每个人都渴望别人的重视与赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“能否向您请教一个问题？”几乎百试不败，没人会拒绝你的。这样的赞美方式在推销上最为有效。
很多客户都有好为人师的习惯，所以这时你的虚心好学就成为他激发自己表现欲的最好机会。你如果表现得很有悟性，让他教得轻松，而你又学得很快，他就会很快视你为知己、同道中人。于是，他对你的信任将无以复加。
一个推销员向杂货店老板推销洗衣粉。
老板是一位老大爷，生性孤僻，顽固保守。推销员想好了一大堆话，正要开口，这位老大爷便断喝一声：“你来干什么？”犹如平地打了个焦雷。
推销员一怔，随即变换了说话内容：“大爷，您猜我今天是来干什么的？”
老大爷不客气地回敬说：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩艺儿。”
推销员一听，哈哈大笑：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是来向您推销的，而是求您老人家向我推销的。”
老大爷一听愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销售量很大，我今天是来讨教一下您老人家的推销方法的。”
老大爷活了一辈子，从未有人登门求教，心中很是高兴，于是便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经，直到推销员起身告辞才住口。推销员刚走到门口，老大爷忽然想起什么似的大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
这位推销员采用向客户请教的方法，极大地满足了老大爷自尊的心理需求，赢得了他的好感，从而推销了商品；反之，如果推销员一开口就向老大爷兜售洗衣粉，恐怕早就被轰出门外去了。
很多顾客都用这种产品，您觉得不好吗
“别人所做的总是对的”心态在许多场合都被人利用。比如说，酒吧招待常常会在酒吧开门前在自己的小费盘中放上折好的几块钱，假装是前面的顾客留下的，让人觉得用折好的钱给小费是酒吧里应有的礼貌。教堂的募捐人出于同样的理由也在收钱的篮子中放些钱，效果也非常明显。传教的牧师的办法则是在听众中安插一些人在指定的时候走上台去捐款或做见证。
广告商最喜欢告诉我们某种产品增长最快或销售最旺，因为这时候他们不必直接说服我们该产品品质优良，而只需说许多其他人都这样认为，这个证据就已经很充分了。慈善电视节目的制片人也喜欢将大量时间花在念一长串已经捐赠的观众名单上。当他们这样做时，传递给那些还没有捐款的人的信息是很清楚的：“看，已经有这么多人决定捐赠了，这样做定是正确的。”有些夜总会的老板则会在舞厅内还有大量空余场地时让顾客在外面大排长龙等待入厅，以显得他们的夜总会生意兴隆、供不应求。推销员被告知在推销货物时，尽可能多地提到过去其他顾客买他们东西的例子。
来看看下面这个例子：
销售员：“现在大家都喜欢时尚的两厢型汽车，不是吗？”
顾客：“是啊，三厢式的已经过时了。”
销售员：“因为两厢式的有很多好处，停放方便。大部分人购买汽车，主要是为了出行方便，我想，您也是这样，是么？”
顾客：“那当然了。如果停放不方便，还买它来干什么呢？”
销售员：“您看的这一款车，也是两厢式的，而且动力性好、速度快。我想这个应该能满足您的要求，是吗？”
顾客：“你说的确实不错，但是我更需要耗油比较低的车子。”
销售员：“您看看这一辆吧，它就非常符合您的要求。”
这样，销售员通过向顾客说，现在顾客都喜欢两厢式的汽车，因为诸多的原因，起一个群体效应，顾客也容易认同。而且在介绍过程中，销售员也知道了客户的需求，这样更加有利于后续工作的展开。
因此，作为销售人员，应该先胸有成竹地向顾客介绍产品，尽量让顾客知道，大多数人都选择这种型号的产品。如果出现分歧，顾客会说出他的疑虑，销售员就能够知道顾客真正的需求，然后根据对方的需求对自己的销售策略进行调整。
问题接近法：善于提出一个问题
所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法，是指业务员利用直接提问来引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
在实际推销工作中，问题接近法常常和其他接近方法配合使用，例如：利益接近法、好奇接近法、震惊接近法等都可以用提问的方式来实现其目标。当然，问题接近法也可以单独运用。在利用问题接近法时，业务员直接向顾客提出有关问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈阶段。业务员可以首先提出一个问题，然后根据顾客的实际反应再提出其他问题，步步紧逼，接近对方。也可以开头就提出一连串的问题，使对方无法回避。
当然，接近问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多业务员养成了一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究业务员第一次接近顾客时所说的行话，做了这样一个记录，在一天来访的14名所谓的业务员中，就有12位是这样开始谈话的：“近来生意还好吧？”这是多么平淡、乏味呀。某家具厂推销经理抱怨说有4/5的业务员都是以同一个问题开始推销面谈，即“生意怎样？”
在利用问题接近法时，业务员还必须注意下述问题：
（1）接近问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听起来费解或产生误解。
例如，“您愿意节省一点成本吗？”这个问题就是不够明确，只是说明“节省成本”，究竟节省什么成本，节省多少，多长时间，都没有加以说明，很难引起顾客的注意和兴趣。“您希望明年内节省7万元材料成本吗？”这个问题就比较明白确切，容易达到接近顾客的目的。一般说来，问题越明确，接近效果越好。
（2）接近问题应尽量具体，做到有的放矢，一语道破，切不可漫无边际，泛泛而谈。
业务员应该在接近准备的基础上设计接近问题，针对不同的顾客提出不同的问题，只有为每一位顾客定制不同的接近问题，才能切中要害。千篇一律的问题，不着边际的问题，不合时宜的问题，不切合实际的问题，不痛不痒的问题，不知所云的问题，不成问题的问题，都难以引起顾客的注意和兴趣。
（3）接近问题应突出重点，扣人心弦，切不可隔靴搔痒，拾人牙慧。
在实际生活中，每一个人都有许许多多的问题，其中有主要问题也有次要问题，重点应放在顾客感兴趣的主要利益上。如果顾客的主要动机在于节省钱，接近问题应着眼于经济性；如果顾客的主要动机在于求名而不是求实，则接近问题应强调相应的重点。因此，业务员必须设计适当的接近问题，诱使顾客谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。
（4）接近问题应全面考虑，迂回出击，切不可完全直言不讳，应避免出语伤人。
每个人都有一些难言之隐，旁人不可随意提及。出于多种原因，有些顾客不愿意谈论某些问题，即使有人提起，也往往不作答复。例如，人们一般不与陌生人讨论自己的财务状况，除非业务员事先已经熟悉有关情况。有时业务员也可以利用有关资料进行逻辑推理，以假言判断的方式提出接近问题。无论采用的方式如何，都应避开有争议的问题和伤感情的问题，以免触及顾客的痛处，转移顾客的注意力。当然，这是一种处理伤感问题的高度艺术，十分微妙，只可意会，不可言传。只有恰到好处，才能有问必答。
问得越多，离成交越近
机械设备厂的小刘经常打破公司的销售记录。在公司的经验总结大会上，小刘说出了他的销售秘诀：经常对客户进行有针对性的提问，可以让客户在回答问题的过程中对产品心生认同。这名销售人员经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。以下是他的几种典型提问方式。
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说说您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”
“如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内，我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签订单？”
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”
从上面的例子中可以看出，小刘的提问是有系统性和针对性的：他先是弄清了客户的需求，为自己介绍公司及产品做好了铺垫，并且引起了客户对公司的兴趣，然后站在客户的立场上再提出问题，对整个洽谈局面进行有效的控制，最终促成交易，并为以后的长期合作奠定基础。可以看出，善于提问也是成就销售好口才的重要因素。
推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得就越多；答得越多，暴露的情况就越多。这样，你一步一步地化被动为主动，就可以成功地发现客户的需要。
在与客户进行沟通的过程中，销售人员问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。
用提问接近陌生客户
推销不同的商品应设计不同的问题。销售人员所提的问题必须精心构思，刻意措辞。例如，“近来生意好吧”“最近很忙吧”等诸如此类的问题就显得平淡、乏味，无法取得良好的接近效果。提问接近法虽然是比较有效的方法，但其要求也较高。销售人员在提问与讨论中应注意以下3点。
（1）问题表述必须简明扼要，抓住客户的关注点，最好能形象化、量化，直观生动。
例如，对酒店经理说：“您希望在保证贵酒店正常经营的情况下，明年电费开支减少15％吗？”对食品店经理说：“您是否想在不增加营业面积和费用开支的情况下使贵店明年的销售额增加50％？”这样的提问能抓住客户的关注点，引起客户的注意和兴趣。
（2）问题应当具有针对性，耐人寻味，应当是客户乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和客户不愿意回答的问题，以免引起客户的反感。
（3）提出的问题应表述明确，尽量具体，做到有的放矢。
站在客户的立场提问题
很多销售人员在与客户洽谈时，根本就没有从客户的角度来提问的意识，原因就是他们从未想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的产品，想如何才能让客户买自己的产品。所以，他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。
作为一名优秀的销售人员，应该站在帮助客户解决问题的角度提问题，时刻关注客户在目前的环境中可能存在的问题，将自己的产品卓有成效地推荐给客户。
杰克是克鲁里公司的销售人员，他每次出现在客户面前时，都会让客户立刻喜欢上他，因为他从不认为自己是单纯地在销售，而是在为客户解决问题。
杰克一般会先介绍他的产品，说明该产品是一种可以清洗游泳池的机器人，然后告诉客户它的效率有多高。
