以发问探寻客户的真正需要
拜访客户，可以以致谢、赞美作为开场白，渐渐导入主题，困难的地方就是如何将开场白顺利地导入商业主题，很自然地谈到与销售相关的话题上。销售员必须利用探索的技巧发问，利用开放性问题来发问，好让客户提供足够的信息。这样销售员才能发现客户的真实需要，发现市场空白。
下面是一个销售员与客户的对话：
杰西：“迈克，您穿多大的西装？”杰西打量着迈克的身材。
杰西：“迈克，想必您一定知道，以您的身材想挑一件合身的衣服恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的西装都是在哪儿买的？”
杰西强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合迈克穿的。他还向迈克询问所穿的西装是在哪一家买的，借此，杰西可以了解到他的竞争对手是谁。
迈克：“近几年来，我穿的西服都是从梅尔公司买的。”
杰西：“梅尔公司的信誉不错。”
杰西从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话或是保持沉默。
迈克：“我很喜欢这家公司。但是，杰西，正像你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”
杰西：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有3000多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好，挑出几种料子供您选择。”杰西强调，买成衣不如订做好。
杰西：“您穿的衣服都是以什么价钱买的？”
杰西觉得现在该是提价钱的时候了。
迈克：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱？”
杰西：“从200~1000元都有。这其中肯定有您所希望的价位。”
杰西说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。
杰西：“我能给客户带来许多方便。客户不出门能就买到所需的衣服。我1年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”
杰西强调他能为客户解决烦恼，带来方便。杰西的客户多是企业的高级主管，他们主要关心的是方便。
杰西：“迈克，您很清楚，现在一般人如果受到良好的服务会受宠若惊，他会认为服务的背后隐藏着其他条件，这真是一件可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。迈克，您同意我的看法吗？”
杰西强调“服务”，因为他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，杰西在谈话末了以“您同意我的看法吗”这句话来引导迈克的回答，杰西有把握让迈克作出肯定的回答。
迈克：“当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商，但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”
杰西觉得迈克的想法逐渐和自己的一致了。
杰西：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如您的衣服有破损、烧坏等情形，您只要打电话，我立即上门服务。”
迈克：“是吗？我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”
杰西记住了迈克的话：迈克有一套海蓝色的西装需要修改。
杰西：“迈克，我希望您给我业务上的支持，我将提供您需要的一切服务。我希望在生意上跟您保持长久的往来，永远替您服务。”
迈克：“杰西，什么时候让我看看样品？”迈克看了看手表，向杰西暗示他的时间有限。
迈克想看杰西的样品，杰西虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想进一步询问以了解迈克的真正需要。在了解迈克的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。
杰西：“您对衣服是否还有其他的偏爱？”杰西想知道迈克对衣服的质量和价格的看法。
迈克：“我有许多西装都是梅尔公司出品的，我也很喜欢剑桥出品的西服。”
杰西：“剑桥的衣服不错。迈克，以销售员目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装？”
由于迈克没有主动说出他所拥有的西装，杰西只好逐一询问迈克的每一套西装。
迈克：“只有一套，就是先前向你提过的那一套。”
杰西：“您还有其他西装吗？”
迈克：“没有了。”
杰西：“我现在拿出一些样品给您看。如果您想到还有没提到的西装，请立即告诉我。”杰西边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。
杰西一直以发问的方式寻求迈克的真正需要，同时也在发问中表现了一切为客户着想的热忱，使迈克在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。杰西向客户提出了许多问题以寻求客户的真正需求，然后才展示商品，进行商品的销售。
能请教您一个问题吗
成功吸引客户参与有效的销售会谈的关键在于激发他们的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。激发客户的好奇心是标准会谈程序模式的第一步，也是促使客户进一步了解你所提供的产品或服务的“火花”。你要知道如何利用提问，激发客户的好奇心，从而获得客户更多的时间和注意力，得以成功约见顾客。
一位新来的销售员在他工作的第一个月向自己的经理解释为什么业绩不佳。他说：“先生，我能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”销售经理急了，“让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
虽然，销售经理的观点让人听上去感到有趣，但是却道出了销售的真谛——销售员的工作是发现新的机会，激发客户的好奇心。从约见顾客开始，都要从吸引顾客的眼球着手。
作为销售人员，我们要通过提出问题，让客户感到好奇，让他们觉得“渴”，才能进一步达到我们设定的目标。这就要求我们在策略上作出改变，不能再试图通过罗列冗长的产品或服务的特点及其利益来引起客户的兴趣，而是要在这么做之前先激起客户的兴趣，从而创造新的发现客户需求和提供价值的机会。
如何激发客户的好奇心？如何通过激发客户的好奇心来约见客户？这就是技巧性的问题了。
激发人们的好奇心并不难，实际上，最简便的方法就是问：“猜猜怎么样了？”差不多每一个听到这话的人都会立刻停下手边的工作说：“怎么样了？”
或者你可以这么说：“我能问你一个问题吗？”效果是一样的。你可以自己检验一下，只需走过去对你见到的人说“我能问你一个问题吗”，人们常常会停下来，因为他们好奇这个人到底要问什么。
上述两个问题都可以创造一个“迷你氛围”。前面已经解释过，你必须首先获得客户的时间和注意力，以便陈述产品或服务的价值，这在会谈程序模式中被称为创造“销售氛围”。
在销售刚开始的时候，我们必须首先获得客户一定时间的注意力。接下来，做什么来引起客户进一步的兴趣将会决定销售程序是继续发展。
大的销售是由一个个小的成功累积起来的，如果你能创造出“迷你氛围”，就有机会把它扩展成为销售会谈。例如，在调查需求之前总是先询问：“我能提一个问题吗？”很少询问：“你希望得到反馈吗？”在销售中，用这种技巧来获取客户的时间和注意力，比你埋头苦干要有效多了。
许多销售员都认为电话留言是自己的敌人，因为门卫传话器阻止他们直接进去拜访潜在客户，而且他们的留言只有很少一部分得到回音。
客户们则觉得电话留言好极了。自动留言系统使他们的工作更有弹性，既可以离开自己的办公室和办公桌，而又不会耽误接收重要的信息。电话留言系统还使得主要决策者可以避开频频打进来的电话，更专注于自己的公务，不至于受到不时的干扰。
有些销售培训讲师要求销售员，一旦电话被转入留言系统就立刻挂断，别留下口信，而要一次又一次地打电话直到你想要联系的那个人接听为止。不过，你要找的人越忙，接电话的可能性越小，这一策略的有效性也就越小。
还有的销售培训讲师则建议你应当留下非常强硬的留言，这样客户会感到有压力而不得不给你回电。问题是由于客户们已经习惯于留下一大堆耳熟能详的老套信息，所以你的留言往往成为众多留言的牺牲品。
希望你把自己与一般的电话销售者区别开来，利用好奇心吸引更多客户参与有效销售会谈。
在知道如何使客户产生好奇心后，电话沟通可以说是销售人员最得力的帮手了。掌握好激发客户好奇心的技巧，你在电话留言的时候，就有很大的可能得到客户的回应，让客户对你感到好奇，从而主动给你回电话。
销售员并不总是只给新客户打电话，有时也要给老顾客、合作伙伴或其他生意上有来往的人打电话。给熟人打电话总是比给生人打电话容易得多，但是你还是要设法争取对方的时间和注意力。因为他们也还有其他的事情要处理，所以，你可以试试这么说：
销售员：“舒总您好，我是××。我想请教您一个问题，如果方便的话，能否给我回个电话？今天下午4点以前我都在办公室。”
舒总会回电话吗？如果你的留言引起了他的好奇，他会的。这种技巧之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人，又传达了信息的紧急性。不管怎么说，问一个问题，总是很具有诱惑性的。不过，拨号码之前，先想一个只有你的客户才能回答的问题。比如说：“舒总，您对……有什么感觉？”或者“你对……的意见如何？”这些问题只有他才能回答，因为你恳求得到的是他个人的感受和意见。顺便说一句，大多数人都喜欢提出自己的意见，你的这种要求会使他们感到得意。
请问您是一直做这个的吗
一位保险推销员去一位富商那儿谈生意，上午９点开始。过了６小时，他们步出他的办公室来到一家咖啡馆，放松一下他们几乎要麻木的大脑。可以看得出来，富商对他谈生意的措辞方式很满意。在咖啡馆里从下午２点到６点，如果不是富商的司机来提醒，恐怕他们谈得还要晚。谈生意需要这么长的时间吗？其实刚开始这位保险推销员只是向富商简单地介绍了自己，然后问道：请问您是一直做这个么？
实际上，他们仅仅花了半个小时来谈生意的计划，但推销员却花了6个小时听富商的发迹史。他讲他自己是如何白手起家创造了一切，怎么在年近50岁时丧失了一切，后来又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对这位保险推销员讲了，讲到最后他非常动情。当然最关键的是，富商给他的40岁的孩子投了人寿险，还给他的生意保了10万元的险。
上例中的推销我们仔细分析，不难得出保险推销销员的成功归功于一句话：请问您是一直做这个么？任何一个人的道路都不会一帆风顺，总有它的传奇与曲折，对于成功的人士更是如此。一句问话，就能够勾起自己事业的艰难与人生的冷暖。这样的问话，无疑打开了对方的心灵，让自己积聚于心中的想法奔涌而出。此时的销售员只需要静静地用心聆听，就能获得对方的好感。获得了好感，就会很容易把产品推销出去。
问了此问题以后，具体就要从以下几个部分进行操作：
第一，做个忠诚的听众。不要轻易另起话题突然打断对方的讲话，这是交谈中的一个忌讳。如果迫不得已，你一定要看看对方的反应，打断对方的讲话意味着你对别人观点的轻视，或者表明你没有耐心听别人讲话。如果需要对方就某一点进行澄清时，你可以打断对方。
第二，跟着对方的思绪。据调查，大多数人听话的接收速度通常是讲话速度的4倍，也就是说，一个人一句话还未说完，但听者已经明白他讲话的内容是什么。尽管如此，你也必须要跟着对方的思绪，听他到底要讲什么内容，也只有这样做，你才可能听得出对方的立场和话外之音。
第三，适当地迎合。口头上讲一些表示积极应和的话，比如“我明白”“真有趣”“是这样的”。它们可以表明你的确是在认真地听顾客讲话，这样，顾客会对业务员产生信任。向顾客表明你在认真地听他讲话的方法还有：你向他就有关问题进一步澄清，或是希望得到更多的有关信息。这些表现很重要，但绝对不要用“嗯、哦”来表明你的共鸣，这些做法太简单，虽然确实可以表明你对顾客的讲话是感兴趣的，但让他人听起来像是敷衍。
第四，千万不要打哈欠。如果顾客在兴致勃勃地向你叙说时，而你却发出一些令人难受的声音，比如说打哈欠、玩弄手上的物品、收拾桌子等发出不太适宜的声音。这肯定会使潜在顾客感到你对他的讲话不感兴趣，导致谈话的中断，从而损害你们之间的友善关系。如果确实没有办法阻止你发出这样的声音，一定要确保对方听不到。
第五，要听话外之音。一些业务员听话很认真，甚至做记录，但他们往往只注意表面，而忽略了大量顾客话外的意思。电话行销人员在听顾客讲话时候要关注对方的语调、语气、节奏变化等。
第六，确认对方的讲话。为了理解顾客的讲话，应该将这些讲话作出概括总结，这也是聆听的一个重要方面。它不仅表明你的确在认真地听对方说话，也为潜在顾客提供了一个帮助你澄清可能的误解的机会。对于一些不能肯定的地方，你也可以通过直接提问的方式，来寻求得到顾客的证明。
营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。
“程总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
能否问一下……
真诚地请教对方光辉的业绩、优秀的才能、独有的专长，往往是一把成功打开交际大门的钥匙。因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。
通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同被请教对象为一个比较高明的人物，或者是一个专业人士。
请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。
你还可以问对方：“您认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果，但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更好的效果。
有经验的推销员对打消客户的疑虑、取得客户对自己的信任都有一套独特的方法，他们会巧妙地利用请教式的赞美来消除消费者的心理防线。例如：
推销员：“先生，您好！”
客户：“你是谁啊？”
推销员：“我是××公司的，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
客户：“附近最有名的老板？”
推销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
客户：“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
推销员：“实不相瞒，是……”
客户：“站着不方便，请进来说话吧！”
就这样，推销员过了第一关，达到了接近客户的目的。这是不是轻而易举？
