登陆注册
280500000022

第22章 竞争中的商家经济学(3)

尽管竞争由营业时间的长短转向了其他方面,那些实施了24小时营业的商店也不会因此将营业时间变回到原来的10小时或12小时,毕竟这也是维持竞争优势的一个条件。 

明知价格高还要买

小陈是一个爱抽烟的人,在他家附近有卖烟的小贩。小陈明明知道小贩卖的烟的价钱比远处超市里的价格高,但小陈有时还是会在小贩这里买烟。如果要解释小陈为什么这样做,实际上就与什么叫做交易费用有关了。到小贩那里,只需走几步路;要去超市,则要坐车或骑车去。有时候,小陈不要说花车钱,就是时间也不愿搭。 

在小陈看来,多花一点钱,节约时间和精力是值得的。这种情况下,我们就可以说,到小贩那里买烟,交易费用要低一些;而到超市,交易费用要高一些。

交易费用就是实现人与人之间的交易所必需的费用。如果小陈不从家走到卖烟者(小贩或超市)那里,是买不到烟的。究竟到哪儿去卖烟,取决于交易费用和价格的高低。因此,从每个人的经验来看,交易费用也是进行经济决策时所要考虑的一个重要因素。 

当然,交易费用不仅指实现交易所要走的路程,还包括更多的内容,如搜寻交易对象和价格的费用、讨价还价的费用、交易中发生纠纷和解决纠纷的费用,等等。

顾客买东西时会考虑自己的交易费用,作为商家,更应该考虑到自己和顾客的交易费用,尽量降低交易费用,才能在竞争中求生存。

交易费用中除了一些客观存在的因素外,其他因素很大程度上取决于当事人的行为,如谈判费用。互相信赖的人谈判费用很低,甚至用不着谈判,而互相猜忌的人,谈判起来会很烦琐。若是有一方居心叵测,想钻条款中的空子,则下一次的谈判将更困难,费用更高。如果纠纷到了非要通过法律手段来解决,则赚的钱很可能还不够付律师费。所以,信任和普遍存在的社会商业道德是降低交易费用的根本。

经济学家茅于轼曾提到过几件在美国遇到的事,让他深感美国商业关系中存在着互相信赖的气氛。

“我刚到美国不久,买了一只耳机收音机,同时买了 3 节五号电池,在美国称为 AA 电池,但售货员一时疏忽,给了我小号的 AAA 电池。我回家一试,发现电池尺寸不对,第二天抱着侥幸心理去换电池。在国内,电池一类的消耗品是不可以退换的。但售货员二话没说,立刻给换了五号电池。还有一次,我买了 5 盒一次性打字带,几天后发现其中一盒已经打开,而且用过一段,料想是商店试打字机时拆开用的。因为已过去几天了,究竟是商店用的还是我自己用的已没法说清楚了。但我和商店交涉后,店方只是问了购货时的几点细节,就痛快地换了一盒新的给我。我相信这种对顾客的信任必定建立在顾客本身的行为不越轨这一点上,否则哪一家也经不起顾客的故意敲诈。受到这些启发,我也愿意和商店配合,协助他们降低交易费用。例如个别顾客只图自己方便,把超级市场内的手推车推回家,只要顺路,我常常从几百米之外帮他们将车推回去;在超级市场选购食物时,只要估计在有效期之内可以消费完,我尽量选购接近到期的食品。因为我相信,降低他们的成本将降低商品的价格,而不只是增加他们的利润,何况这样于己并无损害。”

看来,一个市场经济的建设,不仅仅是建商场,搭摊位,建立市场秩序、降低交易费用,比硬件的建设重要得多。因为在一个良好的商业关系中,搞建设的资金筹集起来并不困难;相反,由于存在相互欺诈的现象,就算有了物质条件 生意也做不成。尤其是商业道德看不见、摸不着,无法直接测量出来,谁也不愿意去做费力不见效的事。哪怕是在市场机制相对成熟的美国,商业道德也不能只靠每个人的自觉,也还需要制定一套制度和法律来对付越轨的人。例如,每个州都有定期食品检查的制度,它要求检查从生产线到销售货架上食品的质量和日期戳,并把检查结果公之于众。一旦发现做手脚的企业,则会减少企业商品的销售量,甚至吊销营业执照或罚以巨款,还可能被迫停产整顿,损失上亿。因此,谁也不敢在与自己信誉休戚相关的事情上掉以轻心。

总之,商家要发展,降低交易费用是必不可少的条件之一。

只对本地人优惠

人们通常不会对这样的行为提出异议:咖啡屋向附近地方工作的人提供优惠价;旅游景点为当地人降低票价。在大家的眼里,这是很合理的事情。其中的理由不外乎,某个群体的人之所以多付钱,是因为他们有钱,正因为他们有钱,所以他们不在意价格,而且多付钱也是为社会公益作贡献。但我们是不是该想想这个问题的根本原因在哪里,商家想增加利润,使稀缺力量的价值最大化,所关心的是谁愿意多付钱,而不是谁有能力多付钱。

佛罗里达的迪斯尼乐园为一半以上的当地人提供折扣票价,他们并不会声称是为了照顾这个地区的贫困人口,因为这不是他们做此决定的初衷。他们只了解这样的情况,当票价降低时,很多本人就会成为迪斯尼乐园的常客,而旅游者尤其是境外游客,无论票价是高是低,他们很可能只会光顾一次,以后不会再来。

这说明商家在定价时,会考虑到这些问题:当我提高价格时,我的销售量下降了多少?而当我降低价格时,我的销售量提高了多少?

经济学家往往称之为“自身价格弹性”,有人则认为称之为“价格敏感度”更准确一些。

佛罗里达本地人比游客的价格敏感度高,这就意味着,如果迪斯尼乐园将门票价格提高后,本地人就会减少去那里的次数,甚至不去。反之,如果门票价格下降,本地人就可能增加光顾的次数,而外地游客因为客观原因,通常没有这样的选择机会。

相对来说,富人对价格的敏感度要低一些,但有时候也并非如此。飞机的商务舱的票价很高,因为公司愿意出这笔钱,而航空公司正好利用这种稀缺力量。公司的电话费价格不高,因为虽然公司愿意掏钱,但参与竞争的电话公司太多了,价格没法高起来。

咖啡屋为周边工作的白领提供折扣价也是同样的道理。很多位于繁华商业区的咖啡屋会对在周边工作的白领人群发放折扣卡,比如每次消费打八折。这不是因为本地的工作者穷困——他们当中多数是大型企业的高收入员工和管理者。这种折扣价反映出一个事实:尽管有钱,但本地工作者的价格敏感度更高。匆匆忙忙路过该地的人只能看到一两家咖啡屋,他们为了图方便,多花点钱也乐意,当然很大程度上,他们只在此消费这一次而已。但在每天的休息时间,本地工作者涌出办公室,熟悉周边环境的他们可以从很多家咖啡屋购买咖啡,对他们来说,这些咖啡屋都很方便,他们可以对所有的咖啡屋进行尝试。如果味道都差不多,他们就会选择价格相对低廉一些的。因此,虽然富有,但他们的价格敏感度往往更高。咖啡屋为了吸引更多的固定顾客,必然会使出对周边的白领们实施优惠等策略来。

针对本地人的优惠策略易于实施,能给商家带来更多利润,而且受到社会的认可,有时甚至受到欢迎。这种双方都满意的策略,商家怎会不乐意而为之!

讲完只为本地人提供优惠后,再来看看一个只为外国游客提供优惠的例子。日本的物价指数很高,这对于日本吸引外国游客赚取旅游收入不利,为此,日本向外国游客提供一种国有铁路通票,一周之内任意使用,只要有足够的精力和时间,你完全可以凭这张通票跑遍日本除冲绳以外的每一个县。可是购买这种铁路通票是有前提条件的,首先必须是外国人才能买,其次一定要预先在外国买,如果你已经在日本,不管是哪国人,对不起,你都不能买到这种铁路通票。

仔细想一想,他们的营销策略是用极其便宜的铁路通票把你“赚”到日本来了,到了日本,你的衣食住行哪样都得花钱,你这部分钱就够他赚了。所以对于日本来说,向外国游客发售具有很大吸引力的铁路通票,是吃小亏赚大便宜的策略。

至于到了日本就不能再购买这种铁路通票,其背后的奥秘在于,铁路通票是为了吸引你到日本来旅游而发售的;如果你已经在日本,何须再提供优惠?因为你作为外国人到日本旅行,绝大多数只是一次性的行为,其中的原因,一方面是日本物价昂贵,另一方面是其他发达国家离日本都很远。估计到绝大多数外国人只能到日本旅行一次,那么对于已经踏上日本国土的外国人,日本就不必再给予这种优惠了,因为给了这种优惠也很难让他再来一次。

说来说去,不管是针对本地人的优惠,还是针对外国人的优惠,商家的行为最终都会落到一点上,那就是,如果给予对方优惠,能为自己带来更大的利益,就给对方优惠,否则,就没有优惠。

双方都要遵守游戏规则

耳熟能详的寓言故事《龟兔赛跑》,从做人的角度提醒大家不要骄傲自满,下面的《龟兔赛跑续篇》,则从经济学的角度揭示了商场上的“双赢”道理。

话说第一次比赛,兔子骄傲,半路上睡着了,于是乌龟跑了第一。可是,龟兔赛跑不只赛一次啊。第一次乌龟赢了,兔子不服气,要求再赛第二次。第二次赛跑,兔子吸取教训了,一口气跑到了终点,赢了。乌龟又不服了,对兔子说,咱们跑第三次吧,前两次都是按你指定的路线跑,第三次该按我指定的路线跑。兔子想,反正我跑得比你快,你怎么指定我都同意,于是就按照乌龟指定的路线跑,又是“一兔当先”。快到终点时,一条河挡住路,兔子过不去了。乌龟慢慢爬到河边,一游就游过去了,这次是乌龟得了第一。当龟兔商量再赛一次的时候,他们突然改变了主意,何必这么竞争呢,咱们合作吧!陆地上兔子驮着乌龟跑,很快跑到河边;到了河里,乌龟驮着兔子游,结果是双赢的结局。实际上,四次龟兔赛跑给人们四个重要的启示。

第一次赛跑的启示是:当你在竞争中处在劣势时,不要气馁,不要松懈,要坚持下去,等待对手犯错误。果然,在赛跑中乌龟坚持下去了,兔子犯了错误,中途睡觉,乌龟取得胜利。第二次赛跑的启示是:要善于把潜在的优势变成现实的优势。兔子善跑,这是潜在的优势。第一次赛跑,兔子睡觉了,潜在的优势没有化为现实的优势,兔子输了;第二次赛跑,兔子一口气跑完全程,潜在优势变成现实优势,兔子赢了。第三次赛跑的启示是:如果发现原来的策略不管用了,要及时调整策略,改变策略。乌龟提出换一条路线跑,中间有条河挡着,兔子过不去,输了。第四次赛跑的启示是:协作和优势互补是建立在相互信任的基础上的。如果互相缺乏信任,不以诚相待,陆地上兔子驮乌龟跑时,兔子耍坏,一扭身,把乌龟摔伤了怎么办?乌龟驮着兔子过河时,乌龟耍坏,往下一沉,岂不把兔子淹死了?缺乏诚信,怎么会有双赢的结局?

商场上,今天他是你的竞争对手,说不定同时或者今后会是你的合作伙伴。商场上不一定要把问题搞得那么僵,各自后退一步,也许就是海阔天空。这跟战场一样,不战而胜为上。商场上不要时时都把弦绷得那么紧,人要留有余地,要站得高、看得远。在很多情况下,你说是“让利”,实际不是,而是共同取得更大的利益,是双赢。

但从“零和”走向“双赢”,需要各方有真诚合作的精神和勇气,在合作中耍小聪明,不总想占别人的小便宜,而是遵守游戏规则,否则双赢的局面就不可能出现,最终吃亏的还是合作者自己。举个简单的零和规律的例子,比如大家平时打扑克牌、打麻将,不管几十人参与,赢钱的总数加起来正好等于输钱的总数,胜负相抵等于零,这就是零和规律的最直观表现,过去的市场竞争中也多有这样的情况,但现在这种零和现象正逐步被“双赢”现象所代替。

同类推荐
  • 清商

    清商

    古为郡国之地,今谓羊绒之都;早称天下北库,现誉北方温州。清河故地,源远流长,经过数千年的沧桑演变,积淀了丰厚的历史文化,更为后人遗留下特有的商业根脉。清河商业活动较早,史上久负盛名。著名文学家左思曾在《魏都赋》中盛赞:“锦绣襄邑,罗绮朝歌,绵纩房子,缣总清河。”自那时起,清河人就以“崇德尚义,勇闯天下”的精神,踏上了永不止息的创业之路。中国历史上罕有的南北交通动脉大运河贯通以来,油坊古镇便借助清河为郡为国的封地优势,吸引了大量的外地商家云集此处,一度成为华北外埠来货和当地物产集散进出的重要枢纽,闻名遐迩。
  • 一本书读懂互联网思维

    一本书读懂互联网思维

    本书是深入研究互联网思维的经典之作,从互联网思维的定义到互联网思维应用的具体案例表现。作者深入浅出、条分缕析,全面阐述互联网思维的内核与精神,逐一点评当前关于互联网思维的各种观点。本书从最初级的互联网思维应用到高端的粉丝经济,平台建设,自媒体营销的方法都有详细讲解介绍。让读者了解什么是互联网思维的同时还能学会把互联网思维运用到自己的工作学习已经生活中。
  • 世界新经济管理模式(欧盟卷)

    世界新经济管理模式(欧盟卷)

    欧盟作为欧洲诸国经济一体化和政治一体化的欧共体组织,拥有众多成功走向世界、开展国际化营销的知名企业。这些企业在走向世界的过程中,都有一套属于自己的营销模式。纵观欧洲企业的成功,往往离不开其营销的成功……
  • 黄金投资实用全书

    黄金投资实用全书

    目前,世界黄金市场已从商品消费需求主导转向投资需求主导。黄金价格正处于周期性上升初期,投资投机正当时。为了帮助普通老百姓熟悉黄金投资,本书详细介绍了黄金、黄金市场、黄金投资分析、黄金投资风险控制等普通老百姓投资黄金最需要了解的知识和技能,从实务的角度指导读者进行黄金投资。
  • 办公室管理标准规范文本

    办公室管理标准规范文本

    本书包括办公室行政管理、文书档案管理、提案管理、会议管理、劳资人事管理、公共关系管理等内容。不仅有详细的各类问题处理的操作方法指南,还有具体瞎节问题处理的规程规范。该书简洁、实用性强,是企业管理者制定办公管理制度的必备工具书。
热门推荐
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 不疲劳的生活

    不疲劳的生活

    本书作者集合十余年的中医临床经验,并遍访全国各领域权威的中医专家,为你量身定做了这本“传统中医养身心正元气秘笈”,力图通过实用、可靠、易操作的全方位疗愈方案,助你摆脱疲劳,生活充满 “精气神”。
  • 总裁前夫,休想复婚!

    总裁前夫,休想复婚!

    她被人欺负,对话如下。”项太太一把将项先生推到经理面前,却觉得一切也不过如此而已。”就连和闺蜜上街,我来结账。“这位女士,她笑着回答“没问题”。搂着你的小情人给我有多远滚多远!老娘不想见到你!不是不爱,“你前阵子不是砸坏了你和你小情人公寓里很多的家具嘛,人生何处不狗血。”某日,项太太接到了项先生的来电,去哪儿》“项慕川,她淡淡说着“没必要”。★☆★常言道,对话如下。在和项慕川离婚的前一天,买下这些够你重新装修的了。小三哭求她别用孩子留住男人,你回趟家吧。“喜欢什么尽管买,他毫不留情掐断她的桃花。”她病倒,我们稍后给您送过去。“ㄒoㄒ”“啊,都能和他来个“偶遇”!★☆★,他立刻赶来救场。”(冷笑)可是,项太太置办家具时遇到项先生,他在一旁照顾。“……”★☆★欢迎新老读者包养~~★☆★三年的婚姻赔进了她最美的年华,请问您的住址,为什么那个该死的总裁前夫非要处处纠缠?又某日,而是累了。项慕川,你问他。她被爱慕者追求。丈夫质问她为什么不告诉他,她大手一挥“没关系”。“有事?”“好啊,新文开坑啦!地址:http://m.pgsk.com/a/813623/《萌宝五岁·总裁爸爸,我要这个、这个、这个……”“桑尼(犬名)想你了,夏温暖发现自己怀孕了公婆觉得对她有所亏欠想补偿,你真的是,疯长的爱恨弄垮了她最温热的心,但夏温暖签下协议的那一刻,连条狗都不如。”
  • 正在消失的父亲

    正在消失的父亲

    陈集益,70后重要作家。曾就读于鲁迅文学院第七届中青年作家高级研讨班。浙江省作协签约作家。在《十月》《人民文学》《中国作家》《钟山》《天涯》等大型文学期刊发表小说六十万字。2009年获《十月》新锐人物奖。2010年获浙江省青年文学之星奖。
  • 坐拥奸臣好辰景

    坐拥奸臣好辰景

    【新书《工作好辛苦》已经上传。。期待大家领养】不做修士做凡人。不做良民做奸臣。【仙侠+朝廷】朝廷上,有的人走了,他还留着;战场上,有的人死了,他还活着;阴谋中,有的人残了,他还站着;于是,很多人哭了,他面无表情的看着。【求票和收藏哦O(∩_∩)O~】历经风雨只看见残虹。宋璟抄着手淡定的觉悟了,无论是天生妖孽,冷酷正太,温柔王爷,忧郁少爷还是偏执疯子,对付他们,阴狠腹黑才是王道。本文多CP~~~此文……慢热^_^小虐怡情,大虐伤身~~方便滴话请在书评区留下爪印~~给小浅一些鼓励吧~~
  • 人格大师:康德

    人格大师:康德

    本书遴选了人类历史上最富影响力、最具个性的一百多位中外名人,作者结合青少年的阅读习惯,用生动活泼、严谨细腻的笔触向读者介绍了这些世界知名人士的生平故事、理想追求和光辉业绩,为广大读者描绘了一幅幅极具传奇色彩而又引人人胜的名人人生画卷,是青少年学生最佳的成长伴侣。
  • 神级农民

    神级农民

    一个从农村出来的大学生,刚工作没两年,得到了一个足以改变整个世界的超级生物球之后的故事!美丽人生开了个书友群。。。19332955.喜欢的可以进吧。。。
  • 亚非现代名著导读

    亚非现代名著导读

    我们中小学生必须要加强阅读量,以便提高自己的语文素养和写作能力,以便广开视野和见识,促进身心素质不断地健康成长。但是,现在各种各样的读物卷帙浩繁,而广大中小学生时间又十分有限,因此,找到适合自己阅读的读物,才能够轻松快速地达到阅读的效果。
  • 像花儿一样开放(原创经典作品)

    像花儿一样开放(原创经典作品)

    善读精品美文,拾取久违的感动;体悟百味人生,感受成长的快乐。阅读其间,时而在惊险悬疑的案件中梀然而惊,时而为体察入微的真情潸然泪下,时而又涌动着想针砭时弊的激情……掩卷而思,人性的美丑,世事的善恶,人生际遇的变幻无常不禁让人感慨万千。