引子：要有一种主导和改变市场的能力
董明珠，她从一个普通的销售员，晋升为国内知名企业珠海格力公司的总裁；她领导的格力集团在各个领域均硕果累累；她改变了行业一个又一个游戏规则；她也让人们对当代女性刮目相看。她充满商业智慧的传奇奋斗经历，用“铿锵玫瑰”、“营销凤凰”等雅号来形容当之无愧。
无论做任何事，她都把公司的利益放在第一位，时刻提醒自己必须作出正确的判断，实行正确的决策。她深知每一次决策的制定，都关系企业的兴衰存亡。正因如此，她总是能够掌握主动权，高瞻远瞩，运筹帷幄。
无论是初入营销行业所推行的“先付款后发货”方式，还是当上经营部长后的“打大户”行动，以及后来的对垒黄光裕，董明珠给我们的都是一种牢牢掌握主动权的印象。永远掌握主动权，决不允许自己处于被动的位置，这才是董明珠成功的真正原因。她在进军淮南市场的时候，几经挫折，最后自己总结出了一条经验教训，那就是要“牢牢掌握谈话的主动权，细心观察对方的反应，必要时可以退让半步”。
曾经有记者问董明珠：随着家电零售连锁的兴起，对现有家电的营销模式带来变革冲击，怎样与渠道合作成为家电企业躲不过的命题，这条路怎么走？
董明珠如此回答，她觉得很多家电企业应该冷静下来，认真分析市场，寻找适合自己的路。她的观点是，企业要适应市场，但是不能跟着市场走，要有一种主导和改变市场的能力。这就是格力的一种风格。
汤姆·弗里曼在《世界是平的》一书中写道：在过去，全世界只有欧美真正实行资本主义，创造各种产品，而他们只占世界人口的一小部分。全球商业也就是8亿人左右的规模。而现在，技术的发展，以及中国和印度这样的国家发生巨变，让市场规模扩大为40亿人。无论这市场是人才的、制造业的还是销售导向的，这一规模变化导致的都不仅是量变，更是质变。
企业的发展也将面临全球性竞争，激烈程度和压力难以想象，“一着不慎，满盘皆输”。面对变幻莫测的商海，应变也好，预防也罢，其实都不是解决问题的根本，因为无论应变还是预防，主动权都在别人手上。要想真正在瞬息万变的市场中处于主动地位，我们就要学会重定游戏规则，唯有如此我们才能把握全局，在商战中纵横捭阖，立于不败之地。这就需要我们拥有变的思维，而且需要我们能够主导未来变化和抢占先机的变在变之先的思维。
董明珠就是这样的人。在一个加速度变化的时代，企业家如何才能避免因行动迟缓而带来的损失？“兵来将挡，水来土掩”的应对方式显然过于被动。董明珠似乎给出了答案：要有一种主导和改变市场的能力，她的商业智慧和变革思维让业界为这朵美丽的奇葩而动容。
我永远是对的
在一个尊崇谦卑的国度，企业领导一般都是低调评价自己，生怕引起别人议论自己“不知道天高地厚”，董明珠却有些霸道和固执地评价自己说，她从来就没有失误过，从不认错，“我永远是对的”，这是她在面对记者采访时的直白话语。
董明珠说话声音洪亮，频率很高，语气中有不容置疑的自信，同时还让对手找不到可以胡搅蛮缠的漏洞，这就是她招牌的讲话风格。她形容自己要么不说，要说就非得说赢，逼得人家认错服输，这种说不清是娘胎里带来的还是后天历练成的强悍性格，让她自中学起就得了个“常有理”的外号。“常有理”并不意味着“永远有理”，而主要是在上班时间有理。董明珠说自己不工作的时候也很随和，吃亏受累也笑口常开。她说自己是江浙的女子，也有柔顺的一面。
对于外人的评价，董明珠总是一笑而过。她有自己的原则：自己的决策，自己肯定认为是对的。她的这个原则，看起来有点荒唐蛮横，却有一定的道理。作为一个企业领导，如果自己的决策自己都不认同，更谈不上让别人认同，也就不能够有效地执行。
正因如此，董明珠在管理上甚至有些自以为是，她告诉员工，只要走进格力公司，就必须按照她董明珠的思维去工作。她说得硬邦邦，谁违背原则，谁就是她的敌人。
一般的企业领导不会如此明目张胆地说出这样的话，但是董明珠就敢说。董明珠敢如此说，是因为她始终将企业的利益放在首位，只有问心无愧的人才敢说。
一个人让对方屈服很容易，权势、金钱、地位等等，每一种方法都可以让对方屈服。但要让一个人从心底佩服，纯粹靠权势或者金钱的诱惑就显得很脆弱。以德服人，才能真正让对方心服。而要做到以德服人，就必须让对方对你的做事风格敬佩。
董明珠敢如此坦率地说出自己真实的想法，不仅因为在格力的十几年来，她所作出的绝大多数决策都是正确的，还因为她的每一项决策都是站在公司利益的立场上，为了公司的发展作出的。做决策的时候，她从来不考虑自己的利益。
对手们这样形容她的厉害：董明珠走过的路，都长不出草来。此话事出有因，从1996年开始，董明珠带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款，其营销绝招至今还让人津津乐道，令对手口服心服，以至于有人自费坐飞机到格力，非要看看“董明珠究竟是个什么样的女人”。
2004年，国美未经格力允许，擅自将其空调降价销售，董明珠一怒之下断绝与国美的合作。一时舆论哗然。专家学者纷纷对此事发表自己的看法，均认为格力撤销和国美的合作，无异于自毁前程，目光短浅，是个人为了面子的赌气行为。有专家预测，站在企业长远发展的角度，特别是从企业首先必须获得利润这一角度看，格力终究还需和国美合作，否则会丧失掉很大的市场份额。
对这些论断，董明珠不屑一顾。相反，她抛出更惊人的看法：和国美、苏宁这样的大型零售连锁店合作，对很多制造企业来说只会死得更快。
此言刚出，一石激起千层浪，各界议论纷纷。董明珠仍然对别人的议论视若无睹，“我永远是对的”，这是她的信条，她坚信自己这次的决策仍然是正确的。
两年之后，事实再次证明，董明珠是胜利者。撤出与国美的合作，格力的销售额不但没有下降，反而一路飙升，一直处于国内空调行业的龙头地位。
虽然还有专家从逻辑上推断自己的理论是正确的，格力终究还要走上和国美合作的道路，但理论终究无法改变现实。在事实面前，再雄辩的理论也显得微不足道。
不要以为董明珠的决策是在意气用事，作为一个企业领导者，她是非常清醒的。如她所说，如果作为一个领导者，在作出一个决策之前，不能全盘考虑尽量缩小风险和错误的可能性，那就是不负责任的。一个决定上的失误，对个人来说可能没什么，但对企业来说，就可能酿成无法补救的后果。因此，她不能失误，她必须作出正确的判断。
可见，董明珠的自信背后有着负责任的态度在支撑。她对自己决策的坚持，并非倔强或者固执，而是一种理性思考后的自信。董明珠之所以敢坦诚自己从来没有过决策失误，那是因为这之前她又进行了相当慎重的反复思考与酝酿。
其实，董明珠不仅是在公司的决策上从来没有失误过，即使在个人事情的判断上，她也总是能够作出正确的选择。
进格力之前，董明珠对营销非常陌生，是个门外汉。可是她看到很多人都下了海，就想别人都能做营销，凭什么自己就不能做。到了格力，负责人觉得她的工作背景更适合搞企业行政，或者到其他地方做一些相关的职务。但是董明珠有自己的想法：既然下海了，就要从基础做起，要做就做营销人员。
从某种意义上来说，这个看似偶然的决定，实际上改变了董明珠的一生。假如她从事营销工作，她就不可能得到一个展示自己才华的机会，不会登上营销世界这个绚丽的舞台。没有这个舞台，她就得不到领导的赏识，也就不会有后来的平步青云，逐步走上公司高层领导的职位。
世间之事往往如此，一个很小的决定或许就能改变一个人的一生。当人们都认为董明珠后来的种种传奇经历造就了她的人生辉煌时，却忽视了她这个看似不起眼的决定。
或许有运气的成分，即使是偶然的决定，但是付出是肯定的。
董明珠最初的理想，并不是做销售，而是想做一个教师，或者医生。她出生在一个普通家庭，家里有七个姊妹。由于年龄最小，家里所有的成员都可以指责她，董明珠不服气，就和她们顶嘴。长大后有一天，董明珠突然产生想出去闯一闯的念头，于是就来到了深圳一家生产化工产品的企业搞管理。后来，一个偶然的机会，她到珠海的一个朋友那里，结果被珠海宁静的环境吸引住了，就来到了格力。
董明珠做梦也没有想到，这个偶然的选择，会让她在以后成为中国家电行业的风云人物。
确切地说，时刻掌握主动权，这是董明珠的做事风格。正因为她做任何事都能够掌握主动权，所以她能够做到自己永远是对的。当事情都在朝着自己的预定思路发展的时候，我们又怎么不可能永远是对的？
当然，对自己为什么总是能够掌握主动权，董明珠有自己的看法。她说：当一个人的决策是站在大家的利益上考虑问题，而不是为自己谋取私利时，他就自然而然地占据了主动权。
也许，这也是董明珠能够掌握主动权的原因之一吧。
没有一分钱的应收款
拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅令外国企业头痛，中国商家也无不摇头，感叹拖欠货款是一百年都解决不了的企业问题。
可是董明珠不信这个邪。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足欠款后，先交钱再提货。这下捅了马蜂窝，当时中国没有这样做生意的先例。大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称有董明珠就没有经销商。董明珠则针锋相对：有经销商就没有董明珠。朱江洪建议董明珠是否可以补完款，先发货再收钱。董明珠微微一笑答应了。结果款一到账，货却把住不发。董明珠还是那句话：要货先拿钱来。
董明珠振振有词，她表示就算别人都这样，格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。
不要以为董明珠固执己见，她不过是在坚持一个正确而又合理的决策。也许有人认为，中国的行业规则就是这个样子，没有经销商先付款后拿货的道理。这虽然是行业规则，但规则不一定就是合理的，至于是否正确，就更难说了。最起码，现在已经有国外的零售商准备进军中国，他们将用自己的行动打破这种不合理的规则。
北美家电零售巨头百思买进军中国市场的敲门砖，就是要用“先付款后拿货”的方式来打破渠道商占用供应商货款的这种不合理的规则。百思买的这一举动，无疑会给那些饱受国内连锁企业回款之累的供应商莫大的鼓励，也会对巩固双方共赢的联盟体系发挥巨大的作用。
相信百思买的这一举动，会对董明珠坚决执行自己的想法有一定的促进作用。
在此之前，董明珠坚持的先付款后发货的方式，已经取得了巨大的成功。1997年、1998年格力没有一分钱应收账款，也没有一分钱三角债。事实上，自1997年至今，格力不但没有一分钱应收账款，也几乎没有任何的银行贷款，这使格力被人们称为“不需要银行贷款的家电企业”。
格力刚起步时，业务员的工作方式非常灵活。他们常年在外出差，完全靠个人素质和自我约束，具体日常活动公司并不过问。当时，不光是格力，这种不规范的管理方式是许多企业共存的现象。由此带来的后果就是，业务员由于没有任何约束，在利益的驱动下，他们甚至会“兼卖”竞争对手的产品。本公司的业务员，却在同时卖着竞争对手的产品，这是任何公司都难以容忍的。这不但损害了公司的经济利益，也严重影响着公司的声誉。而且，这些业务员由于没有约束，只要经销商和他们个人关系好，就能够不拿钱先提货，以至于公司货发出去了，款却总是不能及时结清。
对这些情况了如指掌的董明珠下了命令：清理、关闭全国各地格力电器库存房，所有账务对清，业务员手中的所有欠款也必须限期追回。
董明珠亮出了底牌：她能做到江苏、安徽两省没有应收款，业务员也必须做到。
