1995年，董明珠发明了至今让人们称赞不已的“淡季返利”政策。当时，随着销量的高速增长，每当淡季时格力电器就得向银行大量借债来购入原材料，生产的空调放在工厂会对库存造成很大的压力。当时，银行贷款利率高达7%，格力电器每年要支付1亿多元的利息。董明珠认为，与其把这笔钱交给银行，还不如把它用在关系更紧密的经销商身上。
于是，一种全新的厂商合作模式出现了。淡季时，经销商向格力电器投入资金，格力电器则把生产出的空调发给经销商。这样，既解决了格力电器淡季生产资金短缺的压力，又缓解了库存压力和旺季时的集中供货压力。而经销商则可以得到两种好处：一是格力电器保障在旺季时向他们提供充足的货源，二是格力电器会给他们支付合理的利息。
这就是董明珠独创的“淡季返利”模式。就是这一模式，让格力电器在1995年淡季回款比上一年增加3倍以上，足有11亿元。而对经销商而言，格力电器不仅保质保量供了货，还返利6000万元，这可要比他们把钱存在银行实惠多了。
1996年的“凉夏之战”，在董明珠拒不降价的策略下，很多格力的经销商都受到不同程度的经济损失。董明珠当然不想看到这样的事情发生，她不但要保持格力的利益，也要保持经销商的利益。为了补偿经销商的损失，董明珠决定拿出1亿元人民币返利给他们。不过，不付现金，而是根据每位经销商销售额的多少，分别打入下一年度。这就是董明珠的又一个发明：年终返利。
毫无疑问，年终返利对提高经销商的积极性起着极大的作用，经销商为了得到更多的返利补偿，就不得不更加努力拓展销售网络，这样一来，格力的销售额也就跟着急速上升。
不过，年终返利也存在着一个弊端：一些经销商如果预估到格力能够带给他们5个点的年终返利，他们就会在销售产品时自主降低3个点的利润给消费者，即使这样，他们仍然能够赚2个点的利润。而且销量越大，他们就会得到更高的返点。
还有一部分经销商，根本就没想着靠卖空调赚钱，他们几乎是原价进货，就原价卖掉，赚的不是市场的钱，而是空调生产商的返利。
经销商的这种不规范操作，虽然使自己的利益受到了保护，却严重损害了上游生产商的利益。如果一个厂家的产品在市场上价格混乱，无论对产品的信誉还是市场的稳定肯定都有负面影响，会将市场弄乱，将企业做死。
更为严重的是，由于年终返利政策，格力的一些经销大户开始炒卖，把格力空调从甲地运往乙地倾销，当时不赚钱，指望年终得到补偿，同时打击对手。一些实力有限的小经销商受不了这种竞争，开始退出格力，经销其他的空调品牌。
面对年终返利所带来的不良后果，董明珠再度出手，制定了新的限制政策。1997年，格力产品开始实行条形码，限定区域，不允许跨地区销售，目的就是为了控制产品流向，防止冲货现象。即使这样，仍有经销商私下冲货。以湖北为例，它地处华中地区，交通九省通衢，四通八达，最容易冲击全国市场。1997年实行条形码控制产品流向后，仍不足以控制它的辐射，产品到了江西、河南、广东、重庆，连二级经销商也大肆炒卖。
董明珠意识到采用条形码的方式弊端极大，这就如同筑坝堵洪水，越堵水涨得越高，肯定不如泄洪管用。虽然1997年格力的销售额再度位居市场第一，但如果不能及时对这种现象进行规范，格力的未来仍很难预料。
正是有了这样的背景，董明珠发明了被经济学家称为“20世纪全新营销模式”的销售方式，就是格力将捆绑经销商成立区域性销售子公司的营销模式，也被称为“格力模式”。
一系列的创新措施，让格力获得了充足的视野，也让董明珠成为大家关注的焦点。但是作为空调生产商，格力仍然要面对许多的客观困难。空调是季节性产品，通常9月份到第二年3月份是销售淡季，4月份到8月份是旺季。由于这个原因，所有空调厂都实行淡旺季两种价格：3月31日晚到4月1日凌晨，一夜之间，空调出厂价至少有两个百分点的利差。
两种价格自然意味着两种不同的利润。大多数空调厂都在想同一个办法：如何把旺季提前一个月，也就是由4月份提前到3月份，这样销售旺季就可以多出一个月来。
董明珠在此时表现出了她与众不同的逆向思维。就在别人尽量想把销售旺季延长一个月的时候，她却独出怪招，宣布格力空调淡季延长一个月，4月继续执行3月的淡季价。
此招一出，石破天惊，在业界引起不小的震动，舆论一片哗然。
经销商虽然精明，却比不上董明珠。她这怪招一出，经销商无不迎风而倒。中南某公司原打算4月进三个品牌的空调，分别是美的、日立、格力，按4∶4∶2的比例进货。现在格力突然延长淡季一个月，也就意味着大多数空调都在以旺季价格出售的时候，此家公司却仍能够以淡季的低价格从格力进货。这家公司的总经理立即打电话告诉部下，全部进格力，并一次打了8800万元给格力。
众多的空调生产商这才回过味来。多年来，他们一直都在研究格力的经营策略。这一次当他们醒过来的时候，又晚了——经销商的钱都已经打到格力的账上了。他们只能再一次发出长叹，董明珠也太狠了，这么多年，自己就没有想到这一招。
要说董明珠狠，那肯定是对她不公平的评价。客观地说，董明珠能够获得如此多的成功，还要归功于她那企业家的思维与情怀。古人云：不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。一个真正的企业家，是不会被某一点利益、某一时的利益所诱惑的。如果每一个厂家都能够像董明珠那样考虑经销商的利益，考虑消费者的利益，他自然也能想出很多“绝招”。
董明珠就是这样不断地掌握主动，不断地发明新的商业规则，不断地出“狠招”来让对手和世人叹服。
“工业精神”的领跑者
美国著名电影《阿甘正传》中的主人公阿甘，那个世人眼中的“另类”，他坚持自己的理想，一年四季都坚持孤单地奔跑着。当然，阿甘只是为了自己的理想而坚持，他无法去改变别人，也没想过去改变别人。虽然他最终通过自己的行动带动了一些人，可从本质上来说，他并没想到要去改变别人的生活。所以，当有一天他感觉到累了，就停下了跑动的脚步，其他人是否继续跑下去，与他无关。
董明珠很喜欢这部电影，特别是主人公阿甘。她认为自己是寂寞的，至少在中国的制冷工业界。她一直把踏踏实实做事的“工业精神”作为格力的发展信条之一，但真正读懂其中含义的人却没有几个。
董明珠注定是孤单的，这不但因为她对自己个性的坚持，还因为她在一个浮躁的社会，自觉地承担起了“工业精神”的领跑者。和阿甘不同的是，她在自己的身上增加了太多的责任和压力，她不光要自己领跑，还要影响其他人一起跑。如果说阿甘是一个无意识的精神领袖，董明珠就是一个有意识的精神领跑者。
“工业精神”是董明珠进入商海多年提出的唯一概念，2006年3月，在全国人代会上，她提出要弘扬“工业精神”，并且提交了倡导这一精神的议案，她提出两个方面的建议：一方面要在技术研发和自主创新方面多干实事、少说空话、长期作战，要耐得住寂寞；另一方面更要关注消费者的根本需求，主动承担社会责任，用企业力量推动社会发展。
同时，她还提议设立“中国工业家”奖项，由国务院每年举办一次评选，专项奖励中国制造业界具有独特精神内涵的企业及企业领导人，成就中国从制造业大国迈向强国的民族梦想。
很多人对董明珠的做法感到疑惑，一个做企业的人，努力把企业做好，让企业赚到钱就行了，没必要去参与这些不实际的“形而上”的东西，去为这一理想奋力疾呼高声呐喊就更不应该了。再说，那是全社会的问题，不是一个人就能解决的。在很多人的眼里，董明珠这个人太不“实际”。
与“工业精神”相对立的是我们热情追捧的“商业精神”。改革开放以来，随着社会的整体浮躁，中国的大部分企业都在用“商业精神”来指导企业的发展方向，一切以赚钱为目的，完全抛弃了对社会负责任的精神。其实，这不仅是企业界的一种现象，即使是一些地方的政府部门，也在单纯经济利益的驱动下，忽视了社会的协调、整体发展。
从表面上，商业精神和工业精神都需要追求利润，但正如董明珠所说，我们不能只看结果不看过程。如果从获利的方式来看，就会发现商业精神和工业精神的本质区别。与商业不同的是，工业与科学技术有着直接而紧密的联系，工业的精神就是科学精神的延伸。与商业精神相对照，工业精神更讲求信用，讲求公平竞争，讲究长远利益。这一点，我们可以从格力多年的发展轨迹看出端倪。也就是说，多年来，格力一直都是遵循着工业精神的发展思维。
与传统的“商业精神”不同，董明珠所理解的“工业精神”，应该是指少说空话、多干实事，全心全意关注消费者需求，主动承担社会责任，用企业的力量推动社会发展，所有行为都必须勇敢自觉地承担起对未来的责任。简单说，就是要发扬“吃亏精神”。有了这种“工业精神”，就可以把人的力量和智慧无限地聚合起来，实现最大限度的自主创新，创立民族品牌，推动中国的制造业和经济向前发展，并与世界接轨。
在空调行业习惯于靠价格战来占领市场份额的喧嚣时期，格力却默默无闻地潜心于工业制造，每年都拿出巨资进行产品的研发试验，并且在原材料上涨，空调利润微薄的情况下，毅然采用名牌压缩机电机以及优质镀锌钢板、螺纹铜管，丝毫不在材料上偷工减料，这就是工业精神的表现。可以说，工业精神不仅仅是一种“吃亏精神”，它还包含着锲而不舍的创新精神。
董明珠说，过于强调商业精神容易使企业变得懒惰，这句话很有道理。为了赚钱，人们用尽各种方法，喜欢靠“捷径”赚钱的企业自然也就忽视了产品的研制开发，最后养成了依赖他人的习惯，往往受制于人。总想着在短时间内赚取暴利，时间久了，产品的技术跟不上市场的需求，最终还是要被市场淘汰。
从短期效益来看，工业精神确实是一种“吃亏精神”，因为企业要耐得住寂寞，要投入巨资潜心进行技术开发，这一切，在短时间内都看不到效益。但从长远来看，这种做法都是非常值得的，不管是做企业还是做人做事，都不是短期行为。格力在这种精神的指导下，已经取得了巨大的成功，而且，它正受到越来越多人的关注与赞誉。
2007年1月20日晚，“2006 CCTV中国经济年度人物”评选结果揭晓，首次出现了名副其实的“世界冠军”。董明珠这位“工业精神”的提出者与倡导者，捧走了经济年度人物桂冠。
这一桂冠意义深远，从评选的结果来看，本次榜单充溢着资本、环保、国际化等现代化语境，而作为传统制造企业掌门人的董明珠能够跻身榜单与近年来的出色表现密不可分。在颁奖晚会现场，董明珠表明自己一生所追求的目标，就是把格力打造成为世界级的名牌产品，成为中国人的骄傲。十多年来，董明珠坚守“一个有责任的人，要敢立潮头勇担重任；一个有责任的企业，要产业报国造福社会”的信念，已经将格力打造成为2006年销售额超过200亿元、拥有国内外4大生产基地的全球知名企业，使格力电器12年稳坐国内空调产销量、销售额、市场占有率冠军的宝座，2005、2006年连续两年荣登世界空调销售冠军，为国家创造了65亿元的利税，缔造了家电行业的奇迹。
而责任、创新、影响力和推动力四方面的出色表现更让董明珠为家电制造行业赢得了荣誉。纵览2006年关于格力的新闻，很少有对概念的炒作，放眼望去尽是获奖与头衔。在商业精神泛滥的今天，她依旧坚守并高扬起甘于吃亏的“工业精神”的大旗，不打价格战、概念战，老老实实做产品，踏踏实实做服务。从某种意义上讲，董明珠的当选代表着中国制造在经历了初步的装配制造阶段之后开始向高端制造挺进的进化路径。
正如颁奖辞所说的那样，“10年磨一剑，她永不妥协，专注如一，用‘中国制造’创造世界纪录。她让全球为东方明珠喝彩：好产品，中国造”。
董明珠愿意扛起民族工业的大旗，积极主动地做“工业精神”的领跑者，她必将找到中国制造业走出困境的良方。
