第四篇 等着好工作找上门——《猎头局中局》 (2)
萧东楼来了的这大半年时间，已经带着两个组完成了360多万的业绩额，与马胖子下面的两组平分秋色，马胖子在十分不安的同时，又矛盾地兴奋着。因为这意味着他这一年的整体业绩将因为萧东楼的到来，成功实现翻番，也就是说，萧东楼至少已经为马胖子个人的口袋挣进三十多万的奖金。
决胜之道
萧东楼的业绩单让所有的人看了都心里发痒，大半年就有360多万的业绩，哪个领导会不喜欢这样的员工呢？萧东楼这样的业务纪录一般人是无法达到的，但是他的例子有一点可以作为普适的经验教给所有的职场新人，那就是让你的业务进入一个良性的循环中：前期播种、陆续开花，如此往复，就不会落到寅吃卯粮的地步了。
在猎头行业，前期播种可以是与客户见面、沟通，甚至只是简单的QQ聊天，都会给以后的工作带来意想不到的便利。对其他的行业来说，前期的播种会因人而异，但总体上逃不出几个方面：与客户沟通、认识行业的优秀人物、了解行业动态、增加自己的知识储备这几个方面。
业绩是工资的风向标，但有时候，短时期的业绩并不能说明问题。也许你忙碌了三个月都颗粒无收，但是在第四个月，前三个月的努力渐渐有了起色，开始有订单慢慢飞过来。当然，前提是前面的三个月你都在朝着业绩的方向努力。
对于那些刚刚入职的新人来说，前期能做成大单固然很好，但通常情况是你几乎没有什么业绩，这时候要调整好心态——明白自己在新手阶段，重要的是了解行规、熟悉操作过程和积累经验，这些是你以后继续发展的基础。新人刚起步的时候没有什么家底儿，这也是一个优势：你可以毫无顾忌地向任何人请教、以虚心好学的姿态去接近一切可以接近的人，大家会把你当成一个热心的新人。等到成了“老油条”再去四处请教，恐怕脸上就挂不住了。
良性的业务循环，不仅能保证你的工作顺利进行，也是我们维持自信心和成就感的一重保险。而恶性的业务循环，往往是从拖延、逃避、敷衍塞责开始的，到后期就会变成你工作的包袱了。只要工作还是在朝着良性的方向发展，只要你还在努力解决现有的问题，这些努力总会在后期回馈给你的。
用不花钱的故事收买人心
场景回顾：
在与同事讨论怎样去理解自己的岗位时，萧东楼给大家讲了一个故事：
“美国一个小镇的土财主有三个儿子，老大和老二都娶了当地商人的女儿。有一天，一个人找到这土财主跟他说：我帮你的儿子做个媒吧？土财主很轻蔑地说，滚出去吧，我为什么要你来帮我的儿子做媒？这个人不慌不忙地说，如果我做媒的对象是石油大王洛克菲勒的女儿呢？土财主半信半疑地说，如果是这样，那倒可以考虑。”
“这个人来到城里，找到洛克菲勒，跟他说：我帮你的女儿做个媒吧？洛克菲勒粗声粗气地说，滚出去吧，我为什么要你帮我的女儿做媒？这个人不慌不忙地说，如果我做媒的对象是世界银行的副总裁呢？洛克菲勒转怒为喜，说如果是这样，当然可以考虑。”
“这个人来到世界银行，找到他们的总裁，跟他说：马上任命一个副总裁吧。世界银行的行长勃然大怒说，滚出去吧，我为什么要听你的？这个人不慌不忙地说，如果这个你要任命的人是洛克菲勒的乘龙快婿呢？行长一听立刻眉开眼笑，如果是这样，当然马上就可以做到。于是他立刻任命了土财主的小儿子作为世界银行的副总裁，这个人又带领他到洛克菲勒家里相亲，自然就促成了这段好事。”
“于是，这个人获得了三笔巨额的酬金。可是你们想想看，他原本手里有什么资源吗？”
“有人大概会把这种人叫做空手套白狼的高手，但是我更愿意把他称为资源整合的高手。现在的时代，资源稀缺，攫取资源和占有资源都是非常困难的事情，只有善于整合资源才是王道。大家可以仔细思考一下我说的这个故事，看看有什么启发。事实上，我们做猎头就是如此。”
在给大学生讲人生规划的时候，萧东楼以一个过来人的身份又讲了一个故事：
“有兄弟两个，他们的家住在一栋摩天大厦的80 层楼上。有一天他们外出登山旅行回家，发现大楼停电了！虽然他们背着大包的行李，但看来没有什么别的选择，于是哥哥对弟弟说，我们就爬楼梯上去！于是，他们背着两大包行李开始爬楼梯。爬到 20 楼的时候他们开始累了，哥哥说包太重了，不如这样吧，我们把包放在这里，等来电后坐电梯来拿。于是，他们把行李放在了 20 楼，轻松多了，继续向上爬。 ”
“他们有说有笑地往上爬，但到了 40 楼，两人实在累了。想到还只爬了一半，两人开始互相埋怨，指责对方不注意大楼的停电公告，才会落得如此下场。他们边吵边爬，就这样一路爬到了 60 楼。到了 60 楼，他们累得连吵架的力气也没有了。弟弟对哥哥说，我们不要吵了，爬完它吧。于是他们默默地继续爬楼，终于 80 楼到了！兴奋地来到家门口兄弟俩才发现了一件可怕的事请……他们的钥匙留在了 20 楼的包包里了。”
“我想跟大家分享一下我对这个故事的看法。这个故事其实就是反映了我们的人生： 20 岁之前，我们活在家人、老师的期望之下，背负着很多的压力、包袱，自己也不够成熟、能力不足，因此步履难免不稳。20 岁之后，离开了众人的压力，卸下了包袱，开始全力以赴地追求自己的梦想，就这样愉快地过了 20 年。可是到了 40 岁，发现青春已逝，不免产生许多的遗憾和追悔，于是开始遗憾这个、惋惜那个、抱怨这个、嫉恨那个……就这样在抱怨中度过了 20 年。 ”
“到了 60 岁，发现人生已所剩不多，于是告诉自己不要在抱怨了，就珍惜剩下的日子吧！于是默默地走完了自己的余年。到了生命的尽头，才想起自己好像有什么事情没有完成。原来，我们所有的梦想都留在了 20 岁的青春岁月，还没有来得及完成……”
决胜之道
萧东楼讲故事的功夫了得，他总是能在别人期望的时候讲出一个抓住人心、切合当前实际的故事，把本来要讲的道理变成耐人寻味的情节，由不得别人不喜欢他。
人人都喜欢会讲故事的人，而好的故事，可以将原本复杂的道理清晰准确地传达给听众，让对方了然于心、印象深刻。长篇大论的演讲已经不能抓住听众了，但是有趣的故事谁都不会拒绝。很多人常常苦于词不达意，或者不能在公众场合说清楚自己的意思，本来一个很好的想法，从你嘴里说出来就大打折扣，让人惋惜。
这时候不妨学一学萧东楼的做法，以讲故事的方式说出自己的想法。当然，这需要你有足够的故事储备，如果你的故事和想要说的话是不一致的，听众只会觉得你逻辑混乱，那就弄巧成拙了。
中国传统文化典籍中，就有很多专门讲故事的书籍，比如《郁离子》、《三言二拍》等等，还有像《资治通鉴》、《史记》这样的历史书，都可以帮助我们了解不少意义深刻的故事。做个“有故事”的人，职业人生会更加精彩。
客户有问题——客户的问题都是我们的问题
场景回放
春节过后上班的第一天晚上，萧东楼和自己团队的几个人一起聊天。他不禁和大家分享了自己对工作的看法：
“其实，客户心就好像海底针，是变幻莫测难以捉摸的。我们如果想要赢得客户信任，增加单子的成功率，第一件事就是要摸透客户的心，要弄清他们到底在想些什么。”
“猎头的单子并不难接，难的是接下来之后要么是做不了，要么是收不到定金，甚至收不到尾款。可是你们有没有想过，这里面深层次的原因是什么？”
有人说是因为现在的客户太难缠，又没信誉；也有人说许多民营企业客户素质不高，对职位的理解不到位，招到的人他们总是不满意，但是又提不出明确的要求；还有人说是客户不能理解猎头的工作价值，觉得他们凭什么一份简历就卖了几万块甚至几十万。
听完大家的发言，萧东楼总结说：“其实，这些都是我们的问题。”
同事们听到这个答案都惊讶极了。
“这些都是因为我们没有摸透客户的心，没有用同理心去琢磨客户需要的东西是什么。我们如果能够通过顾问式的服务深入了解客户的需求，用我们的专业去帮客户分析其岗位需求和任职资格，对双方都会有利，客户也会更加认可我们的价值，我们的姿态应该是专业人士、专业服务，而不是中介服务，催收介绍费。”
几个人顿时安静了下来，若有所思。
在另一个活动上，萧东楼也曾坦言自己对猎头行业的期待：
“我给大家举个小例子，有次我出差坐火车，和同卧铺一位老先生聊得比较投机，后来在车厢旁抽烟，他递了一根红塔山给我，我抽了后很坦率告诉他是假烟，他问我为什么，我说跟我以前抽得不一样啊。他笑了笑说我就是玉溪卷烟厂的，我恍然大悟原来我以前抽的都是假的。我很清晰地记得我第一次为一家民营企业服务时遭到的冷遇，但后来合作成功后，那位老总很激动地跟我说，萧总，原来猎头服务是这样的啊。”
决胜之道
萧东楼对猎头行业的理解和把握都十分到位，这决定了他在和客户接触的时候，有足够的底气去和客户谈判。其实我们有很多人在工作中遇到的问题都可以归结到自己对工作的理解上。也许看起来像是客户不好对付，本质上是自己对工作的认识不够，或者，没有把自己对工作的认识传递给客户。
“认识自己的工作”这种说法听起来很可笑，但恰恰就有人不明白自己的工作是什么，就拿社会上老师办辅导班、医生收红包、公务员投资办企业这些不正常的现象来说，都是因为他们没有真正认识自己的工作。
要弄清楚自己的工作，要了解几个问题：你的岗位职责是什么、你服务的对象是谁、衡量你工作好坏的标准是什么、你的工作和计划是不是必不可少、你能否把自己负责的每个程序都说出来等，只要你能清楚地回答这些问题，你才能算得上是一个了解了自己的工作的人。光了解了这些还不够，还要落实到你的工作中，如果在这些都做到之后还存在问题，那你可以问心无愧地说，不是自己的问题了。
瞎百度是浪费生命
场景回顾：
同样搜索一个数据库，一般猎头搜不出东西，但好猎头就能搜到相关有价值的简历。能否善用工具是猎头优劣之分的一个基本标准。
“我把猎头分成‘古代猎头’和‘现代猎头’。古代猎头就是那些只靠关系、人脉进行工作的老猎头，现代猎头则更多需要掌握信息搜索、整理和分类来提高工作效率。我们套用IT软件行业的说法就是猎头2.0升级版了。”
“现在是互联网时代，我们最常用到的工具是搜索引擎，可是很多人就不会用搜索引擎。”
我们自以为懂得使用搜索引擎，但我们是否懂得并且使用搜索引擎的各种高级用法呢？比如过滤、排序、词组或者网站定点？”
他走到电脑旁，把投影上的画面切到百度上，然后说：“我们来举个例子。比方说你本想查询某方面的资料，可搜索引擎返回的却是大量无关的信息。这种情况责任通常不在搜索引擎，而是因为你没有掌握提高搜索精度的技巧。那么如何才能提高信息检索的效率呢？”
“我听到许多人经常把人工编辑的网站分类目录也叫做搜索引擎，但那是错误的，真正意义上的搜索引擎指的是网页全文搜索引擎。网页全文搜索引擎的信息量大、准确性高、功能强、搜寻资料的速度也快，可以搜到你从未想过，甚至你不敢想象的内容，但前提是你要掌握一点使用技巧。”
“首先，搜索之前先思考。”
“有些东西你根本用不着麻烦搜索引擎的，比如要找某个公司的电话，打个114的速度大概比搜索引擎快得多。又有些问题，可能很难用合适的关键字描述，或者不能直接用搜索引擎搜到，那你可以尝试找个精通这个问题的朋友，或者寻找这方面的热门论坛来问，这也是一种搜索方法。”
“有时候通过其他渠道搜到合适的关键词，再去搜索就会事半功倍。各种搜索引擎的特点泾渭分明，如果你没有为每次搜索分别选择正确的搜索工具，你将浪费掉大量的时间。这次搜索，你应该使用新浪还是搜狐？ Google还是百度？ 分析你的需求，比较不同搜索引擎的强项和弱点，然后为这次搜索选择最适合的搜索工具。所以，熟知各种搜索引擎的特性和优劣势也是必不可少的基本功。”
