场上的“双赢”道理。

话说第一次比赛,兔子骄傲,半路上睡着了,于是乌龟跑了第一。可是,龟兔赛跑不只赛一次啊。第一次乌龟赢了,兔子不服气,要求再赛第二次。第二次赛跑,兔子吸取教训了,一口气跑到了终点,赢了。乌龟又不服了,对兔子说,咱们跑第三次吧,前两次都是按你指定的路线跑,第三次该按我指定的路线跑。兔子想,反正我跑得比你快,你怎么指定我都同意,于是就按照乌龟指定的路线跑,又是“一兔当先”。快到终点时,一条河挡住路,兔子过不去了。乌龟慢慢爬到河边,一游就游过去了,这次是乌龟得了第一。当龟兔商量再赛一次的时候,他们突然改变了主意,何必这么竞争呢,咱们合作吧!陆地上兔子驮着乌龟跑,很快跑到河边;到了河里,乌龟驮着兔子游,结果是双赢的结局。实际上,四次龟兔赛跑给人们四个重要的启示。

第一次赛跑的启示是:当你在竞争中处在劣势时,不要气馁,不要松懈,要坚持下去,等待对手犯错误。果然,在赛跑中乌龟坚持下去了,兔子犯了错误,中途睡觉,乌龟取得胜利。第二次赛跑的启示是:要善于把潜在的优势变成现实的优势。兔子善跑,这是潜在的优势。第一次赛跑,兔子睡觉了,潜在的优势没有化为现实的优势,兔子输了;第二次赛跑,兔子一口气跑完全程,潜在优势变成现实优势,兔子赢了。第三次赛跑的启示是:如果发现原来的策略不管用了,要及时调整策略,改变策略。乌龟提出换一条路线跑,中间有条河挡着,兔子过不去,输了。第四次赛跑的启示是:协作和优势互补是建立在相互信任的基础上的。如果互相缺乏信任,不以诚相待,陆地上兔子驮乌龟跑时,兔子耍坏,一扭身,把乌龟摔伤了怎么办?乌龟驮着兔子过河时,乌龟耍坏,往下一沉,岂不把兔子淹死了?缺乏诚信,怎么会有双赢的结局?

商场上,今天他是你的竞争对手,说不定同时或者今后会是你的合作伙伴。商场上不一定要把问题搞得那么僵,各自后退一步,也许就是海阔天空。这跟战场一样,不战而胜为上。商场上不要时时都把弦绷得那么紧,人要留有余地,要站得高、看得远。在很多情况下,你说是“让利”,实际不是,而是共同取得更大的利益,是双赢。

但从“零和”走向“双赢”,需要各方有真诚合作的精神和勇气,在合作中耍小聪明,不总想占别人的小便宜,而是遵守游戏规则,否则双赢的局面就不可能出现,最终吃亏的还是合作者自己。举个简单的零和规律的例子,比如大家平时打扑克牌、打麻将,不管几十人参与,赢钱的总数加起来正好等于输钱的总数,胜负相抵等于零,这就是零和规律的最直观表现,过去的市场竞争中也多有这样的情况,但现在这种零和现象正逐步被“双赢”现象所代替。

同类推荐
  • 宝洁你学不会

    宝洁你学不会

    2011年,宝洁公司被《财富》杂志评为世界500强企业中第五大最受赞誉的公司。自1997年以来,宝洁公司每年都排在该榜日用家化和化妆品类企业的首位。本书将全面解析全球日化产业象征——宝洁公司一百七十多年发展史、品牌营销理念及独特的经营管理策略,堪称一本企业营销学教科书。
  • 不懂带人你就自己做到死

    不懂带人你就自己做到死

    常言道:“一个人是条龙,三个人便成虫。”表面上看,“三人成虫”是因为不懂得合作、各自为战造成的,其实,本质上是因为没有优秀的领导者带领这个团队。如果一个团队有优秀的领导者带队,那么,这个团队绝不会萎靡不振。相反,它还会产生“111> 3”的团队效应。企业管理的关键就在于带人、带团队。
  • 销售就是搞定人

    销售就是搞定人

    微观销售就是搞定人。人是灵动的,所以销售不是一个静态的事情,它注定是一个动态的事情。在动态的系统中保持平衡,这就和冲浪运动一个原理,在大海里,高水平的冲浪就是一种艺术。对于如何去做销售,如何做一个优秀的销售人员,这当然不是用来坐着讨论的问题,因为一切都在变。前辈很好的销售方式到现在就不那么适用了,原因很简单,就是时代变了,我们沟通的方式变了。采用老的销售方式不能完成今天的销售。
  • 领导统御智慧:中国式管理实践篇

    领导统御智慧:中国式管理实践篇

    《领导统御智慧:中国式管理实践篇》站在人性的高度,立足于中国人的特性,在汲取中国传统文化精髓的基础上,谈自我修炼、安人得人、鉴人用人,将有血有肉的案例与真知灼见融为一体,不仅充满中国式管理智慧,也十分接地气。
  • 华为狼道

    华为狼道

    华为技术有限公司成立于1987年,做代理起家,2009年跻身全球第二大信息与通信设备商,2010年成为世界500强企业,2011年入选首批“国家技术创新示范企业”、位居“中国民营企业500强”第一。20多年时间,华为逐步发展成一家业务遍及140多个国家和地区的全球化公司,以优异的成绩单演绎了什么叫做“中国企业的标杆”。华为做大做强到底凭什么?是其领军人任正非有背景?还是华为有秘密武器?《华为狼道》通过对华为的企业文化、市场扩张、技术研发、人才战略、危机管理、组织架构,以及接班人风波、不上市谜局等的剖析,揭开了华为迅速壮大的终极哲学——狼道。
热门推荐
  • 巨星老公

    巨星老公

    真想不到,就在前一刻钟,她嫁人了。夏氏集团的二小姐,夏念柔,她竟然嫁人了!可是,事实就是如此!X城最大,装饰最奢侈豪华的酒店,所以名人爱就餐的酒店,正是她举行婚礼的地点。粉色的玫瑰,铺满了整座酒店的大堂,米兰地毯,一直通到楼梯口,中间金黄的小小喷水池,布满了彩带。所以X城的知名人士,达官显贵相聚在这里。闪烁的灯光,高声的喝彩,汇聚成一幅壮观的场面。所有的一……
  • 我的老婆很腹黑

    我的老婆很腹黑

    婚内出轨还是新鲜事吗?那怎样收拾渣男,才能稳、准、狠?夫妻上演猫鼠游戏,谁是福尔摩斯,谁是莫里亚提?婚姻没有输赢,段位却有高低。小说用诙谐幽默的语言,以男性第一视角,直面现代婚姻、情感、人性中的迷失和选择。一本能让男女读者都一口气读完的婚恋小说。恋爱虽易,婚姻不易,且行且珍惜。
  • 不可不读的最奇妙的幻想故事

    不可不读的最奇妙的幻想故事

    在成长的道路上,最快乐的体验是求知;在探索的过程中,最需要的帮助是引导。希望本书能带领小朋友们在知识的海洋里快乐遨游,让它成为你的良师益友!
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 誓不为后:追捕神医小逃妻

    誓不为后:追捕神医小逃妻

    四年之前这个男人退婚让她成为凤府的罪人命悬一线四年之后这个男人竟然把她困在皇宫之中要她成为他的妃子为他生皇子天下哪有这么便宜的事情她是谁?她可是凤子歌天下商号‘歌’号的幕后老板还是神医‘魅’的唯一传人这样的她不屑待在这个皇宫之中经过一番算计她带着他的儿子落跑了这一落跑竟然就是另外一个四年
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 一百个理由

    一百个理由

    在当今的世界环境里,对于中国来说,面对如一只海龟般趴在太平洋风涛里、总是令人难以琢磨的日本,需要警惕,需要谴责,也需要和平共处。《一百个理由》中,作者引用丰富例证想要说明的是:中国有一百个理由谴责日本,也有一百个理由与日本和平相处。中国欲一扫近代以来的耻辱与颓唐,走向民族的全面复兴,非得通过日本这道心理门槛;在很大程度上,这道门槛将考验中国能否成为一个成熟的现代国家。与此同时,日本要洗去孤独与暧昧,成长为世界性大国,更是绕不过中国这道道义门槛;在某种意义上,这道门槛成了判断日本能否重铸为一个政治诚信国家的试金石。所以,这一百个理由,给中国,也给日本。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》