登陆注册
278000000023

第23章 客户开发管理方法(7)

第五章 客户开发管理方法 (7)

情况二:

史密斯:“我对你们的服务质量非常满意,也很想由你们来承包。但是,十万元太贵了,我实在没办法。”

迈克:“谢谢您对我们的赏识。我想,我们的服务对你们公司的确很适用,您真的很想让我们接手,对吧?”

史密斯:“不错。但是,我被授权的上限不能超过九万元。”

迈克:“要不我们把服务分为两个项目,游泳池的清洁费用四万五千元,花园管理费用五万五千元,怎样?这可以接受吗?”

史密斯:“嗯,可以。”

迈克:“很好,我们可以开始讨论管理的内容……”

情况三:

史密斯:“我在其他地方看过你们的服务,花园很漂亮,维护得也很好,游泳池尤其干净。但是一年收费十万元?太贵了吧!我付不起。”

迈克:“是吗?您所谓‘太贵了’是什么意思呢?”

史密斯:“说真的,我们很希望从年中,也就是六月一号起,你们负责清洁管理,但是公司下半年的费用通常比较拮据,半年的游泳池清洁预算只有三万八千元。”

迈克:“嗯,原来如此,没关系,这点我倒能帮上忙,如果您愿意由我们服务,今年下半年的费用就三万八千元,另外六万二千元明年上半年再付,这样就不会有问题了,您觉得呢?”

三、 推销洽谈的方法

推销洽谈的方法主要有提示法和演示法。提示法是着重于语言介绍的方式进行推销洽谈,而演示法则着重于非语言的方式进行推销面谈。

问题14推销洽谈的方法有哪些?

1提示法

a直接提示法

直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法。运用直接提示法,要求推销人员在推销洽谈过程中针对顾客的需要,介绍推销产品的有关情况,突出推销产品的优点及特性,诱发顾客的购买动机,刺激顾客的购买欲望。在推销洽谈过程中,推销人员应尽可能地采取直接提示法,因为这种方法能节省推销洽谈的时间,提高推销效率。

b积极提示法

积极提示法是指推销人员用积极的语言或其他的积极方式,劝说顾客购买推销产品的方法。运用积极提示法,要求推销人员用积极的语言或其他积极的方式向顾客直接提示推销产品的利益和特点。积极的语言与其他积极的方式可以理解为热情语言、赞美语言、正面提示及肯定提示等。正确地运用积极提示法,会对顾客产生很强的说服力和感染力,增强推销洽谈的效果。

c逻辑提示法

逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的方法。逻辑提示法是一种十分有效的推销洽谈方法。它通过逻辑的思维,帮助顾客认识问题和需要,劝说顾客购买推销品,从而解决问题、满足需要。

d明星提示法

明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服顾客购买推销产品的方法。这种方法,是利用顾客迷信权威的心理,借助于权威效应来消除顾客的疑虑,从而影响顾客的态度。它迎合了顾客求名的情感购买动机,从而诱发顾客购买欲望,导致购买行为。由于明星提示法是借助第三者进行推销,所以推销人员往往处于被动地位。但是,对不迷信权威和明星的顾客具有一定的局限性。

2演示法

a产品演示法

产品演示法是指推销人员通过直接演示推销产品来劝说顾客购买推销产品的方法。推销产品本身就是一个无声的推销员,是一个最准确、最可靠的购买信息源;推销品本身是一种有效的刺激物,它能生动形象地直接刺激顾客的感觉器官,可制造一种真实可信的推销情景;从推销心理学上讲,顾客总是愿意购买自己所熟悉的推销品,或者自己使用过、听说过,或者看见别人使用过的推销产品。因而,产品演示法是一种十分有效的推销洽谈方法。

b文字演示法

文字演示法是指推销人员通过直接演示那些赞美与介绍推销产品的有关文字资料来劝说顾客购买推销产品的方法。推销人员通过演示各种文字资料,可以准确地传递推销信息,真实可靠地向顾客介绍推销产品。文字演示法适合于在不能或不便直接演示推销产品的情况下使用。

阅读材料

一次示范胜过一千句话

通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次,说了无数好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意,使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前,两手各持钢棍的端部,说:“先生们,你们看我用力弯这根钢棍,但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大的承受力,它就会断。同样,孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍,如果超过了孩子们所能承受的最大限度,视力就会受到无法恢复的损坏,那将是花多少钱也无法弥补的。”

没过多久,通用电器公司终于如愿以偿了。

四、 推销洽谈的技巧

在推销洽谈中如果掌握一定技巧,会取得事半功倍的效果。

问题15 推销洽谈都有哪些技巧?

1怎样介绍产品

顾客由产生购买兴趣发展为采取购买行动,从一定意义上讲,就是顾客对推销产品的了解和认识过程。而顾客的这种了解和认识离不开推销人员对推销产品的介绍叙述。常用的推销介绍有三种类型:规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍。

a规范式介绍

规范式介绍是对成功推销人员的推销介绍的规范式的总结。规范式介绍通常包括以下几项内容:产品的主要特性、开场白和结束语。许多企业在做上门推销时往往采用规范式介绍方式。尤其是对推销新手,规范式介绍有助于消除他们的紧张情绪,增强他们说服顾客的信心。许多有经验的推销人员熟记某一规范式介绍,在实际应用中融会贯通,从而逐步形成具有适合于自己特长的独特的推销方式。

b要点式介绍

要点式介绍较为灵活,不需要死记硬背。推销人员通常只需熟记推销介绍的部分内容,如开场白、中间转折及结束语。通过熟练地运用这些熟记的内容,有助于提高推销人员的推销效率。

c详细说明式介绍

详细说明式介绍要求推销人员详细拟定一份销售建议书。销售建议书通常由完整的数字或图表组成。这些文字、图表和数字是在对潜在顾客的需求进行了详细调查的基础上产生的。这种方式的推销介绍方式被广泛应用于工业设备及办公室设施的推销上。

2怎样巧妙提问

1.提问技巧

a直接式提问

这是对顾客的意见或回答进行直接有关差别或者引申、试探的提问,便于了解更详细的情况。例如,“您觉得这种健康保险的险种不适合您,您怎么会产生这种感觉呢?”“您常骑自行车上班吗?您觉得哪种品牌的自行车更适合您?”这种提问既可以发掘较充分的信息,又可以显示推销人员对顾客意见的重视。

b选择式提问

这是推销人员将自己的意见抛给顾客,让顾客在一定范围内加以选择的提问。例如,“这两种衬衫您觉得哪件更适合您?”这种提问具有一定的诱惑性,可以诱惑顾客在推销人员所限定的范围内加以选择。

c澄清式提问

这是针对顾客的答复,重复措辞,让顾客澄清或补充原来答复或者让顾客做出评价的一种提问。例如,“您刚才说价格可以商量,这是不是说你们能够接受该商品价位呢?”“《电脑报》上一篇文章提到纯平显示器需求量有所上升,您认为事实上是这样吗?”这种提问在关键时刻、关键问题上常用,它有助于推销人员从顾客那里进一步得到确认的反馈。

d暗示式提问

这种提问特别适于应付竞争情况的提问。推销人员如果直接对竞争对手的产品进行攻击,往往会失去顾客。而若能以暗示式提问来应付竞争,可能会收到比较好的效果。暗示式提问就是把露骨的攻击加以隐蔽,借以提问的方式做出结论。

e婉转型提问

这种提问是用婉转的方法和语气,在适宜的场所向对方发问。这种提问是没有摸清对方虚实,先设一问,投一颗“问路的石子”,避免对方拒绝而出现难堪局面,还能探出对方的虚实,达到提问的目的。例如,推销员在洽谈时不知顾客是否会接受自己的产品,又不好直接问他要不要,于是推销员试探地问:“这辆车的性价比还比较适中吧?你能评价一下吗?”,如果顾客有意,他会接受;如果顾客不满意,他的拒绝也不会使双方难堪。

f协商性提问

如果推销员要顾客同意自己的观点,应尽量用商量的口吻向顾客提问,如“你看这样写合同是否妥当?”,这种提问顾客比较容易接受,而且即使顾客不接受你的条件,但洽谈的气氛仍能保持融洽,双方仍有合作的可能。

2.提问需注意的问题

除此之外,推销人员在向顾客提问时还应注意下列问题:

a不要提出使对方感到尴尬或难堪的问题。例如:“难道你不认为这是由于你的无知而造成的吗?”“你是不是在没有弄懂操作规程之前就开始使用它了?”这样的问题既会使顾客难堪,也使顾客感到尴尬,难于回答,同时也容易挫伤对方的自尊心。

b不要指责对方不诚实的回答。因为这样非但不能使顾客变得更诚实,反而会引起顾客的不满。

c即使你非常急于想要提出问题,也不要打断顾客的讲话,而应把问题先写下来,等待顾客讲完后再提出来。

d不要以法官的态度来提问。

e不要随便提出问题,必须伺机而问,即提问要恰到好处。

f不要故意提出一些问题,以显示你是多么聪明。

g在顾客还未答复完毕以前,不要提出新的问题。

h提出问题后应闭口不言,静听对方回答。

i假如顾客答案不够完整,甚至避而不答,仍要有耐心和毅力继续追问。

j要有勇气提出顾客可能回避的问题,但不是顾客反感的问题,从顾客对这些问题进行回答的反应中,你可以得到某些信息。

k提出某些你已经知道答案的问题,将会帮助你了解对方的诚实程度。

3怎样答复问题

推销人员不仅要向顾客提出问题,还要答复顾客所提出的各种问题。答复问题与提出问题一样重要。即使推销人员提出的问题无懈可击,但答复问题失策,同样会错失推销良机。在答复顾客提出的问题时应注意以下几点:

a忌随便回答问题

答复顾客提问时,应在搞清楚问题的真正含义后才能给予回答,切忌随便答复。答复要有条有理,通俗易懂,简明扼要。切不可东一句,西一句,不着边际,因为顾客的许多提问,旨在探求推销人员的真实情况。

b让自己获得充分的思考时间

推销员回答问题必须谨慎,对问题要进行认真的思考,要做到这点,就需要有充分的思考时间。一般情况下,推销人员对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此,有些顾客会不断地催问,迫使推销员在对问题未进行充分思考的情况下仓促作答。碰上这种情况,推销人员更要沉着,不必顾忌顾客的催问。

c减少顾客追问的兴致和机会

顾客如发现推销员的漏洞,往往会刨根问底地追问下去。所以,回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。借口问题无法回答就是一种回避问题的方法。

d不要确切回答对方的提问

推销人员回答顾客的问题,要给自己留有一定的余地。在回答时,不要过早暴露自己。通常,可先说明一件类似的情况,再拉回正题,或者利用反问把重点转移。

e答复要有分寸

正确的答复未必是最好的答复。答复的技巧在于掌握什么应该说,什么不应该说,而不完全在于答复的对与错。答复要既不言过其实,也不弄虚作假。答复应得体、巧妙,赢得顾客的好感和信任。

f不轻易作答

推销人员回答问题,应该具有针对性,有的放矢,因此必须认真思考问题的真正含义。同时,有的顾客会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题,意在以此摸推销员的底。对这类问题更要清楚地了解顾客的用意。否则,轻易、随意做答,会造成自己的被动。 g有时可将错就错

当顾客对你的答复做了错误的理解,而这种理解又有利于你时,你不必更正顾客的理解,而应该将错就错,因势利导。推销洽谈中,由于双方在表述与理解上不一致,错误理解对方讲话的情况经常发生。一般情况下,这会增加推销人员与顾客信息沟通的难度,因而有必要予以更正、解释。但是,在特定情况下,这种错误的理解能够为谈判中的某一方带来好处,因此,推销人员可以采取将错就错的技巧。

同类推荐
  • 做最好的银行支行长

    做最好的银行支行长

    该书理论与实践紧密结合,良言与案例节节相扣,精准翔实地阐释了支行长怎样想、怎样干、怎样管、怎样带以及怎样成长的“真经”,对支行长或正在成长为支行长的同人们的职业发展。有着很强的指导意义。,本书以其独到的视角、清晰的思路、流畅准确的文字,以及生动鲜活的气息,非常具体地告诉我们怎样做一个优秀的支行长
  • 杰克·韦尔奇给青年管理者的11条准则

    杰克·韦尔奇给青年管理者的11条准则

    杰克·韦尔奇,一位曾经领导着世界上最有价值公司的首席执行官,其卓越的管理准则正在影响着每一位渴望成就辉煌的青年管理者。杰克·韦尔奇无疑是世界上最受称道的CEO,担任GE董事长兼首席执行官长达17年之久,亲手为美国企业界的重组画下了一张极具价值的蓝图,其管理准则也正在影响着一代又一代的青年管理者。每一位青年管理者都希望有朝一日像杰克·韦尔奇一样杰出。如果你仔细阅读并思考本书中杰克·韦尔奇给你的11条准则,那么你一定有接近他甚至超越他的可能。
  • 从零开始读懂金融学

    从零开始读懂金融学

    本书从金融学名词货币信用、银行利率、资本运作、金融机构、金融热点等方面系统讲述了金融学的基本理论知识及其在现实社会生活中的应用。书中没有令人费解的图表和方程式,也没有艰深晦涩的金融学行话,而是以金融学的基本结构作为骨架,以生活中的鲜活事例为血肉,将金融学内在的深刻原理与奥妙之处娓娓道来,让读者在快乐和享受中,迅速了解金融学的全貌,并学会用金融学的视角和思维观察、剖析种种生活现象,指导自己的行为,解决生活中的各种难题。
  • 销售中的心理学策略

    销售中的心理学策略

    俗话说,画龙画虎难画骨,知人知面不知心。在销售工作中,心理那点事儿还真是不得不琢磨,否则很有可能在不经意间就忤逆了客户的“心”。《销售中的心理学策略》并非学术著作,其内容旨在通过故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律,带读者轻松读懂行为背后的心理密码。
  • 经商百诫

    经商百诫

    商人所置身的社会和周遭环境正在发生着日新月异的变化,而商人必须不断地充实和改进自己,才能适应这种变化。商人在社会公众心目中的地位正在日益强化,这不仅仅是因为商人的行列中新的冒险者的不断涌现,而且也得益于财富的大量积累。后者是当今社会庞大的企业规模和庞大的市场的必然产物,它为商人提供了广阔的发展空间,使商人成为对社会有着独特贡献的人。面对金钱的诱惑,一些人摩拳擦掌,跃跃欲试,准备下海“捞”一把,他们只看到了利益,没有意识到商场中的危险。
热门推荐
  • 如何打造旺铺名店

    如何打造旺铺名店

    虽然竞争者很多,但是只要经营有方,经营者依然可以从中获得丰厚的利润。所以,从现在开始,投资一家旺铺,是创业者功成名就梦想的开始。 当然,任何事情都不是随随便便可以做成的,何况是经营一家旺铺,而且许多投资者属于初次创业,没有任何经营经验、实力。本书正是为这些初次创业,并打算投资一家旺铺的投资者编撰的。 本书作者亦经营私人公司多年,根据个人创业经历、经验、结合多次深入的市场考察,为投资者提供了诸多打造名店旺铺的宝贵经验。比如如何进行项目选择、投资;如何选择店铺地址;如何进行市场考察;如何为自己打好广告;如何营造关系网;如何实行店铺内部管理等等。
  • 与尔同行末世

    与尔同行末世

    天灾人祸,适者生存。只能改变自己适应现状。你不能改变现状。,雪灾、台风、海啸、洪涝、干旱、冰雹……变异的同类。改变的过程中……有的人选择不择手段的活下去,哪怕放弃道德放弃尊严;有些人守着心中最后的一点火,生灵涂炭,汰弱留强,苟延残喘;也有些人却必须逼着自己狠下心肠!末世中的挣扎与爱情
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 1分钟和陌生人成为朋友

    1分钟和陌生人成为朋友

    多个朋友多条路,多个敌人多堵墙。每个人都希望自己拥有很多朋友,只是成为朋友之前,他们只是一些陌生人。本书想要告诉读者的是,我们的朋友都隐藏在陌生人中,他们不难接近,更谈不上可怕,只要掌握了本书所介绍的结交陌生人的方法,你的朋友就会遍天下。
  • 爱,好难好难

    爱,好难好难

    “救命啊,放开我,呜呜……求求你……不要,求你……不要,不……”一个雷雨轰隆的夜晚,除了黑暗就是恐惧,一个年约四五十岁的男人,面目狰狞的撕扯着女孩的衣服……叶欣儿猛的睁开双眼,发现枕头已被泪水打湿,这样一个噩梦叶欣儿已经不是第一次梦到,如果是梦,为什么那么真实!为什么要频繁的出现在自己的梦境中,纠缠恐吓着自己。自从两年前的车祸,叶欣儿失忆了,从那以后,就会经常被这样一个噩梦……
  • 翘家皇后

    翘家皇后

    我叫司马龙儿,司马山庄二小姐、天临皇朝的八公主,身份特殊、背景深厚。人生的最大理想就是,在十六岁的时风光大嫁,但我十六岁被皇子退婚,十八岁被相公休弃,好不容易熬到了艰难的十九岁,成了老姑娘,变成了政治交易品。母后说娶我的人生的貌美、脾气温和,最重要的是他家世代出情种,一生只会对一个女人好;听见这话我很开心。可当我见到迎娶之人是他时,死活抱着父皇的大腿不肯上花轿,快要喷火的眼睛,横眉倒竖的眉毛让我不顾仪态的奔向他,揪着他的领口大怒:“你的大夫人、二夫人、三夫人、四夫人……美妾、小官呢?”听见我的控诉,他笑的天真无害,说在他准备娶我的时候已经全部遣散,现在整座府邸连一只母鸡都没有,要我绝对放心。我叉腰悔婚,指着眼前笑颜如花的他,嗤之以鼻:“他曾经说过,他这辈子当和尚都不会娶我,而本公主也说过,就算是当尼姑都不会嫁他。”我出言不逊、抵死顽抗,他被当面拒婚、颜面扫地,发誓就算是抢,也要把我变成他的女人;一场婚姻,一次迎亲,让我和他、他还有他再次相遇;这是什么情况?都亮着招牌喊着抢婚?四个男人抢一个,不是比武艺,也不是比权利,更不是斗财富智慧,而是要转头问问我,本姑娘想跟谁走。老人们常说,闺女桃花多了好,但为什么跑到我身边的都是烂桃花、烂桃花。一个个都弃我、伤害我、欺骗我,现在又想要唤回我,嘿嘿,本姑娘,不稀罕了。===========我看着独御栖凤憋红的俊脸,心疼的想要上去摸两把,但是却被他发狠的眼神吓的又缩回来。“你给我吃了什么?”“媚药。”“为什么要这么做?”“我想要一个孩子,而你,就不要吝啬的给我提供一下帮助嘛;要是一个人能搞定,我也不会麻烦你呀。”我笑的贼兮兮,然后壮着胆往他身上靠,学着花娘娇滴滴的口气,委屈巴巴的望着他:“父皇要我回宫,我想要准备份大礼给他,礼物就是我的肚皮,我想让他当姥爷。”“干我鸟事。”独御栖凤火大,她要孩子为什么要找上他?“你长的够帅,武功够好,身份够高,当然是我孩子爹爹的不二人选;我告诉你独御栖凤,整个璇玑山庄从上到下所有母的都被我送出去了,你要是不介意,可以找俩男的给你解解渴;但你这武林盟主好男风的癖好我就会好好帮你宣扬出去;到时候,嘻嘻……。”我看着独御栖凤发青的脸笑的花枝乱颤;其实本公主可是处子,将第一次交给他那是他的荣幸。===========夜燃香……推荐凉拌韭菜的超级好看文
  • 盗爱:恋爱星期八

    盗爱:恋爱星期八

    骗人!不可能的吧?!从天而降的顶尖学园录取书,前往就读的学校却在茫茫大海之上?公元2009年,一艘载满学生的豪华游轮在即墨海域迷失了方向。不翼而飞的守护之玉、幽灵送上的离奇警示贴,还有这全船上下危在旦夕的几千条性命……这惊天的大阴谋竟然让我天才少女夏琉薇来侦破?MYGOD,今天究竟是星期几?!
  • 重生之学霸

    重生之学霸

    重生了,孟时立志要当一个学霸。弥补遗憾,打造完美生活!岂料一不小心,名扬四海……
  • 中流自在心:季羡林首次谈修身养性

    中流自在心:季羡林首次谈修身养性

    终其一生,季羡林先生勤于修身养性,保持内在平和,为人处事、工作生活无不豁达得体。提起季老的品德修行,常常让人想起一句话——“谦谦君子,温润如玉”。读罢《中流自在心》,读者会有真切的感受:季羡林先生之所以为世人所敬仰,不只因为他的学识,更因为他的人品与道德。读者能够从《中流自在心》所选文章中,领会季羡林的人生感悟和谆谆教诲,获得指导个人生活的智慧,做一个有修养的人、高素质的人、好心态的人,受尊敬的人。
  • 逃离北上广

    逃离北上广

    在本书中(书中所用人名大部分为化名),我们精心挑选了“坚守者”或是“逃离者”的种种事例,并对这些现象作出了解读,对于应该“坚守”或是“逃离”进行了分析,从中可以发现他们“坚守”或是“逃离”的原因,以及“坚守”或是“逃离”后的心态和生活状况,希望这本书能让那些为了自己的梦想而拼搏奋斗在各个城市的年轻人解开心中的疑惑,找到前进的方向,获得拼搏的力量,为自己心目中向往已久的理想生活而不懈拼搏!