登陆注册
278000000029

第29章 客户开发管理方法(13)

第五章 客户开发管理方法 (13)

企业通过市场细分确定好目标顾客以后,企业的推销人员就可以此为基础进行推销活动,以寻找和开发客户资源,有以下方法:地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托助手法、广告探查法、市场咨询法、文案收集法。顾客资格鉴定是顾客研究的关键,鉴定的目的在于发现真正的推销对象,避免徒劳无功的推销活动,确保推销工作做到实处;约见客户一般采取当面、信函、电函、委托、广告约见;完成约见工作后,推销人员便可以按照预先约定的时间和地点会见准顾客,常用的方法有:介绍接近法、实物接近法、问题接近法、实惠接近法、好奇接近法、戏剧化接近法、震惊接近法、求教接近法、赞美接近法。

无论推销人员采取何种方式、方法及手段,在推销洽谈过程中,一般都应遵循针对性、诚实性、鼓动性、参与性、灵活性原则;推销人员需要掌握和运用如下策略:揣度顾客心理、设身处地、寻找共同点、察言观色、运用事实、参与说服、不动声色;推销洽谈的方法主要有提示法和演示法;当各种异议被克服之后,要密切注视顾客发出的成交信号,即通过顾客的言语动作、表情等表露出的购买意向,并抓住这一成交的良好机会及时达成交易。

客户异议是指客户对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出否定或反面意见。客户的异议千差万别,处理异议的方法也各有差异,常用的方法有如下几种:但是法、转化法、反驳法、补偿法及询问法。此外,掌握一些技巧,能更好地应付客户异议。

深入学习与考试预备知识

销售中好的开场白可以包含一个推荐人,也就是第三者。首先要确保你可以使用第三者的名字,并要保证潜在客户认识这位第三者。并且这位第三者的地位要与潜在客户地位相当,甚或高出一些。如果一个潜在客户是一家大公司的高层董事,你却说出在一个小公司工作的较低级经理的名字,这显然不具有威慑力。

虽然借助第三者能很容易获得客户青睐,但是如果技巧使用不当,就会造成相反的后果。

电话行销人员:“您好,是孙经理吗?”

客户:“我是,什么事情?”

电话行销人员:“您好,孙经理,我是××公司的,是您的朋友李悦介绍我打电话给您的。我们是一家专业的培训公司,所以他让我打电话给您,问您是否有这方面的需求?”

客户:“对不起,我们暂时还没有这方面的计划。”(挂断)

以上对话中的错误在于急于推销产品。很多电话行销人员在平时的工作当中经常犯这种错误,结果不仅失去了客户,而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介绍法”展开话题时,务必要注意以下几点:

1.首先说明与介绍人的关系;

2.传达介绍人的赞美和问候;

3.公司的产品得到了介绍人的肯定;

4.巧妙引导客户到与产品有关的事上来;

5.切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品。

知识扩展

第一印象的产生往往取决于心理学的四大效应,如果推销员能够巧妙借用这四大效应,将有利于你在客户心理中建立优势,获得好感,加大销售成功的机会。

1首因效应

人们总是习惯凭借第一印象做决定?善用首因效应,在第一次见面时就给客户留下好印象。通常,一个人在初次接触时给对方留下的印象非常深刻,所以,人们会不自觉地依据第一印象去对某人或某物进行评价,而之后打交道则是用来验证第一印象。也就是说,第一印象既可助某人或某事成功,也可令某人某事失败。

在销售过程中,自觉应用首因效应可以帮助我们更加顺利的获取客户的好感,从而使成交更顺利。已经有越来越多的销售员开始关注第一印象的细节,对自己的仪容仪表及言谈举止都多加注意。

2近因现象

在与人交往中起到决定作用的还有一个印象,同样能给在人的脑海中留下异常深刻的印象。这个印象就是在交往接触中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象,也就是心理学中的近因现象。

作为销售员,如果你在与客户初会接触的过程中,并未留下很好的第一印象或犯下了某种错误,可以在分手之前,有一次良好的表现,以利用近因效应改变对方对你原来的印象。只要你的表现很好,或者触动了客户的内心,不管之前表现如何,都可以获得补救,甚至留下永生难忘的印象,而成交也就成为很自然的事情。

3晕轮效应

在心理学可以这样解释晕轮效应,是指人们看问题时,像日晕一样,由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈,是一种在突出特征这一晕轮或光环的影响下而产生的以点带面、以偏概全的社会心理效应。这就是为什么人们常说:“情人眼里出西施”的原因。

在销售中,销售员要善于运用晕轮效应,抓住客户最喜欢的一点,去发挥,去暗示客户,让客户对你产生信任和喜爱的感情,成交也就更加容易。

4刻板效应

刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法,是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。我们经常听人说的“长沙妹子不可交,面如桃花心似刀”,东北姑娘“宁可饿着,也要靓着”等,实际上都是“刻板印象”。

所以,尽量避免客户的刻板印象会为自己带来的不好的影响,一方面要求销售人员在见面前做好充分的准备;另一方面,销售人员要注意自己的形象,关注自己的言行举止,杜绝客户的偏见抬头。同时利用首因效应与近因效应,通过自身的努力消除偏见也是一个选择。

答案

第一节:a李维·斯特劳斯通过市场细分取得了成功。

b处在细分阶段的营销策划者需要根据客户的不同态度、行为、人口、心理状况和一般消费习惯划分出每个集群,然后根据主要的不同特征给每个细分市场命名。由于细分市场是不断变化的,所以市场划分的程序必须定期反复进行。发现新的细分市场存在的可能性是一个新品牌成功地打入被占领的市场最常用的方法。

第二节:a因为他们接近顾客的方法不一样。

b业务代表A在初次接近客户时,直接地询问对方收银机的事情,让人感觉突兀,遭到客户反问:“店里的收银机有什么毛病?”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实来企图说服刘老板,就更激发了刘老板的逆反心理。反观业务代表B,却能把握这两个原则,和客户以共同对话的方式,在打开客户的“心防”后,才自然地进入推销商品的主题。业务代表B在接近客户前能先做好准备工作,能立刻称呼刘老板,知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等,这些细节令刘老板感觉很愉悦,业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去,这都是促使业务代表成功的要件。

与其直接说明商品不如谈些客户关心的话题,让客户对你产生好感,从心理上先接受你。打开客户“心防”的基本途径是:①让客户对你产生信任;②引起客户的注意;③引起客户的兴趣。

第三节:a这名销售员很善于引导顾客发现自己的需求。首先,肯定客户的说法。销售员向顾客介绍LED电视机,而顾客表示暂时不需要。这时候,如果继续向顾客介绍产品,得到的回答必然是拒绝,销售员很聪明地及时打住了。然后,话锋一转,问顾客是否喜欢看体育比赛。这是很家常的提问,顾客不会有防范意识。接下来就自然地提到电视机技术,从而激发顾客对LED电视机的兴趣,之后的产品介绍就水到渠成了。这个过程是销售员为客户创造需求的过程,最终以销售员的胜利而结束。“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真的没有需求,只是出于本能的防范心理,不愿意被销售员缠住。但是销售员如果能发挥思维优势,提出让顾客感兴趣的事情,他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点,让自己有机会在和客户沟通的过程中,掌握好客户的真正需求所在,进而促进成交。

b让客户自己说服自己的方法还有:向客户请教,掌握顾客的真正需求;预测客户的未来需求;通过提问,了解客户需求;破解顾客的深层心思,挖掘客户的真实需求。

第四节:a推销中难免遇到比较“困难”的客户,查理在征服“困难”客户时有耐心,有计谋,勇于征服反对意见,最终解决了难题。

b遇到棘手客户也没有什么可怕的,不要犹豫,更不要退缩,要迎难而上,善于因势利导。如果对方立场比较强硬,你又没有力量改变它。那么,当他们攻击你时,不要反击,要把对方对你的攻击转移并引到问题上。不要直接抗拒对方的力量,而要把这力量引向对利益的探求及构思彼此有利的方案和寻找客观规律上。对于对方的立场不要进行攻击,而要窥测其中隐含的真实意图。请对方提出对你的方案的批评和建议,把对你个人的攻击引向对问题的讨论。

案例分析:1.在这个案例中,我们看到,李玮负责推销4吨位货车,而顾客想要2吨位的货车,因此在谈话刚刚开始,李玮就遭到了客户的拒绝,“以后我们有时间再谈”。这时候,如果李玮没有应对的策略,那么谈话也就到此结束了。“你们运的货物每次平均重量一般是多少?”在下面交谈中,李玮通过启发式的提问,让客户了解到4吨位的货车使用寿命更长,并且让客户觉得李玮是站在自己的立场上,在维护自己的利益。

2.推销员在销售期间,仔细倾听客户的意见,把握客户的心理,这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品,才能很容易地向客户进一步传递商品信息,而不是简单地为增加销售量而推荐商品。启发式销售就是要站在客户的立场上,想客户之所想,这样才能成功成交。

同类推荐
  • 攻心销售力:让你业绩倍增的隐秘说服技巧

    攻心销售力:让你业绩倍增的隐秘说服技巧

    《攻心销售力》主要内容包括:隐秘源于内心,说服肇始于思想;隐秘说服是个心理游戏,有效说服才是硬道理;口才加动作,利用你的语言天赋等。
  • 技术性人力资源管理

    技术性人力资源管理

    2008年是作者进入高校工作的第五个年头。在进入高校前,他先后在两家企业工作十多年,担任过驻外分公司经理、特大型企业集团的办公室副主任和人力资源部经理等职。也正是因为有这些经历,使他对人力资源管理产生了浓厚的兴趣。在攻读博士学位期间,对战略管理、人力资源管理等进行了较为系统和深入的研究,书中内容大多都出自亲自操作和实践的经验总结和学习心得。
  • 高级经理人训练指引

    高级经理人训练指引

    企业要想有规模地成长,企业家要想成为行业霸主,企业要想增强抵御和抗击风险的能力,就需要开始思考如何拥有更多的高级经理人才。而作为个人要想在商业领域有所作为,要想成为一个优秀企业的中流砥柱,要想实现自己的管理之梦,就要思考如何才能成为真正的高级经理人。 毫无疑问优秀的高级经理人是可以通过不断地培养,训练和磨砺达成的。当你梦想成为一个世界级的经理人,想要跨上知识经济的大陆块,具有很强竞争力的时候,那么你必须用心衡量一下,到底应当怎样去磨练自己,同时你也要给自己一个很高的目标和理想,向着理想和目标前进,该专业就专业。
  • 读寓言悟管理

    读寓言悟管理

    为了让广大业内人士和读者在繁忙的工作和学习之余学习到世界著名企业的管理精髓,《读寓言悟管理》采用了讲寓言故事学管理知识的形式,对大量的管理材料进行了精心筛选,反复推敲。每一个故事都力求精炼概括,每一个著名企业的事典都做到视角独到。《读寓言悟管理》不同于其他的管理书籍,在于避免了枯燥空洞的理论说教,以全新的形式——活泼生动的寓言为引导,结合国内外成功的经典事例,用精炼简洁的语言阐述了深刻的管理理念。
  • 蒙牛攻略

    蒙牛攻略

    从蒙牛的管理模式与企业战略,人力资源与企业文化以及营销策略与品牌攻略等几个方面入手,以独特的视角揭示了“蒙牛速度”背后真正的奥妙。例如:无论是创立之初精妙绝伦的比附策略,还是后来蒙牛酸酸乳与超级女声的完美结合,抑或是体现出蒙牛管理迈向标准化的三权分立、矩阵式变革,蒙牛大胜局书系以实例和理论相结合的方式,更毋庸说闻名于业界的“蒙牛商学院”,提倡大公有制的草原精神,更有贯穿了蒙牛的整个发展过程的牛氏魅力……从多个角度,深入挖掘了蒙牛的独特魅力,希望能使读者对蒙牛有一个全新的认识、全新的视野以及获得一种全新的感悟
热门推荐
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 斗破苍穹:第一诛神魔女

    斗破苍穹:第一诛神魔女

    谁知,新笔名揽月公子,上云起书院,奇葩女配花式手段层出不穷,让她忍无可忍,搜《毒舌小妖女:上仙也承包》新书简介,无需再忍。这是一个酷冷仙尊师伯对上逗比小师侄的故事,穿越成昆虫,哦,一对一(揽月公子书友群375922391),qq书城。人贱自有天收,她得罪了高冷师伯为了调教不听话的小小妖女,高冷师伯决定带她去人界度蜜月,装-逼自有人打,换了马甲,且看她如何与奇葩女配斗出新境界。不,雪雪新文已发,是历练。
  • 为谁结婚

    为谁结婚

    小说里写到的都是现在年轻人普遍遇到非常尖锐的现实问题——只能靠在外漂泊来获得生存;高房价对婚恋产生了巨大冲击;因为工作、房子等现实因素造成分居情况;因为房子、育儿、养老等问题,逃离北上广深。婚姻双方拉开差距后痛苦选择、艰难地处理相互间的关系;“责任”对于幸福的意义。
  • 双姝清穿记(大结局)

    双姝清穿记(大结局)

    她们俩本是一对好姐妹,在一次事故之后来到了康熙朝,一个成了康熙的敏妃,一个却成了他的十三儿媳。她,一个被认为不祥的孤儿,来到了清朝,本想按照历史的发展完成自己使命,但后宫的斗争却不容许她安稳的走完历史,何去何从,是争斗?还是忍受?她,一个活泼开朗的企业家千金,成了十三爷的嫡福晋,她是如何帮助十三阿哥走过荆棘重重的九龙夺嫡的呢?她们的出现会给历史带来变化吗?而历史真的是如书上所写的那样吗?在漫漫的历史长河中,究竟有多少真相被淹没了呢?秋秋的QQ群:66457855
  • 傻女掠夫

    傻女掠夫

    女主是2920年x星一枚被人当成笑柄的弱智长了十六年连个正经的名儿也没有,因上面有九个绝色美男的天才哥哥,于是便叫了个小十。因为智商赶不上人类发展的速度,被亲爷爷当成眼中钉,日日派人追杀,没一个男人愿意要她,万不得已老妈和哥哥们把她打包塞进时光机穿越到一个叫荣月国的地方令她无论如何要偷个种回来。哥哥临别赠语:只见九哥邪邪的说:“总之,你只要见到美男,就给我巴这不要放。”六哥恨铁不成钢的敲了一下她的脑袋说:“美男就是长的和哥哥们一样帅气英俊的男人,总之,不管是老是少,通通都不能放过。”七哥红着眼睛对她说:“最好是王爷,世子,身份越是高贵的越不能放过,知道吗?”二哥又说:“如果去到皇城,就一定要混进皇宫,把皇宫搞个鸡飞狗跳,人仰马翻,若是皇帝年轻又英俊,就一定要死死捏在手里。”大哥也不甘落后的警告:“小十,要是实在进不了皇宫,就去找那些武林盟主,魔教教主,顶级杀手,财阀公子,一个一个都不能少,知道吗?”眼看还剩十几秒,机器就要发动了,三哥扯着嗓子大喊:“记住,看见美男能摸就绝不只是看,能亲就绝不只是摸,能上就绝不只是亲.......”傻女裙下之臣:荣明王朝之安王爷:凌龙宣————外冷内热/霸道强势荣明王朝之皇帝:凌龙寒————残酷多疑/心狠手辣贺辛国皇子:东宫离————腹黑张狂/闷骚之极第一杀手:夜九影————冷血无情/亦正亦邪魔教教主:涧月玄————邪气妖孽/杀人无形武林盟主:风千云————风流倜傥/豪放不羁怪手毒医:巫冷—————谪仙美男/性格乖张头牌清倌:花百离————妖媚倾城/风骚无限异域小正太:子桑羽————粉雕玉啄/萌萌无敌∮∮∮∮∮推荐自己的np新文《致命诱惑》时隔十年,她长大了,她回来了。拿下脸上的太阳镜,那是一张任何人见过都不会忘记的脸,倒不是因为她长的有多么倾国倾城,而是那双眼睛。那双纯粹干净的黑瞳,能给人心底最深的震撼!★★★★★同一天,她拥有了三个不同的身份。大哥,展天刑:世界著名的金牌律师——她化名林佩佩,成为他儿子的家庭教师钢琴教师。二哥,展天宇:亚洲第一集团兴宁集团的总裁——她化名藤野惠,成为她的贴身秘书。三哥,展天浩:全国夜生活娱乐后台老板——她化名莫习纯,神秘的少女,如愿引起他的注意了。她的目标,接近,勾引三个亲哥哥,做他们的情人!
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 驸马有毒

    驸马有毒

    陆素问上辈子死得凄惨,归根结底,因为心善过了头。这辈子,她励志要把那些混蛋挫骨扬灰、只不过么……这身份,似乎有点微妙。