另外一种就是为产品注入情感，从而让消费者产生感情。2007年1月，“第二代巧克力”手机LGKG90n登陆中国。如果没有情感因素的注入，“巧克力”系列手机也只是外观设计独特而已。在后消费主义时代，消费者的消费行为日益表现出个性化、情感化，消费者已经把注意力从产品功能、质量方面转移到了使用产品的感觉上。
随着近年来生活水平的提高，人们在精神方面的需求也提高了，开始寻求和家庭装修、家具环境相搭配的彩色家电产品，以获得一种心情上的放松和精神上的享受。比如LG设计的拥有镜面、宝蓝、酒红三种色调的LG对开门冰箱，放在明亮简洁的厨房中相当赏心悦目。在家电世界，另一大设计则是把双开门施华洛世奇水晶冰箱引入客厅，在把手上镶嵌了近5000枚施华洛世奇水晶，营造出一种家居奢华感，形成身份象征和审美的双重满足。
喜力之所以能成为世界第一啤酒品牌，其品牌强烈的感染力功不可没。喜力的许多广告看似简单，却蕴含无穷，常常演绎着人生哲学、真挚情感，令人难以忘怀。例如，在一则喜力广告的画面中，两瓶喜力啤酒拟人化地脱去商标的外衣，拥抱在一起，广告语“够交情，就不用表面文章”生动刻画出真心朋友对饮时不必客套，痛快畅饮的心情。
可口可乐的前任老板伍德拉夫曾说：“可口可乐99.61%是碳酸、糖浆和水”，那么余下来的那一点点是什么呢？
其实，可口可乐之所以能穿越百年时光，关键在于它“占领”了消费者的情感。可口可乐公司欧洲太平洋集团公司总裁约翰曾说过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”
可口可乐塑造的“乐观向上”的品牌形象感染了几代人。而且，可口可乐品牌感染力的塑造不光停留在品牌宣传的层面，还上升到社会公益事业的高度。可口可乐将公益事业视为企业整体战略的一部分，他们不仅出钱而且出心，为了塑造“企业公民”的良好形象，可口可乐对公益活动的投入可谓不遗余力。迄今为止，可口可乐公司已在中国捐建了52所希望小学，100多个希望书库，使6万多名儿童重返校园。此外，可口可乐还捐助成立两个江西可口可乐希望之星高中班，并捐赠800万元支持家庭贫困的第一代农村大学生。通过赞助公益事业，可口可乐成功地在消费者心目中树立起“认真、积极、负责”的良好形象，同时也增强了品牌的感染力。
一种产品要在市场上长久地生存，就必须有自己的生命力。产品的生命力除了源自产品的品质保证外，还要让每一个产品与消费者建立牢固的联系。只有消费者与之产生了共鸣，产生了感情，才会产生品牌忠诚。
过去一款产品想要热卖，它的决定因素是价格和服务。如今，“因情感而热销”已经逐渐成为主流。21世纪情感营销时代的来临，决定了未来一款产品在市场中能否被热卖的关键因素是能否赢得消费者的喜爱。
情感反映在经济力量上，就形成了所谓的“情感经济”，它是继价格、质量和服务之后，又一重要的产品竞争要素。如果企业还像过去那样，把提升竞争力和重点放在研发产品上以此去满足消费者需要的做法将越来越不能适应新的环境和消费者需求的变化。因为消费者是有感情的，他们不光要消费产品，他们还希望被关心、被疼爱。因此，企业不光要爱你的产品，更要爱你的顾客，还要爱你顾客的所爱，这样才能真正理解自己的产品在消费者心中的形象，清楚消费者为什么喜欢自己的产品，或者为什么不喜欢自己的产品。所以，只有先从心里爱消费者，才有可能让消费者爱上你的产品。
我们拿一个具有个性化特点的商品来举例，宠物消费是一种情感的休闲体验。当人们从市场上买回一只心仪的狗仔、猫咪或是其它宠物时，他们之间就已经完成了一种情感的链接。宠物消费因为其情感化的特点而具有显著的不同。大致说来，宠物消费在休闲体验中的情感功能主要体现在情感替代、情感补偿、情感转移、身份表现等方面。
联系传统家庭结构向核心家庭的转变来看，随着越来越多的独生子女离家就业，家庭提早进入了空巢期，老人们通过饲养宠物可以实现一种情感的替代或转移。从现代社会的人际关系来看，初级群体与初级关系的衰落，基于血缘的次级关系成为现代人的主要社会关系，这种人情的淡化在一定程度上使得宠物成为情感支持的一种替代源，人们通过建立一种人与宠物之间的亲密关系可以获得某种情感上的补偿和寄托。另外，一些人也基于宠物所唤起的情感愉悦而购买宠物，通过在长期的喂养中建立一种和谐关系来增进对这种积极情感的休闲体验。此外，一些高收入人群也通过饲养名贵的宠物来显示自己的身份。
宠物消费是现代都市人情感消费的一种方式，宠物的本质是市场所提供的一种情感化的休闲产品。无论是一度流行的电子宠物，还是现实中的活体宠物，其作为商品的诉求都在于通过购买和消费来满足人们的情感需求。
人类是理性的动物同时也是感性的动物，要想让消费者对产品产生感情，企业必须先为产品注入情感，增添更多的感性因素。其最直接的方法就是以增加消费者接受或体验产品时的感觉完成产品与消费者的情感连接。产品对每一个顾客都是标准化的，但是对其产品的印象却是为每一个顾客量身订做的，其附加于产品的是无形的且根据需求随时送达的情感。所以，虽然卖的是实物的产品，但是销售的过程却也附加着情感。情侣衫专卖店的老板说：“‘情侣衫的价格’等于‘普通T恤衫的价格’加上‘爱的情感溢价’。”当企业能够给予消费者同情感需求最接近的产品时，就能从为数众多的同类产品竞争中脱颖而出，也就提升了产品的相对价值，同时也能向消费者索取更高的价格。
§§§第三节品牌营销就是要“俘获人心”
消费者的人心是需要俘获的。有了人心，对于品牌来说，就是口袋和钱袋！品牌营销其实就是满足消费者需求的各个过程的总和，一个成功的品牌营销方案是有效传递品牌定位或产品概念信息到达目标消费者，激发受众的兴趣，达到说服进而推动购买的过程。对目标消费者的深入洞察成为市场营销及品牌定位塑造的首要工作，俘获消费者人心主要包括：
1．消费者使用时最关心什么？或者说最不能妥协的是什么？
2．消费者重要又较未被满足的需求有哪些？
3．产品满足消费者的期望时有什么感觉，不满足时有什么感觉？谁关心这些感觉？
4．消费者的行为习惯是什么？
5．影响消费者购买的关键因素有哪些？
6．消费者最喜欢的种类和规格有哪些？
7．消费者购买和使用的场所、费用、频率是什么？
8．消费者认知此类别产品的途径和场合有哪些？
9．消费者的媒体使用习惯是什么？
……
品牌营销的目标是追求“少花钱，多办事”，具备消费者高认同和高说服力的品牌定位和沟通策略是品牌营销的核心和基础。国内很多中小企业越来越重视品牌定位的塑造在品牌营销过程中的作用，而对于消费者需求及行为研究更是整个品牌营销全过程的不可忽视的重要部分，其目的是让企业深入洞察目标消费者的行为及需求，进而准确发展产品概念和塑造品牌定位，减少盲目营销投资、降低营销投资风险。消费者洞察研究的作用在日益完善的市场运作机制和竞争环境中更显突出。
提起蒙牛，可能无人不知；但是，提起多美滋，可能知者了了。
然而，当你哪一天成为准妈妈或准爸爸时，也许此时此刻，你就知道多美滋是谁了？它会给你带来什么？而此时的蒙牛也许只能充当一个被替换者了。
1．蒙牛：蛙叫式营销
众所周知，通过大面积的高空传播、高事件性的公关运作和遍地开花似的地面覆盖，蒙牛快速地实现了品牌的知名度和影响力。然而，当蒙牛初步实现了一个新品牌的起步之后，还一味地采用这种模式，则似乎是规模不经济了，尤其是立志成为世界乳业著名品牌和开始打造高端牛奶和奶粉的时候。
这一点从蒙牛打造高端品牌特仑苏的时候可以充分验证这一点。
诞生于2006年初的特仑苏，时间过去一年有余后，特仑苏的表现却远远低于蒙牛的预期。
不是蒙牛的特仑苏产品有问题，也不是高端产品没有市场，更不是消费者不懂得消费……
走访市场中了解到：特仑苏与其它所有普通的液态奶包括蒙牛自己的液态奶都一样地摆在同样的渠道里，摆在同样的终端上，用的是同样的促销方法和手段，面对的是同样的目标人群……除了价格比原来高了一倍之外，除了包装档次有点提升之外，实在是找不出花一倍高价购买的理由。
虽然在特仑苏的终端上摆上了“造骨”概念的提炼和推广，包括资质证明。但是在目前概念满天飞的年代里，仅有“造骨”的概念是很难让消费者来多花一倍价钱来购买的。
这一切的根源于蒙牛特仑苏的营销战略和策略出了问题：以原来运作普通液态奶的战略运作高端特仑苏，把原来蒙牛成功的经验不加扬弃地直接移植到高端产品上，以大众化策略推广小众化产品……简言之，用遍地蛙叫来叫醒沉睡中的人是不太现实的，也许在某种程度上只会让大家睡得更沉。
2．多美滋：鸡鸣式推广
也许众多顾客第一次知道多美滋，不是由多美滋的传播和推广中知道的，而是近距离地听了二场由其赞助的音乐会之后才了解的。
在这场音乐会的背后，我们看到了一个深谙鸡鸣式推广和嵌入式营销之道的多美滋，通过非常有限的资源聚焦和整合充分实现细分目标的精准化锁定、最大化占有和持续化推广，进而实现了消费者开始不断掏口袋购买其产品，并为能这样掏口袋而感谢它。
不管是与特仑苏相比，还是与蒙牛的奶粉相比，多美滋可谓是不便宜，900克的奶粉最低价就已是120元左右。然而，调研显示：大部分购买者没有觉得它贵，而是值，或者说是还行。
多美滋的策略很简单，就是当一个正好是它的目标消费者群需要它的产品的时候，多美滋就会及时地出现在他或她的面前，并且排它性地一举占据这个准消费者的所有心智。
换句话说，不是等你需要给你的孩子买奶粉到超市的时候才告诉你它的奶粉有多好，而是在你刚准备要孩子或孩子正在孕育阶段时，育婴专家、保健医生、妇产科主任等就会告诉你多美滋不错，是你未来宝宝最理想的选择；同时，在此阶段，在各种场合，你看到的听到的学到的均与多美滋或多或少地有关。
以上面的音乐会为例，至少有多个品牌接触点让你无可逃避：
（1）在医院购买产妇专业课程时，医生会建议你为了宝宝的早期教育，一定要听听音乐胎教音乐会。正常的价格的是200元/场·人，现在因为是医院内部价，有企业赞助，只要90/场·人，你去不去？结果是只能容纳1200人左右的上海音乐厅全部爆满。
（2）在听产妇专业课时，老师会讲到如何保证宝宝的营养，奶粉是一个不可或缺的环节。在举例时，老师会提到多美滋。结果，你第一次记住了多美滋，还记在笔记本上。
（3）在医院接受规律性检查的时候，各种有关育婴的手册和资料会让你来者不拒，这其中里面会有大量关于如何养育宝宝的知识，多美滋会频频出现。不管你是准爸爸还是准妈妈，你会把包全部筛满这些资料，回去之后还会细细看完。
（4）当你去了音乐厅时，主持人会提到作为赞助商的多美滋；音乐会开始前，育婴专家会给你讲讲如何通过音乐实现有效的胎教，其中，会再次不知不觉地提到多美滋。
（5）音乐会快结束前，会有抽奖活动，奖品是荷兰著名音乐胎教专家的音乐CD集和多美滋精装900克婴儿奶粉，于是就需要抽奖人，此时，主持人会抽一部分，音乐指挥会抽一部分，余下的就给了赞助商多美滋的市场方面的主管。于是，在主持人和多美滋人员的多轮调侃和沟通中，多美滋会再次出现……而你还会因为没有抽到奖而郁郁寡欢，于是，决定掏钱在音乐厅入口或出口购买多美滋的产品……这时，多美滋的推广台早已摆在入口和出口之外。而且，销售人员会告诉你，你现在不用付钱，你只需要填一张资料，就可先获得荷兰著名音乐胎教专家的音乐CD集，等奶粉送到您家的时候，您验收合格后再付钱！
结果不言而喻，绝大部分参加音乐会的准妈妈和准爸爸回去的时候手里多了一个多美滋的手提袋；没有多的，已经把多美滋刻在脑袋里了。
如此地针对细分人群的聚焦式和锁定式的品牌接触点开发和管理还会持续下去，直到你购买了它的产品，持续地购买其产品。这就是多美滋的鸡鸣式推广和营销。
蒙牛VS多美滋：谁更能俘获人心？其实，谁更能俘获人心，已是泾渭分明了。
人心是需要俘获的，有了人心，不管是蛙叫还是鸡鸣，对于品牌来说，就是口袋和钱袋！
§§§第四节洞察消费者内心的真实需求
中国正在成为世界上最富有想象力的市场。全球化浪潮冲击下的中国消费品市场，也正在从以前的产品导向时代向消费者导向时代转变，成熟的买方市场已经形成。消费者成为市场经济大舞台的主角，选择权掌握在他们手中，消费者的选择决定着企业能否生存与发展。
而消费者总是“言非所意，意非所言”。其实，“言非所意，意非所言”背后所体现的是思想与行为的矛盾共同体——消费者潜意识，只有真正洞察消费行为背后的真实想法和需求，才能做到“察其言，观其行”，把握住消费者的心智资源。
1．千万不要和消费者的内心对着干。
要知道消费者内心对产品的期望，洞悉其隐藏在心中潜意识的真正想法，这是品牌能够使消费者达成牢固的品牌忠诚度和情感依赖度最有力的法宝。
