第二十一章 求人办事的八个博弈门道 (2)
此事，诸葛亮之所以能够与孙权谈判成功，关键在于他采用了激将之法，戳痛了孙权的自尊心。对于血气方刚、智勇双全的孙权来说，使用其他的计谋也许无济于事，而激将之法却再合适不过了。
俗话说：“请将不如激将。”在交谈中，正确运用巧言激将法，一定能收到积极的博弈效果。
值得注意的是，巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。如把药下错了，就是于人无益，或是置人于死地，反而使事情向更坏的方向发展，这也是违背博弈论的原则的。
“激将法”的用法很多，这里略举几种：
1.直激法。就是面对面地贬低对方，刺激之，羞辱之，激怒之，以达到使他“跳起来”的目的。
例如，某厂改革用人制度，决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后，大家都中意能力、技术俱佳的技术员大刘。然而，由于某种原因，大刘却在犹豫。一位老工人找了去，直言相激：“大刘，你不是大学的高才生吗？大家巴望着你出息呢！没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，真是个窝囊废！”
“我是窝囊废？”话音未落，大刘就跳了起来，说：“我非干出个样儿来不可！”他当场揭榜出任车间主任。
2.暗激法。这是有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决心。
3.导激法。激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性的语言，把对方的热情激起来。
例如，某校一个调皮学生，学习成绩很差。一次，他打了一位同学，还自夸是拳击能手。老师叫住他说：“打架，算什么英雄？有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家，那才是真正的英雄呢。”一句话激得这个调皮学生发奋学习，后来，他果然有了明显的进步。
“水激石则鸣，人激志则宏”，说的就是这个道理。请将不如激将，这种求人方法往往能激发起对方巨大的潜能。
门道五：迂回进取，搞定对方身边人
如果当事者是利益双方，这其中的矛盾使一个人很难受求他办事的外人的影响，但却极容易受朝夕相处的身边人影响。由身边人代为说话，一句可抵旁人百句。
半个多世纪前，上海滩大名鼎鼎的杜月笙，头脑机灵，办事老练。但早期的他一直没有出人头地的机会。后来他投靠黄金荣，在黄府做了一名打杂的仆役。他“眼观六路、耳听八方”，处处谨慎，把分配给他的活做得又快又好，但由于地位太低，根本没有引起黄金荣注意的机会。于是，他就经常找机会与黄金荣的贴身奴仆接近，以期让他们在黄金荣面前替他说几句好话。
有一次，黄金荣的老婆林桂生得病，迟迟不见好转。于是，求神占卦，提出要年轻力壮的小伙子看护，据说可以取其阳气，以镇妖邪，杜月笙是被选中的一个。
这个时候，黄金荣正宠爱林桂生。杜月笙心中大喜，想“这下机会来了”，他决定好好伺候林桂生，以便倚靠林桂生换来出头之日。
于是，杜月笙“衣不解带，食不甘味”，尽力侍候林桂生，别人照顾，无非是随叫随到或陪坐一旁，杜月笙则全神贯注，不但照顾周到，而且能使林桂生摆脱烦恼，心情愉快，经常是林桂生还没有开口，杜月笙就已知道林桂生要什么东西，并且送到她的手上。林桂生想到的，杜月笙都想到了；林桂生没有想到的，杜月笙也想到了。林桂生被服侍得心花怒放，视他为贴心知己，到最后，她已完全把杜月笙当成自己人，竟然把背着黄金荣在外面用私房钱放债等事也交给杜月笙经管。
同时，林桂生也时常在丈夫面前夸杜月笙，并提议提拔杜月笙，因为林桂生看出杜月笙是个可造之材。于是，黄金荣就将当时法租界的三大赌场之一——公兴俱乐部交给杜月笙经管。
竭尽全力结交“大人物”的身边人，让他为自己的事业发展增砖添瓦。
香港首富李嘉诚在生意场上也是深谙此道。早年，他推销过白铁桶。当时，有一家刚落成的旅馆正准备开张，这是推销铁桶的大好时机。李嘉诚却并不急于去见老板，而是先与旅馆的一个职员交上朋友，然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以选择突破口。那个职员谈到老板有一个儿子，非常喜欢看赛马，老板很疼爱他，很想带他去看，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪儿子。
于是，李嘉诚让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马地快活谷马场看赛马，令老板的儿子喜出望外。李嘉诚的举动使老板十分感动，最终同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。
求人办事，并不总在熟人间进行，贸然前行很可能会无功而返。寻找对方“身边人”作为突破口，而地位又比自己重要得多，这样一来，事情就好办多了。
门道六：投其所好，寻求感情共鸣
一个求人，一个被求，二者是对立的关系。但是若找到和对方的情感共鸣点，让对方觉得你是“同路人”、“对脾气”，办事就会方便得多。
有一次，著名相声演员马季到山东烟台市演出，几家新闻单位的记者纷纷前来采访，不料，马季先生一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。这时，有一个爱好相声的记者再次叩响了马季的房门，说：“马季先生，我是一个相声迷，我对如今的相声表演有一些自己的看法……”马季先生一听，便十分热情地接待了她。这位记者正是用她和对方对相声的爱好及共有的兴趣做文章，巧妙地打开了马季先生的“话匣子”，顺利地完成了采访任务。
生活中，我们总免不了和陌生人打交道。如果你能够通过仔细观察和揣摩发现此人的独特之处，就可以找到一些相互交流的话题。
《解放日报》的一位记者曾讲述过自己采访的一段经历：他去某地农村采访，住在一个老大娘家，进门打过招呼，便说：“听口音，大娘是山东人，好像是鲁中南的吧？”大娘说：“是呀，老家是山东阳谷。”他接着说：“我当兵时，我们连队山东人可多啦，连长、排长、班长都是山东人，山东老乡对国家的贡献很大！”这番话引起了老大娘对往事的回忆，她对记者讲起了过去的事情，记者从她那里得到了不少有用的材料，意外收获颇大。这就是通过间接相似点——首长、战友和大娘都是山东人，从而与大娘有了共同感兴趣的话题，也果真使大娘产生了感情共鸣的缘故。
人与人之间能产生情感共鸣的因素很多，比如经历、爱好等方面，找到这些契合点，谈起事情来就会方便许多。
人人都有被人理解的欲望，若与被求之人有了情感共鸣，满足他“被人理解”的心情，就拉近了彼此的心灵距离，对方也就乐于帮忙了。
门道七：用第三方威势来拔高自己
帮一个小人物，大部分人是不愿意的；但是帮一个有“后台”的人，多数人都乐意去做。
安邑的御史死了，他的副手想得到这个职位，又唯恐不能如愿。输地(安邑的地名)有个人便去替他周旋，这个人对安邑令说：“我们听说公孙綦托人向魏王请求御史的职位，可是魏王说，那里不是有个副手吗？我难以改变他们的规定。”
安邑令立即让副职升任御史。
这则小故事中，输地之人是借魏王的威势来拔高安邑御史的副手，使安邑令“不看僧面看佛面”，让副手升任御史。
这种借助他人的声威来提高自己地位的方式，在历史上并不鲜见。
苏代替燕国游说齐国，在没见齐威王之前，先找到了他身边的红人淳于髡。淳于髡本是齐威王的客卿，他博闻强记，能言善辩，曾多次用隐言微语的方式讽谏威王，居安思危，革新朝政。他还多次以特使身份，周旋于诸侯之间，不辱国格，不负君命。现在，淳于髡深得齐威王的器重。苏代认为，若能得到淳于髡的支持，那么游说齐国一事就不再难办了。于是，苏代拜见淳于髡：“有个卖骏马的人，接连三天早晨站在市场上，而无人问津。他就去见伯乐说，我有匹骏马想卖掉，接连三天早晨站在市场上，没有哪个跟我说一句话，希望先生能绕着马细看一下，离开时回头再瞅一眼，请允许我献给您一天的费用。伯乐答应了，于是第二天，伯乐绕着马仔细看，离开时又回头瞅了一眼，结果这一天马价竟涨了十倍。现在我想把‘骏马’送给齐王看，可是没有替我前后周旋的人，先生有意做我的伯乐吗？请让我献上两千四百金，用这些作为荐举的酬金。”淳于髡愉快地答应了苏代的请求，入宫劝说齐王，齐王高高兴兴地接见了苏代。
求人办事时，难免会遇到种种事先不可能了解的情况：所求之人为人如何？喜欢什么？讨厌什么？而那位被求之人也不免怀疑：这个人究竟怎样？才能如何？是否诚实可靠？这时，如果有位中间人，互通情报，沟通消息，那么双方的障碍就很容易消除。而如果有一位被信赖或尊敬的人，能够替你在他面前美言力荐，那么，事情就成功一半了。
求人时最好提及一个有威望的“大人物”，因为与“大人物”之间的微妙关系，被求之人会因此高看你，也会碍于这有威慑力的“第三方”而满足你。
门道八：巧用手段自我贴金，创造办事条件
求人办事，博弈手段一定要灵活，特别是在商业场合求陌生人时。如果自身力量较弱，处于劣势，那么你不妨巧用一些手段，往自己脸上贴金，玩个把戏，把身价抬高，增加自身分量，这样你才好求人。当然这种手段在使用时一定要注意分寸，否则无限度地拔高自己只能是玩火自焚。
商业场合，本就虚虚实实，谁也无法完全摸清商业伙伴和竞争对手的底细。在这种大环境下，如果你势力弱而又想把自己事业做大，那么你就应该多往脸上贴金，抬高身价，至少给对方一个你实力强大的假象。只有这样，你才能成功地借助对方的力量。
有一年，国际木材市场需求增加，价格上升，某大型林场看准这一时机，将林场的木材打入国际市场，市场反映良好。然而好景不长，几个月后，由于市场竞争激烈，木材的价格又大幅下跌。若继续坚持出口，林场将每年亏损上千万元。面对危机，场长认为，参与国际交易他们是后起者，在强手如林的情况下，挤进去非常不容易，应想办法站住脚才行。如果一遇风险和危机就退出来，那么，想再占领市场就会更困难。于是，他决心带领大家从夹缝中冲出去。为此，他亲自到欧美一些国家做市场调查，搜集信息，寻找合伙对象，开辟新市场。
在国外，场长找到一家著名的家具生产集团，开门见山地说明来意，希望能够把他们的林场作为原料采购基地。对方公司总经理说：“现在我们的原料供应系统很稳定，你们有什么优势让我们把别的公司辞掉，而选用你们的木材？”场长对此不卑不亢地列举了该林场三大优势：第一，我们林场的木材质量有保证，有很高的信誉；第二，我们可以长期合作，按时供货，并且价格上给予一定的优惠；第三，我们林场有自备码头，保证货运及时，并有良好的售后服务，更重要的一点是信守合同。在大谈林场的三大优势后，场长还不紧不慢地对外方总经理说，林场刚刚与国际上另一家知名公司签订了供货合同。那位经理听说连那样的大公司都与林场签订了合同，看来林场的实力不弱啊！他立即同意就供货问题正式洽谈，并在签订合同之前对木材进行现场检测。经检测，木林质地良好，是家具原材料的上上之选，经过一番讨论，双方正式签订了合同，该林场在国际市场上终于站稳了脚。
