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第18章 巧设圈套,不动声色牵着客户的鼻子走(1)

巧妙的语言诱导是征服客户的好办法

在说服中运用一定的语言诱导是很重要的,但是,运用语言诱导的时候,必须强调话语的适当性,确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不恰当,有可能会带来完全相反的效果。

在说服的过程中,应该正确地使用诱导语言,以使说服取得理想的效果。同时,语言诱导切不可滥用,一定要恰到好处。

首先,要有目的性地进行语言诱导。

在进行语言暗示的时候,必须要有一个明确的目的,要有一个所要实现的目标作为指引,不能任意地去说服,而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如,你要说服客户购买你的产品进行减肥,在设计以减肥为目的的暗示语时,必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说:“想象一下,使用了这个产品后,您的身材越来越苗条了,您再也不用担心那些热量很高的食物了,您会实现您想要的体重的……”

要想实现暗示的特有效果,必须让设计的说服语言指向一个专有的目的,不可没有目的或是目的不够单一地去进行说服活动。

其次,你的语气一定要带有诱惑性。

同样的语言在一流的推销员口中会带给人强大的暗示和指引,而让普通人说来则会显得毫无价值,这就是在说话的过程中,使用一定技巧的重要性。推销员的目的在于引导客户进入说服过程,并且可以毫无防备地接受推销员所施加给他的各种语言暗示,因此如何让这些有价值的引导语言完全进入人的意识中,就需要一定的专业经验的积累。

如果在说服中依然使用和平常一样的腔调,甚至依然采用命令性的语气,可能会丧失客户的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远的引导指令,会让人们在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。

最后,诱导用词要具有适当性。

在诱导进入说服的过程中,要注意运用合适的时间词,要让这些代表时间的词或短语引起人们的注意力,起到较强的效果。如:“在决定拥有这件产品之前,您真的想感受一下它的功效吗?”这句话让人将注意力引导到是否要感受产品功效,而且还假设他会试用这件产品;“在您完成这项计划前,我想和您讨论点东西。”这句话假设了你将会完成这项计划。这些合适的时间副词会让人产生不一样的理解力,恰当地运用带有假设含义的语言,如:“您打算多快作出这个决定?”暗示了你一定会作出决定;“您准备什么时候开始更进一步的合作呢?”暗示了你已经处在合作状态,同时你还要继续合作下去。

对于一些带有否定色彩的词语,在运用的时候也要根据实际情况酌情使用,如“在您没有做好充分准备前,不要轻易购买”,其实暗示了你一定会购买,同时暗示你去做充分的准备。这种恰如其分的暗示,会让客户对销售员更信任。

说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了,需要有一定的技巧,以使简单的语言收到更加有效的结果。也许,在我们试图说服客户的时候,说了一大堆的好话都没起作用,而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果,这就在于合适的话语可以带给人们不一般的体验,引起人们心灵上的共鸣。

总之,利用语言诱导对客户进行暗示和说服,必须在实践中融会贯通,灵活运用。只有把握住分寸和尺度,才能产生你想要的效果。

对客户进行反复的心理暗示

相信很多人都听说过心理暗示方面的话题,那么怎样把它具体运用到销售中呢?利用心理暗示进行说服究竟又有什么样的魔力呢?在解释这一切之前,我们不妨先做个小实验。

下面是一组排比句,无论其内容是否真实,请朗诵完毕:

(1)脑白金是最棒的送礼产品;

(2)脑白金真的很棒;

(3)大家都说脑白金很棒;

(4)巷子口的小摊贩都说脑白金很棒;

(5)昨天有位小姐跟我说脑白金很棒;

(6)听说报纸今天又报道脑白金很棒;

(7)昨天电视新闻好像有讲到脑白金很棒;

(8)你听过脑白金是一种很棒的产品吗?

怎么样?现在你相信脑白金是很棒的产品了吗?如果还不相信也没关系,生产厂家可以继续用800种方法来告诉你“脑白金最棒了”。

如果你还不相信,他们可以重复800次,直到你相信为止。“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”,电视上、报纸上铺天盖地的广告就是一个明证。

这种方式,实际上就是说服在销售中的一种应用。

通过不断地说明、宣传,用尽各种表达方式,从不同的角度,透过不同的媒体与消息来源,只为让消费者真正相信这件事情。

谎言重复千遍就是真理,不断重复是最直接的一种说服技巧。

历史上曾参杀人的故事就很能说明问题。

曾参是古代一位君子,学问好,人品也好,以孝顺名闻天下。

有一天,曾参出门办事,他的母亲正在家织布,忽然有个人跑来对她说:“曾参杀人了!”曾参的母亲很相信儿子,于是摇头笑道:“不可能的,曾参不会杀人的。”

过了一会儿又有一个人跑来对曾母说:“不好了,曾参杀人了!”

曾母心里一惊,不过嘴上还是说:“不可能的,曾参是不会杀人的。”

话虽如此,可连续两个人这样说,她已经开始有些怀疑。虽然她还是相信曾参,但是她已经没有心思织布,开始等待曾参回家。

不一会儿又有人进来了,这次是曾参家的邻居。她很急地对曾母说:“曾参真的杀人了!已经被官府抓起来,据说现在正在审理,你快点想办法看该怎么办吧。”

曾母这才真的相信曾参杀人了,由于怕受连累,正准备爬墙逃走。这时候曾参突然回来,把曾母都吓了一跳,非常惊讶地问:“孩子,你不是因为杀人被抓起来了吗?怎么现在又回来了呢?难道你杀的是坏人所以不用偿命吗?”

曾参听了,哈哈大笑说:“我怎么会杀人呢?只是那个凶手刚好和我同名同姓罢了。”

你看,错误的信息被说3次就会成为事实,更何况把“送礼就送脑白金”重复800次,是不是可以成为真理?这也就是所谓的“众口铄金,积毁销骨”。

在具体的销售过程中,推销员也可以利用心理暗示提高消费者从众心理的表达度,从而说服他们作出最终的购买决定。

运用催眠术销售策略

购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而,促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够,把痛苦说透”。

然而,从心理学的角度来讲,一个好处的产生要让客户感受出来才行,这样才能使客户产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够,必须重复这些好处,1次、2次、3次,这样才能对他的潜意识产生影响,而人们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说,当你不断地重复灌输时,客户的购买欲望会增大。

在现代销售理念中,有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里。一些客户原本不太注意、不太确定的东西,重复多了,就会深深地刻印在脑海中,甚至成为真理。

原一平每次在推广保险的时候,都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事,他的真情感动得客户流下泪水,这时他便说道:“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上,我有责任去帮助他们,我出售的不是保单,我出售的是爱和保障。”

保险推销员陈明一次次地说服客户,每次讲述的理由都大致相同,即你可能遭到意外,倘若买了保险,就没有后顾之忧了。起初,客户并不太认可她的观点,所以一次次地以各种理由拒绝了她。但她并不气馁,在她看来,客户之所以拒绝,是因为痛苦还没有塑造够。所以,面对客户的拒绝,她通过一次次地重复,将痛苦描述够,一步一步地打垮了客户的心理防线,使得客户的强硬拒绝一点点地变软。

多用积极的说服字眼

在对客户进行说服的过程中,一定要在遣词造句上下些工夫。有一些关键词汇是客户非常愿意从你那里听到的,所以你务必要充分理解这些关键词汇的重要性。

(1)“您好,我可以帮您做些什么吗?”

这种开放式的询问可以获得客户的好感,也能引起客户谈话的兴趣。因为你是在提供“帮助”,而不是“兜售”商品。人们都希望被帮助、被服务,以这样的提问开头,你就可以用一种积极的语调开始谈话。

(2)“您的问题,我们完全可以解决。”

客户与你沟通的真正目的是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语言直接回答他们的问题。

(3)“虽然我现在给不了您要的答案,但我一定会尽快解决。”

如果客户提出的问题比较刁钻,你一时难以解决的话,就应该坦白地告诉他你不知道答案。在对所有的事实没有把握的情况下贸然地回答客户的提问,只会让你的信誉损失得更大。为了测试对方是否讲诚信,精明的买家有时会故意提出一个你无法解决的问题。在这种情况下最好是给客户一个诚实的回答以提高你的信誉。

(4)“我们一定会满足您的要求。”

告诉你的客户,令客户满意是你的责任。要让客户知道你们知晓他需要什么样的产品或服务,并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。

(5)“我们将随时为您提供最新信息。”

客户最信赖的推销员就是那种能为他们及时提供最新消息的人,不管是好消息还是坏消息。因此,你要让客户知道你将随时为他提供有关订货方面的最新信息。订货至交货的时间越长,这种信息的及时更新就越重要。

(6)“我们保证按期交货。”

约定的交货日期是你必须履行的诺言,即使“差不多”也不行。星期一就是星期一,5月的第一周就是5月的第一周,即使期间包含有国家法定假期。客户想听到的是:“我们会按时交货。”能够始终如一做到这一点的人很少,如果你做到了,那么客户就会记住你。

(7)“非常感谢您能接受我们的服务。”

说这句话的效果比简单地说句“谢谢您的订货”的效果要好得多。你还可以通过交易完成后的电话联系热情地回答客户的问题,并以此来表明你对客户的谢意。所以说,推销员在与客户沟通时,如果能频繁地使用让客户高兴的词语,就会向客户传达了这样一条信息:你是在真正地关心客户!这种方式能表明你对他们的诚意,会说服客户再次购买你的商品或服务,除此之外,客户还会把你和你的公司热心地推荐给其他人。

因势利导,引导顾客消费

一些推销员认为,拿到小订单,其实不等于销售的成功,因为他们赚不到多少钱。

尽量争取大额订单的做法,在有时候还是比较明智的,即使它意味着“鸡飞蛋打”的风险。实际上,比起你获得大额订单的机会来说,这种风险还是值得去冒险的。另外,你也会很少失去最初达成那笔小额交易。例如,在汽车生意中,当顾客同意以最低的价钱购买某种型号的车后,推销员会努力再向顾客推荐增购一些其他的配件,以期增加他的微薄佣金。大多数时候,都能把一辆装备简单的车转化为一笔大额交易。

一位顾客选定一条价值20美元的领带,正当他掏出信用卡准备付钱的时候,那位推销员问道:“您打算用什么样的西服来陪这条领带?”

“我想,我穿我那件藏青色的西服应该很合适吧?”顾客回答说。

“先生,我这儿有一条漂亮的领带,配您的藏青色西服应该很合适。”说完,他就抽出了两条标价为25美元的领带。

“是的,正如您所说,他们确实很漂亮。”顾客点了点头,并且把领带顺手放入了购物袋。

“再看看与这条领带相配套的衬衣怎么样?”

“我想买一件蓝色条纹衬衣,但是我刚才在哪里都没有找到。”

“那是因为你还没有找到地方,您穿多大的衬衣?”

还没有等顾客反应过来,售货员已经拿出了3件蓝色条纹衬衣,单价为60美元。“先生,您感觉一下这种质地,难道不是很棒么?”

“是的,我想买一件衬衣。就这个中号的吧!请问您能不能给我一张名片?下次我需要的时候,会再来找你们。”

就这样,销售员把一条20美元的领带生意扩展到了130美元的交易。顾客在购买过程中,提出过什么异议么?没有,而是心满意足地离开了,临走时还要了一张名片。

作为销售人员,就要懂得把顾客本来想要购买的产品扩充,引导顾客消费,在不知不觉中增加了你的销售业绩。

切中客户的要害进行说服

现代营销学认为,销售就是服务,就是创造客户价值。但很多推销员往往是关注自己太多,关注自己产品的品牌、服务太多,而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。

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